Как генерировать последовательности ответов +30% с тщательной сегментацией и копирайтингом?

Почему не работает массовый исходящий трафик? Тщательный анализ данных, который вы должны прочитать

Прежде всего, давайте углубимся в то, почему мы считаем, что массовый исходящий трафик не работает. Нам в LaGrowthMachine повезло, что мы имеем доступ к невероятно подробным данным об исходящих настройках и производительности наших пользователей. И глобальные данные не лгут.

Давайте углубимся в точки данных!

Доказательство 1: снижение количества ответов по мере увеличения размера аудитории

Очень интересные данные, с которых можно начать, — это средняя частота ответов в зависимости от размера аудитории, полученная из LinkedIn Sales Navigator. Как и следовало ожидать, чем менее сегментирована аудитория, тем хуже процент ответов — с резким падением более чем на 400 лидов.

Это говорит о многом: чем больше вы группируете людей в более широкую аудиторию, тем больше вероятность того, что у вас будут разные персонажи в одной и той же аудитории. Как мы увидим позже, у каждой персоны разные причины для принятия вашего продукта, и их следует рассматривать отдельно.

Когда вы группируете слишком много персонажей в одну аудиторию, вы в конечном итоге получаете настолько общий копирайтинг, пытающийся охватить всех персонажей одновременно, что, в конце концов, указанный копирайтинг недостаточно привлекателен ни для одного из них. Таким образом, генерируя едва достаточное количество конверсий.

Доказательство 2: постоянные клиенты LaGrowthMachine не сосредотачиваются на объеме

Еще один интересный момент данных, на который следует обратить внимание, — это то, что наши постоянные клиенты делают с помощью LaGrowthMachine. Гипотеза состоит в том, что если они были клиентами в течение длительного времени, то они получают ценность от LGM, генерируя потенциальных клиентов!

Вот две идеи, которые вы можете экстраполировать из графика:

• Постоянные клиенты не делают больших объемов: в среднем они активируют 170 лидов в неделю. Если принять во внимание 20% ответов, и треть из них положительные, это 11 новых квалифицированных потенциальных клиентов в неделю для продаж!
  
  Достаточно явно, чтобы каждый SDR был занят!
  
  
• Люди, которые уходят в течение трех месяцев, как правило, делают объем — и уходят, поскольку они не получают от LGM ценности: в среднем все, кажется, соблазняются объемом при запуске, но к третьему месяцу клиенты либо понимают, что сегментация является ключевым фактором, или они удваивают объем, а потом уходят из-за недостаточного количества конверсий.

Классическая кривая обучения: осознание важности сегментации

В конце концов, последняя диаграмма также показывает, что у большинства из вас одна и та же кривая обучения:

1. У вас есть соблазн сделать большой объем — почему бы и нет? В конце концов, это возможно и легко сделать с LGM, и гуру говорят вам, что это то, что вы должны делать!
   
   
2. К концу второго месяца вы понимаете, что с таким массовым подходом едва ли бронируете достаточно встреч. С этого момента вы можете выбрать один из двух следующих путей:
   
   
   1. Делайте еще больше, чтобы компенсировать нехватку квалифицированных лидов.
      
      Как показывает статистика, это проигрышная битва: чем больше объем, тем меньше сегментация и адаптированный копирайтинг. Это, в свою очередь, приводит к еще меньшему количеству конверсий, но также приводит к тому, что вы сжигаете ценных потенциальных клиентов…
      
      
   2. Признайте, что объем как стратегия — ложь, и начните инвестировать время в сегментацию и копирайтинг.

Если вы читаете это перед тем, как начать, отлично, вы только что сэкономили три драгоценных месяца!

Если вы читаете это после того, как начали, самое время выбрать правильную стратегию. Не все потеряно, теперь мы научим вас корректировать свою стратегию с помощью сильной сегментации и адаптированного копирайтинга.

