20 эффективных стратегий продаж и советы по увеличению продаж

Стратегия продаж — это создание потребности. Иметь эффективную стратегию продаж — это счастье. Правильная стратегия продаж означает, что вы создаете правильную среду для получения дохода. Под этим я имел в виду, что вы отправляете правильное сообщение в нужное время, которое резонирует с вашими потенциальными клиентами, они доверяют вам и предпочитают покупать у вас. Чтобы продажи происходили органично, важнейшим элементом вашей стратегии продаж является создание бренда, которому ваши клиенты могут доверять.

Согласно отчету Brevet Group, только 13% клиентов доверяют продавцам. Чем больше у вас будет доверия клиентов, тем больше будет расширяться ваш бизнес.

Повышайте доверие клиентов в разы за счет реализации правильных стратегий продаж. Хорошая стратегия продаж позволит вашему отделу продаж понять клиентов и предпринять правильные действия, которые помогут устранить их болевые точки. Прежде чем углубиться в эту тему, давайте сначала разберемся, «что такое стратегия продаж?»

Что такое стратегия продаж?

Ну, проще говоря, это отличительная стратегия бизнеса по продаже своих продуктов или услуг на целевом рынке.

Но на самом деле, на детальном уровне стратегия продаж — это все, что может помочь бизнесу в создании лучших возможностей для получения дохода. И причина, по которой заведения используют несколько стратегий продаж, которые действуют на разных этапах покупательского пути их покупателей.

Например, когда лид связывается с продавцом, несколько избранных стратегий продаж могут оказаться бесценными. Принимая во внимание, что после того, как потенциальный клиент уже совершил конверсию, ему потребуются другие стратегии продаж, чтобы побудить клиента к повторным покупкам.

Компании часто берут наиболее распространенные стратегии продаж и адаптируют их к своему продукту или отрасли.

«Стратегия продаж — это целостная и спланированная бизнес-методология продаж, воплощенная в действенную стратегию. Стратегии продаж, как правило, основаны на явных основных принципах, основанных на конкурентных преимуществах корпорации, для привлечения новых клиентов и развития существующих. Неважно, в вашей команде продаж пять или 500 человек; отличная стратегия продаж имеет решающее значение для быстрого заключения контрактов без каких-либо сюрпризов».

Как вы разрабатываете стратегию продаж?

При разработке стратегии продаж очевидной целью будет увеличение доходов. Стратегия продаж должна планироваться с учетом следующих ключевых элементов:

• Цель
• Релевантный рынок/аудитория
• Личность покупателя
• Предложение продукта
• Измерение производительности
• Торговая деятельность

При разработке плана действий первое, что вам нужно иметь в виду, — это «Цель». Установите его с временными рамками, такими как количество продаж или доход, который вы должны получить от продаж за Q1, Q2, Q3 и Q4.

Вам нужно провести исследование рынка, чтобы найти целевую аудиторию. Включение этого фактора в вашу стратегию поможет вам увеличить продажи.

Знание личности вашего покупателя — самый важный элемент воронки продаж. Имейте хотя бы самую минимальную информацию о клиентах, такую ​​как имя, должность, компания, предполагаемый возраст и другие. Это даст вам представление об интересах и потребностях ваших клиентов.

Вслед за профилем клиента предложение продукта является еще одним важным этапом стратегии продаж. Тем не менее, профили клиентов дают четкое представление о том, подходит ли им ваш продукт или нет.

Последние два элемента (измерение производительности и продажи) относятся к внутренним стратегиям. Внедряйте их внутри отдела продаж. Наблюдайте за работой отдела продаж и находите точки, которые дадут им возможность быть активными. Планируйте продажи в соответствии с их достижениями.

Различные типы стратегий продаж

Стратегии продаж могут и не должны быть одинаковыми для всех организаций, даже если продукты принадлежат к одной и той же нише. Различные типы стратегий работают для разных компаний, и это зависит от характера бизнеса.

