Эти проверенные методы продаж помогут вам закрыть сделку каждый раз

Продажи никогда не могут быть скучными, особенно если это B2B.

Мы знаем, что это может быть сложным предложением для торговых представителей, но что за жизнь без каких-либо проблем, верно?

Лучшее в продажах то, что люди получают гораздо больше свободы, чтобы действовать по-своему. Это дает торговым представителям своего рода независимость в отношении того, как они завершают свою повседневную работу.

Вероятно, нет ощущения, которое могло бы превзойти радость закрытия счета. А что касается закрытия сделки, то здесь очень помогают правильные техники продаж!

Вы, безусловно, должны быть очень креативными, чтобы получить от потенциальных клиентов всегда желаемое «да». Вы, должно быть, уже знаете, что у потенциальных клиентов есть свои запреты, и свернуть горы может быть проще, чем убедить определенных людей доверять вашему продукту или услуге.

Для ваших потенциальных клиентов естественно быть разборчивыми и осторожными в своем подходе. Но вы знаете, что вам нужно выполнить свою работу и достичь своих целей. Мы здесь, чтобы помочь вам именно в этом.

Читайте дальше, чтобы понять, как это руководство поможет вам понять тонкие нюансы продаж, а также советы и рекомендации о том, как заключать сделки каждый раз.

Давайте сначала начнем с поиска потенциальных клиентов и различных других аспектов продаж, прежде чем мы перейдем к методам закрытия продаж и другим методам продаж.

Что такое техники продаж?

Методы продаж — это способы, с помощью которых торговые представители достигают своих целей. Поскольку мир продаж очень динамичен, не существует единой методики, которая подойдет всем. Зачастую именно метод проб и ошибок помогает торговым представителям определить, что именно им подходит.

Давайте рассмотрим комбинацию методов, которые обычно работают.

Каковы лучшие методы продаж?

1. Определите своих клиентов

Если вы хотите стать продавцом-чемпионом, вы должны знать свой рынок и клиентов вдоль и поперек. Вы должны четко уметь определять тенденции, на основе которых вы можете настроить свою стратегию для привлечения клиентов.

Помимо того, что на самом деле хотят ваши клиенты, вы также должны понимать их профили и то, что побуждает их покупать определенные вещи.

Самое главное, вы также должны изучить своих конкурентов и понять, что они уже делают.

2. Работайте сообща

Чтобы любой бизнес был успешным, его люди должны тесно сотрудничать. В команде продаж все члены, независимо от занимаемой должности, должны работать над достижением одной общей цели.

3. Привлеките свою маркетинговую команду

Если вы стремитесь к достижению своих целей по доходам в быстром темпе, вы должны заставить свои отделы продаж и маркетинга работать вместе. Команды по маркетингу могут предложить очень ценную информацию, которая может помочь отделам продаж понять пульс своей целевой аудитории. Это может быть просто вебинар или запись в блоге, которую недавно опубликовала ваша компания.

Получите актуальную информацию от вашей маркетинговой команды, чтобы понять, как ваши потенциальные клиенты отреагировали на них. На самом деле, совместная работа отделов продаж и маркетинга имеет решающее значение для роста доходов.

Если что-то пошло не так, как планировалось, это явно даст вам платформу для применения другого подхода в следующий раз. Таким образом, согласование с вашей маркетинговой командой является важным методом продаж, который вы должны внедрить.

4. Нацельтесь на правильные лиды

Когда дело доходит до продаж, время — деньги, и вы должны быть достаточно умны, чтобы мыслить футуристически. Это просто означает, что вы должны определить определенные лиды, которые имеют большие шансы на конвертацию. В то же время вы должны просто игнорировать те, которые, по вашему мнению, не будут связаны. Это даст вам достаточно времени, чтобы взрастить потенциальных клиентов, которые, по вашему мнению, будут конвертироваться.

5. Поймите опасения ваших потенциальных клиентов

Вы должны не только представить свою точку зрения, но и терпеливо выслушать своих потенциальных клиентов. Поймите, с какими проблемами они сталкиваются в настоящее время, и как вы можете помочь им с помощью своих решений.

