Что такое СПИН-продажи? Определение и вопросы

В области продаж и маркетинга существует множество советов и подсказок, которые дали многие эксперты. Хотя они полезны для всех специалистов по продажам и маркетингу, книга «SPIN‌ Selling» выделяется из толпы своими уникальными особенностями.

Несмотря на реализацию всех стратегий, большинству организаций не удается добиться успешных продаж. Методология SPIN Selling формирует их продажи от нуля до героя, обеспечивая успех продаж в реальном времени.

Что продает СПИН?

«СПИН-продажи» — термин, который не нов для специалистов по продажам, работающих в индустрии B2B. СПИН-продажи — это техника продаж, описанная в книге « СПИН-продажи ». Она написана Нилом Рэкхемом и впервые опубликована в 1988 году.

Эта книга основана на исследованиях, в которых Нил Рэкхэм изучил 35 000 телефонных звонков за 12 лет. Структура продаж построена и опубликована в этой книге после множества исследований и экспериментов.

По словам Нила Рэкхэма , торговые представители должны избегать традиционного подхода к клиентам. Он представил различные типы вопросов, которые торговый представитель должен задавать клиентам, чтобы понять их и добиться успешных продаж.

Вопросы о продажах SPIN , которые вы должны задать

SPIN Selling — это система продаж, обнаруженная и упомянутая в книге «SPIN Selling». Нил Рэкхем подчеркнул вопросы, которые торговые представители должны задавать покупателям. Изучив множество звонков по продажам, он пришел к выводу, что торговый представитель должен больше слушать и меньше говорить, чтобы понимать клиентов.

Вместо того, чтобы задавать случайные вопросы, им следует задавать четыре типа вопросов, чтобы вести разговор с нуля до конца:

• S – ситуационные вопросы
• П – Проблемные вопросы
• I – вопросы по смыслу
• N – вопросы о необходимости вознаграждения

Ситуационные вопросы

Большинство торговых представителей спешат закончить разговор, поскольку им нужно перейти к следующему звонку. Вот почему они сразу же продвигают продукт или услугу, как только связываются с потенциальными клиентами. Немедленно продвигать продукт или услугу — неправильный подход. Согласно технике SPIN-продажи, разговор должен начинаться с вопросов о ситуации.

Ситуационные вопросы задаются, чтобы получить информацию от клиентов, чтобы понять их ситуации. Задавайте те вопросы, которые предоставят вам важную информацию. Избегайте вопросов, от которых вы не получите ценной информации.

Ситуационные вопросы никогда не заменят предварительное исследование. Хотя фоновое исследование помогает вам понять клиентов, ситуационные вопросы помогают установить взаимопонимание с клиентами на начальном этапе. Ответив на все приведенные ниже вопросы, клиент поверит, что вы понимаете ситуацию, а не будет настаивать на вашем продукте или услуге.

Вопросы

• Как у вас проходит процесс?
• Каким продуктом/услугой вы пользуетесь сейчас?
• Он куплен или арендован?
• Довольны ли вы текущим сервисом, который вы получаете?
• Почему вы отдали предпочтение этой услуге/продукту?
• Способны ли вы справиться с текущими услугами/продуктами в течение дня?

Проблемные вопросы

По словам Нила Рэкхэма, «мы хотим узнать, как [клиент] видит проблему», «если клиент не чувствует, что у него есть проблема, у него нет проблемы». Концепция проблемных вопросов заключается в выявлении проблем клиентов.

Когда ваши торговые представители разговаривают с ними, у вас определенно есть решение их проблем. Но пусть они (ваш клиент) осознают проблему. Вот почему вам нужно задавать проблемные вопросы.

Ситуационные вопросы помогут вам найти ситуацию вашего клиента, но проблемные вопросы дадут вам краткое представление о проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Согласно опросу, 42% продавцов отметили, что самой большой проблемой для них является определение препятствий и срочности решения. Следовательно, задав несколько искусных вопросов, вы можете заставить их осознать свои препятствия и срочность решений.

Вот несколько примеров проблемных вопросов:

Вопросы

• Насколько дорого ваше оборудование?
• Стоит ли?
• Сколько времени занимает устранение проблемы в купленном оборудовании?
• Как часто вы сталкиваетесь с проблемами?
• Если вам не удается устранить проблемы с вашим оборудованием, какой план резервного копирования вы следуете?
• Удобно ли членам вашей команды пользоваться этим инструментом?