Вот список эффективных стратегий продаж:

• Начните с конкретных нишевых рынков
• Используйте оценку потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты для ваших потенциальных клиентов
• Свяжитесь с лицами, принимающими решения
• Сделайте вашу рекламную презентацию захватывающей
• Прислушайтесь к своим перспективам
• Подчеркните риски и возможности
• Развивайте правильное мышление
• Выйти за рамки бизнеса
• Немедленно обратитесь к SQL
• Следуйте структуре PAS
• Ориентируйтесь на существующих клиентов
• Дайте потенциальному клиенту понять, что это окончательное предложение
• Используйте автоматизацию электронной почты
• Отслеживайте записи клиентов
• Организуйте Здоровую конкуренцию внутри отдела продаж
• Укрепите личность вашего покупателя
• Имейте четкое представление о своих клиентах
• Предложите своим клиентам УТП с помощью бесплатной пробной версии
• Совместите свою команду по продажам и маркетингу
• Неожиданно запустить предложение о продаже

1. Начните с конкретных нишевых рынков

Стратегия продаж начинается с таргетинга на нужную аудиторию. В зависимости от размера рынка и доступности для целевой аудитории у вас есть три варианта. Во-первых, ориентируйтесь на все географические регионы и конкретную аудиторию. Во-вторых, определенные регионы и одна конкретная аудитория. Наконец, выделите наиболее резонирующую и доступную аудиторию в географии и нацельтесь на нее эффективно и действенно.

Более того, наиболее эффективной стратегией продаж является изначально нацеленная на определенную аудиторию, например, на компанию с небольшим штатом сотрудников, конкретным местоположением и отраслью. Эта практика откроет дверь для презентации и реализации вашего плана.

Большинство маркетологов не хотят нацеливаться на мелкую отрасль, поскольку они думают, что это ограничит возможности, но факт в том, что вы сможете обучать свою команду продаж в соответствии с отзывами, которые вы получаете от своего клиента. Если вы ориентируетесь на известные и известные отрасли, не только будет сложно получить отзывы о вашей команде продаж, но и конверсия может снизиться. Всегда лучше ориентироваться на конкретную нишу рынка.

2. Используйте оценку потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты для ваших потенциальных клиентов

Lead Scoring — хорошая стратегия, когда коэффициент конверсии лидов в сделку низкий. В этом случае соответствующий бизнес генерирует достаточно лидов; однако он не может преобразовать большинство из них. Основная причина такой ситуации — преждевременные лиды. Преждевременные потенциальные клиенты — это те, которые соответствуют целевой аудитории, но не имеют достаточного количества взаимодействий с вашим брендом.

При работе со значительным объемом лидов необходимо включить оценку лидов в вашу стратегию продаж. Оцените взаимодействие с вашим потенциальным клиентом положительно или отрицательно. Это помогает дать вам представление о том, кому вам нужно расставить приоритеты.

Lead Scoring — это система ранжирования вашего потенциального клиента и оценки его/ее. В соответствии со счетом, вы можете следить и отправлять напоминания. Например, вы связываетесь с новым потенциальным клиентом, который принимает решения, и вам нужно расставить приоритеты для его развития. Определите оценку потенциального клиента на основе действий на должность потенциального клиента, графика времени (как скоро ему/ей понадобится продукт), типа решения и других действий.

3. Свяжитесь с лицами, принимающими решения

В сфере продаж B2B лицо, принимающее решения, занимает обширную арену. Поэтому таргетинг на лиц, принимающих решения, должен быть частью стратегии продаж B2B. Если вы подключаете менеджера, у которого нет полномочий, это пустая трата времени для вашего отдела продаж. Ориентируйтесь на лиц, принимающих решения, чтобы они бросали ваши приманки.

Еще одним примечательным моментом в сфере продаж B2B является ваш подход. Метод обращения к клиенту (B2C) полностью отличается от процесса обращения к лицу, принимающему решения (B2B). Итак, обучите свой отдел продаж возможным вопросам, которые должны задавать лица, принимающие решения, с осторожными ответами.

Обратите внимание на то, что вы не должны ограничивать свою стратегию продаж, связавшись с нужным лицом, принимающим решения, и ответив на его/ее сложные вопросы. Стройте долгосрочные и процветающие отношения, понимая его/ее надоедливые проблемы и предоставляя возможные решения, выходящие за рамки ваших продуктов, и регулярно поддерживайте его. Убедитесь, что отношения приносят пользу вам обоим.

