4 отличия SEO и SEM для сайтов электронной коммерции B2B и B2C

SEO и SEM — это мощные методы, которые могут помочь вам привлечь ценных потенциальных клиентов на ваши веб-сайты. Они постоянно развиваются и развивают области со множеством изменяющихся алгоритмов и процессов, за которыми нужно следить.

Конечно, поисковые системы, такие как Google, будут держать вас в напряжении. Достижение SEO-нирваны иногда может показаться поиском святого Грааля, и по этой причине многие отделы маркетинга нанимают команды, которые специально сосредоточены на SEO-услугах.

К счастью, в Интернете доступны различные образовательные ресурсы и информационный контент о том, как оптимизировать ваш веб-сайт. Тем не менее, большая часть этого контента ориентирована на веб-сайты типа «бизнес для потребителя» (B2C), которые имеют совершенно другие воронки продаж, маркетинговые методы и бизнес-структуры, чем компании типа «бизнес для бизнеса» (B2B).

В этой статье мы обсудим жизненно важную важность улучшения SEO и SEM для компаний B2B, а также то, чем их подход к онлайн-маркетингу отличается от компаний B2C. Мы расскажем о лучших практиках для B2B, подчеркнув целостный подход к укреплению авторитета бренда у клиентов, а также предоставим конкретные советы по улучшению вашего веб-сайта.

Вот четыре главных различия между B2B и B2C SEO/SEM и то, как их можно использовать для привлечения нужной аудитории и максимизации продаж.

Ключевые различия между сайтами электронной коммерции B2B и B2C

Основные различия между сайтами электронной коммерции B2B и B2C можно обозначить следующим образом. Клиенты B2B больше интересуются «картиной в целом», а не только продажами.

1. У групп по закупкам иная цель поиска, чем у потребителей.
2. Клиенты B2B хотят конкретики, а не умения продавать.
3. Веб-сайты B2B должны смотреть на картину в целом, а не только на целевую страницу.
4. Веб-сайты B2B должны сосредоточиться на скорости сайта и пользовательском опыте.

У групп по закупкам иная цель поиска, чем у потребителей.

Если вы руководите SEO для компании B2B, скорее всего, вы хотите привлечь внимание отдела закупок или группы покупателей. Хотя эти специалисты по-прежнему используют Интернет для поиска продуктов или услуг, они не ищут в Интернете так же, как потребители.

Короче говоря, их поисковые цели различны. Таким образом, ключевые слова для клиентов B2B не могут быть похожи на те, которые используются для вашего обычного интернет-магазина.

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЛИТЕРАТУРА : Полное руководство по поисковым намерениям для маркетологов

Когда специалисты по закупкам проводят исследования, относящиеся к продуктам или услугам, предлагаемым вашей компанией, они, скорее всего, ищут определенные детали, номера или даже номера SKU. Таким образом, вы можете увидеть, насколько SEO гораздо более специфично для тех, кто работает в сфере B2B.

Ваш средний интернет-магазин на базе Shopify может конвертировать быстрые продажи, оптимизируя ключевые фразы, такие как «розовый кардиган-свитер». Между тем, ваша средняя команда по закупкам ищет конкретный продукт, и их работа заключается в том, чтобы знать специфику. Хотя оптимизация ключевых слов с длинным хвостом отлично подходит для маркетинга B2C, она обычно не подходит для клиентов B2B.

Как вы можете оптимизировать для этого

Хотя важно использовать SEO для повышения рейтинга продуктов, которые обеспечивают самые быстрые продажи, также важно использовать свой веб-сайт для развития отношений с будущими покупателями. Это связано с тем, что воронка продаж для компаний B2B длинная.

Следовательно, создание вашей компании в качестве отраслевого эксперта может принести огромные дивиденды в будущем. Покупатель может не захотеть покупать у вас сегодня или даже через год. Однако, если они обнаружат, что часто используют ваш веб-сайт в качестве ресурса, вы, вероятно, будете первыми, кто вспомнит, когда они будут готовы совершить покупку.

Выстраивание отношений с отделами закупок при одновременном укреплении авторитета вашего бренда является обязательным для компаний B2B. Вы можете предлагать официальные документы, электронные книги или другой отраслевой контент, чтобы привлечь больше трафика на свои веб-сайты. Кроме того, ваши команды SEO/SEM должны учитывать несколько типов искателей, а не один тип потребителей, которых они хотят обслуживать.

Для вашей B2B-компании полезно потратить время на создание разных типов покупателей, прежде чем разрабатывать SEO-стратегию. У бухгалтера, например, могут быть другие приоритеты при совершении покупок, чем у главного операционного директора. Оба могут в конечном итоге принимать решения в процессе покупки, поэтому важно иметь возможность говорить об их потребностях. После того, как вы наметили различные образы клиентов, вы можете использовать эту информацию для оптимизации вашего веб-сайта, исследования ключевых слов и создания контента для ваших SEO-кампаний.

