15 навыков продаж, которыми должен обладать каждый торговый представитель

«Они прирожденные продавцы».

Наиболее часто слышимая фраза, описывающая кого-то с завидными навыками продаж. В то время как у некоторых есть естественная способность вписаться в роль продавца, они не являются генетическими. Навыки продаж можно легко изучить и освоить, как и любой другой навык в современной рабочей силе.

Как только вы овладеете навыками продаж, вы добьетесь оптимальной производительности и успеха в качестве продавца. Прежде всего, эти навыки легко передаются и являются наиболее востребованными навыками на рынке, помимо отрасли или компании, в которой вы работаете.

Если вы хотите расти в мире развития бизнеса, вам необходимо обладать определенными навыками продаж. Как бы просто это ни звучало, развитие бизнеса на самом деле требует множества стратегий, планирования и определенных базовых навыков.

Навыки продаж, которыми должен овладеть торговый представитель

Существуют различные аспекты, которые определяют продажу как хорошую продажу. Некоторые факторы, такие как продолжительность звонка, процесс взращивания, убедительная презентация, развитие отношений, повышение уровня продажи с базовой до продвинутой и т. д., измеряются как эффективные показатели продажи.

Если торговый представитель ведет продажу без вышеуказанных показателей, то самое время научить его оттачивать свои навыки продаж. Большинству представителей по делам несовершеннолетних не хватает качества хорошего продавца и необходимого набора навыков, необходимых в мире развития бизнеса.

Как стать лучшим продавцом?

Хороший продавец всегда стремится к постоянному росту, демонстрируя свое желание узнавать что-то новое каждый день. В некоторых случаях качество продавца встроено, а в некоторых случаях оно достигается благодаря большому опыту.

Тем не менее, чтобы повысить эффективность вашего процесса коучинга, мы разработали несколько навыков продаж, которые помогут вашим представителям масштабировать себя как продавцов.

• Дисциплина
• Быть добрым к клиентам, но полезным для компании
• Обладать большим количеством знаний
• Будьте изобретательны
• Будь страстным
• Упорство
• Будь честным

Самые важные навыки продаж, которым стоит овладеть

Без знания того, какие навыки продаж требуются торговым представителям, воспитание и забота о них не принесут хороших результатов. Чтобы иметь хороший доход, вам нужно следить за навыками продаж, перечисленными ниже, которые должен развивать каждый торговый представитель.

• Экспертиза
• Пытливый ум
• Нужна идентификация
• Эмоциональный интеллект
• Уверенность
• Командная работа
• умение слушать
• Навык предотвращения возражений
• Навык работы с возражениями
• Управление отношениями после продажи
• Тайм-менеджмент
• Навык стратегического поиска
• Управление конвейером

Коммуникация

Надежная коммуникация является ключом к заключению сделок и построению отношений с потенциальными клиентами, установлению ожиданий и умному обсуждению болевых точек покупателя.

Это кажется очевидным, но важно помнить, насколько важно общение. Это гораздо больше, чем просто говорить ясно. Общение также включает электронные письма, сообщения, презентации, социальные сети и многое другое. Взаимодействие должно быть прочным, будь то онлайн или лично.

Продавцы должны эффективно общаться на протяжении всего цикла, чтобы подтолкнуть клиента к решению о покупке.

Экспертиза

Знание продукта и процесса — два основных фактора, которые отличают хорошего и лучшего торгового представителя. Хороший представитель знает только то, что ему нужно знать, но лучший представитель знает больше, чем ему нужно знать. Стремление узнать больше заставляет продавца становиться все лучше и лучше.

Если представитель самоуправляемый, нет необходимости повышать его. С другой стороны, если представитель не проявляет инициативы в обучении, ему больше, чем менеджер, нужен лидер/тренер.

Имея хорошее знание продукта/услуги, торговый представитель может естественно и бегло подготовить свою презентацию, а не просто вникнуть в сценарий. Этот поток дает клиенту уверенность в продолжении.

Пытливый ум

Стремление к постоянному развитию интеллекта — еще одна лестница ловкости, чтобы стать отличным продавцом. Этот навык подталкивает представителя к тому, чтобы узнать больше о клиенте и его требованиях. Этот тип представителя хорошо изучает потенциальных клиентов, прежде чем сделать звонок.