4. Сделайте вашу рекламную презентацию захватывающей

Продавец зарабатывает на жизнь разговорами. Они процветают благодаря своим ораторским способностям. Продавец должен постоянно совершенствовать свои ораторские навыки. Почти весь торговый персонал обучается навыкам онлайн-исследований. Поиск информации о потенциальном клиенте — один из важнейших навыков хорошего продавца. Объедините оба опыта, и вы получите отличные возможности для продаж.

Говорить с клиентами и строить отношения — это искусство. У всех торговых представителей может не быть этого искусства. Чтобы повысить их навыки, обучите их эффективному коммерческому предложению.

Разделите типы покупателей (или клиентов) на категории и подготовьте сценарий для каждой категории. Когда дело доходит до продаж, принесите свои уникальные коммерческие аргументы, не болтая о существующих клиентах и ​​опыте.

Первые 90 секунд вашего разговора называются «презентация в лифте». Напрягите себя, чтобы показать потенциальным клиентам, что вы понимаете их проблемы, и предлагаете решение их болевых точек в рамках презентации лифта.

5. Слушайте своих потенциальных клиентов

Продавцы очень разговорчивы. Умение слушать — это ключ к построению хороших отношений и крайне важно для построения успешной карьеры. Общение — это двусторонний путь. Нужно не только хорошо говорить, но и внимательно слушать. Помните это «Общение ведет к разговорам; разговоры ведут к конверсиям».

Эффективное общение происходит, когда обе стороны слушают друг друга и реагируют соответствующим образом. Прислушиваясь к своим потенциальным клиентам, вы сможете понять их интересы и ожидания.

Большинство торговых представителей делают акцент на определенных моментах, таких как цена, преимущества продуктов или услуг, пример существующих клиентов и другие виды стрессовых факторов. Вместо того, чтобы понять проблемы клиента и предложить решение. Такой подход к продуктам/услугам создает убедительную картину перспектив продукта. Поэтому включите активное слушание своих клиентов в свой набор навыков как один из наиболее важных факторов в стратегии продаж.

6. Подчеркните риски и возможности

Не гонитесь за всеми перспективами и не убегайте от определенных рисков. Выбор, какие возможности использовать и какой риск учитывать, — это добродетель, которой обладают очень немногие продавцы. Только многолетний опыт продаж может дать такие выводы. Продавец может не только понять это, но и помочь клиентам понять парадигму риска возврата.

Выделение рисков и возможностей — один из самых эффективных способов усилить рост продаж. Разговаривая с потенциальными клиентами, расскажите об актуальных проблемах и возможных рисках, найдите возможные решения их проблем, включая ваши продукты и услуги.

Кроме того, не стесняйтесь сообщать им о рисках, связанных с вашими продуктами или услугами. Это даст им представление о том, что вы в значительной степени осведомлены о проблемах, с которыми они столкнутся, и у вас есть решение для них. Если они так не думают, они не пойдут за вашим продуктом. Это лучше, чем потом отказаться.

7. Развивайте правильное мышление

Большинство торговых представителей теряют терпение, сталкиваясь с отказами. Важным приемом продаж является формирование у вашей команды по продажам настроя на то, чтобы не потреблять отказы. После того, как вы запланировали коммерческий звонок на день, вам нужно настроиться на то, что вы услышите «нет» несколько раз. Вместо того, чтобы разочаровываться, приучите себя переключать внимание на следующий лид.

По словам Тони Роббинса, бизнес-стратега и филантропа, успешный бизнес состоит из 80% решимости (психология) и 20% плана. Поэтому формирование правильного мышления — одна из самых эффективных стратегий продаж.

Поэтому здесь возникает вопрос, что такое правильное мышление. На него нет определенного ответа. Это варьируется от человека к человеку в зависимости от их упорства и склонности к риску. Настойчивость помогает им сталкиваться с отказами и справляться с более сложными ситуациями, а правильный аппетит к риску может помочь выбрать правильные возможности.

