10 тактик для увеличения средней стоимости заказа в онлайн-ритейле

Прибыль любого интернет-магазина — это средняя стоимость заказа (AOV), умноженная на общую сумму заказов. Опираясь на эту формулу, вы можете увеличить свою прибыль за счет привлечения новых потребителей и увеличения количества заказов. В противном случае вы можете получить больше от существующих покупателей и новых посетителей, чтобы увеличить AOV, полагаясь на них.

В статье вы найдете 10 лучших способов увеличить среднюю стоимость заказа в электронной коммерции, чтобы вдохновиться.

#1: Порог бесплатной доставки

Бренду одежды iloveplum удалось увеличить AOV на 97%, предоставив потребителям бесплатную двухдневную доставку в США для заказов на сумму более 40 долларов (сейчас они должны быть выше 100 долларов). Почему эта тактика оказалась столь успешной?

Потребители, как правило, покупают товары только тогда, когда у них есть возможность получить бесплатную доставку. Поэтому в случае обязательной оплаты доставки 60% покупателей оставят корзину без покупок. В то же время 69% покупателей готовы покупать больше товаров при условии бесплатной доставки. Таким образом, установка этого порога — верный способ увеличить AOV для сайтов электронной коммерции и сделать ваших потребителей счастливыми.

При реализации этой тактики для вашего интернет-магазина очень важно тщательно оценить порог бесплатной доставки. Если он слишком низкий, это не может быть выгодно для продавца. Если она чрезвычайно высока, покупатели даже не будут стремиться к ее достижению. Выяснилось, что AOV любого магазина можно увеличить на 30% с помощью порога бесплатной доставки. Для брендов с высокими затратами на международную доставку очень важно предлагать разные пороговые значения для внутренней и международной доставки.

Вы можете отображать полоски мотивации, чтобы информировать покупателей о том, сколько необходимо потратить, чтобы получить бесплатную доставку. Еще один способ напомнить покупателям — использовать уведомления на кассе. Например, это может быть что-то вроде «Вам осталось X долларов до права на бесплатную доставку».

# 2: Upsell на странице оформления заказа

Еще одна часто рекомендуемая тактика — это допродажи, так как 70-95% выручки приходится на реализацию этого метода.

Когда клиенты находятся на вашей странице оформления заказа, они уже выбрали некоторые товары. Самое время предложить им более дорогую, модернизированную версию продуктов с явными преимуществами. Главное правило — не делать процесс покупки отвлекающим, вынужденным и с дополнительными действиями.

Например, Apple показывает два варианта 16-дюймового MacBook. Так, намереваясь купить 6-ядерный процессор с 512 Гбайт, покупатели могут передумать покупать 8-ядерный процессор с 1T на 400 долларов дороже.

Таким образом, объясняя покупателям, почему они тратят больше, вы можете улучшить сумму заказа и AOV на 10-30%.

# 3: Наборы продуктов

Продажа более одного товара в заказе — еще один способ повысить AOV. Комплектация товара – правильное решение. Вы можете объединить часто покупаемые товары или позволить покупателям создавать наборы в соответствии со своими предпочтениями и вкусами, позволяя им выбирать из предоставленных надстроек. Благодаря этой тактике средняя стоимость заказа Black n Bianco увеличилась более чем на 25%.

Пакеты продуктов не только помогают увеличить AOV, но и улучшают качество обслуживания клиентов, упрощая процесс принятия решений. Они, несомненно, оценят возможность купить всю упаковку, подарочный набор или полный образ в одном месте.

Чтобы применить эту тактику в своем магазине Shopify, используйте приложение Advanced Bundle Products от MageWorx. Это поможет стимулировать ваших покупателей покупать больше в рамках одного заказа.

# 4: Вариант подарочной упаковки

Когда 82% клиентов покупают подарки онлайн в праздничные дни, они делают подарочную упаковку еще одной эффективной тактикой для увеличения AOV. Поскольку 52% потребителей ненавидят подарочную упаковку за то, что она занимает слишком много времени (Statista), им лучше платить больше, чтобы не тратить время попусту.

