Как сделать отличный таргетинг продаж, чтобы улучшить свои результаты?

Что такое таргетинг продаж?

Таргетинг продаж — это методология, которая помогает вам определить целевых потенциальных клиентов, которые лучше всего соответствуют вашему ICP и вашим персонажам. Как вы уже догадались, этот процесс следует за маркетинговым таргетингом, который заключается в определении ваших персонажей и ICP.

Таргетинг продаж также отличается от сегментации продаж: первый фокусируется на одном сегменте, на который вы нацеливаетесь, а сегментация продаж заключается в разделении потенциальных клиентов на значимые сегменты и ранжировании их в порядке приоритета. Другими словами, сегментация предшествует таргетингу.

Почему таргетинг продаж важен?

Ориентация на продажи оказывает огромное влияние на окупаемость инвестиций в маркетинг и результаты продаж: когда вы фокусируетесь на нужных потенциальных клиентах, вы можете привлечь больше потенциальных клиентов в свою воронку продаж и максимизировать свои возможности продаж.

Фактически, мы в LaGrowthMachine подсчитали, что таргетинг обеспечивает около 50% успеха вашей кампании по продажам. Остальные 50% связаны с копирайтингом ваших коммерческих сообщений.

Действительно, вот основные преимущества таргетинга продаж:

• Сократите свой цикл продаж , поскольку вы лучше понимаете, какие действия предпринимать;

• Увеличить коэффициент конверсии лидов за счет привлечения потенциальных клиентов, у которых больше шансов превратиться в клиентов;

• повысить точность прогнозов и получить более полное представление о поведении клиентов;

• Сокращение расходов на маркетинг , поскольку вы можете сосредоточиться на ценных лидах, вместо того чтобы тратить время и бюджет на некачественные лиды;

• Увеличьте влияние на продажи , поскольку вы можете донести правильное сообщение до нужного сегмента потенциальных клиентов.

И вот основные точки отказа, если вы не обращаете внимания на таргетинг продаж:

• Низкая вовлеченность , поскольку вы ориентируетесь на нерелевантные лиды;

• Плохая конверсия лидов из-за неправильного копирайтинга;

• Напрасно потраченный бюджет на бесполезные кампании, ориентированные на неверных потенциальных клиентов;

• Отсутствие понимания , потому что вы не понимаете наиболее эффективные каналы или аудитории;

• Низкая рентабельность инвестиций .

Как настроить таргетинг продаж?

Чтобы быть эффективным, таргетинг продаж должен подчиняться очень точной методологии. С нашей точки зрения, есть несколько шагов, которые необходимо выполнить, если вы хотите добиться успеха. Это то, что мы хотим показать вам дальше.

В LaGrowthMachine таргетирование продаж проходит следующие этапы:

• Шаг 1. Определите своих персонажей и ICP
• Шаг 2. Сделайте правильную сегментацию
• Шаг 3. Выберите платформу для продаж

Шаг 1. Определите своих персонажей и ICP

Это гораздо больше маркетинговая задача, но вам действительно нужно убедиться, что это сделано, прежде чем даже думать о таргетинге продаж.

Напоминаем, давайте определим, что они из себя представляют:

• Персона: персона — это архетип, представляющий группу людей со схожими характеристиками, мотивами, установками и поведением.
• ICP: Профиль идеального клиента относится к характеристикам ваших идеальных клиентов. Он должен содержать демографическую, психографическую и поведенческую информацию.

Это означает, что у вас может быть несколько персон, но только одна ICP на персону. Например:

• Персона 1: Продавцы
• ICP: Продавцы, работающие в агентствах, расширяют свои процессы продаж.

Чтобы создать свою персону, вы можете воспользоваться инструментом Hubspot «Создать мою персону», пройдя различные этапы процесса.

Шаг 2. Сделайте правильную сегментацию

Персонажи и ICP помогают вам определить различные сегменты вашей рыночной аудитории. Выполнив эту работу, вы сможете определить свои основные сегменты, которые являются частями рынка, на который вы хотите выйти.