Введение в сегментацию: понимание проблемы и того, для кого вы ее решаете

Мы видели, что сегментация является ключом к достижению высоких коэффициентов конверсии. Но давайте вместе сделаем шаг назад, чтобы сначала понять, что такое сегментация на самом деле, и предоставить вам некоторые рамки для построения собственной сегментации.

Сегментация заключается в нацеливании на нужного человека с правильным сообщением в нужное время . Это также понимание простой истины : не все будут одинаково ценить ваш продукт/услугу.

Чтобы сегментировать, вы должны сначала:

1. Понять проблему, которую призваны решить указанные сегменты.
2. Определите четкие болевые точки для каждого сегмента
3. Укажите, кто из всех сегментов больше всего борется с указанной проблемой.

Когда вы сделаете это и примете нашу простую истину, вы в конечном итоге поймете, что они являются копирайтингом для продажи вашего решения как можно большему количеству людей, которых вы идентифицируете.

Чтобы лучше это проиллюстрировать, давайте возьмем в качестве примера LaGrowthMachine и проанализируем наши сегменты.

Правильная сегментация: правильное сообщение нужному человеку в нужное время

Ценностное предложение LaGrowthMachine простое: экономия времени пользователей за счет автоматизации их многоканального поиска. Если подумать, такое ценностное предложение может быть привлекательным для многих людей, в том числе:

• Хакеры роста
• Продавцы
• Основатели компании
• Рекрутеры
• Маркетологи

Мы могли бы связаться с ними всеми в той же последовательности, используя общий копирайтинг. Тем не менее, даже для чего-то такого простого, как LaGrowthMachine, это не так просто.

Если мы углубимся в каждый сегмент, мы увидим, что они имеют разные характеристики!

Хакер Роста это:

• Высокотехничный специалист, стремящийся создавать продвинутые и сложные/интегрированные стратегии.
  
  
• Они будут очень заинтересованы в модульных возможностях пользовательских рабочих процессов, нашей разнообразной интеграции с Zapier и Phantombuster, а также в использовании наших API и веб-хуков, но их меньше волнуют CRM.
  
  
• Что касается стратегии поиска, они обычно предпочитают количество качеству. Поэтому наша функция, позволяющая обойти ограничения запросов на подключение LinkedIn, а также большой объем электронных писем, будет для них очень важна.
  
  
• И последнее, но не менее важное: все должно быть автоматизировано, поэтому никаких звонков по телефону.

Продавец наоборот:

• Большинство из них не технические. Хуже того, они не интересуются (почти боятся) техническими аспектами этого. Их цель — сэкономить время и провести его с потенциальными клиентами, а не выполнять повторяющиеся задачи.
  
  
• Они предпочтут простоту сложности и будут бережно относиться к экономии времени (много времени).
  
  
• Синхронизация с их CRM является обязательной, поскольку именно здесь должна собираться вся информация и создаваться их отчеты, но им нет дела до API/Webhooks/Zapier.
  
  
• С точки зрения стратегий поиска, они будут склонны отдавать предпочтение качеству, а не количеству, поскольку именно они фактически обрабатывают ответы и звонки — и, как правило, те, кто тратит свое время впустую на неквалифицированных потенциальных клиентов.
  
  
• Они также оценят напоминания о задачах для планирования сеансов холодных звонков.

Когда мы сравнили их обоих, мы сразу же увидели противоречие в том, как они оценили бы использование LGM — если бы мы перегруппировали их в одну и ту же последовательность с копирайтингом для обоих, мы бы в конечном итоге выстрелили себе в ногу.

У нас должны быть две отдельные последовательности для их адресации. Давайте продолжим с другими идентифицированными сегментами

Основатель компании :

• Их цель обычно состоит в том, чтобы протестировать рынки и закрыть своих первых нескольких клиентов. Им нужно быстро выполнять итерации, при этом имея возможность точно измерять свои результаты.
  
  
• Им будет интересно узнать, как быстро они смогут приступить к работе, какие тесты они смогут запускать, а также какая специальная поддержка будет оказываться на этом пути, чтобы помочь им достичь своих целей.
  