# 5: Минимальная сумма заказа для скидок

Пороги для скидок, а также минимальный объем заказа для бесплатной доставки мотивируют клиентов тратить больше. Например, поощряйте их делать покупки на 85 долларов и получайте взамен скидку 10 долларов.

В противном случае вы можете предложить оптовые скидки: чем больше расходов, тем больше скидка. Несмотря на то, что покупателям приходится покупать больше товаров, которых они не собирались покупать, покупатели все равно думают, что они заключили сделку. Чтобы подчеркнуть эту тактику, рекомендуется создавать срочность, предлагая срочные сделки или опасаясь упустить такие привлекательные фразы, как «последние 5 в наличии», или «285 клиентов уже получили это» и т. д.

# 6: Рекомендации по продукту

Больше продаж означает увеличение средней стоимости заказа. Таким образом, товарные рекомендации — еще один способ сделать это, потому что покупатели в 4,5 раза чаще добавляют рекомендуемые товары в свои корзины. По оценкам Forrester Research, 30% продаж в электронной коммерции были связаны с рекомендациями. Более того, 58% покупателей склонны покупать у продавцов, которые дают рекомендации по продуктам, основываясь на истории покупок клиентов (Accenture).

Рекомендации по продуктам помогут вам увеличить AOV только в том случае, если они тщательно настроены, соответствуют интересам покупателей и предыдущим поискам, повышают ценность их покупательского опыта и дают им определенные советы.

#7: Программы лояльности

Повторные покупатели тратят на 67% больше денег, чем новые покупатели. Вот почему программы лояльности — одна из лучших тактик для увеличения AOV для сайтов электронной коммерции. Предлагая такие программы, вы создаете прочные отношения с покупателями, а также повышаете конверсию.

Существуют огромные программы лояльности, которые поощряют участников совершать больше покупок и вознаграждают клиентов за участие. Наиболее распространенной является многоуровневая программа поощрений, в которой участников побуждают достичь самого высокого уровня, чтобы получить более значительную скидку. Программы лояльности популярны, поскольку они предлагают заманчивые скидки и эксклюзивные предложения для постоянных покупателей.

#8: Кэшбэк

Как еще можно увеличить среднюю стоимость заказа в электронной коммерции? Необходимо создать систему кэшбэка, стимулирующую покупателей покупать больше. Для 83% покупателей важно получать кэшбэк после покупки, чтобы чувствовать себя вознагражденным. Более того, излишне покупатели потратят все вознаграждения в будущем, особенно если вы установите сроки для вознаграждения кэшбэка. Это выигрышная тактика для всех участников.

# 9: Геймификация

AOV вашего магазина можно увеличить с помощью игр и конкурсов. Используйте эту тактику, чтобы ваши подписчики тратили больше. Предоставьте им возможность выигрывать призы и получать бонусы за частые покупки, активность пользователей, публикации в социальных сетях и т. д. Геймификация помогает сделать процесс покупок более интересным, добавив в него соревновательный дух. Покупатели становятся более заинтересованными и лояльными к бренду. В результате это положительно повлияет на AOV вашего магазина.

# 10: Пожертвования

Еще одна тактика, значение которой невозможно умалить, — позволить вашим покупателям делать пожертвования с каждым заказом. Таким образом, если у потребителей есть сильное желание дать больше, они должны делать больше заказов. Таким образом, вы повышаете AOV и одновременно делаете добро.

Согласно исследованию, проведенному Cone Cause Evolution Study, 85% покупателей чаще совершают покупки у компаний, поддерживающих благотворительность. При этом 53% покупателей готовы рекомендовать товары или услуги бренда другим (Echo Research).

Последние мысли

Средняя стоимость заказа чрезвычайно важна для любого магазина. От этого напрямую зависит прибыльность любого бренда. Таким образом, применяя эффективную тактику повышения AOV для вашего сайта электронной коммерции, предложенную в статье, вы сможете добиться увеличения прибыли и конверсии ваших подписчиков.