Клиенты B2B хотят конкретики, а не умения продавать

В то время как компании B2C могут эффективно использовать привлекающие внимание заголовки, разовые рекламные акции, эмоциональные призывы и чувство срочности для увеличения продаж, компании B2B не могут.

Клиенты B2B не всегда ищут самые низкие цены или самые яркие акции. Отделы закупок сосредоточены на том, чтобы приносить пользу своей компании, но они также должны проводить исследования, чтобы убедиться, что ваш продукт или услуга лучше всего подходят для их компании — в конце концов, их работа заключается в проведении должной осмотрительности.

Как вы можете оптимизировать для этого

Компании B2B должны предоставлять на своем веб-сайте конкретный, технический, но привлекательный отраслевой контент, естественным образом объясняя, как их компания может решить проблему или проблему для клиентов.

Интернет-магазину, продающему розовые кардиганы, не нужно подчеркивать, что предлагает их продукт. Однако поставщику финансового программного обеспечения может потребоваться подробно объяснить, как его компания может решить конкретную проблему, с которой сталкивается его клиент, например, более быстрое получение оплаты, и как это будет интегрироваться в их существующую структуру.

Веб-сайты B2B должны смотреть на картину в целом, а не только на целевую страницу.

Для веб-сайтов B2C очевидно, что привлечение большого количества посетителей и выполнение как можно большего количества заказов через хорошо оптимизированную целевую страницу увеличит продажи. Однако у компаний B2B, как правило, не так много посетителей, как у сайтов электронной коммерции. Более того, эти посетители в основном представляют команды по закупкам и закупкам, поэтому обычно больше внимания уделяется качеству, а не количеству клиентов.

Компании B2B часто упускают из виду важность хорошо функционирующего веб-сайта, но, учитывая, что сайты B2B часто продают миллионы товаров одновременно, важно иметь правильно созданный и хорошо оптимизированный веб-сайт для своих клиентов.

Как вы можете оптимизировать для этого

Предоставление подробной информации, такой как номера деталей для каждого продукта, предлагаемого вашей компанией, или создание контента с подробным описанием всех преимуществ, предоставляемых вашей службой, может привести к появлению множества разных страниц для веб-сайта. Оптимизаторы для B2B должны убедиться, что их веб-сайты соответствуют всем основам SEO и полностью доступны для сканирования, чтобы каждый доступный URL-адрес (и продукт) мог быть должным образом проиндексирован.

Для B2B создание хорошо спроектированного и простого в использовании веб-сайта для бизнеса может быть столь же важным, как и сам контент для продвижения SEO, что приводит нас к следующему пункту.

Веб-сайты B2B должны сосредоточиться на скорости сайта и пользовательском опыте.

B2B-компаниям не нужно беспокоиться о таких вещах, как количество брошенных корзин или плавный процесс онлайн-оплаты, поэтому на многих B2B-сайтах скорость Интернета часто игнорируется. Это ошибка не только потому, что это раздражает посетителей вашего сайта, но и потому, что это может негативно повлиять на ваш SEO-рейтинг, даже если вы делаете все остальное идеально.

Как вы можете оптимизировать для этого

К счастью, это одна из самых простых вещей, которые можно исправить. Элементы взаимодействия с пользователем, такие как простая для понимания навигация и правильное форматирование текста, также важны для того, чтобы профессиональные покупатели могли найти релевантную информацию для своих покупательских потребностей.

Основные выводы

Компании B2B имеют более длинные воронки продаж и другую демографическую структуру клиентов, чем компании B2C. Высокий рейтинг в поисковых системах не поможет вашей B2B-компании, если это ключевые слова и фразы, которые не свяжут вас с отделами закупок. Компании B2B должны найти время, чтобы:

• Создавайте контент, который повысит их SEO для отраслевых поисковых запросов . Для этой цели очень важно, чтобы вы действительно понимали цель поиска и поведение вашей целевой аудитории.
• Зарекомендовали себя как надежный ресурс для будущих покупателей . Доверие — бесценный капитал для компаний B2B. Укрепление вашего авторитета путем предоставления экспертного контента может быть долгой игрой, но это окажется полезным не только для ваших усилий по SEO, но и для вашего бизнеса в целом.
• Сосредоточьтесь на дизайне и структуре своего веб-сайта, чтобы повысить рейтинг . Не пренебрегайте усилиями по внедрению технических улучшений на свои сайты. Более того, то, насколько оптимизированы ваши сайты для обеспечения бесперебойной работы, — это то, за что Google получает плюсы.

Соответствуют ли ваши стратегии SEO приведенным здесь советам? Выключите звук в комментариях или пообщайтесь с нами в Facebook, Twitter или LinkedIn.

Не забудьте подписаться на информационный бюллетень Propelrr, чтобы быть в курсе последних отраслевых практик SEO и SEM.

об авторе

Ли Ли — менеджер проектов и копирайтер B2B с десятилетним опытом работы в сфере китайских финтех-стартапов в качестве менеджера по проектам для TaoBao, MeitTuan и DouYin (теперь TikTok).