Что такое сегментация продаж и как это сделать?

Что такое сегментация продаж?

Сегментация продаж — это процесс разделения клиентов или потенциальных клиентов на более мелкие группы на основе общих характеристик (= сегменты продаж, на которые вы хотите ориентироваться). Эти характеристики могут включать такие элементы, как:

• возраст;
• пол;
• расположение;
• Размер компании;
• и более.

Цель сегментации — определить конкретные потребности клиентов и создать целевые сообщения и предложения, адаптированные к этим сегментам.

Сегментация предшествует таргетингу продаж, то есть процессу таргетинга на один из сегментов, которые вы определили на этапе сегментации.

Почему это так важно для вашего бизнеса?

Сегментация продаж помогает разработать эффективную стратегию продаж, предоставляя данные и информацию, необходимые для создания более качественных и целенаправленных предложений. Это также позволяет повысить квалификацию потенциальных клиентов, поскольку помогает вашей команде по продажам сосредоточиться на потенциальных клиентах, которые с наибольшей вероятностью будут конвертироваться.

Кроме того, сегментация делает весь процесс продажи проще, быстрее и эффективнее.

Понимая, какие сегменты требуют различных подходов к продажам и сообщений, вы можете быстро определить возможности для роста, которые в противном случае остались бы нераскрытыми.

Наконец, сегментация продаж имеет важное значение, когда речь идет о таргетинге B2B, поскольку методология поиска продаж требует, чтобы она была гораздо более точной, чем в B2C.

Как создать отличный процесс сегментации продаж?

Сегментация требует методологии и знаний, чтобы быть сделанной хорошо и эффективно. Об этом мы и поговорим в следующей части этого поста.

Существуют разные способы сегментации продаж. Следующий процесс — это то, что мы делаем в LaGrowthMachine. Это также методология, которую мы используем, чтобы рекомендовать нашим клиентам:

• Шаг 1: Посмотрите на своих текущих клиентов
• Шаг 2. Посмотрите на клиентов ваших конкурентов
• Шаг 3: Нарисуйте свои персонажи
• Шаг 4. Измерьте свою потенциальную аудиторию

Давайте углубимся в каждый этап.

Шаг 1: Посмотрите на своих текущих клиентов

Самый первый шаг сегментации продаж — посмотреть на ваших текущих клиентов. Это поможет вам определить основные сегменты, которые уже существуют для вашего предложения.

Но это не единственный способ сделать это. Люди, которыми вы владеете, не обязательно отражают ваше понимание рынка.

Чтобы завершить этот первый этап, вам нужно посмотреть, что происходит на рынке, особенно у ваших конкурентов.

Шаг 2. Посмотрите на клиентов ваших конкурентов

Как было сказано в предыдущем разделе, вам необходимо завершить свой первый анализ, взглянув на клиентов ваших конкурентов. Это также известно как анализ конкурентов (или эталонный анализ), и он может быть полезен в двух направлениях: чтобы увидеть, на каких рынках они сосредоточены, и чтобы лучше понять конкуренцию. Это обычная техника поиска LinkedIn.

Для начала вам нужно выяснить, на кого ориентируются ваши конкуренты с точки зрения демографии, интересов и поведения. Вы можете использовать источники данных, такие как LinkedIn, для получения данных. Это очень полезно, особенно для B2B. Оттуда вы можете составить список потенциальных целевых сегментов, на которых сосредоточены ваши конкуренты.

Вот несколько методов, которые мы используем в LaGrowthMachine для проведения теста с LinkedIn:

1. Просмотрите контент конкурентов: проверьте страницы и публикации ваших конкурентов в LinkedIn, чтобы узнать, какой тип контента они публикуют. Ищите шаблоны в темах, тоне и языке, используемых в их содержании. Это может дать вам представление о персонах и маркетинговых сегментах, на которые они могут ориентироваться.

1. Проанализируйте подписчиков конкурентов: посмотрите на подписчиков страниц компаний ваших конкурентов в LinkedIn. Нажмите на вкладку «Подписчики» на странице их компании, чтобы увидеть список подписчиков. Просмотрите их профили, чтобы определить какие-либо общие характеристики, такие как должности, отрасли или местоположения. Это может помочь вам определить потенциальных клиентов и маркетинговые сегменты, которые привлекают ваши конкуренты.

1. Просмотрите профили сотрудников конкурентов: проанализируйте профили сотрудников, которые работают на ваших конкурентов. Ищите информацию об их ролях, обязанностях и областях знаний. Это может дать вам представление о типах клиентов или сегментах, на которые они могут ориентироваться. Обратите внимание на ключевые слова и навыки, упомянутые в их профилях, а также на контент, которым они делятся или с которым взаимодействуют в LinkedIn.

