4 эффективных совета по успешной адаптации новых торговых представителей

Адаптация членов вашей команды по продажам может иметь решающее значение для их последующей работы и продуктивности, и именно это делает адаптацию для продаж еще более важной. Когда адаптация проведена правильно, команда и организация могут рассчитывать на значительные преимущества, которые в противном случае были бы невозможны.

Начиная с установки правильного уровня мотивации и энтузиазма и заканчивая созданием культуры последовательности, вовлечение членов вашей команды по продажам — это то, что каждая организация должна уделять первоочередное внимание.

Это особенно ценно в такие времена, когда в игру вступает дистанционная или удаленная работа, и у вас есть каждый член команды, работающий индивидуально, за пределами офиса.

С приближением Киберпонедельника и Черной пятницы вы хотите сделать все возможное, чтобы увеличить продажи и заставить команду работать с максимальной отдачей, чтобы максимально использовать праздничный сезон. Да, в праздничный сезон командам по продажам нужно напрячься и проявить себя с лучшей стороны, но с эффективной адаптацией вы можете убедиться, что ни один член вашей команды не чувствует себя подавленным или обремененным давлением.

Существует множество контрольных списков и шаблонов для адаптации, с которыми вы можете ознакомиться в Интернете, но когда дело доходит до продаж, вы можете иметь в виду несколько вещей и настроить шаблоны в соответствии со своими потребностями. Чтобы помочь вам разработать лучший процесс адаптации к продажам, вот несколько простых, но реалистичных советов, направленных на расширение возможностей вашей команды:

1. Дьявол кроется в мелких деталях

Очень часто компании неправильно понимают адаптацию как общее ознакомление новых сотрудников со всем, что происходит в команде и в организации. Это крайне близорукий взгляд на адаптацию к продажам, особенно из-за большого количества задействованных переменных.

У каждой организации свой подход к продажам, у каждого менеджера есть своя стратегия, чтобы добиться прогресса, и вполне возможно, что эти стратегии меняются ежеквартально, чтобы адаптироваться к потребностям компании. Общий обзор того, что происходит в команде, не только убивает энтузиазм, но и мешает команде быть на одной волне.

Вот почему так важно, чтобы все процессы адаптации к продажам включали каждую мелочь того, как команда обычно выполняет свою работу. Это включает в себя ультратонкий, почти микроскопический взгляд на квалификационные критерии, на то, что делает лид «хорошим», что делает лид «плохим», ключевые фразы, которые вы должны использовать при разговоре с конкретными персонами или отраслями, движущие силы разговора, которые относится только к вашей отрасли, как взломать призыв к открытию, как взаимодействовать с потенциальными клиентами, лучший ответ на вопросы, которые включают сравнение с конкурентами и т. д.

Это тем более верно, учитывая, насколько каждый новый человек отличается от других. У них разные способности к обучению и социальные навыки, которые могут играть роль в их подходе к обучению.

Есть так много нюансов, которыми сотрудники, которые работают какое-то время, могут поделиться с новыми сотрудниками. Официальное включение их в процесс онбординга продаж может значительно сократить «теневое» время.

2. Внедрите систему «Друзья»

Для тех из вас, кто, возможно, не знаком с ней, система напарников, по сути, заключается в том, что новый сотрудник находится под руководством старшего члена команды в течение определенного времени, прежде чем он сломается. Идея, конечно, состоит в том, чтобы новый сотрудник наблюдал за тем, как старшие члены команды справляются с ситуациями, как они распределяют свое время, чего обычно ожидать от дня, как договариваться о неожиданных событиях и, по сути, просто переживать через это. наставника, пока они не будут готовы взяться за это самостоятельно.

Разные компании имеют разные сроки и могут варьироваться от недели до месяца. Это также известно как «слежка» в некоторых организациях, где новый сотрудник следует за наставником, как тень, впитывая все, что может, как губка!

Система напарников может творить чудеса по нескольким причинам.

• Это может помочь новичкам-интровертам чувствовать себя менее подавленными при мысли о том, что им придется интегрироваться в новую команду, новый офис и т. д.
• Это помогает наладить взаимопонимание внутри команды, поскольку вы изучаете приемы торговли, просто наблюдая, как наставник выполняет свои повседневные задачи.
• Это также помогает руководителям команд лучше понять, насколько проактивен новый сотрудник, и заставить наставника растопить лед.