  
• При обсуждении с ними большинство разговоров будет об экспериментах и ​​закрытии первых нескольких низких висячих плодов, чтобы они могли доказать свою тягу и завербовать.

Опять же, для этого потребуется специальный копирайтинг!

Далее маркетолог :

• В отличие от любого из вышеперечисленных, маркетолог обычно работает не с исходящими стратегиями, а со стратегиями входящего лидогенерации. Они будут особенно заинтересованы в использовании LGM для увеличения входящего взаимодействия или привлечения потенциальных клиентов для маркетинговых мероприятий, таких как специальные веб-семинары и официальные документы.
  
  
• Они будут заинтересованы в интеграции со сторонними инструментами и Zapier для обработки входящих лидов, подключения своих форм или новых регистраций к LGM.
  
  
• При обсуждении стратегий мы сосредоточимся на стратегиях поиска веб-семинаров, взаимодействии с лайками/комментариями LinkedIn и управлении всеми событиями в CRM для оценки потенциальных клиентов.

Совсем не о холодном выезде, а об умном воспитании лидов и реализации маркетинговых мероприятий.

И последнее, но не менее важное: Рекрутер :

• Это ваш самый нетехнический пользователь LGM с одним девизом: чем проще, тем лучше.
  
  
• Они хотят использовать автоматизацию LinkedIn, поскольку большая часть их работы заключается в поиске хороших потенциальных кандидатов в LinkedIn и установлении контакта с ними. Они также могут использовать электронные письма, но, как правило, неохотно используют профессиональные электронные письма для поиска кандидатов, поскольку это означало бы предлагать им новую работу на их текущий профессиональный адрес электронной почты. Но они сделают одну вещь, которую не сделает ни один другой персонаж: используют личную электронную почту, которую LaGrowthMachine может обогатить в качестве канала. Кроме того, чтобы выделиться, они, как правило, активно пользуются LinkedIn Voices.
  
  
• Что касается интеграции, рекрутеры используют не CRM, а ATS (системы отслеживания кандидатов), а также LinkedIn Recruiter, а не Sales Navigator. Им потребуется специальная интеграция с обоими, обычно через Zapier. Но так как они не технические, им потребуется живая поддержка и руководства, которые помогут им на этом пути.
  
  
• С точки зрения объема, хотя им редко нужно выполнять массовые исходящие запросы, они, как правило, достигают ограничений в LinkedIn, и им потребуется функция разблокированных запросов контактов LGM.

Опять же, совсем не тот копирайтинг здесь. Мы сосредоточимся на нашей способности обходить ограничения, находить и использовать личные электронные письма в качестве канала, а также на интеграции с их выделенными ATS! Если бы я сгруппировал их с любым из вышеперечисленных с помощью общего копирайтинга, это было бы полным провалом.

Мы могли бы продолжать и продолжать, но я думаю, вы уловили идею: даже для такой простой услуги, как автоматизация продаж, мы не можем использовать ярлыки, когда дело доходит до сегментации и копирайтинга.

Но подождите, мы допустили здесь большую ошибку: мы сегментировали только на основе персоны! А как насчет сегментации компании? Боль может быть совершенно разной, даже для конкретного человека, в зависимости от деталей компании.

При сегментировании компаний вы обнаружите два типа характеристик:

• Предпосылки: обязательные характеристики для квалификации компании в качестве адресной
• Сортировщики: классифицирующие характеристики, которые позволят вам перегруппировать компанию в аналогичные профили компаний

Обязательными характеристиками LaGrowthMachine для компаний являются:

• Чтобы быть бизнесом B2B - B2C не может достичь хорошей рентабельности инвестиций из-за объема, который им необходимо сделать, и ограничения каждого исходящего канала в LGM.
  
