Полное руководство по социальным продажам в LinkedIn

Мы все знаем, какого уровня значимости социальные сети достигли за последние годы и как они будут продолжать расти. Поскольку миллиарды пользователей по всему миру используют социальные сети для разных целей, вы можете использовать их возможности только для собственного блага. Торговые представители, которые делают социальные продажи частью своей стратегии продаж, получают наибольшую выгоду.

Еще до того, как потенциальные клиенты попадут в воронку продаж, они могут повысить осведомленность о своем бренде, его продуктах и ​​услугах. С изменением времени вам нужно отойти от традиционного подхода. С помощью социальных продаж вы можете не только повысить осведомленность, но и установить уровень доверия еще до того, как что-то заработает. Если вы еще не сделали продажи в социальных сетях частью своей стратегии продаж, читайте дальше, чтобы узнать, как это можно сделать и каковы его преимущества. Давайте сначала начнем с понимания того, что такое социальные продажи.

Что такое социальные продажи?

Социальные продажи — это искусство, с помощью которого продавцы используют различные платформы социальных сетей для общения с потенциальными клиентами и превращения их в клиентов. Через социальные сети вы можете повысить осведомленность о своих продуктах и ​​услугах. Вы можете лучше понять их потребности и установить с ними связь. Вы можете легко завладеть умами своих потенциальных клиентов, если будете следовать правильному подходу и стратегии. В сочетании со стратегией вашей маркетинговой команды в социальных сетях вы можете творить чудеса для привлечения потенциальных клиентов. Сочетание правильных стратегий социального взаимодействия и инструментов продаж гарантирует, что ваша воронка продаж никогда не иссякнет.

Растущая важность продаж в социальных сетях

Интернет значительно облегчил жизнь покупателям, поскольку у них есть несколько платформ, которые они могут проверить перед совершением покупки. Согласно отчету Accenture, когда дело доходит до продаж B2B, 94% покупателей проводят онлайн-исследования. Точно так же почти 55% покупателей проводят исследования для половины своих покупок. Социальные сети — одна из важных платформ, которую покупатели используют для поиска информации. Отчет IDC показывает, что 91% покупателей B2B остаются очень активными в социальных сетях, и почти 75% из них находятся под влиянием социальных платформ.

Процесс покупки B2B изменился за последние годы, так как возраст покупателей B2B и технологии, которые они используют, изменились. С ростом числа миллениалов, вовлеченных в процесс принятия решений, они составляют основную часть лиц, принимающих решения во всех отраслях. С течением времени количество миллениалов на уровне принятия решений будет только увеличиваться. Они также будут по-прежнему находиться под влиянием социальных сетей, а это означает, что у торговых представителей есть множество причин сделать социальные продажи частью своей стратегии продаж.

С чего начать? Методы социальных продаж

Как мы уже видели выше, правильно используя инструменты социальных продаж, вы можете вывести свои маркетинговые и торговые способности на новый уровень. Давайте разберемся, как вы можете использовать социальные продажи в качестве инструмента для повышения продаж.

1. Выберите правильную платформу социальных сетей

Это первый и самый важный шаг в настройке стратегии продаж в социальных сетях. Платформ социальных сетей много, и может быть довольно сложно выбрать наиболее подходящую, особенно если вы мало пользовались социальными сетями. Самый простой способ — обратиться к вашей отрасли и изучить потенциальных клиентов, которые используют ту же платформу, что и вы. Когда дело доходит до продаж B2B, ответ, несомненно, — LinkedIn. Это похоже на то, как это будет Facebook для пищевой или швейной промышленности или Pinterest для моды. Такие платформы, как Facebook, Pinterest и Instagram, хороши для рекламы и создания шума.

Однако, если вы хотите перейти к деловым разговорам, лучше всего подойдут LinkedIn и Twitter, потому что именно там вы найдете всех лиц, принимающих решения. Почти все ведущие специалисты и лица, принимающие решения, сегодня используют LinkedIn, и с ними лучше всего общаться через эту платформу.

2. Оптимизируйте свои профили в социальных сетях

Ваши профили в социальных сетях должны четко представлять всю информацию, которую ваши потенциальные клиенты хотели бы узнать о вас и вашем бизнесе. Используя показатели вовлеченности, вы можете определить, какие публикации предпочитает ваша аудитория. Вы можете соответствующим образом направить свою стратегию, чтобы создать свою аудиторию.

