Для лучших входящих продаж слушайте своих экспертов по исходящим продажам

Отношение к входящим и исходящим продажам как к разным кампаниям практически гарантированно оставит деньги на столе. Тем не менее, сочетание этих двух факторов и использование информации, которую ежедневно генерирует ваша команда по работе с исходящими клиентами, — это простой способ заработать деньги. Исходящие продажи динамичны и реагируют на каждого человека и его потребности по мере того, как происходит продажа. Традиционные входящие продажи более пассивны, когда вы создаете веб-сайт или маркетинговые материалы и надеетесь, что люди обратятся к вам. И то, и другое полезно, и оба должны быть динамичными, потому что продажи меняются с каждым клиентом. Давно ли вы обновляли свой веб-сайт, электронные письма или то, как вы отвечаете на запросы? Если это так, вы попали в нужное место, чтобы изменить ситуацию и получить еще несколько входящих побед. Отойдите от безличного фасада, который, вероятно, вредит вам или даже подводит вас. В этой статье вы узнаете три важных принципа:

• Какую выгоду вы получите, рассматривая входящие и исходящие продажи как родственные продукты
• Как данные заставляют мир вращаться и улучшают ваши продажи
• Чем ваша цель похожа на золотую рыбку и что это значит для времени, проведенного на вашем сайте

Больше не нужно ждать или тратить время впустую, так что давайте приступим прямо сейчас.

Исходящий и входящий, а не противный

Во-первых, мы должны четко разграничить входящие и исходящие продажи. Границы между ними могут начать стираться по мере того, как мы продолжим, так что это ваше напоминание. Входящие продажи — это те, когда клиенты приходят к вам. Они находят вас в социальных сетях или в поиске, включая рекламу, а затем заходят в ваш цифровой или обычный магазин. Клиент делает тяжелую работу с точки зрения исследования и охвата. Внешние продажи — это те, которые привлекают вашего внутреннего охотника. Вы протянули руку и сделали работу, чтобы показать, как вы решаете проблему или делаете жизнь лучше. Многие исходящие продажи начинаются с холодных звонков или писем по электронной почте, и это может занять несколько недель или месяцев. Вам нужно сочетание этих продаж. Входящие могут обеспечить хороший импульс, когда ваша команда изо всех сил пытается заключить эти исходящие сделки.

Важно отметить, что входящие и исходящие продажи часто имеют одинаковые образовательные потребности. Итак, мы хотим создать контент и стратегию, ориентированные на эту связь. Это оставит вас с веб-сайтом и другими материалами, которые отвечают на вопросы, которые ваша команда получает во время исходящих взаимодействий. Для входящего трафика вы помогаете покупателю узнать о вас и решить купить у вас.

Делать домашнее задание

Отличные команды исходящих продаж изучают свои цели до того, как будет отправлен звонок или электронное письмо. Они будут искать компанию и даже учетные записи LinkedIn или других социальных сетей. Они узнают человека еще до того, как вступят в контакт, чтобы сделать свою презентацию актуальной. Привнесите этот уровень исследований и в свои входящие усилия.

Входящий маркетинг должен использовать как можно больше данных о клиентах и ​​личностях, чтобы охватить вашу аудиторию. Углубитесь в детали вокруг:

• Средний клиентский профиль компании
• Средний профиль покупателя
• Действия ваших покупателей в повседневной работе
• Основные разочарования ваших клиентов
• Вопросы, на которые клиенты хотят, чтобы вы ответили больше всего

Важно помнить, что эти ответы и точки данных могут меняться от страницы к странице. Ваши исследовательские страницы могут быть ориентированы на непосредственных менеджеров, в то время как страницы, посвященные экономии средств, ориентированы на руководство. Изучайте, задавайте вопросы, используйте исходящие данные для создания профилей и собирайте всю возможную информацию. Выполнение домашней работы с покупателями делает ваши сообщения актуальными, что абсолютно необходимо для входящих и исходящих продаж. Ваша цель: доказать посетителям (просто как вы делаете с потенциальными клиентами), что их бизнес ценен для вас и что ваше решение ценно для них.

