Как построить рабочий процесс продаж, который будет заключать сделки каждый раз

Что такое рабочий процесс продаж?

Рабочий процесс продаж позволяет систематически ориентироваться на отдельных лиц и организации, чтобы привлекать потенциальных клиентов и заключать сделки.

Он взаимозаменяем с рабочим процессом информационно-разъяснительной работы и, как и его аналог, имеет важное значение в продажах B2B и информационно-разъяснительной работе, поскольку позволяет вам нацеливаться на нужных людей с правильным сообщением в идеальное время.

Итак, давайте начнем с разъяснения того, чем не является рабочий процесс продаж:

• Количество важнее качества
  • Чем больше информационных сообщений вы отправляете, тем выше ваши шансы на успех — это просто неправда. Ориентация исключительно на количество без учета качества может быть контрпродуктивной. Outreach — это очень персонализированный и целенаправленный проект. Отправка одного общего сообщения сотням людей ни к чему не приведет.

• Автоматизация вместо персонализации
  • Тот факт, что вы автоматизируете общение, не означает, что его нельзя персонализировать. Мы стремимся использовать автоматизацию для улучшения процессов и повышения производительности.

• Один подход ко всем
  • Вы никогда не сможете удовлетворить все потребности ваших потенциальных клиентов с помощью одного и того же стандартизированного подхода и обмена сообщениями. Адаптация ваших сообщений и общий подход к их конкретным болевым точкам значительно повышают ваши шансы на успех.

• Немедленные результаты
  • Это относится ко всему, кроме охвата; вы не можете ожидать немедленных результатов. Можно стать свидетелем быстрых побед, таких как лид, ответивший после вашего первого сообщения LinkedIn. однако построение отношений и заключение сделок требуют времени. Лид-ответ — это только первый шаг, вы еще не совершили продажу.

Вот пример рабочего процесса с двумя разными сценариями, которым мы в LaunchMappers следуем, чтобы наши клиенты могли добиться успеха в процессе продаж:

Ранее мы использовали этот рабочий процесс для различных клиентов, потому что он подчеркивает, что рабочий процесс продаж не только может, но и должен быть частью вашей маркетинговой стратегии.

Мы стратегически фокусируемся на конкретных потенциальных клиентах (SQL) , постепенно развивая их (MQL), пока не успешно закроем сделки.

Зачем нужен рабочий процесс продаж?

Рабочий процесс продаж позволяет повысить эффективность за счет автоматизации основных процессов, от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделок.

В Launch Mappers мы поддержали наших клиентов в достижении следующих целей:

Генерируйте больше лидов

Одним из основных преимуществ четко определенного рабочего процесса является то, что его легче выявлять и нацеливать на потенциальных клиентов.

Имея структуру, вы можете использовать сегментацию продаж, чтобы сузить круг потенциальных клиентов и создать узконаправленные кампании, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов.

Улучшить последующие действия

Рабочий процесс продаж позволяет настроить автоматические последующие последовательности для всех ваших кампаний.

Если вы занимаетесь продажами, маркетингом или даже ростом, вы знаете о важности последующих электронных писем.

Увеличивать объем продаж

Рабочие процессы продаж также помогают вам заключать больше сделок за счет надлежащего воспитания лидов и направления их по воронке продаж.

С помощью персонализированного общения вы можете решить их болевые точки, подчеркнуть, как ваше предложение решает их болевые точки, преодолеть возражения, предоставить дополнительную информацию и, в конечном итоге, укрепить доверие, чтобы закрыть сделку.

Наличие четко определенного рабочего процесса также позволяет вам измерять эффективность ваших кампаний и уточнять их по мере необходимости.

Таким образом, вы сможете оптимизировать процесс продаж и лучше согласовать его с вашими целями.

Как создать рабочий процесс продаж? Основные шаги для роста:

Теперь, когда вы знаете, почему рабочий процесс продаж важен, давайте рассмотрим ключевые шаги, которые вы должны предпринять при его создании.

До запуска

Прежде чем запускать что-либо, есть несколько проектов, на выполнение которых вам следует потратить время, чтобы обеспечить наилучшие результаты.

Определите цели продаж

Начните с их четкой настройки:

Чего вы хотите добиться с помощью этого проекта? Вы хотите увеличить доход, например, за счет привлечения новых клиентов? Или вы хотите выйти на совершенно новый рынок?

Несмотря на это, вы должны начать с малого и достижимого, но оставаться амбициозным.

Чтобы помочь вам составить первоначальные цели, вы можете следовать схеме SMART :

• Конкретный : определите, что вам нужно сделать
• Измеримость : Ставьте измеримые цели.
• Достижимые : разбивайте большие цели на более мелкие, достижимые.
• Релевантно : убедитесь, что ваши цели совпадают с вашими долгосрочными бизнес-целями.
• Своевременность : установите график и крайний срок для достижения цели.