8. Выходите за рамки простого бизнеса

Концепция «Быть ​​полезным» всегда обеспечивает доверительные отношения. Пытаясь продать продукт, поймите проблему лида и посмотрите, может ли ваш продукт или услуга ему помочь. Если нет, помогите, выйдите за рамки бизнеса и предложите правильное решение. Это может не обеспечить вам продажу в тот момент, но доверие будет.

Быть полезным и гуманным — это хорошо. Предоставление всех видов помощи и помощи для ваших клиентов хорошо иметь. Убедитесь, что вы не переборщили. Совместите свои бизнес-цели и будьте полезными для своих клиентов. Именно такое согласование позволит построить доверительные отношения, а также резко увеличить доход. Не забудьте поделиться своими историями, а также попросить своих клиентов поделиться своими историями. Когда слухи о такого рода связях между клиентом и покупателем распространятся, вы получите рекомендацию лида или вернете себе того же лида, когда ему/ей понадобится помощь от вас.

9. Немедленно обратитесь к SQL

В продажах время имеет решающее значение. Будь то обращение к вашим квалифицированным лидам или обращение к вашим клиентам для дополнительных или перекрестных продаж. Обращение к потенциальным клиентам в первые несколько часов квалификации имеет более высокие шансы на заключение сделки. Ни в коем случае не впадайте в отчаяние, но ранняя пташка поймает червяка.

Как только вы получите всю информацию о квалифицированном лидере продаж (SQL), по возможности свяжитесь с ним/ней немедленно или в течение 24 часов. Большинство покупателей проводят множество исследований продукта, который они хотят. Если вы не обратитесь к SQL заблаговременно, он/она может столкнуться с вызовами ваших конкурентов.

Одна из наиболее эффективных стратегий — связаться с SQL в течение 24 часов и дать ему/ей изображение вашего продукта или услуги, которые будут ему/ей полезны. Ваше первоначальное информационное письмо должно быть коротким и точным и спрашивать разрешения запланировать звонок в течение дня.

10. Следуйте структуре PAS

По словам Перри Маршалла, автора книги «Продажи и маркетинг 80/20 », разговор о проблеме может дать в 3–10 раз больше откликов, чем разговор о товарах и услугах.

Когда вы выделяете проблемы и возможные риски, стоящие за этим, люди будут внимательно вас слушать.

Структура PAS связана с тремя этапами:

П – Проблемы

А – возбуждение

С – Решения

В соответствии с этой структурой подчеркните проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент, и выделите риски, стоящие за ними. Наконец, позиционируйте свой продукт или услугу как его/ее лучшее решение. Ваша стратегия продаж должна включать эту концепцию, чтобы обеспечить рост продаж.

Следуя приведенной выше информации, я хочу подчеркнуть, что это не для того, чтобы напугать лида, создавая ложные проблемы и риски. Команда продаж, создающая ощущение срочности, неуверенности и потери, не лжет клиентам. Не раздувайте проблемы сверх меры. Будьте искренними и заставьте их осознать проблемы, риски и предложить им решения.

11. Ориентируйтесь на своих существующих клиентов

Привлечение новых клиентов обходится в 12 раз дороже, чем удержание существующих. Текущие клиенты имеют коэффициент закрытия сделок 60-70%, в то время как новые лиды имеют только 5-20%. В поисках новых клиентов большинство компаний игнорируют существующих клиентов. Это самая большая ошибка продавцов. Не забывайте о существующих клиентах. Они являются самым большим активом, который у вас есть.

Ориентация на существующих клиентов — одна из лучших стратегий продаж. Получить повторный бизнес от них. Если у вас с ними хорошие отношения, то реализовать эту стратегию не составит труда. Подключайтесь к своим текущим клиентам и получайте от них обратную связь. Если есть что-то неприятное, с которым они сталкиваются, разберитесь с этим. Постройте доверительные отношения, предоставив отличное послепродажное обслуживание.

Этот процесс даст вам новые перспективы. Ваш покупатель может посоветовать своим друзьям или родственникам ваш продукт. Заботясь о своих существующих клиентах, вы можете заложить основу для стратегии продаж.