Нацельтесь на людей, которые подходят вашему бизнесу

Один из лучших дней для любого торгового представителя — это когда он разговаривает с клиентом, который является лидом качества. Еще лучше, если они уже знают, кто ваша компания. Сужение списка потенциальных клиентов до этих клиентов может повысить ваши показатели успеха. Вы также избегаете неприятных разговоров с кем-то, кто считает ваши методы продаж враждебными. Ваша команда по продажам извлекает выгоду из этих звонков, обсуждая ваши самые большие преимущества и то, как они подходят покупателю. Когда вы начинаете разговор, зная об их бизнесе и потребностях, которые вы можете удовлетворить, все идет гладко. Что касается входящей стороны, вы хотите относиться к людям, которые приходят на ваш сайт, так, как будто они уже немного знают о вас, потому что они, скорее всего, делают. Ваши усилия по поисковой оптимизации должны быть нацелены на ключевые слова услуг или продуктов, равно как и ваши социальные сети, реклама и другие сообщения. Когда люди находят вас, они входят с общим пониманием вас и вашего рынка. Извлеките из них выгоду, подчеркнув уникальность вашего бизнеса. Адаптируйте свое сообщение к этому, показав, как вы решали проблемы, которые, скорее всего, у них возникнут.

Узнав, кто является вашим лучшим клиентом, вы сможете понять, почему они ищут вас и какие поисковые запросы привели их к вам. Построение вашего веб-сайта и целевых страниц на основе этой информации поможет им добраться до сути, где они увидят в вас руку помощи. Входящие пассивны в процессе продаж. Тем не менее, активное участие в обмене сообщениями является ключом к подготовке нужного контента для людей, которые нуждаются в вашем предложении и ищут его прямо сейчас.

Данные, данные и еще раз данные

Успех лидов и таргетинга на посетителей зависит от того, как много вы знаете об этих группах. Данные — это ваша кровь. Ищите отраслевую информацию, которую вы можете использовать. Следите за своими существующими клиентами и новыми возможностями. Вы даже можете подумать о том, чтобы купить отраслевое исследование, чтобы узнать больше о своей наилучшей цели. Внешние продажи могут напрямую задавать вопросы любому лидеру, что упрощает адаптацию звонка. Входящие немного сложнее получить данные по конкретной цели. Лучше всего предложить что-нибудь для защиты адреса электронной почты и имени — будь то скидка, информационный бюллетень, официальный документ или что-то еще.

Входящий трюк заключается в том, чтобы не жадничать. Сопоставьте свое предложение с вашим запросом. Поэтому, если контент не зависит от их отрасли, не спрашивайте об этом. Во многих случаях вам не нужна фамилия, если вы получаете адрес электронной почты, потому что нам нравится, когда нас приветствуют только по имени. . Небольшие запросы с большей вероятностью будут успешными, что даст вам больший набор данных для работы с таргетингом на ваших посетителей. Кроме того, вы всегда можете связаться по электронной почте, чтобы конкретизировать этих персонажей. По мере того, как вы узнаете больше о людях и видите, что им нравится, вы можете адаптировать свой контент и свою рекламу.

Перейти к сути

Отличительной чертой любой хорошей продажи, будь то входящая или исходящая, является быстрое обслуживание. Это особенно верно, когда у клиентов есть вопрос или им нужно высказать серьезное требование. Перейдите к сути. Выбросьте пух и наполнитель. Вырежьте запутанную графику и 12-минутные поясняющие видео на целевой странице. Скажите, что вы можете сделать, покажите это, если возможно, а затем попросите клиента сделать следующий шаг по вашему входящему каналу. Чем быстрее вы сможете донести свою точку зрения, тем легче будет понять клиента и тем меньше времени у него будет. уйти. Современный онлайн-покупатель витрин обладает вниманием золотой рыбки. Вам нужна правильная приманка с острым крючком, чтобы заинтересовать его, поймать наживку и сделать следующий шаг. Вот несколько мыслей о том, как оптимизировать свои шансы на это.

