Социальное доказательство и продажи: как они работают вместе
Опубликовано: 2022-06-06Это гостевая статья Дэвида Морно. Дэвид является соучредителем и генеральным директором inBeat, гибридного маркетингового SAAS/агентства микровлияния, которое помогает брендам масштабировать свои маркетинговые усилия. На сегодняшний день он помог более чем 200 брендам DTC.
На современном рынке, насыщенном разнообразием предложений, довольно сложно сразу выбрать товар или услугу. Клиенты сравнивают альтернативы, анализируют их плюсы и минусы и изучают мнения других людей. И чем дороже товар или услуга, тем тщательнее отбор.
Что помогает клиентам принимать правильные решения о покупке? Как один из важнейших факторов, влияющих на поведение потребителей, в игру вступает социальное доказательство.
Прочтите эту статью, чтобы узнать о силе феномена социального доказательства и его применении в вашей стратегии продаж и маркетинга.
Что такое социальное доказательство?
Социальное доказательство — это психологический паттерн, при котором человек не может определиться с предпочтительными действиями и полагается на действия других. Психолог Роберт Чалдини считал социальное доказательство одним из ключевых факторов, влияющих на поведение людей. Предположение, что окружающие нас люди знают о ситуации больше, чем мы, заставляет нас брать подсказки от других. Так что, принимая решения, мы часто учитываем советы семьи и друзей.
Неудивительно, что маркетологи не смогли пройти мимо этого явления. Сегодня многие бренды активно используют различные виды социального доказательства в цифровом маркетинге.
Что делает социальное доказательство таким мощным?
При разумном использовании социальное доказательство может стать мощным оружием, влияющим на покупательское поведение клиентов. Почему это?
Во-первых, обнаружение предпочтений других покупателей побуждает потенциальных клиентов изучить популярные варианты. Видя, как много людей что-то делают, наш мозг снижает предполагаемый риск, связанный с этой деятельностью. Таким образом, выбор самых продаваемых и высоко оцененных продуктов хорошо работает для стимулирования продаж.
Во-вторых, социальное доказательство помогает завоевать доверие аудитории, тем самым повышая вероятность покупки. В электронной коммерции часто нет возможности увидеть и потрогать реальный товар. По данным Baymard Institute, 95% пользователей проверяют отзывы перед покупкой. Социальное доказательство позволяет потенциальным клиентам изучить опыт тех, кто уже использовал продукт.
В-третьих, социальное доказательство особенно хорошо работает в сочетании с идеей сходства. Когда потенциальные клиенты видят, что другие люди, такие же, как они, испытывают положительные результаты от использования продукта, они с большей вероятностью купят его.
В-четвертых, социальное доказательство масштабируемо. Вы можете использовать любую форму социального доказательства во всех ваших маркетинговых каналах. Кроме того, использование пользовательского контента в качестве социального доказательства может помочь вам усилить маркетинговое сообщение. Интересный контент быстро распространяется, тем самым увеличивая присутствие вашего бренда в социальных сетях. Повышение узнаваемости бренда, в свою очередь, стимулирует ваши онлайн-продажи.
13 лучших проверенных способов использовать социальное доказательство для увеличения продаж
Теперь вы знаете о силе социального доказательства. Но как вы применяете это к своей стратегии цифрового маркетинга? Давайте погрузимся в лучшие тактики социального доказательства, чтобы резко увеличить ваши продажи!
# 1 Добавьте отзывы и рейтинги клиентов на свой сайт
Почти для половины клиентов во всем мире положительные отзывы являются одним из главных факторов, влияющих на покупку. Поэтому страницы с отзывами клиентов имеют более высокий коэффициент конверсии, чем страницы без отзывов. Как показывает исследование Revoo, добавление до 50 отзывов на страницу продукта может увеличить коэффициент конверсии на 4,6%.
Так что не упускайте шанс убедить будущих посетителей сайта в вашей благосклонности — поощряйте своих клиентов оставлять отзывы. Чтобы автоматизировать этот процесс, рассмотрите возможность отправки своим клиентам электронного письма с просьбой оставить отзыв о продукте, который они недавно купили.