Быстрая подсказка

Вы также можете анализировать конкурентов с помощью рекламы LinkedIn! Для этого щелкните вкладку «Реклама» на странице их компании в LinkedIn, чтобы узнать, размещают ли они какую-либо рекламу. Проанализируйте контент, параметры таргетинга и форматы рекламы, которые они используют, так как это может дать представление о персонах и маркетинговых сегментах, которые они пытаются охватить.

Дополнительный совет: вы можете сделать то же самое, используя Facebook.

Если вы используете LinkedIn Sales Navigator, забудьте обо всем этом: вам просто нужно войти на платформу и искать своих конкурентов.

Затем прокрутите вниз до вкладки «Статистика роста» .

Там вы можете просмотреть все персоны (=сегменты), перечисленные для компании, которую вы искали!

Вы можете использовать все описанные выше техники продаж, а также другие. Идея состоит в том, чтобы получить максимум сегментов для завершения вашего первого анализа.

Шаг 3: Нарисуйте свои персонажи

После того, как вы определили список потенциальных целевых сегментов , пришло время создать портреты ваших клиентов. Персонажи — это полувымышленные изображения реальных людей с определенными характеристиками и потребностями. Они придают человеческое лицо вашим маркетинговым усилиям и помогают лучше понять потребности каждого сегмента.

Чтобы составить портрет клиента, используйте данные, которые вы собрали на шагах 1 и 2.

Проявите творческий подход к своим персонажам: дайте им имена; создайте аватарку (используйте стоковые изображения или нарисуйте сами); назначать характеристики, цели и задачи; создать историю для каждого.

Для этого вы можете воспользоваться бесплатным и очень полезным инструментом Hubspot Personas Tool!

Шаг 4. Измерьте свою потенциальную аудиторию

Теперь, когда вы определили все свои сегменты и нарисовали каждого персонажа, вам нужно измерить потенциал каждого сегмента.

Это проходит через разные показатели:

• потенциальное количество лидов на сегмент;
• потенциальный коэффициент конверсии каждого сегмента;
• потенциальная покупательная способность каждого сегмента;
• насколько они будут соответствовать вашему бренду, продукту или услуге.

Чтобы узнать это, мы предлагаем вам получить данные из Google Analytics. Это должно позволить вам измерить количество посетителей на каждой странице и определить, какие из них больше всего заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Вы также можете использовать платформы социальных сетей для отслеживания любых разговоров или рекламы и KPI, которые происходят вокруг вашего бренда, продукта или услуги. Вы сможете увидеть, что люди думают об этом и есть ли потенциал для будущего роста.

Следующий шаг: автоматизируйте охват с помощью LaGrowthMachine

Когда вы закончите процесс сегментации продаж, вы можете продолжить таргетирование продаж, как описано в нашей специальной статье.

Когда сегментация и таргетинг достигнуты, у вас должен быть очень точный план того, какой сегмент вы должны отдать приоритет и сколько вы можете ожидать от их охвата.

Итак, следующая часть, как вы, наверное, догадались, посвящена пропаганде. С LaGrowthMachine вы можете сделать это очень легко и рассчитывать на очень высокую рентабельность благодаря автоматизации продаж.

Для начала импортируйте потенциальных клиентов из LinkedIn или CSV-файла и создайте свою аудиторию. После этого создайте свою последовательность электронных писем и сопоставьте ее со своей аудиторией, которая является приоритетным сегментом лидов, на который вы хотите ориентироваться.

Наше программное обеспечение позволяет создавать последовательности на одном или нескольких каналах, таких как LinkedIn и электронная почта. Исходя из нашего опыта, использование многоканального подхода является наиболее эффективным методом расширения продаж.

Для лучших результатов сочетайте эффективную стратегию таргетинга продаж с впечатляющим копирайтингом (вы можете прочитать наш пост о копирайтинге AIDA), независимо от того, делаете ли вы это на одном или нескольких каналах. При удачном сочетании того и другого вы можете добиться 50% отклика даже при холодном охвате.

Как только вы настроите свою кампанию, просто запустите ее, и все готово!

Для последних шагов у вас есть много дополнительных опций.

Во-первых, вы можете интегрировать свою учетную запись LaGrowthMachine с предпочитаемой вами CRM, чтобы автоматически получать и обновлять лиды в интерфейсе CRM.

Кроме того, вы можете отвечать на сообщения в LinkedIn или по электронной почте, используя наш почтовый ящик продаж, что является удобным способом сэкономить время, управляя своими сообщениями в едином интерфейсе.

Наконец, вы можете анализировать эффективность каждого сообщения в своей кампании, используя такие ключевые показатели эффективности, как показатель отказов, доставляемость и скорость отклика. Эта функция подробных отчетов поможет вам выявить потенциальные проблемы и внести улучшения в вашу кампанию.