3. Общайтесь с вашими потенциальными клиентами

Когда дело доходит до построения вашей сети, вы можете использовать Ampliz Sales Buddy, инструмент анализа продаж B2B. Он предназначен для того, чтобы помочь всем маркетологам и продавцам найти нужных потенциальных клиентов, улучшить свою воронку продаж, а также получить нужные данные для заключения большего количества сделок. Все, что вам нужно сделать, это определить личность ваших идеальных потенциальных клиентов на основе их отрасли, доходов, местоположения и т. д. Через несколько секунд у вас будут все важные данные. Это поможет вам сэкономить важные ресурсы, такие как время, которое можно использовать для следующих важных этапов цикла продаж. Вы также можете оставить свою воронку продаж полной, чтобы работать над ней на более поздних этапах. Это значительно повысит ваши шансы на закрытие сделки, так как у вас будут правильные данные.

4. Развивайте отношения с вашими потенциальными клиентами

Развитие значимых отношений в мире продаж очень важно, независимо от того, на какой стадии вашего цикла продаж находится покупатель. Для ваших потенциальных клиентов и потенциальных клиентов требуется гораздо больше времени и терпения, чтобы наладить отношения и подтолкнуть их к вашей воронке продаж. Вы должны внести ценный вклад через свои учетные записи в социальных сетях. Этого можно достичь, делясь актуальными и информативными постами, которые помогают вашей аудитории. Вы можете напрямую создать сильное чувство ценности и доверия, если будете регулярно делиться постами, которые ваша аудитория находит полезными. Это напрямую подталкивает потенциальных клиентов к вашей воронке продаж, и это всего лишь вопрос времени, когда вы к ним подойдете.

5. Установите опыт в своей области

Вы не станете экспертом за одну ночь, поскольку для этого требуется устойчивая стратегия, рассчитанная на месяцы и, возможно, годы. Никто не будет доверять вам только потому, что вы так говорите. Первый шаг к этому – установить комфорт с вашими потенциальными клиентами. Регулярные публикации о вашей отрасли не только демонстрируют ваши знания, но и показывают вашу серьезность в отношении вклада в сообщество. Дайте вашей аудитории что-то другое, что они еще не читали или не использовали раньше. Сообщите вашей аудитории о том, что еще может предложить мир бизнеса помимо того, что они уже видели.

6. Станьте рассказчиком

Эмоции — важнейший элемент процесса покупки, и как толковый продавец вы уже должны это осознавать. Рассказывание историй может быть лучшим средством, с помощью которого вы можете продемонстрировать эмоции своего бренда. Сегодня многие социальные платформы сделали обмен историями намного более творческим и простым. Существует множество шаблонов и инструментов, таких как живые видео, которые можно использовать для передачи вашей истории. Они предоставляют вам реальную платформу для игры с любопытством вашей аудитории. Помните, что вы должны быть абсолютно честными, когда дело доходит до того, чтобы поделиться своей историей, так как это поможет вам лучше общаться.

7. Используйте разные формы контента

Платформы социальных сетей предлагают вам множество вариантов для представления вашей истории. Это означает, что вы не должны повторно использовать одну и ту же опцию и утомлять свою аудиторию. Это может оттолкнуть вашу аудиторию, и, несмотря на ваши смелые усилия, вы не добьетесь большого успеха. Вы можете просматривать различные варианты, такие как вебинары, живые видео, подкасты, электронные книги, отзывы и т. д. Это даст вам множество вариантов помимо традиционного подхода с использованием фотографий и видео для рассказа истории.

8. Будьте профессионалом

Вы бы доверились кому-то, кто не звучит профессионально? Вероятно, нет. Чтобы люди доверяли вам, крайне важно, чтобы вы поддерживали сильное присутствие в Интернете, которое не отражает ничего, кроме профессионализма. Ваш профиль должен точно отражать ваши возможности со всей соответствующей информацией, включая личные контактные данные. Вы можете дополнительно доказать это тем, как вы взаимодействуете со своими потенциальными клиентами. Публикуйте контент, который показывает, что вы настроены серьезно, и осмысленно комментируйте ответы и другие сообщения.

Когда дело доходит до взаимодействия с аудиторией, вы должны быть тонким в своем подходе. Никому не нравится, когда к нему агрессивно подходят, чтобы что-то купить. Ваш призыв к действию (CTA) также должен быть тщательно продуман и действительно предлагать решения проблем, возникающих при прорезывании зубов. Вам может быть трудно, если вы где-то обещаете слишком много или лжете. Так что сохраняйте массу позитива и правдивости в своем подходе. Позаботьтесь о людях, которые потратили свое драгоценное время на участие в вашем посте. Это только поможет вам завоевать их доверие.

9. Знайте свою аудиторию

Платформы социальных сетей предлагают множество инструментов для взаимодействия и мониторинга, которые могут помочь вам изучить свою аудиторию. Демографические данные помогут вам создать образ покупателя, который можно использовать, чтобы сделать ваши усилия более стратегическими. Кроме того, вы должны продолжать следить за тенденциями в отрасли и знать, что действительно вызывает интерес у вашей аудитории. Помимо анализа вашей аудитории, также важно следить за конкуренцией и понимать их подход. Помните, что вам нужно быть на шаг впереди ваших конкурентов, чтобы добиться успеха.