12. Дайте потенциальному клиенту понять, что это окончательное предложение

Согласно исследованиям в области психологии, мы не предпринимаем никаких действий, пока не осознаем, что получаем лучшее из предложенного. Таким образом, создание срочности — эффективный способ конвертировать потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Есть несколько моментов, которые вы должны упомянуть, чтобы создать срочность:

• Ограниченное предложение — дайте им представление о вашем ограниченном предложении, которое скоро закончится.
  
• Цена скоро повысится. После окончания месяца это предложение скоро закончится, и цена увеличится, или какие-либо бесплатные вещи не будут включены. Дайте такую ​​картинку лидам.
  
• Избранные и основные клиенты . Что бы вы ни предлагали лидам, дайте им понять, что это предназначено исключительно для него/нее, и несколько клиентов получают это предложение.
  
• 24-часовые скидки - Предоставьте им скидку и сделайте ее действительной в течение 24 часов.

Позвольте мне поделиться своим опытом с результатом создания срочности. В прошлые выходные я посетил вебинар по цифровому маркетингу, и это было хорошо. В конце вебинара организатор предоставил участникам ссылку для записи на курс цифрового маркетинга, и ссылка была действительна в течение 10 минут по минимальной цене. За 10 минут на курс записались более 50 человек.

Создание срочности обеспечит вам удивительный результат.

13. Используйте автоматизацию электронной почты

Электронная почта — это самый экономичный и эффективный способ связаться с вашими клиентами или лидами. Это отличная стратегия продаж. Помимо звонков, электронная почта — один из немногих способов, с помощью которых вы можете лично общаться со своими потенциальными клиентами. С ростом числа лидов и клиентов становится утомительно делать что-то вручную. Автоматизация электронной почты становится неотъемлемой частью работы с потенциальными клиентами. Отметьте своих потенциальных клиентов на основе их действий и сгруппируйте их. Затем отправьте адаптированные электронные письма. Эти электронные письма с большей вероятностью конвертируются.

Автоматизация электронной почты является неотъемлемой частью продаж и маркетинга. Используйте автоматизацию электронной почты, чтобы обеспечить рост вашего отдела продаж. Это помогает ускорить работу продавца, автоматически отправляя электронное письмо.

Свяжитесь с вашим клиентом с помощью инструмента автоматизации электронной почты, но он не должен выглядеть роботизированным. Очеловечьте свою автоматизированную электронную почту, чтобы персонализировать ее. Тогда ответит только ваш подписчик. Кроме того, регулярно отправляйте клиентам электронную почту с новой информацией или предложениями.

14. Следите за записями клиентов

Отслеживание записей каждого клиента — непростая задача. Имейте более чем функциональную CRM, которая записывает не только действия клиентов, но и разговоры, их дни рождения и другую личную информацию. Используйте эту информацию, чтобы найти правильный баланс между переговорами о продажах и построением отношений.

90% клиентов думают, что продавцы связываются с ними только для продажи. Если продавец использует трекер и данные предыдущего разговора, он может найти проблемы и интерес покупателя. Это действие создаст впечатление, что продавец отдает предпочтение покупателю и понимает проблему.

Выработайте привычку отслеживать все предыдущие записи клиентов в вашем отделе продаж и советуйте им использовать это в следующем разговоре. Используйте любую CRM для отслеживания и получения информации о клиенте, с которым вы имеете дело. Это поможет вам оценить его/ее поведение в воронке продаж и действовать соответственно.

15. Организуйте Здоровую конкуренцию внутри отдела продаж

Люди могут многому научиться, наблюдая друг за другом, чем сами. Продавцы могут многому научиться у своих коллег. Старшие торговые представители всегда могут рассказать своим подчиненным о своем опыте и планах действий. Точно так же младшие продавцы также могут поделиться своим опытом. Как только это происходит органично, когда каждый стремится к здоровому росту. Личный, а также профессиональный рост продавцов становится экспоненциальным. Это помогает бизнесу расти в геометрической прогрессии.

Оснащение всех помещений для вашего отдела продаж иногда не работает. Уполномочивайте их внутренне (мотивируйте). Настройте множество планов поощрения, чтобы стимулировать их и проводить соревнование в отделе продаж для достижения целей.

