От разрозненности к синергии: маркетинговые стратегии для успеха в маркетинге B2B

Извечная битва между отделами продаж и маркетинга уже давно препятствует достижению успеха. Разобщенность, являющаяся результатом разрозненных стратегий, несогласованных целей и ограниченного сотрудничества, часто мешала росту. В условиях, когда сотрудничество и согласование являются новыми валютами роста, дальновидные компании отказываются от традиционных разрозненных подходов и используют силу синергии.

Мир маркетинга находится в постоянном движении, на него влияют меняющееся поведение потребителей, новые технологии и глобальные события. В допандемическую эпоху компании могли заключить сделку в среднем с 17 точками взаимодействия. Однако игра кардинально изменилась, и сегодня для заключения сделки требуется ошеломляющее количество точек взаимодействия — 27. Величину этого сдвига нельзя игнорировать; это требует новой точки зрения и непоколебимой приверженности стимулированию конверсий.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Современный покупатель завален потоком информации и вариантов выбора, что усложняет привлечение его внимания и укрепление доверия. Приняв замкнутое мышление на раннем этапе, компании позиционируют себя впереди конкурентов и получают решающее преимущество. Это означает применение упреждающего подхода к взаимодействию с потенциальными клиентами в каждой точке взаимодействия, понимание их потребностей и предоставление релевантного и персонализированного контента, который находит отклик.

Достижение успеха в текущей ситуации требует всестороннего понимания пути клиента и использования возможностей данных и аналитики для обоснованного принятия решений. Используя информацию из точек соприкосновения по различным каналам, таким как социальные сети, электронный маркетинг, взаимодействие с веб-сайтами и персонализированный охват, компании могут адаптировать свой подход в соответствии с предпочтениями, потребностями и проблемами клиентов.

Так как же B2B могут принять закрытое мышление, чтобы воспользоваться этими преимуществами?

С-маркетинг — синергетическая интеграция усилий по продажам и маркетингу, разрушающая традиционные разрозненности и внедряющая единый подход, направленный на достижение конечной цели: заключение сделок и увеличение доходов.

Нам не хочется об этом говорить, но покупатели знакомы с большинством тактик продаж и не доверяют им. Чему они доверяют? Заработанные СМИ.

Использование сторонней проверки из надежного источника, созданного с помощью маркетинговых и PR-усилий, на протяжении всего цикла продаж B2B будет иметь большое значение для заключения сделки.

Объединение отделов маркетинга, PR и продаж

Отправляете ли вы электронное письмо, чтобы назначить встречу, взращиваете лида или пытаетесь закрыть сделку, вы и ваша команда по продажам должны использовать контент и заработанные средства массовой информации, которые создают PR и маркетинг.

Это может быть подкаст с участием руководителя компании или статья, посвященная новому продукту. В любом случае, это отличная возможность извлечь максимальную пользу из созданного положительного шума. Вместо того, чтобы позволить этим местам размещения оставаться изолированными в сфере PR, предприятия должны воспользоваться возможностью беспрепятственно интегрировать их в электронные письма о продажах и другие коммуникации, связанные с продажами.

Включив PR-размещение в охват продаж, компании могут сразу завоевать доверие и привлечь внимание потенциальных клиентов. Когда торговый представитель связывается с вами, чтобы назначить встречу или привлечь потенциальных клиентов, упоминание соответствующих PR-размещений сразу же может послужить мощным ледоколом и создать благоприятное впечатление. Это демонстрирует, что компания получила признание и одобрение из надежных источников, мгновенно позиционируя команду продаж как более заслуживающую доверия и заслуживающую доверия.

Потенциальные клиенты с большей вероятностью будут взаимодействовать с контентом, который уже привлек положительное внимание и интерес. Используя ажиотаж, вызванный усилиями по связям с общественностью, отделы продаж могут возбудить любопытство, развеять любой потенциальный скептицизм и усилить убедительную силу своих коммуникаций. Включение фрагментов или ссылок на PR-размещения позволяет потенциальным клиентам продолжить изучение и усилить ключевые сообщения и отличительные черты компании.

