Как психология используется в продажах?

Давайте начнем с того, что поделимся и развеем два мифа, которые кажутся очень правдоподобными.

Во-первых, люди покупают по логике.

Это не правда. Люди покупают на эмоциях, а затем логически обосновывают свое решение.

Второй миф заключается в том, что понимание психологии продаж — это обман.

Нисколько!

Психология в продажах — это помощь, которую продавец может использовать, чтобы понять поведение, эмоции и реакции покупателей.

Теперь, когда мы развеяли эти два мифа, как вы можете заметить, общая нить заключается в том, что эмоции имеют значение в процессе продаж.

Когда психология продаж понята и используется, продавцы действительно получают преимущество в процессе, поскольку они обучены глубже понимать текущую ситуацию, чем это сделал бы обычный человек.

Психология продаж заключается не в том, чтобы обмануть ваших клиентов. Речь идет о том, чтобы лучше понять их, а затем приспособить свой метод продаж к их вкусам.

С годами эта концепция стала настолько известной, что Брайан Трейси написал классическое руководство «Психология продаж: увеличивайте продажи быстрее и проще, чем вы когда-либо думали». для продавцов по всему миру.

Что такое психология продаж?

Психология продаж адаптирует традиционную модель «выталкивания» к модели продаж «вытягивания». Вместо того, чтобы заставлять своих клиентов покупать этот продукт, вы используете методы, чтобы заинтриговать их, чтобы они купили тот же продукт. Психология продаж, таким образом, представляет собой сочетание взаимодействия с человеком, продаж, основанных на эмоциях, и, наконец, рассказывания историй.

Первое взаимодействие человека в мире психологии продаж

В мире, где цифровизация и автоматизация берут на себя нашу работу , важно быть в первую очередь человеком.

Человек-сначала относится не только к одному аспекту цикла продаж, но и ко всему процессу в целом. Например, руководство всем процессом с эмпатией — это прежде всего человек.

Это может начаться с теплого приветствия по телефону или лично, установить взаимопонимание, а затем выяснить, как быть консультантом, а не советчиком. Когда вы в первую очередь человек, вы, образно говоря, можете оказаться на месте другого человека, и когда вы говорите/продаете, вы делаете это, понимая его место и точку зрения.

Человек в первую очередь — один из самых основных методов психологии продаж. Продажи — это игра мышления, которой можно научить, но чтобы довести ее до совершенства, безусловно, потребуется некоторое время.

Как использовать эмоции при продаже

Это важный аспект продажи чего-либо; от ручки до автомобиля, если продавец не в состоянии понять и точно измерить эмоции, это может привести к некоторым катастрофическим ситуациям.

Когда вы используете такой подход, вы потратите время на то, чтобы выяснить, что ценят ваши потенциальные клиенты и как подчеркнуть, что ваш продукт/услуга соответствует этим ценностям.

Два ярких примера этого:

• В письме: «Имя», Ваша посылка прибудет через 1 день!
• Во время телефонного звонка: задавайте хорошие вопросы и ждите ответа.

Причина, по которой оба этих примера являются звездными, заключается в том, что они не являются обязательными, но они, безусловно, вызовут чувство эмоций. Долгое время электронные письма нельзя было персонализировать, и каждое письмо выглядело одинаково — представьте, как это было грустно!

Задавая вопросы и фактически слушая их, вы узнаете человека на более глубоком, более связанном уровне. Такой вопрос, как «Ты хочешь красный или синий?», можно переформулировать как «Поскольку сейчас лето, ты хочешь красный или синий?». Просто добавив этот эмоциональный штрих, вы заинтриговали своего клиента и сыграли на его эмоциях.

Известно, что продажи, основанные на эмоциях, имеют большой успех во всех отраслях в течение долгого времени.

Искусство сторителлинга в психологии продаж

Последний и самый важный аспект психологической продажи — это рассказывание историй. Причина этого в том, что он учитывает эмоции и логику. Хорошая история объединяет этих двоих так органично, что поток информации выходит в форме повествования, а не сухих фактов или утверждений.

Еще одно преимущество рассказывания историй с помощью продаж, и почему оно доказало свою эффективность, заключается в том, что оно делает вашего клиента главным героем. Когда вы это делаете, ваш клиент не только визуализирует себя в нем, но и делает его более реальным — почти как обладание этим причудливым голубым спортивным автомобилем BMW!

Классика «Продай мне ручку» — отличная отправная точка для всех, кто пытается научиться рассказывать истории в продажах.

Вероятно, на это простое утверждение есть более 100 ответов, и у каждого из них есть своя уникальная история.

Самые эффективные техники продаж, используемые в 2020 году

Поскольку мы говорили о психологии продаж и ее важных аспектах, то лишь с учетом того, что мы говорим о методах. Все эти методы используют психологию и эмоции, чтобы закрыть сделку — продукт не имеет значения.

Изучение и своевременное использование этих методов определенно поможет продавцу заключить сделку.

Сначала отдай, а потом жди взаимности

Психологическая продажа включает в себя упреждение человека и то, что может помочь вам обоим немного приблизиться к подписанию сделки. В конце концов, они приходят, чтобы что-то купить, потому что им это нужно. У многих хороших продавцов есть запас вещей, которые они могут предложить, если потребуется, для закрытия сделки.

Помните, когда вы в последний раз покупали машину, вы получали бесплатное обслуживание в течение года?

У вас была бесплатная страховка?

Это все халява, которую вам дал продавец, потому что он предупредил, что им нужно что-то, чтобы убедить вас, а не только автомобиль. Они дали без ожидания, что вы купите, но они, безусловно, взволновали вас о совершении покупки.

Свяжите вызовы с их ценностями

Мы вкратце обсудили это выше, но как тактику необходимо обсудить более подробно. Если вы хотите использовать здесь психологию продаж, вам действительно нужно глубоко погрузиться в их проблемы. Не достаточно только поверхностных вопросов.

Вы могли бы сказать что-то вроде: «Итак, вы говорите, что если вы делаете X, то происходит Y… вот где возникает проблема, верно?» Вы станете продавцом решений и заботливым человеком, а не просто продавцом. Когда людям предлагают решения именно их проблем, они с большей вероятностью совершат покупку.

Расскажите о других историях успеха

При продаже доверие и доказательство являются двумя наиболее важными факторами. На веб-сайте вы чаще всего видите отзывы или логотипы людей, с которыми работала компания.

Если распродажа происходит лично, то вы заметите, что они говорят такие вещи, как «На прошлой неделе мы продали два из них».

Нам, людям, нравится знать, что делает наше сообщество вокруг нас. Если, например, что-то пользуется большим спросом, это приводит к FOMO или Fear Of Missing Out. Значит, если оно есть у них, то должно быть и у меня. Умный продавец знает, как вызвать это чувство у человека.

Вывод

Использование психологических продаж в продажах — увлекательная тема, так как это почти как игра в шахматы!

Он объединяет все это в пакете, от которого ваш лид/клиент не сможет отказаться.

Психологическая продажа также является огромным конкурентным преимуществом в 2020 году. Трудно продать кому-то ручку 20 раз, но если вам это удастся, вы выиграете. Когда вы используете эти идеи/теории, вы думаете быстрее и лучше, чем ваш потенциальный клиент.

По мере повторения статьи понимаются и запоминаются эмоции, а не статистика и факты. Когда вы используете подобные приемы, вы не только звучите или ведете себя умнее, но и показываете в себе человеческую сторону. Люди любят взаимопонимание, и психологическая продажа позволяет вам его построить.

В конце концов, продажи — это человек. Не так ли?