Помимо денежного аспекта, установите поведенческие цели для вашей команды продаж, чтобы поддерживать их мотивацию. Эта цель включает в себя количество мероприятий, которые они должны посещать в месяц, а также проводить одно мероприятие и запрашивать рефералов. Эта активность побуждает их ориентироваться на аудиторию помимо исходящих звонков.

16. Укрепите личность вашего покупателя

Личность покупателя — это не то, что внедрили все компании. Однако те, кто это сделал, пожинают плоды. 71% компаний, которые задокументировали портрет покупателя, превышают свои цели по доходам. Таким образом, создание портрета покупателя является одной из важнейших задач современного бизнеса.

Сегодня покупатели перегружены различными вариантами и завалены электронными письмами и звонками. Чтобы выиграть игру, вам нужно понять проблемы и решения Покупателя. Создайте образ своего покупателя таким образом, чтобы ваша команда по продажам четко понимала следующие моменты:

• Какие задачи стоят перед ними
• Каковы вероятные решения для этого
• Как скоро они хотят избавиться от проблем
• Как они предпочитают общаться
• Какая информация им нужна для принятия решений

Как только у вас будет четкое понимание вышеперечисленных пунктов, цените их в каждом разговоре. Персонализируйте каждую проблему и предлагайте решения, размещая свой продукт или услугу в нужное время.

17. Имейте четкое представление о своих клиентах

Большинство торговых представителей совершают ошибки, не имея полного представления о клиентах. Они применяют одни и те же методы ко всем клиентам, которые создают образ наизусть сценариев. Обучая своих продавцов, научите их наблюдать и понимать клиентов, с которыми они разговаривают, задавая несколько ключевых вопросов.

Записывайте разговоры и возвращайтесь к ним как можно больше раз. Внесите все необходимые данные в CRM, чтобы получить к ним доступ в будущем и запомнить их. Используйте это понимание, чтобы адаптировать свое предложение и посмотреть, что лучше всего подходит для ваших клиентов. Не только ваше предложение, но и ваши ответы будут лучше.

Более того, клиент будет чувствовать себя непринужденно, что его понимают и что он в надежных руках. Это строит прочные отношения и создает возможности для рефералов, перекрестных продаж и дополнительных продаж. Легче получить бизнес от существующего клиента, чем от нового клиента.

18. Предложите своим клиентам УТП с бесплатной пробной версией

Предоставляя своим клиентам бесплатную пробную версию или ограниченное по времени предложение, будьте мудрее. Проверьте, как ваши конкуренты предлагают свои предложения клиентам. Узнайте, чем ваши бесплатные пробные версии отличаются от них. Предоставляйте бесплатные пробные версии на более короткий период. Это создает ощущение безотлагательности. Когда что-то доступно в течение короткого времени, люди будут действовать в течение периода предложения.

Поделитесь историями людей, которые купили во время акции. Когда вы делитесь такими историями, люди боятся остаться в толпе. Это заставляет потенциальных клиентов покупать по двум причинам. Во-первых, они хотят оставаться частью толпы. Им не нравится быть не в толпе. Во-вторых, они доверяют группе. Если группа доверяет подношение, то любой, кто близко или отдаленно связан с ней, тоже верит в подношение.

Кроме того, выделитесь, показывая свое УТП (уникальное торговое предложение) и то, как это согласуется с бизнес-целями ваших клиентов.

19. Совместите свою команду по продажам и маркетингу

Команды по продажам и маркетингу всегда играют в перекладывание вины. Отдел продаж утверждает, что отдел маркетинга несет ответственность за потерю клиентов, и наоборот.

Если что-то пойдет не так после того, как команда маркетинга передаст информацию о потенциальных клиентах команде продаж, команда продаж должна запросить информацию у команды маркетинга, прежде чем связываться с потенциальным клиентом. В противном случае это может привести к недопониманию и потере клиента.

Согласование маркетинга и продаж приводит к увеличению удержания клиентов на 36%. Лучшее удержание клиентов уступает место лучшим возможностям получения дохода. Как было сказано ранее, привлечение новых клиентов обходится дороже, чем их удержание. Таким образом, согласование вашей команды по продажам и маркетингу является важной стратегией продаж.

