10 лучших методов поиска потенциальных клиентов

62% покупателей предпочитают слышать от продавцов, когда они активно ищут решения своих проблем, а 75% продавцов отметили, что поиск продаж является для них самой большой проблемой. Когда 62% покупателей готовы услышать от продавцов, почему продавцы изо всех сил пытаются найти потенциальных клиентов?

Возможно, продавцы не достигают соответствующего контакта или используют неэффективные методы поиска продаж. Продавцы могут связаться с покупателями, когда методы поиска продаж эффективны и ориентированы на цель.

Prospecting — это метод поиска и выявления потенциальных клиентов и их взращивания для входа в воронку продаж. Ваши торговые представители должны знать о важности поиска потенциальных клиентов, поскольку это начальный этап процесса продаж.

Кроме того, ознакомьтесь с нашим списком лучших инструментов для поиска продаж, которые помогут вам стать профессионалом!

Почему поиск клиентов важен в продажах?

Все торговые представители пытаются достичь своей цели каждый день, связываясь с потенциальными клиентами. Только хорошо структурировав день и приложив все усилия к случайным звонкам и электронным письмам, вы не получите потенциальных клиентов. Таким образом, ваш торговый представитель должен знать, что такое потенциальные клиенты и как это поможет им достичь своих целей.

Поиск потенциальных клиентов является важной частью продаж, поскольку он укрепляет поток потенциальных клиентов. Правильный поиск не только укрепляет воронку продаж, но и помогает установить хорошие отношения с потенциальными клиентами для дальнейшего поиска.

Случайный поиск снижает продуктивность ваших отделов продаж, что приводит к минимальным продажам. Принимая во внимание, что стратегическая перспектива повышает производительность отделов продаж.

Что такое стратегическая разведка?

Стратегический поиск — это эффективный метод продаж, позволяющий найти нужных потенциальных клиентов с меньшими затратами времени и усилий.

Как правило, Prospecting просто ищет потенциальных клиентов, но стратегический поиск заключается в исследовании, планировании и нацеливании на правильный рынок и выявлении потенциальных и квалифицированных потенциальных клиентов.

Процесс стратегического поиска обеспечивает надежный поток новых клиентов. Вот три шага стратегического поиска:

• Генерация потенциальных клиентов: генерируйте потенциальных клиентов из внутренних или внешних источников.
• Квалификационный этап: на этом этапе есть три вещи, чтобы увидеть, является ли лид квалифицированным или нет. Потребность, финансы и власть. Какая потребность в лиде, каков его бюджет и является ли он лицом, принимающим решения?
• Потенциальный продавец : после того, как лид будет квалифицирован с помощью вышеупомянутых процессов, определите приоритеты списка потенциальных клиентов и инициируйте план звонков.

Как начать разведку?

Если вы новичок в продажах или создаете новую команду по продажам для своего бизнеса, начать процесс поиска будет сложнее, чем управлять своим бизнесом.

Вы не можете начать разведку, пока не сделаете первые несколько шагов.

Вот несколько шагов, через которые вы можете начать разведку:

• Установите минимальную цель на день (согласно вашему плану списка звонков)
• Используйте сценарий (чтобы сформировать разговор с лидом)
• Поймите требования потенциальных клиентов через возможные каналы, такие как LinkedIn, личный чат и т. д.
• Проводите меньше времени с лидами, когда сталкиваетесь с негативным ответом, чтобы избежать демотивации.

Как вы можете улучшить свои перспективы продаж?

Чтобы улучшить перспективы продаж, вам необходимо выполнить определенные шаги:

• Исследование: когда вы проводите исследование и собираете всю информацию о лиде, чтобы решить, может ли он/она быть вашим потенциальным клиентом, это называется качественным поиском. Исследования — это первый и важный метод поиска продаж.
  Без изучения требований лида и его болевой точки контактировать с лидом случайным образом — все равно, что бросать мяч на темную арену. Если повезет, мяч попадет точно в точку, иначе попытка будет напрасной. Если вы связываетесь с лидом, и его требования не подходят вашим продуктам или услугам, то это пустая трата времени и сил.

• Постоянство в ежедневных подсчетах. Постоянство — ключевой момент успеха в любой области. Хотя его трудно поддерживать, это процесс, ориентированный на результат. Планируйте количество поисковых запросов в день и практикуйтесь в этом ежедневно.
  Самый большой миф в продажах и маркетинге — придерживаться определенного дня недели в определенное время, чтобы приблизиться к потенциальным клиентам. Лучший способ приблизиться к потенциальным клиентам — составить недельный план и неукоснительно ему следовать.