Перед исследованием и запуском кампаний важно сотрудничать с другими командами вашей компании.

Действительно, ваши отделы маркетинга и продаж предоставляют множество идей, которые помогут вам построить успешный рабочий процесс. Регулярное общение и обмен отзывами помогут вам постоянно уточнять и оптимизировать определение вашей целевой аудитории для достижения лучших результатов. Поэтому убедитесь, что все согласованы в отношении обмена сообщениями и предложений во всех точках взаимодействия с клиентами.

Сопоставьте свой подход к продажам

Наметьте свой подход к достижению ваших целей, принимая во внимание характер продукта, отрасль и целевую аудиторию. Вы знаете свою аудиторию лучше, чем мы:

• Что вызовет их интерес, когда они узнают о вашем решении?
• С каким подходом вы хотели бы сначала поэкспериментировать?
• Заказать демонстрацию напрямую или пригласить их на вебинар?

После того, как вы определили свой подход, пришло время выбрать наиболее подходящие платформы.

• Знаете ли вы, как ваши идеальные клиенты любят, когда с ними связываются?
• Это через сообщения LinkedIn или электронные письма, или и то, и другое? Например, если вы работаете в секторе B2B, 70-80% ваших потенциальных клиентов приходят только из LinkedIn, поэтому будьте активны с качественным контентом.

Есть много способов включить обе платформы в ваш рабочий процесс; вы можете начать с LinkedIn и использовать электронные письма в качестве запасного варианта, если вы не можете связаться со своей аудиторией.

Вот пример того, как вы можете красиво объединить обе платформы в LaGrowthMachine, мощном многоканальном инструменте поиска, который мы полностью интегрировали как часть нашего технического стека для проектов по работе с клиентами.

В этом случае мы создали два варианта, чтобы получить наше преимущество:

1. Начнем с LinkedIn.
2. Если этот человек не принимает наш запрос LinkedIn на подключение, и мы нашли его рабочий адрес электронной почты благодаря функциям обогащения лидов LGM, мы свяжемся с ним по электронной почте.
3. Если этот человек примет наше приглашение, кампания продолжится в LinkedIn.

Создавайте гиперперсонализированные информационные последовательности

Попробуйте LaGrowthMachine бесплатно

В этом случае мы гарантируем, что сможем отправить им наше вводное сообщение. Мы ничего не можем им послать, если они не примут наше приглашение. Мы всегда используем сообщение с запросом на подключение на пути LinkedIn, потому что мы уже получаем лид для принятия мер.

Приняв этот многоканальный подход между LinkedIn и электронной почтой, мы смогли получить 33,8% ответов на данный момент (поскольку эта кампания все еще продолжается).

Мы получили ответы по обоим каналам и смогли соответствующим образом квалифицировать потенциальных клиентов на LaGrowthMachine.

Соберите свою целевую аудиторию

Давайте начнем с широкого и сузим его до человека, которому вы будете отправлять сообщения или электронные письма. Как компания, вы, скорее всего, определили свои идеальные профили клиентов (ICP). Это люди, которые соответствуют определенным характеристикам, которые вы определили как самых ценных клиентов.

Когда у вас есть список компаний, пришло время составить список людей, с которыми вы действительно будете разговаривать.

Вы хотите сосредоточиться на лицах, принимающих решения, и понять их роли, обязанности, болевые точки, мотивы, покупательское поведение и т. д.

Эта информация поможет вам адаптировать ваши сообщения и усилия по охвату, чтобы находить отклик у каждой персоны. Это углубленное исследование ваших учетных записей поможет вам в создании контента, обмене сообщениями и в том, как вы будете персонализировать свой подход в рамках рабочего процесса, который вы создаете.

LinkedIn — ваш лучший друг здесь; по простому URL-адресу LinkedIn вы можете найти все их контактные данные. Наличие учетной записи Sales Navigator может облегчить вам задачу, поскольку вы сможете сэкономить много времени на поиске и создании списка.

Вот платформы, которые мы рекомендуем использовать:

Проявите творческий подход

Если вы выполнили шаги, упомянутые выше, пришло время разобраться с вашими сообщениями и копиями продаж для каждого из ваших сообщений.

Независимо от платформы, вот рекомендуемая структура для каждого сообщения. Единственное различие, которое вам нужно иметь в виду, заключается в том, что сообщение LinkedIn и электронное письмо не могут иметь одинаковую длину; LinkedIn призывает к краткости, в то время как вы можете получить гораздо более подробную информацию с копией в ваших электронных письмах.