  
• Продажа решения/услуги на ядерном рынке — если ваша адресная аудитория составляет несколько сотен человек в год, вы не хотите сжигать все лиды с помощью автоматизации. Каждая возможность слишком ценна, чтобы вы могли рисковать автоматизацией. Кроме того, автоматизация оправдана, когда у вас так много людей, с которыми нужно связаться, что делать это вручную было бы пустой тратой времени.
  
  
• С высокой годовой стоимостью контракта (ACV) для поддержания прямых продаж — проведение исходящих встреч, организация встреч, последующие встречи и т. д. могут быть очень дорогими. Ваш ACV должен составлять не менее 8 000 евро в год, чтобы даже рассматривать прямые продажи, в противном случае очень сложно сделать его прибыльным, если у вас сложный цикл продаж.
  
  
• Для цифровой аудитории — LaGrowthMachine — это многоканальная автоматизация. Многоканальную автоматизацию имеет смысл рассматривать только в том случае, если ваши лиды как минимум активны в LinkedIn и электронной почте. Не тратьте время на исходящие сообщения в LinkedIn (или даже по электронной почте), если вы ориентируетесь на практикующих врачей, они не ответят.

Если компания соответствует всем предварительным характеристикам, мы классифицируем их на основе:

• Их бизнес-модель: бизнес SaaS не будет иметь такого же исходящего подхода, как поставщик услуг или агентство.
  
  
• Их отрасль: адаптировать наше социальное доказательство, чтобы мы могли демонстрировать тематические исследования и клиентов в зависимости от их отрасли. По сути, это отличный способ сказать: «Люди, ориентированные на ту же аудиторию, что и вы, добились больших успехов, почему бы и нет?».
  
  
• Какую CRM они используют?
  
  
• Количество продавцов (или рекрутеров?): компании будут иметь различную организацию LaGrowthMachine в зависимости от того, сколько у них продавцов.
  
  От основателя, занимающегося продажами, до 5 продавцов, как правило, каждый занимается своими потенциальными клиентами и отвечает за свою воронку продаж. Это означает, что у каждого будет свой доступ к LGM и специальному обучению. Они будут плохо понимать свой рынок и запускать многочисленные эксперименты.
  
  От 5 до 10 продавцов, мы начнем видеть, как менеджеры по продажам и хакеры роста будут участвовать в рационализации процессов и лучших практик. Но продавцы могут по-прежнему работать в LaGrowthMachine и иметь право голоса.
  
  После +10 продавцов очень редко люди, работающие с LaGrowhtMachine, сами являются SDR. В этот момент у компаний будут специальные менеджеры по привлечению потенциальных клиентов, глубокое понимание своего рынка и глубокая потребность в интеграции CRM, ручных задачах и отчетности.

Как видите, у нас начинают появляться разные стратегии и целевые персонажи в зависимости от зрелости компании. В нашем случае зрелость тесно связана с количеством продавцов, но вы можете использовать и другие классификаторы зрелости, такие как привлеченные средства, размер компании, общий доход и т. д.

Очевидно, что если вы хотите быть тщательным, вам придется объединить сегментацию КОМПАНИИ с сегментацией ЛИЧНОСТИ и в итоге получить сложную МАТРИЦУ возможностей для решения.

Приведенный ниже документ — отличная основа, которую вы можете использовать для построения такой матрицы.

Мы показываем только три из них, но на самом деле у нас есть +15 типов потенциальных клиентов в нашей матрице. Изучая детали, вы заметите, что у нас может быть несколько персон для данного типа учетной записи. Это совершенно нормально, когда вы стремитесь адаптировать копирайтинг!

Итак, у нас есть огромная матрица наших сегментов и глубокое понимание того, как с ними работать. Давайте теперь углубимся в то, как найти указанные сегменты с помощью LinkedIn Sales Navigator!

Как использовать LinkedIn Sales Navigator для поиска каждого сегмента?

Если вы ориентируетесь на цифровую аудиторию, LinkedIn Sales Navigator станет отличным источником потенциальных клиентов, если вы осознаете риски его использования!

Используйте неправильные фильтры, и вы можете получить до 40% плохих результатов при поиске потенциальных клиентов.