Примеры социальных продаж

Как продавец B2B, вы уже знаете, насколько жесткой может быть жизнь, убеждающая ваших потенциальных клиентов купить ваш продукт или услугу. Поскольку вы пытаетесь убедить потенциальных клиентов, а не рекрутеров или менеджеров, вы должны понимать, что ваш профиль не должен прямо раскрывать ваши мотивы. Вместо этого вы должны показать, как вы помогли людям с похожими потребностями.

• Делитесь продуманным контентом
  
  Ваш контент должен быть адаптирован таким образом, чтобы он не был очень навязчивым, но в то же время очень актуальным для ваших потенциальных клиентов. Конечная цель ваших сообщений должна состоять в том, чтобы предложить ценность без малейшего намека на продажу чего-либо. Ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью будут взаимодействовать с вами, особенно если они найдут что-то, что пополнит их знания. Это также поможет вам завоевать их доверие и укрепить ваши отношения.

• Быть частью соответствующих групп на LinkedIn
  
  В LinkedIn есть сотни и тысячи групп с различными интересами. Став частью этих групп, вы сможете расширить свою сеть и получить более широкую известность в кратчайшие сроки. Люди по-прежнему могут взаимодействовать с вами, даже если они не являются частью вашей сети или связей. Группы также представляют собой хорошую базу данных, которую можно сканировать для получения информации о потенциальных клиентах. Помимо целевых групп, вы также можете присоединиться к группам, в которых ваши потенциальные клиенты наиболее заинтересованы.

• Подключайтесь осмысленно
  
  Люди, особенно на более высоком уровне, не любят, когда их засыпают запросами на подключение, особенно если они не имеют никакого контекста. Если вы не знаете кого-то лично, добавление примечания о том, почему вы собираетесь установить контакт, может быть полезным. Вы только делаете свой запрос на подключение достойным в глазах вашего потенциального клиента. Вы должны сделать это простым и не переусердствовать, делая это. Помните, что вы не должны спешить с намерением что-то продать.

• Вовлекайтесь и делайте ход
  
  После установления контакта с потенциальными клиентами вы должны продолжать содержательные разговоры. Было бы не лучшей стратегией преследовать цель напрямую. Основываясь на своем ледоколе, вы можете узнать об их интересах и решениях конкретных проблем, с которыми они сталкиваются. Вы также должны взаимодействовать с их сообщениями и поддерживать разговор некоторое время. Как только вы почувствуете, что установилось достаточно взаимопонимания, вы можете подготовиться к переходу. Вы должны начать процесс перевода разговора в автономный режим, настроив телефонный звонок или встречу.

Как настроить стратегию социальных продаж?

Стратегия социальных продаж будет включать в себя подход, который вы будете использовать для связи с вашими потенциальными клиентами через платформы социальных сетей. Он должен четко определять способы, с помощью которых вы планируете превратить своих потенциальных клиентов в клиентов. Вот список действий, которые вы можете использовать для настройки своей стратегии продаж в социальных сетях.

1. Используйте профессиональный подход

Вы разрабатываете стратегию для достижения определенных результатов, поэтому важно знать, как вы будете их измерять. В конце концов, в этом весь смысл наличия стратегии. Вы должны четко определить шаги, которые вы будете использовать, и показатели для измерения результатов. Будьте реалистичны в своих ожиданиях и определите, что на самом деле будет означать успех.

Метриками и измерением результатов лучше всего будет заниматься ваша команда по маркетингу, поэтому их привлечение было бы отличной идеей. В конце концов, и продажи, и маркетинг должны тесно сотрудничать, чтобы реально достичь целей. Не забудьте применить уникальный подход, который четко выделяет и ставит вас впереди конкурентов. Он также должен иметь периодические обзоры для точной настройки подхода, если это необходимо.

2. Определите перспективы

На этом этапе вы начинаете искать социальные платформы, на которых находятся ваши потенциальные клиенты. Вы также планируете, как установить с ними связь и взаимодействовать с ними, прежде чем добавлять их в свою воронку продаж. Как уже объяснялось выше, лучшим выбором будет такой инструмент, как Ampliz Sales Buddy. Определите свои критерии и просейте различные результаты, чтобы составить список потенциальных клиентов. Инструменты анализа продаж, такие как Ampliz Sales Buddy, всегда облегчают жизнь продавцам, сокращая их циклы продаж.

3. Установите потенциальных клиентов

На этом этапе вы должны быть достаточно умны, чтобы понимать, что не все лиды конвертируются, и может потребоваться некоторое время, чтобы каждый лид превратился в покупателя. Воспитание потенциальных клиентов по-прежнему имеет решающее значение, прежде чем подойти к ним окончательно. Лидов можно разделить на разные группы в зависимости от типа их взаимодействия, а также времени и подхода, которые потребуются, чтобы превратить их в покупателя.