Введение:

• Кратко расскажите о себе и о том, почему вы обращаетесь к ним . Установите доверие и контекст , поэтому укажите соответствующие полномочия и установите взаимопонимание.
• Персонализируйте сообщение , упомянув что-то конкретное об их работе, достижениях или недавних действиях.
• Четко сообщите о своем ценностном предложении. Подчеркните, как ваш продукт или услуга могут помочь решить болевые точки . Это также может продемонстрировать, что вы хорошо провели исследование.
• Предложите получателю совершить конкретное действие с помощью заманчивого призыва к действию. Это может варьироваться от планирования встречи до простого запроса их мыслей. Сделайте призыв к действию ясным, кратким и легким для восприятия.

Привет {{имя}} ,

Спасибо, что приняли мое приглашение! (если в LinkedIn).

В двух словах, [строка или две о том, чем занимается ваша компания]. Самая большая проблема, с которой сталкивается большинство {{JobPosition}} , с которыми я работал за последние несколько лет, это {{больная точка}} ! Как вы решаете эту конкретную проблему?

Я хотел бы иметь возможность пообщаться и обсудить, как мы могли бы поддержать вас.

Не могли бы вы быть свободны для краткого вводного звонка на следующей неделе?

Лучший,

{{подпись}}

(Вы можете настроить свою подпись в LGM, указав свою должность/роль, компанию и лучшую контактную информацию.)

Последующие действия:

Последующие действия связаны с балансом, будь то уровень информации, которой вы делитесь в своих сообщениях, или частота, с которой вы их отправляете.

В зависимости от целей клиента мы обычно стремимся к 3-4 последующим действиям, последним из которых является «сообщение в крайнем случае», когда мы сообщаем получателю, что это последний раз, когда мы связываемся с ним.

В общем, помните, что никто не любит спамеров, так что не будьте им!

Вот структура, которая вдохновит вас на последующую часть вашей последовательности:

• Напоминание о предыдущем контакте: освежите их память, вспомнив предыдущие взаимодействия.
• Выразите заинтересованность: напомните им, почему ваше предложение или запрос были бы ценны для них, основываясь на вашем предыдущем общении.
• Подкрепление ценности: Повторите, насколько выгодно ваше предложение.
• Дополнительная информация. Если у вас есть новая информация, обновления или соответствующие ресурсы, которыми вы хотите поделиться, включите их в этот раздел. Это очень полезно, например, когда вы анонсируете новую функцию!

• Призыв к действию: четко сформулируйте призыв к действию. Независимо от фактического призыва к действию, рассмотрите возможность включения временных рамок, чтобы создать ощущение срочности. Если вы попросите их сообщить вам о предстоящей доступности, уточните: «на этой неделе или в начале следующей, до конца месяца».

В качестве последующих действий мы настоятельно рекомендуем вам поэкспериментировать с разделом «Подкрепление ценности» и дополнительной информацией.

Не все ваши УТП будут резонировать и воздействовать на всю вашу целевую аудиторию одинаково, поэтому важно знать, какие сообщения резонируют с каким сегментом.

Тем не менее, весь процесс не начинается и не заканчивается тем, что вы автоматически отправляете несколько сообщений LinkedIn или электронных писем.

Составьте несколько шаблонов ответов в соответствии с ответом лида. Если вы используете LaGrowthMachine, все они могут быть сохранены непосредственно на платформе, что упрощает отслеживание для любого члена вашей команды.

Вот две категории сообщений, которые мы считаем наиболее важными, на которых следует сосредоточиться; положительные ответы и нейтральные:

• К положительным ответам относятся:
  • Ответ на ваше сообщение с дополнительными вопросами: Ответьте на их вопросы и продолжайте предлагать звонок; ничто не сравнится с этим живым взаимодействием по сравнению с письменным.
  • Подтверждение того, что они предприняли желаемое действие: проявите волнение, поприветствовав и напомнив им, что вы все еще здесь для них, вы также можете предложить им дополнительные ресурсы, чтобы они могли проверить их перед встречей.

• К нейтральным ответам относятся:
  • Сообщение «Не сейчас»: подчеркните свою доступность для них, когда они будут готовы.
  • Сообщение «Я проверю это»: скажите им, чтобы они связывались с вами в любое время.

Запуск

Да, запустить первую кампанию как часть рабочего процесса продаж относительно просто.

Используя такую ​​платформу, как LaGrowthMachine, вы сможете централизованно собрать все необходимое на одной платформе, что сэкономит ваше время и поможет избежать многих ошибок, которые естественным образом совершают люди.

При создании кампании на платформе уже есть пошаговая структура, которая поможет вам.

Итак, вы начнете с построения рабочего процесса (сколько сообщений, с какой платформы и т. д.). Затем вы можете выбрать свою аудиторию и от кого будут отправляться сообщения.

Наконец, добавьте свою копию в разные сообщения, а затем вы можете установить цель в настройках CRM и выхода перед запуском кампании.