Люди ценят, когда их слушают. Это также поможет вам развить ценные отношения с вашими потенциальными клиентами. Понимание потребностей потенциального клиента — один из самых важных методов продаж, которому вы можете научиться, чтобы расти в своей карьере.

6. Зарекомендуйте себя как надежный авторитет

Людям может быть очень трудно доверять торговым представителям, когда они пытаются продать продукт или услугу. Это то, что увеличилось за эти годы и только усложнило жизнь торговым представителям. Развитие уровня доверия и отношений — самый простой способ преодолеть эту проблему.

Конечно, его можно развить за одну ночь, но его определенно можно достичь в течение определенного периода времени. Используйте свои аккаунты в социальных сетях, чтобы информировать потенциальных клиентов о вашей компании и ее предложениях. Вы можете проводить вебинары, писать сообщения в блогах, предлагать электронные книги и т. д. с намерением помочь другим.

Важно понимать, что на этом этапе вы еще не можете начать использовать свой подход к продажам. Предложите потенциальным клиентам ценность вашего контента, и они обязательно найдут способ связаться с вами. Как только это произойдет, закрытие сделки станет лишь вопросом времени. Помните, что вы также должны настроить и персонализировать свой подход к каждому потенциальному клиенту. Это только поможет вам построить значимые отношения, и это будет очень полезно только в долгосрочной перспективе.

7. Помогайте своим потенциальным клиентам — самый малоизвестный метод продаж

Самая большая ошибка, которой следует избегать, заключается в том, чтобы не просто отражать особенности и преимущества продукта или услуги, которые вы предлагаете. Это просто не сработает, если потребности ваших потенциальных клиентов не совпадают с ними.

Для начала найдите время и поймите болевые точки ваших потенциальных клиентов. Затем вы должны позиционировать свой продукт и услугу таким образом, чтобы решить большинство проблем ваших потенциальных клиентов.

Если вы сделаете это, у вас будет только время, чтобы хорошо понять своего потенциального клиента и построить с ним отношения.

Это не может быть лучше, если вы уже исследовали их. Выполняя домашнее задание, вы произведете впечатление серьезного профессионала, который точно знает, чего хочет достичь. В таком случае вам не придется тратить много времени на объяснение преимуществ для потенциальных клиентов. Их легко убедить, что также поможет вам сократить цикл продаж.

8. Последующие действия в обязательном порядке

Продажи, особенно B2B, могут быть длительным процессом, и может потребоваться много встреч, прежде чем потенциальный клиент будет убежден. В такой ситуации важно заканчивать каждую встречу эффективным действием. Вместо того, чтобы выходить из комнаты, чтобы решить, что делать дальше, вы должны определить следующий план действий в конце собрания.

В деловом мире все заняты, и вы можете завоевать уважение, только если цените время других. Сопровождение — это метод продаж, который используется почти каждым торговым представителем в мире. Взгляните на эти шаблоны электронной почты для отслеживания продаж, чтобы отправлять более качественные электронные письма.

Назначьте четкую дату и время для ваших следующих встреч вместо того, чтобы говорить, что мы встретимся в ближайшие несколько дней или неделю. Запланировать встречу может быть очень сложно, потому что у людей есть другие обязательства, и вы не обязательно должны быть в их списке приоритетов.

Это сэкономит много времени на более позднем этапе, когда вы сядете за встречу. Кроме того, есть вероятность, что вы застрянете на чем-то другом.

Техника продаж № 9: Спин-продажи

Спин-продажа — это метод, который представил Нил Рэкхем, когда он написал книгу в 1998 году. Этот метод возник, когда он соединил точки в обратном порядке. Изучив, «что отличает самые эффективные отделы продаж» и проанализировав тысячи звонков по продажам, он сформулировал эту технику.

Аббревиатура SPIN расшифровывается как Situation, Problem, Implication & Need-Payoff. Вот краткий обзор того же:

Ситуация: Получите представление о текущей ситуации ваших потенциальных клиентов.

Проблема: выясните проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты.

Вывод: попытайтесь понять эти проблемы и их причины.

Плата за нужду: Установите великолепие вашего продукта и завершите продажу.