Источник: https://www.maccosmetics.com/
#2 Поощряйте отзывы клиентов на независимых ресурсах
Как показывает статистика онлайн-отзывов, 54,7% покупателей читают четыре и более отзывов, прежде чем купить продукт. Часто это отзывы, найденные на разных ресурсах.
Так что не кладите все яйца в одну корзину — поощряйте своих клиентов оставлять отзывы на разных платформах. Положительные отзывы клиентов на нескольких ресурсах помогут вам завоевать доверие аудитории.
Кроме того, когда разные ресурсы упоминают ваши продукты, это хорошо для SEO вашего сайта.
Источник: https://www.trustpilot.com/
#3 Публикуйте тематические исследования и истории успеха
Хотите пойти дальше и продемонстрировать, почему именно клиенты любят ваши продукты или услуги? Кейсы и истории успеха помогут вам в этом!
Чтобы подготовить тематические исследования, обратитесь к своим постоянным клиентам для интервью. Спросите их, какую именно пользу они получают от вашего продукта и какие проблемы он им помог решить.
Например, если вы создаете и продаете онлайн-курсы, лучше всего найти наиболее увлеченных студентов, добившихся успеха, и найти способ взять у них интервью в своем блоге или на видео.
После того, как вы это сделаете, вы можете использовать интервью, чтобы побудить других к покупке, но вы также можете добавить фрагменты контента, чтобы продемонстрировать их лучшие цитаты на своей домашней странице или страницах продаж.
Такое социальное доказательство может снизить предполагаемый риск покупки неизвестного продукта, который может быть у ваших потенциальных клиентов.
Источник: https://www.sellbrite.com/
#4 Поделитесь своими наградами и признанием
Еще один способ продемонстрировать социальное доказательство — рассказать об освещении в СМИ, отраслевых признаниях и наградах, полученных вашей компанией. В отличие от фирменного контента, исходящего от самой компании, такого рода социальное доказательство исходит из сторонних источников.
Ваша компания попала в список лучших поставщиков услуг? На каком надежном ресурсе был представлен ваш продукт? Не стесняйтесь — расскажите об этом! Поделитесь полученным признанием в своих социальных сетях и в электронной рассылке. Если какие-либо значки доверия доступны, обязательно разместите их на своем веб-сайте.
Источник: https://altar.io/
#5 Демонстрация логотипов клиентов
Вы работаете с известными и уважаемыми компаниями? Если это так, продемонстрируйте их логотипы на своем веб-сайте. Это простой и эффективный способ завоевать доверие потенциальных клиентов, которые заходят на ваш сайт.
Quicksprout делится опытом удаления с сайта раздела с логотипами партнеров. В результате этого эксперимента конверсия упала почти на 10%.
Источник: https://monday.com/
# 6 Укажите значащие цифры и данные
Возможно, вы уже заметили, что компании публикуют впечатляющие цифры на своих сайтах:
- количество обслуженных клиентов;
- Количество реализованных проектов;
- Коллективный доход их клиентов.
Демонстрация значимых цифр и данных служит социальным доказательством, подтверждающим лояльность клиентов к бренду. Итак, попробуйте добавить такой блок на свой сайт и посмотрите, как это повлияет на ваш коэффициент конверсии.
Источник: https://www.shopify.com/
# 7 Выделите самые продаваемые и популярные продукты
Представление о широком ассортименте товаров иногда затрудняет принятие решения о покупке. Наблюдение за тем, что популярно среди других клиентов, облегчает жизнь онлайн-покупателям. Кроме того, это связано с психологией потребителя: если этот товар покупают столько людей, значит, он хороший!
Чтобы помочь вашим потенциальным клиентам принять решение о покупке, выделите самые продаваемые и популярные продукты одним из следующих способов:
- Добавьте в каталог товаров раздел «Хиты продаж»;
- Отметьте определенные товары как «Лучшие продажи» и «В тренде».
