Социальное доказательство: что это такое и как использовать психологию для увеличения продаж

Оптимизация веб-сайта для конверсий — это бесконечный процесс. В конце концов, превращение случайных посетителей в платных клиентов обычно требует больших усилий.

Сегодня средний коэффициент конверсии электронной коммерции составляет 3,7% на настольных устройствах и 2,2% на мобильных устройствах.

Маркетологи должны делать больше, чтобы превратить своих лидов в покупателей.

Существует множество эффективных стратегий повышения коэффициента конверсии на веб-сайте. Но, глядя на недавние отчеты о поведении потребителей, одна из лучших стратегий для продвижения вперед может состоять в том, чтобы сосредоточиться на добавлении социальных доказательств на ваш сайт. На это есть несколько причин.

Согласно PowerReviews:

• 99,9% потребителей читают отзывы при совершении покупок в Интернете.
• 98% считают, что социальное доказательство является важным фактором при принятии решения о покупке.
• 79% специально ищут сайты с обзорами товаров.

Что такое социальное доказательство?

Социальное доказательство — это психологический и социальный феномен, при котором люди подражают поведению других в определенных ситуациях. Роберт Чалдини ввел этот термин в своей книге 1984 года «Влияние: наука и практика».

Итак, если вы готовы выполнять работу, необходимую для увеличения дохода, следующие восемь стратегий — отличные способы добавить социальное доказательство на ваш веб-сайт.

Звездные рейтинги

Один из самых простых способов добавить социальное доказательство на ваш веб-сайт — это отобразить звездный рейтинг.

Эта стратегия может показаться простой, но она работает.

Звездные рейтинги необходимы при попытке заинтересовать потребителей. По данным ReviewTrackers, 70% онлайн-покупателей используют рейтинговые фильтры при поиске компаний. И примерно треть всех потребителей хотят взаимодействовать только с компаниями, чей средний рейтинг выше четырех звезд.

Один из отличных способов добавить социальное доказательство вашему сайту — отобразить звездный рейтинг. Вы можете сделать что-то похожее на Pixelmator. Сайт этого бренда указывает средний рейтинг приложения и даже перечисляет количество полученных 5-звездочных оценок.

Конечно, это не означает, что компании всегда должны стремиться отображать 5-звездочный рейтинг на своих веб-сайтах. Северо-Западный университет предполагает, что идеальный средний звездный рейтинг составляет от 4,2 до 5,5 звезд. Все, что выше этого, вызовет подозрения в поддельных рейтингах и обзорах.

И убедитесь, что вы включили социальное доказательство в общий дизайн вашего сайта. Он должен дополнять дизайн, а не выглядеть так, как будто его добавили задним числом.

Отзывы Пользователей

Второй лучший способ добавить социальное доказательство на ваш сайт — это отображать отзывы пользователей, особенно на страницах продуктов.

Это жизненно важно, если вы начинаете новый бизнес и ищете первых клиентов. Люди захотят быть уверенными в том, что другие уже пробовали и им понравились ваши продукты или услуги.

Узнайте, как существующие компании выделяют отзывы пользователей. Терабоди делает это эффектно. Он не только показывает отзывы клиентов, но также позволяет потенциальным покупателям фильтровать отзывы на основе рейтинга, ключевых слов или даже сопутствующего контента, такого как изображения и видео.

Crowdspring делает что-то подобное на своей странице обзоров Crowdspring, позволяя людям фильтровать на основе категорий пользовательского дизайна.

Лучшие отзывы отражают эмоции людей после использования ваших товаров и услуг. Эмоциональный маркетинг может быть мощным маркетинговым инструментом.

Когда вы размещаете отзывы пользователей на своем веб-сайте, не поддавайтесь искушению попытаться представить свою организацию в идеальном свете. Есть две причины, по которым некоторая степень несовершенства может просвечиваться в примерах социального доказательства на вашем сайте.