Теперь вы, очевидно, задаетесь вопросом, как внедрить эту технику в свою повседневную рутину продаж. Для каждого этапа стратегии SPIN существует определенный набор вопросов, которые вы должны задать своим клиентам, чтобы закрыть продажи.

Скоро мы опубликуем статью о том же.

Что такое методы поиска продаж?

Поиск потенциальных клиентов — это метод продаж, который торговые представители используют для создания воронки продаж и взаимодействия с потенциальными клиентами. Подход будет различаться в зависимости от отрасли и может включать в себя звонки, электронные письма, социальные продажи и т. д. Существует два разных типа поиска: входящий и исходящий поиск.

При входящем поиске торговые представители будут обращаться только к тем, кто выразил интерес к продукту или услуге. При внешнем поиске продавцы используют холодный подход, связываясь с потенциальными клиентами через электронные письма и телефонные звонки.

Не существует определенного подхода, который мог бы хорошо работать для всех, но их комбинация обычно бывает успешной. Давайте взглянем на некоторые из лучших методов поиска продаж.

Лучшие методы поиска продаж

1. Протяните руку во время поиска

Когда вы обращаетесь к своим потенциальным клиентам, вы не должны придерживаться очень холодного подхода. Желательно подогреть ваших потенциальных клиентов, прежде чем вступать с ними в контакт. Прежде чем связаться с ними по электронной почте или по телефону, вы можете попытаться рассказать им о себе и своем бизнесе. Этого можно легко достичь с помощью социальных сетей, когда вы подключаетесь к ним или взаимодействуете с ними. Аутрич, в общем, является одним из важнейших методов продаж, который должен отточить каждый торговый представитель.

2. Установите доверие к себе

Легче всего убедить ваших потенциальных клиентов, если вы производите впечатление эксперта в своем искусстве. Вы можете завоевать доверие, внося свой вклад в социальные сети, такие как LinkedIn, написав для отраслевых изданий, посетив конференции и т. д. Это может быть самым простым способом заставить ваших потенциальных клиентов запомнить ваше имя еще до того, как вы начнете диалог.

3. Создайте уровень доверия во время поиска

Вы должны делать больше, чем просто продавать, если хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты и клиенты доверяли вам. Вы должны стать для них опорой независимо от того, закрыли вы сделку или нет. Попробуйте стать поставщиком решений и сделайте все возможное, чтобы заработать репутацию и, возможно, несколько рефералов. Эта особая техника продаж

4. Подготовьтесь заранее

Особенно это касается неопытных. Во время поиска вы должны выглядеть уверенно и использовать правильный язык. Вы можете подготовиться с помощью сценария и даже проконсультироваться со своими старшими, которые были там и сделали это. Если вы используете сценарий, вы должны убедиться, что вы не производите впечатление робота.

5. Оставайтесь минималистом

Вы должны помнить, что поиск — это не продажа. Таким образом, вы не должны выглядеть как попытка продать что-то заранее. Все, что вам нужно сделать, это заставить ваших потенциальных клиентов чувствовать себя комфортно и приложить другие усилия, чтобы подтолкнуть их к воронке продаж. Помните, что ваш цикл продаж — это длительный процесс, поэтому вы должны сосредоточиться на построении отношений.

6. Последующие действия

В среднем для продажи продукта или услуги может потребоваться не менее 6-8 встреч, поэтому вы должны ценить последующие действия. Для дальнейших этапов общения вы всегда должны использовать соответствующий способ общения. Вы должны сделать так, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали себя комфортно и производили впечатление человека серьезного и заслуживающего доверия.

7. Используйте социальные сети

Социальные продажи должны быть важной частью вашей стратегии в социальных сетях. Ваши потенциальные клиенты есть во всех социальных сетях, поэтому вы должны удовлетворять их потребности с помощью своих сообщений. Доверие в социальных сетях может значительно облегчить вашу задачу поиска потенциальных клиентов.