Следуйте своим сценариям

Готовые сценарии, которые полны чепухи и не обращаются к клиенту как к личности, терпят неудачу. Клиенты ненавидят их, но компании любят. Вот основные причины, по которым отделы исходящих продаж используют скрипты:

• Сокращает время обучения для изучения бизнеса или предложения
• Ограничивает ошибки при ускорении вызовов
• Держите предложения и ответы последовательными
• Облегчает агентам и вашей системе сохранение правильной информации о клиенте.

Когда сценарий сделан гибким и позволяет агенту адаптироваться к потребностям клиента, он работает лучше. Ваш веб-сайт может работать примерно так же. Создайте сценарий, подготовьте ответы на частые вопросы, а затем воплотите его в путешествие, которое покупатель должен совершить на вашем сайте. Мы думаем об этом так:

1. Представьте свою компанию и ее продукт/услугу
2. Продемонстрируйте, как вы решаете наиболее вероятную проблему посетителя
3. Укажите особенности для нескольких отраслей или должностей
4. Имейте ссылки или всплывающий текст, который решает общие проблемы
5. Дайте обещание о том, насколько хорошо вы справитесь с этими проблемами
6. Нажмите на следующий шаг, будь то дополнительная информация, контакт или прямая продажа

Исходящий звонок по продажам следует за процессом продажи. Ваш контент для входящих продаж тоже должен быть таким. Придерживайтесь лучших практик сценариев. Они включают в себя упрощение просмотра контента, обучение команд тому, как реагировать на клиентов, настройку областей, где вы можете, внесение изменений, когда что-то неэффективно, и доверие вашей команде продаж, чтобы помочь клиентам, которые в этом нуждаются. Прежде всего, вы хотите клиенты видят в вас ценного человека, а также уважают их время. Это означает, что текст за несколько дней заставит людей покинуть ваш сайт. Говорите кратко, просто и честно.

Относитесь ко всему как к возможности продажи

Если вы хотите что-то купить на веб-сайте, но для этого требуется 13 страниц и 2 телефонных звонка, собираетесь ли вы в конечном итоге получить от них то, что хотите, или пойдете куда-то еще? Каждый исходящий звонок преследует цель продажи. По какой-то причине это главное различие между исходящим и входящим трафиком. Немногие входящие усилия всегда держат в уме продажу. Вместо этого многие входящие посещения и звонки рассматриваются как медленные ознакомительные миссии. Прекратите это. Посетители, приходящие на ваш сайт, хотят большего, чем просто брошюру. Когда кто-то звонит вам, речь идет не только об ответе на тот вопрос, который они задают. Они ищут повод сказать «да», и вы должны быть готовы их предоставить. Работайте над решением, которое они хотят. Ваш первый шаг — создание системы, которая будет учитывать все входящие лиды, особенно те, которые задают вопрос или звонят. Всегда следите. Опрос Drift показал, что 55% компаний даже не отвечают на входящие лиды.

Это целая куча упущенных возможностей. Ваши конкуренты могут быть в этих 55%, но вы никогда не должны.

Не стой у них на пути

Исходящие звонки и электронные письма предназначены для помощи клиентам и ответов на вопросы перед презентацией. Скорее всего, вы часами или днями работаете над сценариями и ответами, чтобы определить, какую информацию лучше всего предоставить, чтобы она не была слишком сложной или запутанной. Вы оттачиваете сообщение, которое позволяет клиенту легко согласиться, вместо того, чтобы быть перегруженным. Это относительно просто сделать для исходящих, но входящие сталкиваются с большой проблемой: ваш веб-сайт. Цель здесь состоит в том, чтобы дать клиентам то, что они хотят, сделав это легко найти. Точно так же, как SEO делает ваш сайт доступным для поиска, макет вашего контента и заголовки страниц должны облегчать клиентам поиск ответов на их вопросы. Ограничьте количество кнопок и опций, чтобы они делали следующий шаг, который вы себе представляете. И, ради всего святого, не засыпайте их всплывающими окнами и объявлениями о поглощении, запрашивающими адрес электронной почты в течение первых 15 секунд на вашем сайте. Не нарушайте визуальное оформление, над созданием которого вы так усердно работали.