Во-первых, покупатели все больше узнают о поддельных отзывах. По данным BrightLocal, потребители не доверяют отзывам, которые:

• Превыше всего в похвале
• Аналогичен по содержанию другим отзывам о том же товаре
• Представлено анонимными покупателями
• Один из немногих положительных отзывов среди множества негативных

Во-вторых, даже если вы получите отрицательный отзыв, не поддавайтесь искушению удалить или проигнорировать его. Исследование Harvard Business Review показывает, что ответы на негативные отзывы — отличная возможность повысить рейтинг бренда. Кроме того, это также может помочь предотвратить предвзятые негативные отзывы, не предлагающие конструктивных отзывов о том, как улучшить ваши продукты или услуги.

Цифры, статистика и бизнес-учетные данные

В некоторых случаях лучший способ добавить социальное доказательство на ваш сайт — это отобразить цифры.

Это работает благодаря информационному социальному влиянию.

По сути, люди хотят сделать правильный выбор. Таким образом, когда они оказываются в ситуации, когда они не уверены или им не хватает опыта, люди будут копировать тех, у кого, по их мнению, больше информации. И они попытаются заполнить пробелы в своих знаниях по теме.

И оказывается, что цифры, статистика и деловая репутация — особенно те, которые показывают, насколько высоко оценивается решение — служат отличной формой социального доказательства для повышения конверсии.

Бренды, которые хотят поэкспериментировать с этой маркетинговой тактикой, могут сделать что-то вроде Qualtrics и показать впечатляющую статистику.

Если эта стратегия неприменима к вашей бизнес-модели, вы все равно можете использовать цифры, чтобы повысить конверсию.

Например, посмотрите, как компания Scott's Cheap Flights включает раздел «Прошлые предложения, которые понравились нашим пользователям» на своих целевых страницах, где показано, сколько люди сэкономили в прошлом, используя сервис бренда. Такой подход может не показать количество клиентов. Тем не менее, это подтверждает заявление компании о том, что она предлагает до 90% экономии, что значительно упрощает переход потенциальных клиентов и подписку на услугу.

Упоминания в СМИ

Очень немногие потребители доверяют рекламе. По данным Nielsen, более 33% людей не доверяют тексту, баннерам, социальным сетям, поисковой выдаче и видеорекламе в Интернете. Тем не менее, то же исследование показало, что 78% потребителей доверяют редакционному контенту, например газетным статьям.

Демонстрация заработанных упоминаний в СМИ — отличная тактика для использования социального доказательства на вашем веб-сайте.

Отличным примером является домашняя страница Crowdspring, где авторитетные издания, такие как The Wall Street Journal, Forbes и The New York Times, указаны как авторы статей о платформе.

Или вы можете пойти еще дальше и включить цитату из ваших заработанных медиа, как это сделал Dashlane.

Логотипы клиентов

Если вам нужны простые настройки, повышающие конверсию, которые предлагают большие выигрыши, то лучший способ показать социальное доказательство на вашем веб-сайте — это показать логотипы ваших клиентов.

Исследование, проведенное Optimizely и comScore, показало, что упоминание авторитетных брендов на продуктовых и целевых страницах может привести к впечатляющему увеличению коэффициента конверсии. Этот эксперимент показал рост конверсии на 69%, свидетельствуя о том, что лучший способ добавить социальное доказательство на сайт не всегда должен быть самым сложным.

Итак, если вашими продуктами или услугами пользуются громкие имена, почему бы не покрасоваться? Например, на своей домашней странице Affinda упоминает в качестве своих клиентов такие бренды, как Zurich, Worley, Toshiba, Intuit, Asus и American Express.

Эта стратегия работает, потому что все упомянутые клиенты имеют сильные торговые марки. Ассоциируя свои продукты с их успехом, Affinda дает понять, что у нее есть все необходимое, чтобы помочь небольшим организациям полностью раскрыть свой потенциал и самим стать лидерами отрасли.

Истории участников и тематические исследования

Использование авторитета других брендов для подчеркивания вашей благонадежности является выигрышной стратегией при добавлении социального доказательства на ваш сайт, однако также важно отметить, что для большинства потребителей важнее всего опыт людей, похожих на них самих.

Отчасти поэтому 89% людей считают рекомендации знакомых наиболее надежной формой социального доказательства. Зная это, было бы неплохо поискать способы сделать социальное доказательство на вашем веб-сайте как можно более привлекательным.

