Увеличение доходов от электронной коммерции, часть 2: акцент на стратегическом маркетинге

Лучшие в своем классе бренды DTC понимают, что маркетинг - это приоритезация ресурсов и коммуникационных усилий на основе того, что лучше всего подойдет их клиентам.

В своей статье для AdWeek Мэри К. Лонг подчеркивает, что значит продвигать рынок с такой ориентацией на клиента: «Маркетологи, стремящиеся установить связь с потребителями - и их кошельками - должны найти способы привлечь клиентов». Определение звучит достаточно просто, но реализация требует немалого количества стратегии, чтобы добиться успеха.

Если вы читаете этот пост, скорее всего, вы уже знакомы с основами маркетинга. Это не сообщение об автоматизации электронной почты или эффективной рекламе PPC. Вместо этого в этом посте рассматриваются три способа инвестирования в стратегический маркетинг своего бренда электронной коммерции, чтобы установить связь со своими потребителями, разбирающимися в цифровых технологиях:

• Лучший мерчандайзинг.
• Целевые скидки, награды и другие акции.
• Оптимизированные цифровые кампании, которые привлекают больше трафика.

Выбор в правильном направлении: мерчандайзинг в Интернете

Один из первых шагов на пути к более точному маркетингу - убедиться, что вы фокусируетесь на правильном сообщении. Для электронной коммерции поиск правильного сообщения означает участие в цифровом мерчандайзинге.

Это важнейший компонент клиентского опыта. Проще говоря, цифровой мерчандайзинг стремится воссоздать (и даже выйти за рамки) привычный для онлайн-покупателя опыт розничной торговли. Это означает сосредоточение внимания на каждом покупателе как на отдельном человеке, а не на вашем магазине как статическом портале продаж.

Для этого есть несколько способов: презентация и персонализация.

Презентация

Размещение ваших продуктов, рекламные копии, которые вы используете, и ваши цены - все это влияет на конверсии. Речь идет о представлении нужных продуктов в нужное время с правильным обменом сообщениями.

«Умные онлайн-торговцы сейчас курируют и продвигают наборы отдельных продуктов, а не общие категории, на своих страницах с наибольшим трафиком», - пишет для SLI Systems консультант по электронной коммерции Боб Ангус. Это более буквальный способ проявить себя наилучшим образом в цифровом мире.

В частности, Марк Холл из Smart Insights описывает три важнейших способа оптимизации мерчандайзинга для электронной коммерции с помощью поиска продуктов, предложений по категориям и страниц продуктов. Оптимизация всех трех из них устраняет трение для клиентов и помогает им быстро находить то, что они ищут.

Как отмечает Рон Джейкобс, генеральный директор цифрового агентства Jacobs & Clevenger, большинство клиентов принимают решения о покупке эмоционально, а затем логически обосновывают эти решения постфактум. Создание эмоциональной связи с посетителями, особенно посредством презентации ваших продуктов, - вот что превратит их в клиентов. Если сделать этот процесс быстрым и легким, это только поможет.

Джули Смит и Кристен Ленчи из стратегического консалтингового агентства Point B делают еще один шаг вперед в важности цифрового мерчандайзинга, написав, что «технологические тенденции объединяют физический и цифровой опыт, объединяя развлечения с полезностью».

Конечный результат - больше вовлеченных клиентов и лучшая конверсия.

Персонализация

Еще одна связанная с этим область, на которой следует сосредоточиться, - это персонализация. В персонализацию, безусловно, стоит инвестировать, поскольку вы делаете свой сайт максимально ориентированным на клиента.

Если презентация направлена ​​на повышение привлекательности ваших продуктов, когда они размещаются на вашей странице, персонализация - это обеспечение того, чтобы каждый из ваших посетителей получал индивидуальный опыт покупок, уникальный с учетом их симпатий / антипатий, поведения в прошлом и т. Д.

Понимание клиентов на этом уровне является той самой причиной, по которой бренды предпочитают продавать через каналы DTC. Это позволяет им создавать долгосрочные отношения с клиентами и создает возможности для этих брендов поощрять лояльность.

Например, бренд может создать VIP-программу, в рамках которой его самые лояльные клиенты будут иметь доступ к выпускам продуктов ограниченного выпуска.

В то же время попытки персонализации могут сделать покупки человека намного удобнее. Изучая прошлые данные о покупательском поведении отдельного покупателя, бренд может предвидеть будущее покупательское путешествие, чтобы оптимизировать то, что конкретный покупатель видит в магазине, как он его видит и когда видит.

Решение Scalefast может создавать сегменты пользователей на основе множества характеристик и ретроактивных данных. Это позволяет брендам ориентироваться на определенные сегменты и создавать персонализированные предложения по электронной почте и с динамическим контентом на странице.

Опять же, цель здесь - поощрить лояльность. Когда покупатель получает только самые актуальные сообщения и предложения лично для него, это делает покупки более удобными и укрепляет связь между покупателем и брендом.

Предлагая клиентам больше с помощью рекламных акций и скидок

С помощью электронной коммерции у клиентов есть практически безграничные возможности для покупок. Это очень хорошая причина сосредоточиться на рекламных акциях и укреплении лояльности с помощью вознаграждений в рамках вашего маркетинга.

Большинство брендов электронной коммерции проводят рекламные акции в течение года, но какие рекламные акции действительно приносят доход? Это действительно зависит от ваших продуктов, вашего рынка и вашего присутствия.