Вот пример того, как должен выглядеть сегмент. Владельцы малого бизнеса в возрасте от 25 до 45 лет, работающие в технологической отрасли, имеют команду до 10 человек и годовой доход до 5 миллионов долларов США.

Когда вы определили все свои сегменты, ваша следующая задача — определить их приоритетность, чтобы знать, на каких из них вы сосредоточитесь.

Для этого задайте себе следующие вопросы:

• Как компания, можем ли мы сосредоточиться на этом сегменте?
• Каковы основные преимущества нашего продукта/услуги по сравнению с конкурентами в этом сегменте?
• Каков размер этого сегмента?
• Сколько денег представляет этот сегмент (= каков потенциал?)

В LaGrowthMachine мы используем две формулы, которые помогут вам оценить потенциал сегмента.

Во-первых, рассчитайте ценность сегмента потенциальных клиентов:

Подробная информация о каждом компоненте приведена ниже. Вы можете получить эти данные из текущего жизненного цикла клиента:

• Средняя стоимость покупки: это средняя сумма денег, которую текущий клиент тратит на покупку.
• Средняя частота покупок: это среднее количество раз, когда покупатель из определенного вами сегмента совершает покупку в течение заданного периода времени.
• Средняя продолжительность жизни клиента: это средняя продолжительность времени, в течение которого клиент остается с вашим бизнесом или остается частью клиентского сегмента.

Когда вы получите ценность сегмента потенциальных клиентов, вы можете перейти к следующему расчету:

Где:

• Коэффициент конверсии лидов: это процент лидов из сегмента лидов, которые превращаются в платящих клиентов.
• Ценность сегмента потенциальных клиентов: полученная в результате предыдущего расчета.

Шаг 3. Выберите платформу для продаж

Под игровой площадкой мы подразумеваем выбор источника, из которого вы хотите получить лиды, а также каналов, которые вы будете использовать для их охвата. этот пост, так как мы собираемся поговорить об этом в следующих разделах.

Если вы работаете в сфере B2B, вы, скорее всего, захотите сначала сосредоточиться на LinkedIn, особенно на версии Sales Navigator, которая очень эффективна для продаж.

Действительно, LinkedIn — это не только самая большая база данных лидов в мире, но и один из самых эффективных способов связаться с вашими лидами.

Вот вариант использования, который вы должны рассмотреть:

1. Вы можете использовать версию Sales Navigator для поиска потенциальных клиентов, которые соответствуют сегменту, который вы хотите сделать приоритетным в первую очередь. Для этого вы можете использовать фильтры Linkedin Sales Navigator, такие как названия должностей, отрасли, местоположения…

2. Затем вы создаете список потенциальных клиентов, которые соответствуют критериям вашего сегмента (скажем, все менеджеры по продажам, работающие на виноградниках с бюджетом +20%).

3. Свяжитесь с вашими лидами: вы делаете это по телефону, электронной почте или LinkedIn, вам нужно выбрать каналы, которые вы будете использовать для связи с ними. Два преимущества использования LaGrowthMachine здесь:

• вы можете импортировать свои сегменты потенциальных клиентов напрямую из LinkedIn в LaGrowthMachine;
• вы можете создавать многоканальные последовательности, используя не только 1, но и 3 канала для их охвата;
• вы можете делать все это автоматически, с очень высокой степенью персонализации.

Топ-3 стратегии таргетинга продаж в 2023 году

Теперь, когда мы рассмотрели процесс таргетинга продаж, давайте поговорим о стратегиях, которые вы можете использовать.

Действительно, есть три основные стратегии, которые работают для таргетинга в B2B:

• геотаргетинг;
• Маркетинг на основе учетных записей;
• Таргетинг на основе намерений.

Для каждой стратегии таргетинга мы объясним, что это такое, как она работает и основные преимущества ее использования.

Стратегия 1: геотаргетинг

Если ваша компания предлагает какие-либо продукты или идеи, характерные для определенных мест, использование геотаргетинга будет лучшим выбором.