Интеграция PR-размещений в охват продаж также укрепляет общее повествование о бренде и создает последовательность. Он согласовывает обмен сообщениями между различными точками соприкосновения, будь то заработанные медиа или прямые продажи.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

В дополнение к немедленному эффекту, последовательная интеграция PR-размещений в охват продаж способствует созданию капитала бренда и культивированию положительного восприятия в умах потенциальных клиентов. Таким образом, использование заработанных мест размещения в СМИ может стать мощным инструментом для сокращения цикла продаж и ускорения потенциальных клиентов через воронку продаж. Стратегически включив PR-размещение в усилия по продажам, компании могут повысить вовлеченность и ускорить путь покупателя.

В верхней части воронки PR-размещения служат ценными точками соприкосновения, которые привлекают и привлекают внимание потенциальных клиентов. Когда потенциальные клиенты сталкиваются с положительным освещением в СМИ или пиар-контентом, они с большей вероятностью будут воспринимать компанию как заслуживающего доверия авторитета в своей отрасли. Это раннее знакомство создает прочную основу доверия и интереса, продвигая потенциальных клиентов дальше по воронке продаж. Используя заработанные средства массовой информации на этом этапе, компании могут активно развивать потенциальных клиентов и ускорять цикл продаж, опираясь на положительный импульс, созданный усилиями по связям с общественностью.

В середине воронки, когда потенциальные клиенты активно рассматривают свои варианты и проводят исследования, PR-размещения могут существенно повлиять на их процесс принятия решений. Интегрируя PR-контент в рекламные материалы, компании предоставляют потенциальным клиентам дополнительные доказательства опыта, репутации и уникального ценностного предложения компании. Это подкрепление помогает укрепить представление потенциальных клиентов о компании как о лидере на рынке, ускоряя принятие ими решений и приближая их к нижней части воронки. PR-размещения действуют как убедительные инструменты, которые подтверждают утверждения, сделанные отделом продаж, помогая укрепить доверие и подтолкнуть потенциальных клиентов к решению о покупке.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

По мере того, как потенциальные клиенты достигают нижней части воронки, оценивая конкретные предложения и сравнивая варианты, влияние заработанных размещений в СМИ становится еще более важным. PR-размещения могут обеспечить дополнительный толчок, необходимый для того, чтобы склонить чашу весов в пользу конкретного решения. Когда потенциальные клиенты сталкиваются с PR-контентом, в котором освещаются успехи компании, отзывы клиентов или тематические исследования, это укрепляет доверие к предложению и повышает его эффективность. Эта проверка может развеять любые оставшиеся сомнения и ускорить процесс принятия решений, что в конечном итоге сократит цикл продаж.

Кроме того, PR-размещение может служить мощным социальным доказательством на протяжении всего пути покупателя. Положительный ажиотаж, созданный заработанными средствами массовой информации, может вызвать у потенциальных клиентов чувство безотлагательности и волнения. Когда они видят, как другие обсуждают и одобряют компанию или ее продукты, потенциальные клиенты с большей вероятностью почувствуют необходимость действовать. Включая эти одобрения и PR-контент в коммерческие материалы, компании могут использовать социальное доказательство, чтобы стимулировать конверсию и ускорить перспективы закрытия сделки.

Использование вашего маркетингового бюджета для увеличения продаж

Когда дело доходит до маркетинга вашего бренда, соблазн сократить бюджет и сэкономить деньги может быть заманчивым. В конце концов, в мире, движимом стремлением к максимальной отдаче от инвестиций, естественно рассматривать меры по снижению затрат.