Источник: https://www.ocado.com/
# 8 Внедрение рекомендаций на основе ИИ
Тактика, которую мы рассмотрели выше, отлично подходит для убеждения новых покупателей в том, что ваши продукты или услуги стоят того, чтобы их покупать. Почему бы не открыть новые воронки продаж и не ввести социальное доказательство для тех, кто уже совершил покупку?
С помощью алгоритмов искусственного интеллекта вы можете настроить персонализированные рекомендации по продуктам для своих клиентов. В таких рекомендациях обычно говорится, что «люди, которые купили этот товар, также купили тот или иной товар». Эта тактика открывает возможности перекрестных и дополнительных продаж для увеличения средней стоимости заказа.
Amazon была первой компанией, добившейся успеха с таким подходом. С тех пор все больше и больше брендов электронной коммерции перенимают эту практику. По данным Salesforce, 26% онлайн-продаж приходятся на посещения, когда пользователь нажал на рекомендацию.
Источник: https://www.everlane.com/
#9 Показать активность других клиентов
Создание ощущения срочности и игра на FOMO (страх пропустить) — проверенные драйверы конверсии. А теперь представьте, насколько они сильны в сочетании с социальным доказательством!
Опытные маркетологи уже оценили силу этой комбинации. Чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов с помощью социальных доказательств и срочности, они используют следующие триггеры на страницах продукта:
- Количество людей, просмотревших товар;
- Количество людей, купивших товар;
- Такие теги, как «В тренде», «Лучшие продажи», «Быстро продвигаются» и т. д.
Признак того, что другие клиенты активно покупают продукт, доказывает его ценность в глазах неуверенных клиентов.
Хотите углубиться в эту идею? Обогатите свои социальные доказательства и триггеры срочности принципом подобия!
Как мы уже упоминали в начале этой статьи, люди склонны доверять тем, кто на них похож. Чтобы сыграть на этом триггере, покажите посетителям, что такие же люди, как и они, выбрали тот или иной товар. Чтобы подчеркнуть сходство, вы можете ссылаться на геолокацию пользователей. Например, вы можете добавить наложенный текст о том, что «X клиентов в Сиэтле уже приобрели этот товар».
Источник: https://www2.next.co.uk/
# 10 Отображение уровня запасов
Дефицит — еще один показатель того, что продукт или услугу стоит покупать. Увидев низкий запас, потенциальные клиенты с большей вероятностью предпримут немедленные действия и совершат покупку.
Бренды электронной коммерции иллюстрируют дефицит в своих интернет-магазинах, показывая:
- Индикация низкого запаса;
- Точное количество товаров, оставшихся на складе.
Источник: https://www.macys.com/
# 11 Используйте пользовательский контент
Что делает пользовательский контент таким мощным? По сравнению с традиционными типами контента пользователи считают UGC более надежным. По словам Стакла, 79% людей признают, что пользовательский контент, который они видят, влияет на их решение о покупке.
Вот несколько идей контента, чтобы побудить ваших подписчиков поделиться:
- видео распаковки;
- Продукт в действии (также известный как кадры действия);
Чтобы получить максимальную отдачу от пользовательского контента, создайте фирменный хэштег и представьте его своей аудитории, чтобы они могли использовать его в своих публикациях, посвященных вашим продуктам.
Когда люди действительно в восторге от продукта, они охотно делятся своими отзывами — вам не нужно просить их об этом. Но вы также можете стимулировать их показывать ваш бренд в своих сообщениях в социальных сетях. Вот несколько примеров эффективных стимулов:
- Предложение кода скидки для обмена фотографиями и видеороликами, демонстрирующими ваши продукты;
- Лучшие отзывы на вашем сайте и в социальных сетях.
Чтобы отслеживать свою онлайн-репутацию, обязательно следите за упоминаниями в социальных сетях и своевременно отвечайте. Используйте инструменты социального прослушивания, чтобы автоматизировать этот процесс.
Источник: https://www.instagram.com/p/CTxKWGlFcbR/
# 12 Партнер с инфлюенсерами
Хотите представить свой бренд широкой аудитории? Подумайте о партнерстве с инфлюенсерами!