4. Делитесь полезной информацией

Обмен актуальными и проницательными знаниями важен для вашей стратегии продаж в социальных сетях. Лучший способ установить связь с вашими потенциальными клиентами — дать им что-то ценное. Если вы используете рекламный контент, вы можете просто наскучить им и потерять к вам интерес. Слишком много этого может даже привести к тому, что ваши потенциальные клиенты будут отмечать вас в своих социальных сетях. Помните, что у большей части вашей сети есть потенциальные клиенты, на которых можно повлиять с помощью правильного обмена сообщениями.

Как только их интерес разовьется, вы можете быть готовы превратить их в клиентов. Здесь требуется устойчивый, но стратегический подход, и терпение является ключевым моментом. Обмен актуальной и содержательной информацией, разбросанной по неделям и месяцам, обязательно принесет положительные результаты.

5. Классифицируйте своих потенциальных клиентов

Чтобы получить больше конверсий, вы должны просто понять своих потенциальных клиентов и определить их текущие проблемы. Вы также должны понимать их предпочтения и то, что их волнует больше всего. Подведение итогов их эмоций поможет вам найти с ними правильный аккорд. На основе определенного похожего набора предпочтений вы можете классифицировать своих потенциальных клиентов. Успешные попытки, которые вы предприняли в прошлом, можно использовать снова, чтобы превратить ваших потенциальных клиентов в ваших клиентов. Использование испытанного подхода может принести богатые дивиденды, помогая вам сэкономить время.

6. Оцените свою работу

Это последний, но очень важный этап вашей стратегии. В конце концов, вы должны с тревогой хотеть узнать, насколько эффективным было ваше планирование. Помните, ничто не всегда идет полностью по плану. Это только дает вам возможность учиться и исправляет то, что могло пойти не так. На этом этапе вы также можете оценить индивидуальные действия ваших торговых представителей. Те, кто пережил ожидания, могут быть использованы для поощрения других, которые не смогли достичь своих целей. Важно, чтобы ваша команда по продажам работала слаженно, чтобы старшие члены всегда были готовы наставлять младших и повышать общую производительность команды.

Если вы видите значительные возможности для улучшения, вы также можете попросить своих торговых представителей посетить тренинги и семинары. Обучение на рабочем месте является важной частью жизни любого сотрудника. Это помогает им быть в курсе всех тенденций и технологий, необходимых им для достижения успеха в работе.

Работают ли социальные продажи?

Исследования доказали, что социальные сети становятся основным фактором, влияющим на решение покупателей. Мир продаж B2B ничем не отличается. Завоевав доверие путем исследования социальных сетей, покупатели с большей вероятностью совершат покупку. Статистика сильно склоняется в пользу важности социальных сетей как решающего фактора в цикле покупки. В таком сценарии вы просто не можете подорвать важность хорошего присутствия в социальных сетях. Это также означает, что вы должны приложить все возможные усилия, чтобы побудить потенциального клиента совершить продажу через социальные сети. С 500% ROI на каждый вложенный доллар аргументы в пользу использования социальных сетей для продажи только усиливаются.

Однако, когда речь идет конкретно о продажах B2B, это легче сказать, чем сделать. Социальные сети играют важную роль в продажах B2B, и вы должны знать, как делать это правильно. Потенциальные клиенты обращаются к социальным сетям, и вы должны показать им себя с лучшей стороны. Все это требует хорошей стратегии, которая уже объяснялась выше, и устойчивого подхода. Это будет включать в себя разработку инструментов для создания воронки продаж, представление себя в качестве идейного лидера путем обмена соответствующей информацией и эффективное использование отношений, сложившихся для заключения сделок. Помните, это не заканчивается здесь. Самое главное, вы должны продолжать следить даже после того, как сделка была закрыта, и просить рефералов. Самый простой способ заключать больше сделок — через рефералов.

Выполнение всего вышеперечисленного не поможет вам как продавцу на индивидуальном уровне, но также поможет вашей компании зарекомендовать себя. У вас также есть дополнительные привилегии сделать себе имя в отраслевых кругах. Кто знает, одна из этих перспектив также может привести вас к вашему крупному работодателю.

Последние мысли

Без сомнения, социальные продажи важны и должны быть частью вашей стратегии продаж прямо сейчас, если это еще не сделано. Приведенные выше советы и предложения помогут вам разработать стратегию, которую можно дополнительно настроить в соответствии с потребностями вашего бизнеса. Помните, LinkedIn — это лучшая платформа для связи с лицами, принимающими решения, и создания собственного сильного присутствия. Тем не менее, это потребует большого терпения и постоянных усилий, чтобы все работало, как запланировано.