Однако это может иметь пагубные последствия для общего роста и успеха вашего бизнеса. Маркетинг B2B — это не просто расходы; это инвестиции в узнаваемость вашего бренда, репутацию и привлечение клиентов. Сокращая маркетинговый бюджет, вы рискуете ограничить охват своего бренда, уступить долю рынка конкурентам и с трудом поддерживать стабильный поток потенциальных клиентов и продаж.

Вместо того, чтобы сокращать бюджет, полезнее сосредоточиться на том, чтобы извлечь из него максимальную пользу. Вместо того, чтобы сокращать расходы, изучите способы оптимизации маркетинговых усилий, повышения эффективности и максимизации окупаемости инвестиций в рамках выделенного бюджета.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Еще одним соображением при определении того, как лучше всего использовать маркетинговые доллары, является выбор между собственной маркетинговой командой или партнерством с агентством.

Если ваш бюджет и ресурсы позволяют это сделать, создание собственной маркетинговой команды может стать захватывающим шагом вперед для вашего бизнеса. Наличие преданных маркетологов, работающих непосредственно на ваш бренд, дает множество преимуществ, которые могут стимулировать продажи и общий рост.

С помощью собственной команды вы сможете лучше понять свой бренд, продукты и целевую аудиторию. Они могут погрузиться в вашу отрасль, хорошо познакомившись с проблемами, желаниями и мотивами ваших клиентов. Эти инсайдерские знания позволяют им разрабатывать индивидуальные маркетинговые стратегии, которые находят отклик у вашей аудитории и эффективно стимулируют продажи.

Однако важно учитывать расходы, связанные с содержанием внутренней команды. Создание талантливой и квалифицированной маркетинговой команды требует инвестиций в подбор персонала, заработную плату, льготы, обучение и постоянное профессиональное развитие. Кроме того, могут возникнуть накладные расходы, связанные с офисными помещениями, оборудованием и программным обеспечением.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Сотрудничая с внешними экспертами, такими как агентство, вы можете получить доступ к разнообразным специализированным навыкам и опыту без накладных расходов на постоянную команду. Эти эксперты обладают богатым опытом работы с различными клиентами и отраслями, предлагая новые перспективы и инновационные подходы к вашим маркетинговым усилиям.

Внешние эксперты могут помочь вам оптимизировать маркетинговый бюджет, сосредоточив внимание на наиболее эффективных стратегиях и маркетинговых тактиках. Они могут предоставить информацию о новых тенденциях, выявить неиспользованные возможности и реализовать эффективные кампании, которые стимулируют продажи и максимизируют окупаемость инвестиций.

При выборе внешней команды крайне важно найти партнеров, которые соответствуют видению вашего бренда, понимают вашу целевую аудиторию и имеют подтвержденный опыт достижения результатов. Установив прочные партнерские отношения, вы сможете использовать их опыт и извлечь выгоду из их взгляда со стороны, чтобы усовершенствовать свои маркетинговые стратегии и стимулировать рост продаж.

Постановка целей выйти на рынок и продавать лучше

Смаркетинг опирается на взаимные цели между отделами маркетинга и продаж.

Команды по маркетингу и продажам должны совместно определять эти взаимные цели, устанавливая измеримые показатели, отражающие вклад обоих отделов в получение дохода. Например, команда маркетинга может сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов, улучшении качества потенциальных клиентов или показателях узнаваемости бренда, а команда продаж может сосредоточиться на коэффициентах конверсии, закрытии сделок или целевых показателях дохода. Общие цели должны быть конкретными, ограниченными по времени и напрямую связанными с общими бизнес-целями.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Вот четыре цели, на которых вы можете сосредоточиться, чтобы продвигать и продавать лучше:

1. Инвестируйте в свой бренд.

Сильный бренд создает доверие, авторитет и узнаваемость в сознании потребителей. Инвестируя в мероприятия по созданию бренда, такие как последовательный обмен сообщениями, впечатляющие визуальные эффекты и запоминающиеся впечатления, компании могут создать прочную основу для стимулирования продаж. Четко определенная идентичность бренда находит отклик у клиентов, отличает вас от конкурентов и закладывает основу для успешных продаж.