Если вы в основном работаете с B2C, одна из отличных стратегий — рассказывать истории участников.

Посмотрите, как служба подписки на медитацию Superhuman включает в себя несколько видеоотзывов о путях людей к улучшению эмоционального здоровья. Они дают посетителям веб-сайта личный, реальный опыт и являются отличным способом передать сообщение бренда, не выглядя слишком продажным.

Однако, если ваша целевая аудитория состоит из коллег по бизнесу, вам следует обратить внимание на тематические исследования и страницы с примерами использования.

Например, Optimal Workshop постоянно публикует тематические исследования в своем блоге. В этих историях бизнес представляет реальные отчеты о том, как успешные бренды используют инструменты UX Optimal Workshop для обеспечения исключительного обслуживания клиентов на своих веб-сайтах.

Crowdspring делает что-то подобное со страницей тематических исследований Crowdspring.

Сообщества в социальных сетях

Социальное доказательство — мощный маркетинговый инструмент. Однако показа отзывов на вашем веб-сайте не всегда будет достаточно для достижения успеха. По крайней мере, не самостоятельно.

Да, это повысит конверсию. Но если ваша цель — повысить осведомленность о своем бренде или продуктах (и доказать свой авторитет в конкурентных нишах), вам придется расширить каналы, в которых вы используете социальное доказательство.

Социальные сети предоставляют отличные возможности для этого.

Учитывая, что примерно каждый четвертый пользователь заходит в социальные сети в поисках вдохновения для покупок, исследования продуктов, потребления фирменного контента или взаимодействия с сообществами единомышленников, это отличная идея — использовать их возможности, пытаясь повысить репутацию своего бизнеса. .

Есть несколько эффективных тактик, которые вы можете использовать.

Например, вы можете поощрять людей делиться вашим контентом в своих профилях в социальных сетях или показывать размер своих сообществ в социальных сетях на своем веб-сайте, таком как Aura.

И, если вы стремитесь объединить силу социального доказательства и социальных сетей, вы можете использовать пользовательский контент, как это делается на страницах продуктов Salomon.

Мнения экспертов и сотрудничество влиятельных лиц

Наконец, когда вы ищете способы успешно разместить социальное доказательство на своем веб-сайте, не забывайте, что один из лучших способов повысить авторитет бренда — это ассоциировать себя с людьми, которым доверяет ваша целевая аудитория.

Помимо друзей и семьи, потребители также очень доверяют влиятельным лицам (не знаменитостям!) И экспертам. Недавний опрос, проведенный Matter, подтвердил, что одобрение влиятельных лиц в социальных сетях находит отклик у 60-70% онлайн-покупателей, в то время как мнение отраслевых экспертов нравится 50-58% людей.

Это происходит потому, что нас чаще убеждают люди, которые нам нравятся, и те, на кого мы хотим быть похожими. Это принцип симпатии.

Учитывая это, бренды, которые хотят выделиться, могут захотеть продемонстрировать некоторые из своих партнерских отношений на своих веб-сайтах.

Это то, что Levi's сделал со своим «Покупай лучше. Носите дольше». кампания, в которой она сотрудничала с шестью активистами, чтобы побудить пользователей проверить свою новую программу секонд-хенда.

Или, для более технического примера, посмотрите, как Neutrogena представляет своего главного ученого по уходу за кожей, чтобы показать, что эксперты отрасли разрабатывают ее продукты.

Последние мысли

Социальное доказательство — отличное дополнение к любому веб-сайту. Мы могли бы утверждать, что сайт, который не включает социальное доказательство, не является полным.

Однако с десятками способов добавления социальных доказательств на свои страницы вы можете чувствовать себя неуверенно в отношении того, как лучше всего отображать обзоры, рейтинги, отзывы и одобрения. Если это так, вы обнаружите, что восемь стратегий, перечисленных выше, идеально подходят для начала.

Таким образом, независимо от того, решите ли вы применить одну или все эти тактики, вы гарантированно увидите улучшение показателей конверсии, авторитета бренда и капитала бренда. Все, что вам нужно сделать, это выбрать стратегии, которые предлагают вам максимальную отдачу с наименьшими затратами усилий.