По-новому определите рентабельность инвестиций и быстрее заключайте сделки с помощью этой новой системы рентабельности инвестиций

Еще не пересматриваете рентабельность инвестиций? Еще есть время принять новое понимание рентабельности инвестиций, которое может повлиять на продажи в 2023 году.

Как минимум раз в неделю руководитель отдела доходов B2B-компании сообщает нам версию одного из следующих утверждений:

«Наши продажи блокируются финансовым директором/генеральным директором, потому что мы не можем показать рентабельность инвестиций».
«Наш трубопровод застопорился, и мы не можем его продвигать».
«Удержание ужасно, потому что мы не можем доказать ценность при продлении».
«Сделки, которые, как мы думали, были уверены, что ничего не состоится или они будут длиться вечно».

Согласно нашему исследованию, 60% компаний с трудом показывают рентабельность инвестиций. Эта борьба является причиной номер один, почему конвейеры не закрываются, не обновляются и не расширяются. Бизнес-лидеры застряли с устаревшими, ограниченными и ограничивающими определениями ROI, которые могут не соответствовать их бизнес-модели. А без ROI ваших презентаций, демонстраций и ужинов уже недостаточно, чтобы убедить финансовых директоров и генеральных директоров нажать на курок в условиях медленной экономики.

Источник: Партнеры GTM

Хорошие новости: до конца года еще есть время, чтобы расширить наше понимание и показатели рентабельности инвестиций. Компании, которые могут продемонстрировать рентабельность инвестиций, будут иметь больше шансов на заключение сделок и удержание клиентов.

Чрезмерное упрощение старой схемы ROI

Когда большинство людей говорят о рентабельности инвестиций, наиболее распространенным определением является чистая прибыль, деленная на общую стоимость инвестиций, умноженная на 100. Если вы тратите на что-то 10 000 долларов и получаете чистый новый доход в размере 123 000 долларов, рентабельность инвестиций составляет 123%.

«Это узкое определение рентабельности инвестиций ограничивает компании, которые либо являются частью комплексного решения, либо пытаются показать прямую рентабельность инвестиций».

Санграм Ваджре
Соучредитель и генеральный директор GTM Partners

Означает ли это, что ваше решение не имеет ценности, если вы не можете однозначно доказать, что зарабатываете больше, чем затрачиваете?

Вот один пример: крупный розничный торговец платит трем поставщикам в рамках усилий по улучшению своего сайта электронной коммерции. Один из них — поставщик измерения удовлетворенности клиентов (CSAT) за 50 000 долларов, другой — UX-аудитор за 30 000 долларов, а третий — консультант по пути клиента за 75 000 долларов.

Все три определяют и определяют приоритет процесса отказа от корзины. Изменения в клиентском опыте, внесенные внутренней командой разработчиков, привели к новым чистым продажам в размере 6,2 млн долларов США через квартал после перезапуска.

Все три поставщика и внутренняя команда хотят получить кредит на новый доход, но невозможно изолировать влияние какой-либо одной части. Невозможность рассчитать напрямую относимую рентабельность инвестиций не означает, что все они не были ценными.

Как насчет компании, которая полностью меняет способ ведения бизнеса своих клиентов, но не может доказать это, пока вся компания не пройдет эффективный цикл управления изменениями?

Решение: новая структура и модель

Чтобы ответить на возражения генерального директора и финансового директора, которые тормозят вашу воронку продаж, вы должны четко представлять себе, какую рентабельность инвестиций вы обеспечиваете своему клиенту. Эти беседы должны проходить с участием нескольких функциональных руководителей. Затем вам нужно собрать необходимые данные и доказательства, чтобы доказать, что рентабельность инвестиций существует.

Источник: Партнеры GTM

GTM Partners определила пять четких типов рентабельности инвестиций. Атрибутивная рентабельность инвестиций — это то, о чем мы обычно думаем, когда обсуждаем рентабельность инвестиций, но на самом деле каждую из них можно использовать для заключения сделок, увеличения количества продлений и улучшения расширения.

Каждый из этих пяти типов ROI можно использовать для заключения сделок, но следует помнить о некоторых нюансах.

Источник: Партнеры GTM

Зона выигрыша

Компании, которые могут показать атрибутивную и трансформационную рентабельность инвестиций, имеют почти непреодолимое преимущество. Они не будут сокращены во время продления, даже если бюджеты будут сокращены, потому что либо они меняют способ ведения бизнеса клиентами, либо они могут доказать прямую окупаемость инвестиций. Компании в выигрышной зоне могут перехитрить конкурентов за счет крупных стратегических шагов и инвестиций.

Зона соревнований

Продавцы в зонах Эффективность и Необходимость ROI могут быть очень успешными и даже могут быть лидерами категории. Тем не менее, они постоянно борются с конкуренцией и защищаются от других игроков и новичков, которые могут легко навязать конкуренцию функциональным возможностям, простоте использования, цене и повышению эффективности. Важно помнить, что компании в этой зоне могут побеждать и побеждают — им просто нужно быть готовыми к бою.

