Проблемы ведения бизнеса по подписке на электронную коммерцию

Программы подписки могут укрепить лояльность клиентов, снизить риски, связанные с запасами, увеличить жизненную ценность каждого клиента и повысить рентабельность инвестиций. И потребители научились их любить. Количество абонентских коробок росло экспоненциально за последние четыре года.

Но что на самом деле нужно для беспрепятственного роста и масштабного управления бизнесом по подписке электронной коммерции?

Независимо от того, работаете ли вы в SaaS-компании или продаете физические товары, предложения услуг по подписке могут привести к неожиданным препятствиям, которые не применимы к традиционным бизнес-моделям прямого обращения к потребителю.

Эти препятствия включают изменения в обработке платежей и кибербезопасности, управлении индивидуальными заказами и различными уровнями членства, сложностях упаковки и доставки, сроках доставки, оттоке клиентов, быстром росте и интеграции программ вознаграждений и лояльности. Более того, для увеличения масштаба требуются возможности динамического выполнения. Достаточно просто управлять 50 заказами на подписку каждый месяц, но как насчет 50 000?

Давайте более подробно рассмотрим некоторые проблемы, с которыми сталкиваются предприятия при масштабной работе с подпиской электронной коммерции.

Безопасность платежей и изменения

Традиционные компании электронной коммерции часто получают информацию о кредитной карте каждый раз, когда покупатель оформляет заказ. С другой стороны, подписные компании извлекают выгоду из хранения данных кредитной карты, что упрощает обеспечение беспрепятственного взаимодействия с пользователем и увеличивает вероятность того, что клиенты продолжат свою подписку. Когда вы начинаете хранить тысячи или миллионы номеров кредитных карт, вы становитесь мишенью для мошенничества с кредитными картами и должны инвестировать в высоконадежную систему безопасности, чтобы защитить данные своих клиентов и вашу прибыль.

Если вы собираетесь вести базу данных номеров кредитных карт в Соединенных Штатах, вы должны зарегистрироваться в соответствии со Стандартами безопасности данных индустрии платежных карт, которые требуют оценки рисков и планов действий, а также других трудоемких документов.

Вы также должны быть готовы к просроченным кредитным картам, отмене подписки и изменению заказа, которые усложняют управление цифровой инфраструктурой вашего веб-сайта и бэкэнд-бухгалтерией.

Индивидуальные заказы и различные уровни членства

Некоторые из наиболее успешных услуг по подписке позволяют потребителям настраивать свои ежемесячные заказы, что может значительно усложнить управление запасами и их выполнение. Например, чрезвычайно успешная служба подписки Dollar Shave Club поощряет своих клиентов добавлять дополнительные продукты к своим ежемесячным поставкам. Он также предлагает различные уровни членства для обслуживания бритв, от базового до премиум-класса. Отправления отправляются в разное время месяца. Все эти варианты создают большую сложность серверной части, которой необходимо беспрепятственно управлять сотнями тысяч клиентов каждый месяц.

Еще одна часто используемая модель подписки - это тщательно подобранный коробочный пакет. В этой модели такие бренды, как Love With Food и Birchbox, каждый месяц выбирают разные товары, чтобы удивить и порадовать своих покупателей. Большая часть привлекательности этих услуг по подписке - это разнообразие продуктов, которые участники получают из месяца в месяц.

Независимо от того, разрешаете ли вы клиентам изменять содержимое своих коробок или смешиваете выбор каждый месяц в рамках своей бизнес-модели, важно, чтобы ваше решение электронной коммерции было достаточно гибким, чтобы справляться с этими ежемесячными изменениями и иметь возможность масштабироваться по мере необходимости.

Включение партнерского маркетинга и управления
Большой источник дохода для многих компаний по подписке - это работа с аффилированными партнерами и торговыми посредниками для привлечения дополнительных клиентов. Однако для этого требуется решение для электронной коммерции, которое может отслеживать продажи аффилированных лиц / торговых посредников, размер комиссии за каждую продажу и срок выплаты этих комиссий. Вам также может потребоваться возможность предлагать разные уровни комиссионных в зависимости от объема или качества потенциальных клиентов каждого партнера.

Более надежные решения могут также создавать микросайты специально для ваших аффилированных партнеров и торговых посредников, где они могут отслеживать свои продажи и комиссионные с помощью удобных информационных панелей, загружать маркетинговые материалы, такие как контент в социальных сетях и медийную рекламу, а также создавать коды купонов и ссылки для отслеживания.

Упаковка и упаковка

Каждый раз, когда покупатель получает посылку, он или она физически взаимодействуют с вашим брендом. Опыт разворачивания важен для идентичности бренда, и с презентацией нужно обращаться осторожно.