2. Активно создавайте спрос и сосредоточьтесь на его удовлетворении.

Определите свою целевую аудиторию и поймите ее потребности и болевые точки. Создавайте убедительные цифровые маркетинговые кампании, направленные на решение этих проблем и демонстрирующие уникальную ценность ваших продуктов или услуг. Проактивно создавая спрос с помощью целенаправленных маркетинговых усилий, компании могут привлекать квалифицированных потенциальных клиентов и развивать их через воронку продаж, что в конечном итоге стимулирует конверсию и рост продаж.

3. Измерьте свой цикл продаж.

Проанализируйте время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы перейти от начальной точки контакта к покупателю. Отслеживая и анализируя эти данные, предприятия могут выявлять узкие места, оптимизировать процессы и реализовывать стратегии для ускорения цикла продаж. Сокращение цикла продаж повышает эффективность, снижает затраты и позволяет предприятиям быстрее получать прибыль.

4. Усиливайте и распространяйте свои усилия по созданию контента с помощью заработанных медиа.

Использование заработанных медиа-возможностей позволяет брендам расширять свой контент, охватывая более широкую аудиторию и получая ценную стороннюю проверку. Интегрируя заработанные места размещения в СМИ в усилия по увеличению продаж, такие как включение PR-освещения в электронные письма о продажах, компании могут повысить доверие, вызвать интерес и ускорить процесс продаж.

Измерение синергии между маркетингом и продажами с помощью Share of Voice

Постоянно показывая свой контент аудитории и предоставляя релевантные сообщения, вы можете повысить узнаваемость бренда и измерить эффективность своих усилий. Одним из важных показателей, который следует учитывать при стремлении к согласованности, является доля голоса (SOV). Отслеживая SOV, вы можете оценить узнаваемость вашего бренда, присутствие в отрасли и общее доверие.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

SOV представляет собой процент отраслевых дискуссий или разговоров, которые вращаются вокруг вашего бренда, по сравнению с вашими конкурентами. Он дает представление о том, сколько внимания и признания получает ваш бренд по сравнению с другими в вашей отрасли. Более высокий SOV указывает на более сильное присутствие и узнаваемость бренда, а более низкий SOV указывает на потенциальные проблемы с сохранением доли рынка.

Мониторинг SOV позволяет оценить эффективность вашей маркетинговой тактики в повышении узнаваемости бренда и привлечении внимания целевой аудитории. Отслеживая изменения SOV с течением времени, вы можете определить тенденции и оценить влияние ваших маркетинговых усилий на восприятие бренда и долю рынка.

Стратегические PR-инициативы, в том числе отраслевые мероприятия, передовые статьи, пресс-релизы и тематические исследования, могут привлечь внимание к вашему бренду и стимулировать разговоры о нем. Используя B2B PR, вы можете не только увеличить SOV, но и получить конкурентное преимущество и сделать свой бренд надежным авторитетом в вашей отрасли.

Построение этой последовательности и увеличение SOV — это также то, как ваш бренд становится выбором вашей аудитории по умолчанию.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Чтобы стать выбором по умолчанию для вашей аудитории, необходимо сформировать сильное предпочтение бренда. Это требует сочетания последовательного обмена сообщениями, стратегического распространения контента и эффективной коммуникации по маркетинговым каналам. Постоянно увеличивая SOV, вы укрепляете позицию и влияние своего бренда в сознании своей аудитории, гарантируя, что они будут рассматривать ваш бренд как наиболее предпочтительный вариант.

Стать выбором вашей аудитории по умолчанию или самым известным именем в вашей отрасли — это цель и высшая мера успеха между отделами маркетинга и продаж.

Хотите узнать больше о том, как включить маркетинг в свою стратегию B2B? Обратитесь сегодня.