Кроме того, навык любознательности требует наличия большего количества знаний и улучшает навыки быстрого обучения. Если торговый представитель хорошо разбирается в потенциальном клиенте и продукте, он находит более плавный способ преодолеть разрыв между ними. Любопытство — отличный навык продаж.

Нужна идентификация

Если торговый представитель не знает о требованиях потенциального клиента, его усилия по продаже продукта будут напрасными. Таким образом, навык выявления потребностей необходим каждому торговому представителю. Этот навык можно развить с помощью нескольких практик:

• Привычка исследовать аккаунт потенциального клиента
• Начните задавать вопросы тактично, это даст вам дополнительную информацию
• Задавайте объективные вопросы
• Изучение психологии

История вашего потенциального клиента даст вам представление о его/ее требованиях. Опираясь на исследованные данные, тактично задавайте вопросы, чтобы он/она могли ответить вам дополнительной информацией. Задавая вопросы, выберите тип вопроса «Да» или «Нет». Ответ потенциального клиента поможет вам понять его/ее психологию.

рассказывание историй

Рассказывание историй может показаться составной частью хорошего общения, но это совершенно отдельный навык. Это требует, чтобы представители были краткими и ясными, учитывая вовлеченность и подлинность клиента.

Что подлинная история может рассказать о компании?

• Помогите компании выделиться в сознании покупателей
• Используйте эмоции покупателей и поощряйте соответствующие действия
• Помогите покупателям понять, как похожие клиенты сталкивались с одинаковыми проблемами, и вы предоставили им успешное решение.

Чтобы освоить этот навык, вам нужно провести упражнение со своей командой, в том числе с вашим тренером. Пусть они узнают, как рассказывать истории — в основном, как позиционировать тематические исследования для конверсий и других неприятных моментов.

Эмоциональный интеллект

Эмоциональный интеллект является ключом к личному и профессиональному успеху. Торговый представитель должен развивать этот навык, чтобы контролировать любой спонтанный разговор. Хотя ход звучит естественно, иногда разговор идет по другому пути, последствия которого могут создать негативное впечатление о бренде. В этом случае навык эмоционального интеллекта управляет ситуацией, чтобы обеспечить WOW-опыт.

Например, потенциальный клиент не готов к разговору и пытается отключиться. Умелый представитель надолго удерживает его, привлекая к продвижению товара/услуги. Потенциальный клиент разозлился и начал кричать, в этой ситуации представитель должен справиться с ситуацией, чтобы закончить разговор более плавным образом, не реагируя. Здесь требуется эмоциональный интеллект.

Уверенность

Уверенность требуется не только в сфере продаж, но и везде. Есть два типа уверенности.

• Уверенность, подпитываемая эго
• Уверенность, основанная на фактах и ​​исследованиях

В наши дни информированные покупатели не готовы к продаже. Если они почувствуют пустую риторику, они подадут вам сигнал бросить оружие. Таким образом, уверенность, вызванная знаниями, всегда заслуживает уважения и, таким образом, является одним из самых важных навыков торгового представителя.

Командная работа

Обмен знаниями и сотрудничество всегда ориентированы на результат. По этой причине каждая компания ведет отдельный бюджет на выезд команды. Командная связь провоцирует командную работу.

Например, команда из 10 человек должна достигать определенного объема продаж в неделю. Допустим, это уже достигнуто, но есть два участника, у которых нулевые продажи. В этом случае команда достигла цели, но эти два члена потеряли уверенность.

Хороший менеджер по продажам должен научить своего торгового представителя отдавать часть продаж слабым исполнителям. Эта практика обеспечит навыки сплочения команды и поднимет настроение слабому исполнителю.

Навык слушания

Хороший слушатель может быть хорошим оратором. Как правило, торговые представители любят разговаривать с потенциальными клиентами. Но умение слушать — это то, что облегчает процесс преобразования. Активный слушатель может задавать умные дополнительные вопросы, чтобы убедить потенциального клиента.

Если торговый представитель будет активно слушать потенциального клиента, ему будет легче изучить психологию потенциального клиента и его/ее требования. Здесь выявление потребности работает с умением слушать.

Навык предотвращения возражений

Независимо от того, насколько хороши ваши торговые представители, в процессе продаж все они сталкиваются с возражениями по поводу цены, качества, продукта конкурента и т. д. Сбор всех общих вопросов, которые возникают у потенциальных клиентов, и подготовка к умелому ответу может предотвратить возражения. Большинство возражений возникает из-за того, как вы представляете свою презентацию.