Сделайте дополнительные материалы доступными для отдела продаж и регулярно обновляйте их. Маркетинг и отдел продаж должны совместно использовать указатели, чтобы сообщение оставалось согласованным между сторонами.

Выровняйте их, проводя частые встречи или любые командные мероприятия. Раз в месяц или два приглашайте обе команды на прогулку, чтобы наладить хорошие отношения.

20. Неожиданно запустите предложение о продаже

Приятно видеть, что компании предлагают свои услуги. Когда компания заключает сделку по определенному поводу, у аудитории появляется привычка ждать именно этого момента, чтобы купить что-то. Это хорошо иметь; однако предприятия не должны поощрять это. Отсутствие огромной разницы между ценой со скидкой и первоначальной ценой — один из способов решения таких проблем.

Слишком много рекламных акций побуждают аудиторию ждать следующего предложения.

Как слишком много поваров портят бульон, так и слишком много предложений обесценивает бренд. Так что это не лучший способ продажи.

Предложение ограниченных скидок-сюрпризов или любых других специальных предложений привлечет внимание вашей аудитории, но если вы сделаете это неожиданно, это, скорее всего, увеличит количество клиентов.

Либо количество мест, либо небольшое предложение значительной скидки может привлечь клиентов к вашему продукту.

Несколько примеров хороших стратегий продаж

Пример 1: Отдел продаж

• Разработайте трудный учебный лагерь по продажам
  
  Salesforce набирает продавцов после тщательной учебной программы обучения, которая длится от двух до трех месяцев для торговых представителей B2B. По прибытии представители представляют длинный список заранее заданных заданий, который включает в себя 20 часов видеоинструкций, чтобы узнать о программном обеспечении, которое они будут продавать, и последовательные экзамены для проверки их знаний о указанном программном обеспечении. Во время этого курса лучшие стажеры получают награды с престижными значками, такими как «Лучший стрелок» и «Восходящая звезда».
  
  На протяжении всего периода обучения мы впитываем важность персонализации историй потенциальных клиентов для продавцов, которые они могут легко рассказывать и преодолевать возражения клиентов.

• Устоявшаяся культура постоянного прогресса
  
  От отзывов клиентов до отзывов сотрудников Salesforce очень серьезно относится к этому. Они даже опрашивают торговых представителей после обучения, чтобы настроить программу адаптации.
  
  Для поддержки этой системы они также постоянно отслеживают и измеряют успехи представителей, используя показатели следующих четырех категорий:
  
  • Наглядность : прогнозируемые продажи по сравнению с реальными продажами и процент достигнутой квоты
  • Эффективность процесса : процент побед и процент представителей, достигших квоты.
  • Продуктивность : средняя продолжительность жизненного цикла сделок.
  • Контроль потенциальных клиентов : коэффициент конверсии, время реакции потенциальных клиентов (LRT) и объем потенциальных клиентов.
    
    Запланируйте регулярные обзоры возможностей, чтобы представить торговым представителям не менее трех действий, чтобы они могли разработать тактику для заключения новых сделок или продвижения по службе.

• Hitch подробный анализ данных для поддержки продаж
  
  Благодаря большому количеству информации, собранной за последнее десятилетие из нескольких отраслей, компаний и городов, Salesforce приобрела уникальную информацию о продажах, которая предоставляет очень точную информацию о вероятности того, что потенциальные клиенты станут клиентами.
  
  Информацию о продажах легко получить с помощью централизованной системы, предлагаемой всем представителям, предназначенной для предоставления удобных рассказов об успехах клиентов, тактик адаптации и другого контента для повышения производительности.