8. Проводите вебинары

Когда ваши потенциальные клиенты присоединятся к вашему вебинару, вы можете быть уверены, что они заинтересованы в вашем продукте или услуге. Вы можете выбрать популярные темы, которые могут принести пользу всем, а также пригласить некоторых отраслевых экспертов. Кроме того, на вебинаре, чтобы оценить интересы ваших потенциальных клиентов, спросите их, хотят ли они узнать больше о вашем продукте или услуге. Те, кто отвечает положительно, становятся еще на один шаг ближе к тому, чтобы стать вашими клиентами.

9. Сеть, сеть и еще раз сеть

Как продавец, последнее, что вы хотели бы сделать, это недостаточное количество контактов. Вы должны найти соответствующие события, где, как вы ожидаете, ваши потенциальные клиенты будут в большом количестве. После определения вы можете нацелить определенные разделы на это событие, чтобы удовлетворить максимальное количество потенциальных клиентов и заинтересовать их вашим продуктом или услугой.

10. Спросите рекомендации

Это может быть самый простой способ заключить больше сделок. Вы не должны стесняться просить рекомендации. После того, как вы закрыли сделку, вы можете запросить рекомендации на последующем этапе. Ваши клиенты, которые уже довольны и доверяют вам, обязательно порекомендуют вас в своих сетях.

Что такое стратегии продаж?

Стратегия продаж — это комбинация тактик, которые компания использует для продвижения своих продуктов и услуг клиентам. Как правило, это включает в себя лучшие практики, которые команда продаж применяет для достижения своих целей и задач.

Стратегии продаж бывают двух типов: входящие и исходящие. В стратегии входящих продаж процесс основан на действиях покупателя, а в исходящих — на действиях продавца. Давайте далее посмотрим, как построить план стратегии продаж и каковы его основные компоненты.

• Цели
  Отдел продаж должен ставить SMART-цели, которые должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени.

• Определите целевых клиентов|
  Ваш продукт или услуга должны четко перечислять функции и преимущества, которые помогут вашей целевой аудитории. Для этого вы можете подготовить портрет покупателя на основе различных параметров, таких как его бизнес, размер компании, история покупок в прошлом и т. д.

• Осведомленность о продукте или услуге
  Вы должны четко определить, как вы будете продвигать свой продукт или услугу и ориентироваться на потенциальных клиентов. Вы должны провести мозговой штурм по всем видам органической и платной тактики продвижения.

• Оценка
  Когда вы реализуете стратегию, важно измерить ее эффективность. Это даст вам представление о том, чего вам удалось достичь, а что можно сделать лучше. Измерение может проводиться еженедельно, раз в две недели или ежемесячно, а также может включать любые настраиваемые показатели.

Каковы методы закрытия продаж?

Закрытие сделки — очень важный и запоминающийся момент для любого торгового представителя. Закрытие сделки может доставить огромное удовольствие, если вы усердно работали над ней дни, недели или даже месяцы. Однако, несмотря на то, что завершение продажи может принести большое удовлетворение, важно сделать это правильно.

Одна ошибка здесь может дорого обойтись и свести на нет все ваши усилия. Хорошая техника закрытия продаж может, наконец, убедить ваших потенциальных клиентов в любых вопросах или проблемах, которые у них все еще есть.

Методов закрытия продаж может быть много, и выбор правильного зависит от ряда факторов, включая то, что вы пытаетесь продать, и эмоции ваших потенциальных клиентов. Мы перечисляем некоторые из лучших методов, которые вы можете использовать, чтобы закрыть следующую сделку. Они расположены в произвольном порядке и представляют собой сочетание как традиционных, так и современных способов завершения продажи.

1. Резюме закрыть

В этом методе торговый представитель будет просто продолжать подчеркивать ценность и преимущества продукта или услуги, которую покупает потенциальный клиент. Это может быть просто экономическая цена продукта и соответствующие выгоды, которых ожидает потенциальный клиент. Сосредоточив внимание на этих аспектах, торговый представитель может просто заставить потенциального клиента поверить в то, что продукт, который он покупает, является лучшим.

2. Острый угол закрытия

Для потенциальных клиентов естественно искать скидки или какие-либо стимулы просто потому, что они знают, что им это сойдет с рук. Как торговый представитель, вы должны быть готовы ожидать этого и удовлетворять эти требования, если они достаточно объективны.