Импликационные вопросы

После того, как вы определили проблемы, вам нужно задать импликативные вопросы. Основная концепция импликационных вопросов заключается в том, чтобы понять глубину проблемы и безотлагательность решения. Это очень важный шаг, поскольку потенциальные клиенты мотивируются пониманием серьезности последствий.

Когда ваш потенциальный клиент принимает решения, каждый вопрос эффективен на этом этапе. Эти вопросы заставляют вашего потенциального клиента понять последствия проблем и то, как быстро требуется решение для их устранения. Создание срочности влияет на многое и помогает получить успешную продажу.

В то время как ситуационные вопросы дают представление о ситуации ваших клиентов, а проблемные вопросы дают представление о проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты, подразумевающие вопросы напрямую переходят к последствиям. Чем больше искусных вопросов вы зададите, тем больше продаж вы получите.

Вопросы

• Умеете ли вы справляться с текущими проблемами?
• Сколько вы платите за устранение проблем?
• Сколько времени уходит на устранение проблем?
• Сможете ли вы контролировать последствия в это время, если для решения проблемы потребуется время?
• Ваши клиенты довольны этой задержкой?
• Вы потеряли какой-либо проект из-за текущей проблемы?
• Вы принимали какие-либо профилактические меры, чтобы избежать этой ошибки?
• Вы потеряли лояльность к бренду из-за этих проблем?

Вопросы о потребностях

Термин «потребность-выплата» объясняет сам себя тем, что этот этап заключается в оплате потребностей потенциальных клиентов. После всех вышеперечисленных шагов и наличия всех представлений о препятствиях и необходимых решениях для потенциального клиента хорошо составленные вопросы о потребностях и вознаграждении приведут к успешным продажам. Вопросы о необходимости-выплате задаются, чтобы выделить решение, необходимое для устранения проблем. Когда ваш потенциальный клиент чувствует потребность в решении, вам нужно продемонстрировать свои продукты или услуги.

Вопросы «потребность-выплата» — это прямые ответы на вопросы о последствиях. Эти вопросы автоматически приводят ваших потенциальных клиентов к вашему продукту или услуге, вместо того, чтобы вы говорили о них добровольно. Эти четыре типа вопросов представляют собой цепочку, которая ведет потенциальных клиентов к конечному результату, но вопросы о потребности и вознаграждении напрямую влияют на продажи.

Примечательно, что не задавайте такие вопросы, для которых у ваших продуктов нет решения. Подчеркните те вопросы, которые дадут вам ценную информацию.

Вопросы:

• Было бы полезно, если бы вы взяли ……..(ваш профессиональный продукт или услугу)?
• Будет ли ваша текущая ситуация стабильной, если у вас есть … .. (опишите возможные функции, которые могут помочь вашим потенциальным клиентам)?
• Как вы думаете, есть ли у вас другие варианты, такие как ….(предоставьте варианты, которые могут помочь вашим потенциальным клиентам справиться с текущими ситуациями)?
• Будут ли члены вашей команды довольны, если вы предоставите удобные инструменты, такие как …….?
• Считаете ли вы, что изменение вашей текущей услуги или продукта может быть более выгодным?

Теперь, когда мы подробно рассказали о продажах Spin, вам также следует ознакомиться с этими удивительными методами продаж, которые помогут вам увеличить свой доход.

Хорошо составленные вопросы заставляют потенциальных клиентов дважды подумать о текущей услуге и попробовать новую услугу или продукт, который представлен. SPIN Selling имеет сценарии, основанные на исследованиях, в которых автор наблюдал за несколькими телефонными звонками и анализировал их, чтобы открыть для себя эту методологию. Когда ваши продажи упадут, ответьте на эти вопросы и поделитесь с нами своими результатами.

Ключевые выводы

Что такое метод продаж SPIN?

Метод продаж SPIN — это форма техники продаж, которая относится к 4 типам вопросов, которые продавец должен задавать своим потенциальным клиентам. СПИН расшифровывается как « ситуация », «проблема», «выводы» и «потребность- выплата ».

Продажа SPIN все еще работает?

Этот метод продаж существует уже более 30 лет, но до сих пор широко используется. Это достаточно актуально даже в 2020 году.

В чем смысл продажи SPIN?

SPIN-продажи предназначены для того, чтобы вооружить торговых представителей серией вопросов, которые помогут им лучше понять потенциального клиента. Этот прием максимально сглаживает процесс продаж и обещает больше закрытых сделок.