3. Сквозное воздействие

Еще одна огромная ошибка, которую совершает большинство компаний, заключается в том, что они представляют новым сотрудникам недостаточное представление о том, как работает цикл продаж, применительно к их организации или отрасли. Понимание цикла продаж с самого начала имеет важное значение, потому что тогда мышление состоит не только в том, чтобы переходить от одного этапа к другому. Знание того, как обычно работает цикл продаж, помогает новым сотрудникам понимать общую картину и принимать соответствующие решения.

Новый сотрудник должен понимать весь процесс цикла продаж — от генерации лидов до создания лидов, различных источников лидов, того, как это квалифицируется как возможность, задействованных критериев передачи, нюансов входящего и исходящего и того, что делает каждая команда. , определение квалификационных критериев, параметры переговоров – каждый аспект необходимо испытать на собственном опыте, чтобы новый сотрудник действительно интегрировался в систему. Не создавайте книгу продаж просто ради того, чтобы ее создать. Вам также необходимо указать идеальное время, в течение которого лид должен находиться на каждом этапе.

Самый большой грех, который вы можете совершить, имея дело с онбордингом продаж, — это думать, что цикл продаж заканчивается с закрытием. Адаптация и внедрение также являются важной частью цикла продаж, хотя об этом заботится команда CS. Это сквозное раскрытие цикла продаж, и крайне важно убедиться, что новые сотрудники понимают, как выполняются эти аспекты.

4. Используйте технологии, чтобы расширить возможности своих сотрудников

Предоставление вашему отделу продаж правильного набора инструментов может изменить не только их эффективность, но и вашу прибыль. Учитывая огромную ценность каждой минуты, особенно для отдела продаж, важно инвестировать в технические решения, которые автоматизируют рутинные задачи, отнимающие их время.

Одним из разумных технологических вложений было бы инвестирование в платформу цифрового внедрения, которая не только расширит возможности ваших новых сотрудников по продажам с их адаптацией, но и позволит постоянно учиться, когда дело доходит до программного обеспечения. Чем больше инструментов вы инвестируете, тем выше вероятность того, что ваши сотрудники будут перегружены.

Вот несколько ключевых способов, с помощью которых DAP может помочь повысить производительность и производительность ваших отделов продаж:

• DAP помогает им легко ориентироваться в любом корпоративном программном обеспечении, поэтому им не нужно тратить дополнительное время на обучение.
• Вы также можете использовать DAP для передачи важных объявлений или обновлений своим сотрудникам, избегая возможности их потери в их почтовом ящике!
• Это также поможет вам понять, где ваша команда по продажам сталкивается с наибольшими трудностями, когда дело доходит до использования технологий, и эффективно решать их с помощью экранных подсказок.
• От HR-порталов для входа в свое время до программного обеспечения, связанного с работой, которое они используют каждую рабочую минуту своего дня, сотрудники должны свободно владеть несколькими программами, которые не обязательно могут быть простыми для всех. Именно здесь DAP пригодится, поскольку он находится поверх любого веб-приложения, как направляющая сила, помогая пользователям научиться эффективно использовать и адаптировать все эти технические решения.

От понимания членов своей команды до сбора информации о ваших конкурентах; от прохождения начальных формальностей до обучения использованию программного обеспечения; от изучения всех приемов торговли до отучения от некоторых других приемов, которые могут быть бесполезны для новой команды, новый сотрудник проходит через массу корректировок в первые несколько месяцев.

Наличие надежного плана адаптации для новых членов отдела продаж облегчает им интеграцию с культурой и процессами, которые у вас есть, а также помогает вам улучшить удержание и вовлеченность сотрудников.

Биография автора: Дивья Бхат работает в Apty специалистом по маркетингу и контент-стратегии и имеет многолетний опыт работы с клиентами и сотрудниками. Она любит читать обо всем, что связано с технологиями, и писать о том, как они могут облегчить жизнь. С ее журналистским прошлым и склонностью к языкам ее любопытство к учебе постоянно растет.

Хотите написать для нас? Напишите нам свою идею на [email protected]