В этом методе, если ваши потенциальные клиенты просят о каких-то стимулах, вы можете немедленно ответить положительно, но с условием немедленного подписания их. Это может стать для них неожиданностью, но они, скорее всего, согласятся, если получат то, что хотят.

3. Сейчас или никогда не закрывать

Как следует из названия, в этой технике торговый представитель просто сделает предложение с особой выгодой. Он направлен на перспективу совершить мгновенную покупку. Это может включать в себя такие предложения, как фиксированная скидка 30%, если клиенты покупают сегодня, приоритет в доставке или обслуживании, или последний продукт или последние несколько слотов по определенной цене.

Это работает, потому что просто создает ощущение срочности в умах потенциальных клиентов. Есть хороший шанс, что потенциальные клиенты могут сыграть в выжидательную игру и отложить покупку по нескольким причинам.

4. Предполагаемое закрытие

Эта техника продаж во многом зависит от позитивного настроя и необходимости сохранять мотивацию на протяжении всего процесса. Если вы остаетесь позитивным и убежденным, исходя из первоначальной реакции потенциального клиента, это поможет вам эффективно закрыть сделку.

Вы должны быть продвинутым мыслителем и планировщиком, который может легко читать мысли потенциальных клиентов с точки зрения их заинтересованности и вовлеченности. Когда вы закончите объяснять преимущества, вы можете спросить своих потенциальных клиентов: «Вы уверены, что этот продукт соответствует вашим требованиям?» или «Соответствует ли этот продукт вашим болевым точкам и добавляет ценности?»

5. Мягкое закрытие

В этом методе торговые представители придерживаются сдержанного подхода, чтобы попытаться лучше понять потребности потенциальных клиентов. Часто это включает в себя задавание основных вопросов, чтобы узнать, заинтересованы ли потенциальные клиенты в получении дополнительной информации о продукте или услуге. Это может быть вопрос вроде: «Если этот продукт снизит ваши расходы на техническое обслуживание на 20 %, хотели бы вы узнать больше?»

Это тонкий подход, когда вы уже перечислили одно преимущество, не указав его явно. Вы даже можете перефразировать вопрос, если хотите, чтобы он звучал слишком прямолинейно. Это займет больше времени, но поможет вам лучше понять своего потенциального клиента. Это также не заставляет потенциальных клиентов принимать решение немедленно.

6. Вопрос закрыт

В этом методе вы должны задать несколько любопытных вопросов своим потенциальным клиентам, чтобы эффективно закрыть сделку. Признаком хорошего торгового представителя является то, как быстро они закрывают сделку. Для этого вы должны задать несколько вопросов, которые заинтересуют ваших потенциальных клиентов.

В то же время вы должны попытаться преодолеть любые их возражения. Здесь рекомендуется завершать продажу, задавая эффективный вопрос.

Это поможет вам получить обоснованный ответ и в то же время понять, есть ли у потенциального клиента какие-либо возражения. Это может быть просто вопрос: «Довольны ли вы продуктом и отвечает ли он всем вашим потребностям?» Постановка этого вопроса поможет вам определить, насколько потенциальный клиент убежден и что нужно сделать, чтобы убедить его еще больше. Если потенциальный клиент отвечает отрицательно, вы можете продолжать продавать, пытаясь еще больше убедить его. Если ответ утвердительный, можете просто радоваться.

7. Убери близко

Этот метод работает в основном на философии отказа от чего-то, что ваш потенциальный клиент хотел бы больше. При работе с потенциальными клиентами, если они попросят вас внести некоторые дополнения, вы можете просто удалить выгоду из своего пересмотренного предложения. Это заставит потенциального клиента больше думать о выгоде, которая была удалена, а не о добавленной стоимости, которую он получает.

Последние мысли

Закрытие — один из важнейших этапов цикла продаж. Во многом это может определить вас и ваши способности. Хороший продавец — это тот, кто умеет эффективно применять передовой опыт на разных этапах цикла продаж. Мы надеемся, что это руководство поможет вам понять более тонкие аспекты процесса продаж. Эффективно используйте это руководство, чтобы стать лучшим продавцом.