Держите вещи достаточно простыми, чтобы ваша мама могла найти их до утреннего чаепития. Если вам просто необходимы данные, используйте файлы cookie для отслеживания перемещения страниц и посещений, чтобы предложить контент или страницы в следующий раз. Вы также можете использовать это для мониторинга воронки вашего сайта, чтобы увидеть, где она ломается и потенциальные клиенты останавливаются, прежде чем они станут покупателями.

Слушай столько же, сколько говоришь

Наше последнее соображение об исходящих продажах больше говорит о природе философии продаж. Вероятно, лучший урок, который мы когда-либо усвоили в отношении исходящих продаж, — это сделать паузу. Закройте рот и откройте уши. Отбросьте многословные презентации и послушайте, что хочет сказать клиент. Дайте им возможность взаимодействовать с вами, вместо того, чтобы быть заваленными информацией.

Это лучший способ донести реальную ценность для ваших клиентов и потенциальных клиентов. Inbound может сделать это с помощью страниц «Контакты», а также чат-ботов, которые запрограммировали информацию. Если вы свяжете их с агентами поддержки, которые могут ответить на более сложные вопросы, вы в лучшей форме, чем большинство ваших конкурентов. Пустое пространство на вашем сайте тоже может создать это ощущение. Передовые методы работы с внешними клиентами говорят нам, что мы должны подходить к каждому как к уникальной возможности продажи. Понимая это, мы прислушиваемся к клиенту как к личности. Для входящего трафика мы должны делать то же самое с помощью других инструментов. Слушайте и реагируйте точно так же, как вы хотели бы, чтобы кто-то вел себя, когда вы готовы совершить покупку.

Сохраняйте прозрачность ценообразования

Последний совет по применению исходящего трафика к входящему касается ценообразования. Будьте открыты и честны с людьми, когда обсуждаете цены. По возможности публикуйте свои цены и все связанные с ними сборы. Если вы указываете индивидуальные цены или требуете обсуждения, чтобы определить цену, укажите это отдельно. Расскажите нам, почему вы не даете подробностей с первого взгляда, и мы будем прощать. Отсутствие цен или объяснений просто выглядит так, как будто вы прячетесь, и это заставляет нас, аудиторию, делать гораздо больше работы, чтобы увидеть, если вы даже стоит. Во многих случаях мы не будем предпринимать эти дополнительные шаги. Многие люди, изучающие компании или услуги, обращают внимание на десятки поставщиков. При таком объеме отсутствие цены может легко означать отсутствие интереса и, следовательно, отсутствие охвата. Кроме того, вы упускаете возможность гибкости клиента, если существует большая задержка между запросом информации и отправкой вашим торговым представителем информации о ценах. Кроме того, для ценообразования , вам также не нужны скрытые платежи. В эпоху цифровых технологий клиенты разделяют этот «сюрприз» и недовольны им. Честность в цене для вашего входящего — точно так же, как ваши торговые представители предоставляют информацию, когда они звонят лиду — также вызовет у вас больше доверия, когда дело доходит до процесса принятия решения клиентом.

Заключительные мысли о совмещении входящих и исходящих стратегий

Хотя мы часто разделяем миры входящих и исходящих продаж, на самом деле они похожи на диаграмму Венна с перекрытием на 90%. Люди, прилагающие усилия, разные, но подготовка, действия и конечная цель для вас одни и те же. звонки и электронные письма, которые получает ваша команда. Начните с той же домашней работы, что и ваши команды, чтобы определить цели и людей, убедиться, что люди соответствуют потребностям вашего бизнеса, уважают их время и позволяют клиентам руководить процессом продаж, чтобы они были заинтересованы и доверяли вам. Ваша команда знает, как продавать. Применяйте их опыт к своему статическому и пассивному контенту, когда это возможно, чтобы максимизировать знания, которые они получили от каждого выигранного и потерянного лида. Это может быть вашим самым ценным активом и лучшим способом поддерживать рост этой прибыли. Учитывая все вышесказанное, есть ли какие-то секреты или тактики, которые, по вашему мнению, следует использовать в кампаниях исходящих продаж?