Пример стратегии продаж 2: HubSpot

• Найдите нужных людей на основе воспроизводимых стандартов оценки
  
  Начните с определения списка качеств, которые делают торгового представителя активным. Внедрите воспроизводимый метод оценки кандидатов во время собеседований, основанный на следующих взвешенных принципах:
  
  • Рабочая этика
  • Обучаемость
  • Способность
  • Страсть
  • Базовые знания и знакомство с HubSpot
  • Гибкость
  • Прошлый успех
  • Навыки управления
  • конкурентоспособность
  • лаконичность

• Обучайте отдел продаж, ставя их на место потребителей
  
  Определите метод продаж, который будет наиболее эффективным. Изложено наше уникальное торговое предложение (УТП), целевой покупатель, конкуренция, наиболее распространенные возражения клиентов, атрибуты продукта и помощь, а также другие.
  
  Создал программу обучения, которая будет имитировать процесс продаж для представителей до того, как они начнут продажи, а также позволит им ознакомиться с болевым синдромом целевых покупателей. Теперь большая часть программы обучения включает в себя создание представителями своих веб-сайтов и блогов, а затем привлечение к ним трафика. Это упражнение позволяет торговым представителям лучше консультировать потенциальных клиентов в будущем. Мы также используем тесты, сертификационные курсы и демонстрации для измерения достижений каждого представителя.
  
  После адаптации персонала мы продолжаем отслеживать его рост на всех этапах нашей практики продаж. Основные критерии, на которые мы обращаем внимание, включают: созданные лиды, обработанные лиды, проведенные демонстрации и выигранные сделки. Затем мы сравниваем эти контрольные показатели друг с другом, чтобы определить такие коэффициенты, как количество привлеченных лидов к выигранным продажам.
  
  Мы отслеживаем каждый этап метода, чтобы, если представитель борется с какой-либо конкретной метрикой, мы могли копнуть глубже, чтобы понять, почему это так.

• Согласуйте цели продаж и маркетинга
  
  Команды по продажам и маркетингу тесно сотрудничают в рамках курса, который мы называем «Smarketing», чтобы каждый месяц получать надежные лиды. В этом методе отдел маркетинга понимает, что нужно лидеру продаж, чтобы встретиться, прежде чем перейти к продажам, и сколько из этих квалифицированных потенциальных клиентов он должен генерировать каждый месяц, чтобы соответствовать нашим прогнозам продаж. Между тем, продавцы понимают, как долго они должны ждать, прежде чем связаться с потенциальным клиентом, и сколько попыток они должны предпринять, чтобы связаться с этим потенциальным клиентом.
  Данные и наука возглавляют все решения, а не интуиция.

Пример 3: Shopify

• Нанимайте хороших людей, не обязательно хорошего продавца.
  
  Найм, возможно, является одним из обязательных компонентов отличной стратегии продаж. Многие менеджеры по продажам считают, что они должны нанимать суперзвезд. Реальность такова, что отделы продаж сначала должны найти замечательных людей и хорошо их обучить, чтобы они стали отличными продавцами. Паделфорд ищет шесть важнейших личностных качеств при приеме на работу продавца:
  
  • Интеллект
  • Трудовая этика
  • История успеха
  • Креативность
  • Предпринимательство
  • конкурентоспособность

• Учтите, что продажи — это наука, а не искусство.
  
  По словам Паделфорда, оценивайте продажи с точностью до секунды. Объясните успех холодными, точными точками данных, отличными от неизмеримых качественных оценок. Каждая команда по продажам должна отслеживать свой типичный размер сделки, период среднего цикла продаж, коэффициент конверсии потенциальных клиентов в клиентов, звонки, сделанные в день на одного представителя, и количество соглашений в процессе.
  
  Каждая из метрик, отслеживаемая в течение более продолжительных периодов времени, будет уведомлять предприятия о состоянии их методов продаж и выделять области, которые нуждаются в улучшении.

• Построить интеллектуальную технологическую базу
  
  До того, как Паделфорд взял на себя ответственность за процесс продаж в Shopify, агенты по продажам вручную регистрировали телефонные звонки и обменивались электронными письмами в CRM, израсходовав пять ценных часов в неделю. С торговым персоналом из 26 продавцов это добавило к 130 бесплодным часам в неделю.
  
  Признавая это неэффективное управление временем и капиталом, Паделфорд привел Shopify к внедрению передовой CRM. При наличии CRM торговые представители могут получать уведомления, когда лиды открывают свои электронные письма, нажимают ссылки и просматривают дополнительные вложения. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.