Зона нестабильности

Продавцы, которые могут показать только косвенную рентабельность инвестиций, находятся в том, что мы называем мутной серединой, где удержание клиентов забивается молотком. В условиях экономического спада финансовые директора не будут одобрять новые или обновленные технологии, которые не могут показать рентабельность инвестиций. Компании, показывающие косвенную рентабельность инвестиций, объединяются с десятками других поставщиков в качестве одного из многих факторов, влияющих на некоторый конечный результат.

Ваша цель — двигаться вверх по склону с той стороны, с которой имеет смысл. Если вы находитесь в косвенной рентабельности инвестиций, вы должны быть в состоянии перейти либо к эффективности, либо к необходимости. Если вы уже находитесь на уровне «Эффективность», как вы можете перейти на уровень «Атрибутивный»? Если вы в Necessity, как вы можете перейти в Transformational?

Путь к чистой рентабельности инвестиций

Наше исследование показывает, что заслуживающие доверия, проверенные сторонние исследования рентабельности инвестиций могут решить многие распространенные проблемы продаж. Мы проводим исследования ROI здесь, в GTM Partners, используя собственные исследования и проверенные данные G2, но вы также можете получить исследование ROI от других аналитиков.

Нам все равно, от кого вы их получите, но сделайте это краткосрочным приоритетом, если хотите повлиять на сделки в этом году. Это поможет вам сократить циклы продаж, заключить более крупные сделки, привлечь финансового директора, улучшить продление и увеличить количество сделок по расширению.

После того, как вы проведете исследование рентабельности инвестиций, обязательно используйте его на протяжении всего пути клиента.

Предпродажи и продажи

Возможно, наиболее распространенное использование исследования ROI: многие компании демонстрируют свои доказательства ROI в течение цикла продаж потенциальным покупателям. Когда у вас есть заслуживающая доверия, подтвержденная третьей стороной рентабельность инвестиций, это может сократить циклы продаж и устранить распространенные возражения. Не забывайте выходить за рамки традиционных тематических исследований. Включите данные о рентабельности инвестиций в демонстрации, видеоролики с отзывами, торговые презентации и вебинары.

Онбординг

Не забудьте поделиться ROI от похожих клиентов во время адаптации. Поступая таким образом, вы говорите своим клиентам, на что обращать внимание, и готовите их к такому же успеху.

Услуга

Подумайте о том, чтобы поделиться примерами рентабельности инвестиций во время ежеквартальных бизнес-обзоров или других стратегических контрольных точек. Вы можете дать своим клиентам идеи для вариантов использования, которыми они еще не пользуются, и вы можете подтолкнуть их к тому, чтобы они рассмотрели свою рентабельность инвестиций в будущем таким образом, чтобы это помогло при продлении.

Обновление

Надеемся, что ко времени продления ваша удивительная ценность и все ваши соответствующие варианты использования будут хорошо знакомы клиенту. Надеюсь, они оценили рентабельность инвестиций в ваш продукт и остались довольны. Но не каждый клиент будет иметь доступ к данным бизнес-уровня, позволяющим рассчитать рентабельность инвестиций, поэтому обновление может быть хорошим моментом, чтобы напомнить им о вашей доказанной ценности для клиентов в аналогичной лодке.

ROI в коробке

Партнеры G2 и GTM объединяются для создания показателей окупаемости инвестиций только для клиентов G2. Если вы являетесь клиентом G2 и у вас есть не менее 50 отзывов о G2, аналитики GTM Partners могут создать стороннюю, проверенную аналитиками перспективу, демонстрирующую вашу рентабельность инвестиций, которой вы можете поделиться с потенциальными клиентами и клиентами на пути к покупке.

В конце концов, ваши клиенты — ваши лучшие продавцы, и G2 дает возможность услышать голоса ваших клиентов, что позволяет нам проводить исследования рентабельности инвестиций в масштабе и по разумной цене.

Вот пример, который мы сделали с Sendoso. Sendoso использует тематическое исследование ROI, чтобы показать ценность и ускорить сделки через воронку продаж.

Источник: Партнеры GTM

Развивайте рентабельность инвестиций

ROI — это больше, чем просто сэкономленные или заработанные деньги. Возможность четко сообщить о рентабельности инвестиций клиентам и потенциальным клиентам изменит вашу стратегию GTM. Вы почти мгновенно улучшите свой винрейт, повысите NRR и сократите циклы продаж.

Если вы являетесь клиентом G2 и у вас есть не менее 50 отзывов, обратитесь к торговому представителю G2, чтобы узнать больше о ROI-in-a-Box от партнеров GTM. Если вы этого не сделаете, но хотите узнать больше о других предложениях GTM Partners по рентабельности инвестиций, закажите бесплатную 30-минутную стратегическую сессию.