Поэтому, научившись умело преподносить презентацию, можно предотвратить возражения. Ваша первоначальная презентация должна содержать всю информацию и правильное объяснение каждого пункта.

Например, ваш потенциальный клиент сказал вам, что у него недостаточно бюджета. Для этого возражения снижение цен или предоставление скидок будет работать больше, чем объяснение характеристик.

Навык работы с возражениями

Хотя ваши представители перегружены навыками предотвращения возражений, иногда они застревают на возражениях, которые возникают у потенциальных клиентов. Вы можете предотвратить возражения, подготовив тактичные ответы на распространенные вопросы. Что делать, если возражение уникально? Вот почему вам нужно научить своих торговых представителей тому, как справляться с возражениями.

Вот несколько советов, как справиться с возражением:

• Принимать возражения
• Будьте спокойны во время разговора
• Начинайте задавать вопросы, когда сталкиваетесь с возражениями
• Возьмите авторитет и контролируйте разговор
• Воспользуйтесь помощью старшего

Управление отношениями после продажи

Большинство торговых представителей не против вернуться к клиентам, как только они получат от них заказ. Это одна из ключевых областей, над которой ваш торговый представитель может работать, чтобы построить хорошие отношения и привлечь больше потенциальных клиентов.

После того, как все процессы продажи завершены и через короткий промежуток времени подключаются к клиенту. Проявите интерес к разговору и получите отзывы о продукте/услуге. Это создаст впечатление, что вы заботитесь о них.

Через несколько дней вы можете снова связаться с ним/ней и проявить элементарную вежливость, поблагодарив его/ее. Именно так строятся отношения с существующими клиентами, и они могут ссылаться на других потенциальных клиентов, делясь своим опытом.

Тайм-менеджмент

Как правило, лидеры продаж сосредотачиваются на количестве звонков в день, а большинству торговых представителей этого не удается. Это происходит из-за того, что торговым представителям не хватает навыков тайм-менеджмента. Таким образом, обучение ваших торговых представителей тайм-менеджменту косвенно обеспечит вам увеличение продаж. Чем больше цифр на циферблате, тем больше продаж.

Разбейте все рабочее время дня на минуты и разделите количество минут на звонок. Если звонок затягивается, научите своих представителей находить возможность отправить последующее электронное письмо потенциальным клиентам со всей необходимой им/ей информацией вместо того, чтобы тратить время на разговор.

Навык стратегического поиска

Проспектинг — это поиск потенциальных клиентов, тогда как стратегический поиск — это исследование и поиск «потенциальных» и «подходящих» потенциальных клиентов. Общение с потенциальными клиентами, которые не являются вашей целевой аудиторией, — пустая трата времени.

Поэтому развитие навыков стратегического поиска важно для каждого торгового представителя. Как только торговый представитель будет готов со знанием продукта, он / она может перейти к прошлым записям и найти список возможных записей. Кроме того, ваш представитель может обратиться за рекомендацией, чтобы получить потенциальных клиентов, установив хорошие отношения с существующими клиентами.

Навык управления конвейером

Воронка — один из самых сильных элементов в продажах. Компания измеряет достижения дня на основе конвейеров. Следовательно, управление конвейером на индивидуальном уровне является наиболее важным.

Согласно Harvard Business Review: «Компании с эффективным управлением конвейером имели средний темп роста 5,3, т. е. 15-процентное увеличение. Более того, что интересно, компании, которые освоили три конкретных метода воронки продаж, продемонстрировали рост выручки на 28% выше».

Лучшие практики хорошего торгового представителя:

• Надлежащее наблюдение
• Отбрасывание мертвых лидов
• Сохраняйте резервную копию сброшенного платежа

Вывод

Как только ваши торговые представители будут обучены и готовы продавать продукты, измерьте вышеуказанные навыки продаж и оцените их. Начните часто тестировать их, чтобы узнать, насколько развиты их навыки продаж, и продолжайте делиться с ними.

Конечно, не все торговые представители будут обладать совершенством в каждом навыке. Следовательно, создавайте разные группы, где каждый представитель охватывает все навыки в каждой группе. Так что они будут учиться друг у друга, чтобы заполнить пробел.