Для начала вам следует отслеживать, какие виды рекламных акций вы предлагаете, а какие - хорошо конвертируются. Затем основатель и генеральный директор Strategic DB Анна Кайфиц рекомендует проанализировать эту базу данных, чтобы увидеть, что вам говорят ваши данные. Возможно, это наводит на мысль, что вам нужно еще больше сегментировать клиентов. Может быть, он открывает канал, на котором рекламные акции работают лучше, чем другие.

В противном случае Кайфиц отмечает, что предложение бесплатной доставки обычно дает один из самых высоких показателей рентабельности инвестиций среди всех рекламных тактик. Основатель GrowBiz Media Риева Лесонски говорит, что оплата доставки - одна из самых неприятных проблем для клиентов электронной коммерции. Если в их покупательский опыт встроена акция по бесплатной доставке, покупатель с большей вероятностью совершит конверсию.

Не все рекламные акции должны быть строго денежными. Например, вы можете провести конкурс для продвижения популярного продукта с целью привлечения новых клиентов. Это может не только привести к некоторому увеличению продаж этого конкретного продукта, но и расширить ваш список адресов электронной почты для будущих маркетинговых усилий.

Цифровой маркетинг, который действительно привлекает

В целом, есть три области цифрового маркетинга, которые могут способствовать увеличению продаж. Если вы потратите время на инвестирование в любую (или все) из этих трех областей, это должно привести к увеличению дохода:

1. SEO

Поисковая оптимизация - одна из самых проверенных и верных тактик цифрового маркетинга. «Несколько основных исправлений могут иметь большое влияние на ваш поисковый трафик без необходимости зарабатывать новые ссылки или вкладывать средства в платную рекламу», - пишет Маниш Дудхареджа в Econsultancy.

Часто SEO может служить основой ваших усилий по созданию контента. Даррен ДеМатас из генерального директора электронной коммерции даже говорит, что ключевые слова должны направлять ваш маркетинг. Как и Дудхареджа, ДеМатас утверждает, что ключевые слова с длинным хвостом помогут вам определить, какие продукты наиболее востребованы и как ваши конкуренты конкурируют за долю внимания вашей аудитории. Идея состоит в том, чтобы использовать наиболее определяющие рынок ключевые слова.

2. Содержание

Цифровой маркетинг, ориентированный на информативный контент, - отличный способ увеличить доход, поскольку он помогает укрепить отношения с клиентами. «Независимо от того, обновляете ли вы их с помощью материалов для электронного маркетинга или рассказываете им о важных темах в своем блоге, вы можете работать над построением и укреплением этих отношений с помощью соответствующего контента», - пишет Шерман Стэндберри из Lyfe Marketing.

Вместо того, чтобы полагаться на платный охват, контент-маркетинг заключается в том, чтобы начать с того, что интересует клиента.

Другими словами, сейчас не время продвигать свою продукцию. Пришло время пообщаться со своими клиентами. «Моя цель с нашим контентом - не только продавать наши продукты, но и продавать так, чтобы мы не боялись говорить обо всех хороших и плохих вещах», - пишет Кейт Блоук в Really Good Emails. Если вы отвечаете на вопросы и опасения своей аудитории, это хорошее место.

3. Социальные усилия

Социальные платформы можно превратить в платформы продаж. «Социальные сети больше не сводятся только к разговору и содержанию; Теперь это устоявшийся канал для привлечения клиентов, ремаркетинга и привлечения существующих поклонников / клиентов для поддержки программ удержания », - пишет Джеймс Гурд в Smart Insights.

Клиентам присуще предвзятое отношение к компаниям с сильным социальным присутствием. Хосе Анджело Гальегос из Social Media Today сообщает, что чуть более 70 процентов потребителей склонны покупать товар, основываясь на рефералах в социальных сетях, а 74 процента полагаются на социальные сети при принятии решения о покупке в Интернете.

Эти цифры имеют смысл: молва стала цифровой. Благодаря социальным усилиям вы можете увеличить доход за счет привлечения квалифицированных потенциальных клиентов, получения рекомендаций через социальные платформы и проведения некоторых из описанных выше рекламных акций непосредственно в социальных сетях.

Итог: поиск маркетинговой тактики, которая работает для вас

Если все это кажется немного сложным в качестве следующих шагов по увеличению доходов от электронной коммерции, не волнуйтесь. Вы просто находите своих клиентов и разговариваете с ними там, где они есть. Та же идея применима к вашему растущему бизнесу электронной коммерции: найдите, какая из этих маркетинговых тактик работает в рамках вашей собственной аудитории, и используйте ее.

Если вы еще не вложили серьезных средств в SEO, вы можете начать с этого. Или, если у вас есть данные о сегментации и персонализации клиентов, это может быть так же просто, как провести несколько целевых рекламных акций.

Какой бы путь вы ни выбрали, обязательно задокументируйте усилия и результаты, чтобы в будущем принимать еще более обоснованные решения.

С оптимизированным пользовательским интерфейсом вашего магазина, вашим трафиком на пути к росту и продуманной стратегией удержания пора говорить о доверии. В частности, пора подумать о том, какие конкретные шаги вы можете предпринять, чтобы заслужить доверие людей, посещающих ваш магазин и взаимодействующих с вашим маркетингом. Мы рассмотрим эти советы в третьей части этой серии статей.

Изображения: Создатели кампании , rawpixel , Agence Olloweb