Чтобы этого не произошло, вы должны начать поиск учетной записи, чтобы реализовать настоящие стратегии, основанные на учетной записи.

Почему я должен сначала использовать поиск учетной записи?

Если вы пытаетесь провести ABM, вы, вероятно, проводите исследование, используя отраслевую классификацию LinkedIn. Это позволяет вам ориентироваться, например, на компании, работающие в индустрии компьютерного программного обеспечения.

Однако эта информация неверна, если используется на уровне лидов! Почему?

Потому что в Sales Navigator есть два типа отраслей.

1. Промышленность, самопровозглашенная контактом
2. Отрасль, которую компания указывает в своем профиле компании

И в 40% случаев оба не совпадают по двум основным причинам:

1. Отрасль на ведущем уровне самопровозглашена и не обновляется автоматически всякий раз, когда кто-то меняет компанию.
   
   Велика вероятность того, что информация устарела
   
   
2. Многие люди понимают это как отдел, в котором они работают, а не отрасль своей компании.
   
   Например, кто-то, работающий в отделе маркетинга строительной компании, может идентифицировать себя как работающего в сфере маркетинга и рекламы, в результате чего ваши результаты поиска будут бесполезны.

Данные показывают, что это может повлиять на до 40% результатов поиска, что приводит к тому, что почти половина ваших лидов оказывается ошибочной!

Теперь, если вы используете отраслевой фильтр на уровне учетной записи, он решает все!

Цель состоит в том, чтобы создать список учетных записей в Sales Navigator, чтобы превратить его в поиск потенциальных клиентов. И вы можете сделать именно это.

Как составить список аккаунтов и превратить его в лид-поиск?

Лучше текста, короткое видео:

Теперь, когда вы знаете основы, давайте углубимся в реализацию результатов нашей Матрицы в Sales Navigator.

Матрица — тип учетной записи в Sales Navigator с использованием встроенных фильтров

Если вы ориентируетесь на учетные записи, используя стандартную категоризацию, такую ​​как «Отрасль», «Размер компании», «Размер отдела» или «Открытая вакансия», Sales Navigator облегчит вам задачу.

• Таргетинг по отраслям? LinkedIn Sales Navigator содержит очень подробный список из 2223 отраслей. Откройте для себя их здесь и найдите подходящее для вас в наименьшей степени фильтрации.

• Таргетинг на основе количества людей в конкретном отделе? Фильтровать компании по количеству людей, работающих в конкретном отделе
  
  Продаете SaaS, который масштабируется за продажу? Цель на количество продаж!
  
  Продаете SaaS, помогая финансовому отделу выполнять свою работу? Целевые компании с минимумом людей в бухгалтерии

• Вы рекрутинговое агентство? Или вы хотите настроить таргетинг на учетные записи, которые в настоящее время набирают сотрудников, как признак быстрого роста? Вы также можете фильтровать их

• Или, что еще лучше, узнайте, как выполнять логический поиск в LinkedIn.
  
  Ориентируетесь на маркетинговое агентство? Попробуйте «агентство роста» ИЛИ «маркетинговое агентство» ИЛИ «SEO» ИЛИ «SEA» ИЛИ «лидогенерация» ИЛИ «взлом роста» ИЛИ «цифровая производительность».
  
  В нашем случае, например, мы сосредоточимся на SaaS-компаниях.
  
  
• И последнее, но не менее важное: не забудьте настроить географический таргетинг.

Матрица — тип учетной записи в Sales Navigator с использованием импорта CSV

Мы ознакомились с основами, но иногда фильтров LinkedIn Sales Navigator будет недостаточно, чтобы вы могли ориентироваться на свои компании. Предположим, вы ориентируетесь на компании электронной коммерции, как описано в этом руководстве, или на любую конкретную отрасль, не указанную в Sales Navigator. В конечном итоге вы купите списки компаний из таких источников, как:

• Кранчбейс
• Торговая комната
• ZoomИнформация
• Ангелист
• И любой другой поставщик данных

У вас есть названия компаний и веб-сайты компаний, и вы хотите превратить их в список компаний на LinkedIn?