Это особенно актуально для косметических компаний или компаний по уходу за кожей, таких как Glossybox, которые завязывают ленту вокруг каждой упаковки.

«Сделать поклон 500 000 раз - непросто. Некоторые люди просто не могут этого сделать », - сказала Wall Street Journal Бритта Флек, президент Glossybox USA. «Это звучит нелепо, но если коробка открыта и это не красивый лук, впечатления уже ниже».

По сути, презентация важна, и вы хотите быть уверены, что у вас есть рабочая сила, чтобы своевременно и визуально привлекать ваши продукты.

Кроме того, имейте в виду, что если вы предлагаете параметры настройки, вы хотите убедиться, что элементы будут физически размещены в каждой коробке, чтобы оптимизировать пространство и эстетику.

Сроки доставки

В то время как некоторые компании по подписке на электронную коммерцию выполняют заказы в соответствии с настройками расписания каждого клиента, многие компании, такие как LootCrate, отправляют все заказы в одно и то же время месяца. Установка единой даты прибытия может вызвать ожидание, вызвать шум в социальных сетях и укрепить вашу лояльность потребителей.

Чтобы облегчить элемент неожиданности, который нравится потребителям, важно, чтобы все подписчики получали свои товары как можно ближе к одному и тому же времени. Чтобы обеспечить единообразную доставку, важно учитывать, как изменчивость в зависимости от местоположения влияет на время доставки, и рассмотреть возможность добавления дополнительных хранилищ для эффективного обслуживания выбранных регионов.

Неопределенность быстрого роста и оттока клиентов
Спрос может уменьшаться и уменьшаться по мере изменения модных тенденций, а популярные подписки быстро превращаются в старые новости. Интернет-магазины, которые увеличивают объемы хранения, персонал и другие фиксированные расходы, могут пострадать из-за затрат на поддержание свободного места, стагнации товарных запасов и нехватки работы персонала.

«Самая большая проблема для этих компаний заключается в том, что у них огромный отток», - сказала Business Insider Сухарита Мулпуру из Forrester Research.

Поэтому важно быть готовым к резким колебаниям объема спроса. Крайне важно, чтобы ваше решение для электронной коммерции предоставляло вам удобный способ отслеживать и составлять отчеты о ежемесячных регулярных доходах, известных как MRR. Вы захотите увидеть ключевые показатели, такие как количество новых подписок, отмененных подписок, понижения и обновления, коэффициент оттока клиентов, прибыльность и т. Д.

Отличным примером компании электронной коммерции, которая пережила волну быстрого роста и неожиданного падения бизнеса, является Birchbox. Плакат электронной коммерции вырос более чем на 1777 процентов с 45 000 участников в 2011 году до колоссальных 800 000 участников два с половиной года спустя.

Однако в 2016 году бренд был вынужден уволить 15 процентов сотрудников из-за изменения потребительского спроса.

Установив гибкие договоренности с перевозчиками, складскими помещениями и рабочими группами, вы можете одновременно снизить уязвимость, связанную с колебаниями спроса, и минимизировать накладные расходы.

Ключевой вывод здесь заключается в том, что динамичные логистические команды необходимы для управления рисками изменчивости спроса.

Включение программ вознаграждений и лояльности

Хотя вы можете запустить услугу подписки как отдельную операцию, реализация программ вознаграждений и лояльности - проверенный способ повысить удержание клиентов и увеличить продажи.

Отличным примером коробки подписки, которая включает в себя программу вознаграждений, является Bulu Box. Служба доставки товаров для здоровья и хорошего самочувствия предлагает покупателям обменные баллы, если они заполняют анкеты или рассматривают товары. Предоставляя бонусы за отзывы клиентов, бренд не только укрепляет связи с клиентами, но и получает ценную информацию о том, чего хотят их целевые потребители.

Чтобы беспрепятственно включать программы вознаграждений и лояльности в свою службу подписки, убедитесь, что ваш интерфейс, ориентированный на потребителя, поддерживается вашими внутренними аналитическими и логистическими процессами. Например, вам, вероятно, понадобится возможность создавать правила скидок для возобновления клиентов, бесплатные пробные предложения и промокоды для рекламных кампаний и сезонных мероприятий.

Хотя они имеют большой потенциал роста, услуги подписки электронной коммерции могут быть непредсказуемыми и сложными в эксплуатации. Вот почему работа с партнером по фулфилменту - верный способ сэкономить ваше время, деньги и избавиться от головной боли в долгосрочной перспективе.

Scalefast управляет логистикой подписки, предоставляет программные решения для автоматизации большого количества индивидуальных заказов и генерирует простые в использовании аналитические данные, чтобы вы могли уделять больше времени своему основному бизнесу. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать больше о том, как Scalefast может помочь вашей компании расти за счет подписчиков.