• Не придерживайтесь одного метода поиска: попробуйте разные методы поиска и посмотрите, какой из них наиболее эффективен для вас. Это не означает, что вы будете следовать только эффективному методу поиска. Приверженность одному методу поиска может дать отличный результат, но ненадолго.
  Например, если вы посещаете мероприятие через месяц и получаете 2 новых потенциальных клиентов, вы можете использовать другие методы поиска, чтобы увеличить количество новых потенциальных клиентов.

• Сосредоточьтесь на конечном результате. Честно говоря, результатом эффективного поиска является назначение встречи. Независимо от того, как долго вы тратите время на поиск или насколько вы делаете перспективы положительными, конечным результатом должна быть запись на демонстрацию или обсуждение дальнейших действий. Ключевым моментом является то, что всегда ориентируйтесь на результат и фокусируйтесь на результате при поиске.

Методы поиска продаж

Поскольку ландшафт продаж меняется день ото дня, методы поиска должны быть обновлены и продуманы, чтобы привлечь потенциальных клиентов. Если вы примете эффективные методы поиска продаж, из 62% (упомянутых в начале) покупателей вы можете столкнуться с 20% покупателей вашего продукта или услуги.

Ниже перечислены несколько эффективных методов, которые могут помочь вам эффективно вести поиск.

1. Теплый звонок:

Давайте будем честными, холодные звонки могут разочаровать и имеют много недостатков. Следовательно, самый разумный способ поиска — это научиться искусству теплых звонков. Теплый звонок всегда лучше, чем неожиданный звонок (холодные звонки). Как упоминалось выше, проведение небольшого исследования является наиболее важной частью поиска.

Прежде чем сделать теплый звонок, поговорите с лидом через возможные каналы, такие как социальные сети, LinkedIn и т. д., и попытайтесь найти его отрасль и болевые точки. Попробуйте договориться с ним о встрече для звонка.

Прежде чем отправиться на теплый звонок, сформулируйте структуру вашего звонка.

Заставьте потенциального клиента осознать тенденции или проблемы и их влияние, затем перейдите к части решения и, наконец, предложите свое решение (ваш продукт или услугу), чтобы вылечить его.

2. Поддерживайте существующих клиентов

Ваши существующие клиенты могут стать потенциальным источником новых потенциальных клиентов. Построение отношений является ключевым моментом в сфере продаж. Поддерживайте своих существующих клиентов, даже если вы закончили с продажами. Как только у вас сложится с ними хорошие отношения, вы сможете искать потенциальных клиентов через их сеть.

Опять же, действие, «исследование», является наиболее важным на этом этапе. Как только вы найдете контактную информацию лида из сети существующего клиента, не связывайте их напрямую. Постарайтесь узнать их отрасль, требования и соответствует ли ваш продукт или услуга их требованиям. Как только вы будете уверены в их потребностях, вы сможете подключить их в нужное время.

3. Задействуйте социальные сети:

По данным Pew Research Center, около 72% взрослого населения США зарегистрированы хотя бы в одной социальной сети.

В этом цифровом ландшафте очень трудно найти людей, которые не участвуют в социальных сетях.

Когда дело доходит до поиска, это сильный канал, через который вы можете найти качественных потенциальных клиентов. Это единственная платформа, где вы можете найти всю информацию о лидах, начиная от отрасли и заканчивая требованиями. Это не только полезно для охоты за потенциальными клиентами, но также помогает создать хорошую сеть, благодаря которой у вас будут возможности для дальнейшего поиска.

Вот несколько советов по вовлечению в социальные сети:

• Регулярно размещайте информативный контент в социальных сетях
• Нравится, комментируйте и делитесь постом с другими
• Отвечать людям
• Ответьте на вопрос, который они задают в социальных сетях
• Принесите свой продукт или услугу в свою сеть, когда это необходимо

Компании, которые используют процесс продаж в социальных сетях, достигают на 40% больше бизнес-целей, чем компании, которые не используют его.