Согласно статистике влиятельного маркетинга, 49% пользователей полагаются на рекомендации лидеров мнений. Почему это? Секретная сила инфлюенсеров — это уровень доверия, который они завоевали у своих последователей. Одобрение вашего продукта авторитетным создателем контента может стать сильным социальным доказательством для ваших потенциальных клиентов.
Хорошая новость заключается в том, что вам не нужно тратить целое состояние на маркетинговые кампании влияния. Подумайте о партнерстве с микро- и нано-инфлюенсерами, чтобы повысить узнаваемость вашего бренда и продажи. Как правило, у этих создателей контента очень заинтересованная аудитория в целевой нише. Как показывают данные, они получают до 60% более высокий уровень вовлеченности макро-инфлюенсеров.
В отличие от инфлюенсеров с огромным количеством подписчиков, нано готовы работать с вами за меньшие бюджеты. Иногда они могут даже принять бесплатный образец в качестве компенсации. Хотите знать, сколько будет стоить маркетинговая кампания влияния? Используйте денежный калькулятор, чтобы оценить потенциальную стоимость сотрудничества с инфлюенсерами.
Источник: https://www.instagram.com/p/CZU0rycvujR/
# 13 Создайте сообщество вокруг своего бренда
У ваших клиентов может быть ценная информация о ваших продуктах или услугах, которой вы можете поделиться с другими. Итак, позвольте им стать евангелистами вашего бренда!
Например, можно расширить функционал раздела сайта с отзывами клиентов. Попробуйте добавить возможность задать вопрос рецензенту. Вы также можете добавить функцию голосования за отзыв. Или у вас может быть специальный раздел сообщества клиентов на вашем сайте.
Вы также можете создать сообщество на внешних ресурсах. Это может быть группа Facebook или LinkedIn, где пользователи могут задавать вопросы и обмениваться мнениями. В таких сообществах ваши потенциальные клиенты могут рассказать обо всех опасениях, которые они могут иметь по поводу ваших продуктов.
Источник: https://forum.elementor.com/
Дополнительные советы по использованию социального доказательства в вашей маркетинговой стратегии
Мы надеемся, что тактика социального доказательства, которую мы обсуждали в этой статье, окажется вам полезной. Теперь мы хотели бы поделиться с вами некоторыми дополнительными советами.
Учитывайте специфику вашего бизнеса
Хотя может показаться заманчивым попробовать все тактики, которые мы рассмотрели, сначала рассмотрите специфику своего бизнеса. То, что отлично подходит для рынка B2C, может не подойти для компании B2B.
Например, персональные рекомендации хороши для интернет-магазина одежды. С компанией-разработчиком программного обеспечения признание в отрасли будет лучшим социальным доказательством для целевой аудитории.
Усильте свои аргументы
На всех этапах воронки продаж вы приводите определенные аргументы в отношении вашего продукта или услуги. Убедитесь, что социальное доказательство, которое вы используете, соответствует этим аргументам. Подчеркивание преимуществ продукта намного эффективнее, чем просто общая похвала от клиентов.
Ответьте на возражения
Знаете ли вы, какие основные опасения возникают у ваших потенциальных клиентов при принятии решения о покупке? Если да, создавайте свой социальный контент с учетом этих потенциальных возражений. Если нет, сначала поработайте над списком возражений.
Постоянно собирайте социальные доказательства
Чувствуете, что собрали социальные доказательства в разных форматах? Ваша работа не заканчивается здесь! Получение социального доказательства должно быть непрерывным процессом. Вам нужно чередовать убедительные элементы вашей маркетинговой стратегии, чтобы увидеть, что лучше всего работает для вашей компании.
Резюме
Как видите, социальное доказательство — это мощный инструмент убеждения, который помогает клиентам чувствовать себя в безопасности при принятии решения о покупке. Это может повысить коэффициент конверсии и, в конечном итоге, увеличить ваши онлайн-продажи.
Хотите превратить посетителей вашего сайта в клиентов? Начните применять тактику социального доказательства, которую мы рассмотрели в этой статье, сегодня!