Эта стратегия позволяет ориентироваться на клиентов в зависимости от их географического положения, например города, штата, страны или даже региона.

Затем в этих областях вы можете соответствующим образом сегментировать своих персонажей, а затем персонализировать контент, соответствующий потребностям каждого сегмента клиентов.

Для этого вы можете использовать фильтры LinkedIn Sales Navigator, которые предлагают очень точные выходные данные о местоположении.

Стратегия 2: маркетинг на основе учетных записей

Это один из наших фаворитов в LaGrowthMachine, потому что он так хорошо работает!

Эта стратегия таргетинга основана на поиске и нацеливании на компании (или учетные записи) с высокой ценностью, а не на отдельных персонажей. Затем вы сможете найти потенциальных клиентов внутри этих компаний.

Используя фильтры LinkedIn Sales Navigator, вы можете выполнять поиск конкретных учетных записей с очень высокой точностью.

Например: если вы пытаетесь сосредоточиться на менеджерах по маркетингу, укомплектовывающих свою команду, вы можете добавить фильтр только к кластерным компаниям, у которых +30% сотрудников в маркетинге.

Таким образом, вы сможете найти подходящие компании и получить потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью будут конвертироваться.

Ознакомьтесь с нашим руководством LinkedIn ABM, если вы хотите узнать, как построить этот процесс шаг за шагом!

Стратегия 3: Таргетинг на основе намерений

Таргетинг на основе намерений включает использование данных и технологий для выявления и таргетинга лидов, которые активно демонстрируют намерение совершить покупку на основе их онлайн-поведения, такого как поисковые запросы, посещения веб-сайтов и взаимодействие с определенным контентом.

С помощью аналитики социальных сетей или Google Ads вы можете определить потенциальных клиентов, которые активно ищут ваши продукты или услуги. Затем вы можете настроить таргетинг на них с помощью персонализированных сообщений, которые помогут увеличить количество конверсий и продаж.

Это позволяет командам по продажам расставлять приоритеты среди потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию, и соответствующим образом сосредоточить свои усилия.

Бонусный шаг: когда дело доходит до охвата…

Даже если у вас есть готовый таргетинг, это начало процесса. Вы также должны убедиться, что ваш подход к работе с общественностью уместен и эффективен.

На этом этапе процесса LaGrowthMachine — это инструмент, который вам нужен: с помощью нашего инструмента вы можете автоматизировать поиск потенциальных клиентов и сэкономить много времени, одновременно увеличивая количество потенциальных клиентов.

Сначала импортируйте потенциальных клиентов из LinkedIn или файла CSV. Вам будет предложено создать аудиторию.

Затем создайте свою последовательность продаж и сопоставьте ее со своей аудиторией (это сегмент потенциальных клиентов, на который вы хотите ориентироваться в первую очередь). Поскольку мы предоставляем программное обеспечение для многоканальных продаж, вы можете создать его на одном канале или на разных каналах, таких как LinkedIn + электронная почта. По нашему опыту, многоканальность — действительно лучший вариант для охвата продаж.

Независимо от того, делаете ли вы это на одном или нескольких каналах, попробуйте совместить свою отличную стратегию таргетинга продаж с отличным копирайтингом! Если вам удалось сделать и то, и другое, вы можете ожидать 50% откликов даже при холодном охвате!

После настройки кампании все готово! Просто запустите его.

Несколько вещей для следующих шагов:

• вы можете подключить свою учетную запись LaGrowthMachine к своей любимой CRM, чтобы увидеть, как лид автоматически появляется и постоянно обновляется в интерфейсе CRM.
• вы можете ответить на LinkedIn или по электронной почте только в одном интерфейсе, который является нашим почтовым ящиком для продаж (огромная экономия времени).
• вы можете наблюдать за эффективностью каждого сообщения вашей кампании с такими ключевыми показателями эффективности, как показатель отказов, доставляемость и скорость отклика… Эта очень подробная функция отчетности позволяет вам определить, есть ли где-то точка сбоя, и позволяет вам повторять ваша кампания.