Вам повезло. Sales Navigator Teams & Enterprise позволяет загрузить список компаний, и LinkedIn автоматически сопоставит его со своей базой данных и создаст список для использования вами.

Загрузите, сопоставьте столбцы, и вы настроены на успех:

Благодаря обеим функциям теперь вы можете создавать свои списки учетных записей в соответствии с вашей матрицей. Давайте теперь найдем персону, соответствующую вашей учетной записи в вашей Матрице.

Матрица — тип персоны с использованием Sales Navigator

Как показано в видео выше, вы сохранили множество списков учетных записей, соответствующих вашим нескольким типам учетных записей в Матрице.

Теперь самое простое — перевести его на персону. Или так кажется. Прежде всего, вы должны знать о рисках использования поиска по ключевым словам (обязательна к прочтению). Имея это в виду, вместо этого вы будете ориентироваться непосредственно на JobTitle. Тем не менее, вам нужно будет тщательно указать название должности, поскольку Sales Navigator недостаточно умен, чтобы сделать это за вас!

• Ориентация на продавцов? Будьте внимательны и включите несколько ключевых слов, таких как «Продажи», «BDR», «Развитие бизнеса», «Разработчик бизнеса», «Представитель по развитию продаж», «SDR», «AE», «Руководитель по работе с клиентами», «Менеджер по работе с клиентами», «Менеджер по работе с ключевыми клиентами».
  
  Очевидно, вам придется адаптировать язык этих ключевых слов к географическому положению, на которое вы ориентируетесь!

• Если вы не уверены в ключевом слове, вы всегда можете использовать сочетание фильтров отдела и старшинства. Однако совет: это хорошо работает, только если вы ориентируетесь на англоязычные профили.

Поэкспериментируйте с другими фильтрами, и вы получите матричную учетную запись «5-10 продавцов французских компаний» x персона «Продажи».

Экспортируйте результаты с помощью LaGrowthMachine, чтобы мы могли начать их активацию в многоканальной последовательности!

Как автоматизировать лазерную сегментацию + копирайтинг в LaGrowthMachine?

У нас есть список потенциальных клиентов, соответствующих нашим подразделам нашей Матрицы, теперь мы хотим связаться с ними через Linkedin и по электронной почте. Хорошо, что вы можете использовать LaGrowthMachine для этого!

LaGrowthMachine справится со всем — из нескольких профилей LinkedIn мы:

• Автоматически находить их профессиональные адреса электронной почты и номера телефонов
• Автоматизируйте набор электронных писем и сообщений LinkedIn в соответствии с вашим копирайтингом.
• Синхронизируйте все в вашей CRM для непрерывности конвейера

Звучит довольно волшебно, правда? Ознакомьтесь с нашим подробным руководством по внедрению многоканального охвата с помощью LGM.

Бонус: Звонки Shen забронированы, как добиться +30% закрытых звонков с отличной структурой звонков?

После запуска ваших первых последовательностей, если вы следовали всем нашим рекомендациям, вы быстро будете назначать встречи. Но вы еще далеки от закрытия клиентов! Это только начало пути продаж! И следующий шаг в этом путешествии — ваш звонок по продажам!

Телефонный звонок — это сложно, и самая большая ошибка, которую мы видим, — это плохая структура звонка. Спросите любого хорошего продавца, которого вы знаете: хотя вам кажется, что отличный коммерческий звонок — это не момент «раскрутки» — это хорошо продуманная ситуация, которую вы разыгрываете с потенциальным клиентом. Театральный диалог, хотя и тщательно написанный, кажется очень естественным, очень «в данный момент» из-за одной простой вещи: структуры вызова.

А если вы отличный актер, вы даже можете играть на плавности, интонации, громкости и акцентах!

Хотите достичь закрытой ставки +30 с отличной структурой звонков? Читать дальше!