Формула расчета ROI martech

Я руковожу компанией MarTech, и все в нашей команде ясно понимают важность и ценность MarTech, и все же, когда я или кто-то другой делает предложение о новом дополнении к нашему стеку, первый вопрос, который задает мой соучредитель, это «какова отдача». на инвестиции (ROI), если мы купим этот продукт?» Кажется, в последнее время мы много обсуждаем рентабельность инвестиций, и, поскольку у нас относительно небольшая команда, обсуждения обычно бывает достаточно. Обсуждения будет недостаточно, поскольку мы масштабируемся, нам нужно привнести больше дисциплины и структуры в процесс, поэтому на этой неделе я исследовал (также известный как гугление), как другие подходят к этой задаче. Я не нашел ничего конкретно связанного с MarTech, но нашел ряд статей ¹ , посвященных расчету рентабельности инвестиций в ИТ-технологии, которые оказались полезными.

Для продуктов, где существует ощутимая экономическая выгода в виде новых доходов, измеримых улучшений производительности или экономии затрат, возможен прямой расчет рентабельности инвестиций.

Формула рентабельности инвестиций

((Прибыль – Стоимость)/Стоимость) x 100 = ROI%

Несколько замечаний по использованию этой формулы:

1. Период времени: Три года — наиболее распространенный период для расчета прибыли.
2. Затраты: Затраты должны включать все расходы на внедрение и управление продуктом в течение трехлетнего периода, а не только ежемесячные или годовые расходы на подписку. Сюда входят расходы на обучение.
3. При расчете прибыли и затрат важно учитывать траекторию обоих, если вы планируете добавить больше пользователей продукта в течение трехлетнего периода.
4. Первоначальный расчет ROI является наилучшей оценкой, единственный способ проверить ROI — это внедрить продукт и регулярно пересматривать свои предположения с течением времени. Измерение фактического ROI предоставит данные, которые будут полезны при прогнозировании ROI для новых продуктов, схожих по структуре или ценности.
5. Задокументируйте свои подробные предположения, это единственный способ, которым вы сможете вернуться к расчету.
6. Установите стандарты, где это возможно. Например: если вы рассчитываете экономию производительности, вы хотите убедиться, что все в организации используют одинаковую почасовую ставку для каждой функции.
7. Если вы не знаете, как подступиться к этому расчету, обратитесь за помощью к поставщику. Они должны понимать ценность, которую они привносят в вашу среду, и неподтвержденные данные от других клиентов.
8. Некоторые из этих расчетов будут сложными из-за многочисленных количественных преимуществ. Например: когда я смотрю на свой продукт, его ценность может быть количественно определена сокращением затрат на технологии, повышением производительности, сокращением затрат и множеством дополнительных второстепенных элементов. Если вы можете получить желаемую рентабельность инвестиций без количественной оценки каждого элемента, то это достаточно хорошо. Чем сложнее и больше переменных, тем труднее поддерживать. Сосредоточьтесь на элементах с наибольшим влиянием.

Для некоторых продуктов практически невозможно количественно определить рентабельность инвестиций, что заставило меня задуматься о том, как качественно оценить продукты в моем стеке и весь стек в целом.

В прошлой жизни я участвовал в инвестиционной группе бизнес-ангелов, и одной из самых сложных задач при финансировании стартапов на ранней стадии было определение стоимости (оценки) компании. Существует как минимум восемь различных формул (возможно, и больше) для расчета стоимости, но все они рассчитываются с использованием финансовых показателей компании. На ранней стадии предприятия финансовые показатели компании являются лучшим предположением, поэтому любые расчеты, сделанные на их основе, будут ошибочными. По этой причине большая часть сообщества бизнес-ангелов полагается на комбинацию оценки аналогичных компаний и некоторой формы качественной оценки, наиболее распространенным из которых является метод Беркуса. Метод Беркуса определяет пять критических факторов риска — идея, команда, прототип, отношения/создание по требованию и продажи — и инвестор присваивает каждому из них долларовую стоимость на основе прогресса компании в каждой области, чтобы достичь окончательного оценочного числа.

«Метод Беркуса» для martech

Нам нужен эквивалент метода Беркуса для маркетинговых технологий, метод, который дает возможность быстро оценить ценность продуктов, которые мы используем, и стека в целом. Вместо того, чтобы присваивать каждому компоненту денежную стоимость, идея состоит в том, чтобы присвоить рейтинг. Я думал о ключевых компонентах и ​​в качестве первого наброска придумал следующее:

1. Удовлетворяет варианту использования, для которого он был приобретен.
2. Расширяемый для поддержки дополнительных вариантов использования.
3. Интегрируется с другими продуктами в стеке.
4. Простота развертывания и использования.
5. Участник данных.
6. Источник данных.
7. Способствует увеличению доходов и пожизненной ценности клиентов.
8. Способствует снижению затрат на привлечение клиентов.
9. Способствует созданию положительного клиентского опыта.
10. Способствует привлечению клиентов.
11. Включает новые маркетинговые возможности.
12. Включает новые маркетинговые каналы.
13. Поддерживает требования соответствия данных.
14. Повышает безопасность.
15. Критично для маркетинга.

Для каждого компонента пользователь будет оценивать вклад по шкале (от 1 до 5 или от 1 до 10), а затем суммировать оценки и делить на количество оцененных компонентов. Не каждый компонент будет относиться к каждому продукту, поэтому количество оцененных компонентов будет варьироваться от продукта к продукту. Это правильные компоненты? Должно быть больше или меньше?

Я бы хотел получить помощь от нашего сообщества MarTech в доработке этой идеи, доработке списка компонентов и обдумывании того, как расширить его, чтобы создать общую ценность стека. Пожалуйста, обращайтесь напрямую со своими мыслями. Кто-нибудь из вас создал что-то подобное или альтернативу в вашей организации, которой вы хотели бы поделиться? Поскольку все больше и больше денег тратится на маркетинговые технологии, сейчас самое время заняться этим, прежде чем мы будем вынуждены или вынуждены снижать затраты на технологии.

Сноски

Инвестиции в новые бизнес-технологии: как рассчитать рентабельность инвестиций;

Основные преимущества расчета рентабельности инвестиций в технологии;

Расчет ROI проектов по информационным технологиям;

7 советов, как рассчитать процент окупаемости инвестиций в технологии.

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору, а не обязательно MarTech. Штатные авторы перечислены здесь.