4. Ведущий вебинар

Это эффективный метод поиска потенциальных клиентов. Люди, интересующиеся вашей отраслью, зарегистрируются на ваш вебинар. Здесь выполняется первый шаг фильтрации. Во время веб-семинара вы можете найти положительные перспективы по типу вопросов, которые они задают, и по тому, как они отвечают на ваш вопрос.

Размещайте вебинар, опрашивайте аудиторию, проявившую интерес к вашим товарам или услугам, с помощью форм опроса. Свяжитесь с ними в течение 24 часов, предоставив возможность предварительно запланировать демонстрацию.

Также не игнорируйте тех, кто не проявил интереса. Позаботьтесь о них несколько месяцев, а затем проверьте их покупательскую позицию, если им нужно больше заботы.

5. Примите участие в форуме вопросов и ответов

Примите участие в Форум вопросов и ответов для обучения аудитории. Онлайн-форумы, такие как группа LinkedIn и Quora, открывают дверь для соответствующей группы, чтобы присоединиться и принять участие в обсуждении. Вы можете ответить на вопрос аудитории, связанный с вашей отраслью, и ожидать ответа от экспертов по новым темам.

Это не только помогает расширить вашу сеть, но и дает возможность в нужное время информировать людей о вашем продукте или услуге. Это не сработает в одночасье, но в конечном итоге у вас будет хорошая сеть, в которой вы сможете искать потенциальных клиентов.

6. Цените потенциальных клиентов (не подключайтесь для продаж)

Поиск потенциальных клиентов — это первый шаг в продажах, и положительные перспективы можно найти там, где у вас хорошие отношения. Следовательно, построение отношений является ключевым моментом поиска.

При общении сначала постарайтесь установить хорошие отношения, цените их мнение, обсуждайте актуальные проблемы и предлагайте возможные решения. Не продавайте свой товар или услугу напрямую с самого начала. Как только вы и ваш лидер освоитесь друг с другом в отношении делового разговора, вы можете представить свой продукт или услугу.

7. Используйте видео

По словам опрошенных Google покупателей, 70% покупателей B2B смотрят видео на всем пути к покупке, а 48% покупателей смотрят видео продолжительностью более 30 минут.

Из приведенной выше статистики вы можете узнать об эффективности видео в сфере продаж и маркетинга. Маркетологи, которые используют видео, увеличивают доход на 49 % быстрее, чем пользователи, не использующие видео.

В видео вы сначала представляете себя, рассказываете о тенденциях или проблемах и предлагаете решения, которые заставят маркетологов посетить ваш сайт.

8. Расширьте нетворкинг на мероприятиях и конференциях

Нетворкинг является важной частью сферы продаж и маркетинга. Физическое присутствие и расширение вашей сети имеет большое значение, когда речь идет о продажах и маркетинге.

Посещайте мероприятия и конференции, относящиеся к вашей нише, и пытайтесь наладить отношения, чтобы найти потенциальных клиентов. Как только вы начнете разговор с людьми, вам будет легче найти потенциальных клиентов и понять уровень их интереса к вашим услугам и продуктам.

9. Обратитесь к сценарию

Обращение к сценарию во время разговора с потенциальными клиентами облегчит вашу паузу, если вы новичок в продажах или в процессе. Сценарий не требуется для опытных продавцов, поскольку они знают, как настроить разговор в соответствии с ответом потенциальных клиентов. Они предпочитают вести беседу естественно, без использования сценария.

Сценарий обеспечивает хорошую форму для всего разговора, но внимательно слушать и соответствующим образом реагировать на зацепки важнее всего, даже если вы используете сценарий.

10. Попросите рефералов

Большинство продавцов игнорируют этот метод поиска. Как только они закрывают новый бизнес, они прекращают дальнейшее общение с клиентом. Тем не менее, вы можете найти новых потенциальных клиентов через ваших существующих клиентов, которые просят о рефералах.

Отправьте последующие электронные письма своим существующим клиентам, чтобы узнать, как обстоят дела с вашими продуктами или услугами, и как только вы (предпочтительно) получите положительный отзыв, вы можете попросить направление в дружеской манере. Это самый эффективный метод поиска, который дает более точную информацию для цели.

Чем больше новых идей вы внедрите в свой бизнес, тем больше результатов вы найдете. Этот процесс даст вам возможность отслеживать, какие идеи более продуктивны для вашего бизнеса. Точно так же все рассмотренные выше методы эффективны для продаж, но попробуйте все методы и посмотрите, какой из них более эффективен для вашего бизнеса.