Тем не менее, вот несколько дополнительных советов, чтобы все прошло гладко:

• Создайте черновую версию кампании , в которую вы добавите всю свою персонализированную копию и добавите переменные, такие как имя лида и название компании.
• Импортируйте цели, которые вы получили ранее (вы можете вернуться к старой школе и использовать файлы CSV. или импортировать их непосредственно в LaGrowthMachine из ваших учетных записей LinkedIn или Sales Navigator, как только они будут связаны)
• Не забудьте добавить их в уникальное имя аудитории (чтобы оставаться организованным)
• Самое главное, просмотрите и/или (в идеале) протестируйте его с внутренними профилями перед запуском.
• Как только все будет выглядеть хорошо, запустите свою кампанию!

После запуска

Теперь, когда вы запустили свой рабочий процесс продаж, может начаться настоящее веселье — сбор данных!

Важно следить за его прогрессом, оценивать его эффективность и вносить необходимые коррективы для оптимизации ваших результатов.

Вот наши советы и рекомендации:

Отслеживайте и анализируйте показатели :

Принимая во внимание размер вашей аудитории, как выглядят ваши показатели открываемости и ответов?

Со временем вы сможете определить , какие каналы и обмен сообщениями обеспечивают наилучшие результаты .

Этот анализ имеет решающее значение для выявления сильных сторон и возможностей для усовершенствования. Вы сможете собирать все эти подробные данные непосредственно из LaGrowthMachine, что идеально подходит для того, чтобы помочь вашей команде по продажам обработать потенциальных клиентов.

Эффективность кампаний зависит от нескольких факторов:

• Промышленность
• Целевая аудитория
• Тип информационной кампании, которую вы проводите
• и т. д.

Вот пример рекламной кампании, посвященной конкретному аспекту решения нашего клиента, цель которой — заказать звонок.

Если каналы, с которыми вы экспериментировали, дают многообещающие результаты по сравнению с вашими историческими данными, продолжайте сосредотачиваться на них.

Продолжайте оптимизировать свою стратегию. После того, как вы успешно поддержите эти каналы, вы можете расширить их на другие потенциальные каналы охвата.

Мы всегда поощряем диверсификацию привлечения пользователей, не полагаясь на один канал. Но продолжайте отдавать приоритет лучшим каналам и сообщениям, экспериментируя с новыми.

Уточнить и повторить :

Регулярно совершенствуйте свой рабочий процесс продаж на основе информации, полученной в результате анализа данных и отзывов.

Оценка его общей эффективности и оптимизация — это постоянные усилия. Поэтому оптимизируйте обмен сообщениями, стратегии таргетинга и последующие процессы. Поэкспериментируйте с новыми строками темы или новыми сообщениями о подключении в LinkedIn.

Прочитайте, что люди отвечают. Если 50% ваших ответов содержат отрицательный ответ, в зависимости от самого ответа, возможно, вы связались не с тем человеком. Это означает, что вам нужно переосмыслить сегментацию продаж.

Возможно, ваша аудитория слишком велика. Вот что может его выдать: отсутствие доставляемости и персонализации. В результате вы столкнетесь с более низким уровнем ответов.

Перед запуском картографов

Ваша копия может не находить отклика у вашей аудитории на выбранном канале. Например, некоторые люди предпочитают получать контент в информационно-пропагандистском проекте на LinkedIn и напрямую получать сообщения, ориентированные на продажи, по электронной почте.

Наконец, время отправки сообщений может быть не идеальным. Поэтому поэкспериментируйте с разными днями и временем, чтобы определить, когда ваша целевая аудитория наиболее отзывчива. Учитывали ли вы, например, часовой пояс, в котором они могут находиться?

В целом, нет сотен переменных, которые вам нужно глубоко понять. Если вы не получаете желаемых результатов, лучше всего начать с сегментации или копии.

Последние мысли

Построение рабочего процесса продаж имеет значительный потенциал для роста и успеха бизнеса. Внедрив четко определенный план, вы можете получить различные преимущества, в том числе привлечь больше потенциальных клиентов, увеличить продажи, повысить узнаваемость бренда и построить ценные отношения.

Помните, что это непрерывный процесс. Постоянно оценивайте и совершенствуйте свой подход на основе данных, отзывов и динамики рынка.

Оставаясь активным и сосредоточенным на налаживании значимых связей с потенциальными клиентами, вы сможете постоянно стимулировать рост бизнеса и достигать своих целей в области продаж.

Готовы создать и реализовать рабочий процесс продаж, который каждый раз заключает сделки? Зарегистрируйтесь в LaGrowthMachine бесплатно сегодня и автоматизируйте охват продаж, управляйте своими потенциальными клиентами и оптимизируйте свои кампании.

Создавайте гиперперсонализированные информационные последовательности

Попробуйте LaGrowthMachine бесплатно