Все, что вам нужно знать о привлечении потенциальных клиентов в LinkedIn

Кембриджский словарь английского языка определяет геологоразведку как «деятельность по поиску золота, нефти или других ценных веществ на поверхности Земли или под ней». Поиск продаж во многом в том же духе (каламбур). Речь идет о том, чтобы выйти и найти потенциальных клиентов, чтобы вы могли найти потенциальных клиентов для продажи.

Итак, что агентство входящего маркетинга делает, давая советы по исходящим продажам? Конечно же, мы ждем, когда к нам придут продажи, верно?

Ну нет. В Articulate мы осуществляем исходящие продажи входящим способом. Звучит как оксюморон? Давайте объясним.

Мы адаптировали эту статью из вебинара. Посмотреть запись и скачать слайды можно ниже: Скачать слайд-колоду

Навигация по новому ландшафту продаж

Для многих отделов продаж удаленная работа — это новая территория, по которой им пришлось пройти. Теперь продавцы должны иметь дело с регистраторами, действующими как стойкие привратники, с телефонными номерами главных лиц, принимающих решения, под замком. Потребуется больше, чем холодный звонок и теплый тон, чтобы обойти их, и вы больше не сможете зайти к ним в офис.

Но что, если бы вы могли обойти их?

Если вы думаете, что это звучит дерзко, то это не так (или не совсем так ). Речь идет о создании стратегии поиска продаж, которая соответствует новому способу работы и включает в себя автоматизацию.

Поиск продаж в LinkedIn

Как продавец, после вашего первого контакта с потенциальным клиентом, первое, что они сделают, — это найдут вас или вашу компанию в Интернете. Скорее всего, это будут ваши каналы в социальных сетях, поскольку они дают быстрое представление о вашем бренде.

В Articulate у нас есть аккаунт в Instagram, где мы делимся информацией о таких вещах, как новые члены команды, наши союзники и публикуем фотографии наших любимых пушистых друзей. LinkedIn — это место, где мы приступаем к делу. Это отличный форум для обмена новостями компании и демонстрации наших знаний в отрасли. Это также место, где мы взаимодействуем с новыми клиентами.

Но не просто клиенты. Поиск продаж в LinkedIn позволяет вам найти тех, с кем вы можете расти вместе. Это процесс воспитания, основанный на исследованиях, который дает золотые возможности. Вот как это сделать:

1. Создайте свой бренд

Представьте, что вы вручаете кому-то визитную карточку, на которой написано только ваше имя. Таинственный, наверное. Бесполезно, однозначно.

Неполный профиль LinkedIn почти такой же. Он не сообщает клиенту все, что ему нужно знать. Так зачем им иметь с вами дело?

Прежде всего, загрузите фотографию профиля . В зависимости от бренда вашей компании, это может не быть слишком формальным. Но если вы сомневаетесь, выстрел в голову всегда будет хорошим решением.

Затем вам нужно будет добавить фото обложки с логотипом вашей компании . В Articulate есть баннер с нашей сертификацией B Corp, который каждый член агентства использует для своих профилей в LinkedIn. Это говорит потенциальным клиентам, что мы заботимся не только о размере прибыли, но и о наших отношениях с людьми и планетой.

Публикация статей, посвященных компаниям , позволит вашей аудитории узнать не только о том, чем вы занимаетесь, но и о ценностях вашей компании. Однако не у всех есть богатый контент. Если у вас закончились статьи, созданные вашей компанией (или для нее), опубликуйте те, которые соответствуют вашему бренду. Просто убедитесь, что все в вашей организации находятся на одной странице, чтобы ваши сообщения были согласованными.

Добавление сертификатов в ваш профиль не является (просто) показухой. Речь идет о том, чтобы убедить людей, что вы квалифицированы, чтобы помочь им. Например, поскольку мы являемся партнерским агентством HubSpot Diamond Solutions, мы добавляем наши сертификаты HubSpot в наши профили LinkedIn. Это позволяет нашим клиентам знать, что они в надежных руках для всех своих потребностей HubSpottery.

Теперь все готово для приглашения контактов на страницу вашей компании. Но ваши усилия не должны заканчиваться на этом. Поддержание сильного присутствия топ-менеджеров в LinkedIn будет означать, что ваши потенциальные клиенты смогут взаимодействовать с регулярным контентом с высших уровней вашей компании, и вызовет еще большее доверие к вашему бренду.

2. Найдите нужных людей

LinkedIn немного похож на Facebook — учетная запись есть у всех и у их бабушек. Фактически, последние статистические данные показывают, что во всем мире насчитывается более 830 миллионов пользователей LinkedIn. Вы захотите взаимодействовать только с 0,0001% из них. Так как же узнать, кого выбрать?

Согласование ваших усилий по продажам и маркетингу имеет решающее значение. Вам нужно определить, с какими клиентами ваша организация хочет иметь дело, а затем убедиться, что у вас есть ресурсы, относящиеся к ним.

Главный совет: соберите сборник игр. Мы рекомендуем составить книгу по продажам и маркетингу, включив в нее следующее:

• Профили идеальных клиентов (ICP). Они предоставляют подробную информацию о ваших целевых персонах. Каковы их цели и задачи? Каковы их болевые точки? Вы также должны знать размер компании, на которую хотите ориентироваться, а также численность персонала и доход.
• Выигрышные карты. Мы надеемся, что у вас, как и у нас, есть несколько историй успеха. Выигрышные карты описывают, что вы сделали для своих клиентов и как это помогло — идеи, которые окажутся бесценными при принятии решения о том, кому помочь дальше. Думайте о них как о мини-кейсах, используемых исключительно в процессе продаж.
• Тематические исследования. Они предоставляют краткие релевантные обзоры ваших продуктов или услуг и наглядно показывают их ценность. В лучшем случае они рассказывают интересную историю, которая вдохновляет потенциальных клиентов.

Когда у вас будет готовый сценарий, самое время обратиться к этим потенциальным клиентам.

Здесь LinkedIn вступает в свои права. LinkedIn Sales Navigator позволяет вам устанавливать фильтры для поиска учетных записей, соответствующих отраслям, местоположениям и размерам ваших ICP. Затем вы можете еще больше сузить область поиска, ориентируясь на отдельных клиентов.

Такие детали, как недавние изменения в структуре руководства, невероятно полезны — часто это означает, что они захотят встряхнуться новыми продуктами и услугами. Мы также рекомендуем установить фильтр для тех людей, которые размещали сообщения в LinkedIn за последние три дня, так как они с большей вероятностью ответят, когда вы свяжетесь. Но убедитесь, что у них рост численности персонала больше нуля процентов (да, для этого тоже есть фильтр), чтобы вы знали, что у них будут ресурсы для работы с вами.

И получите это — когда вы сохраните свой поиск, LinkedIn Sales Navigator не только создаст динамические списки, которые обновляются, когда новые лиды выходят на рынок. Он также построит алгоритм, чтобы порекомендовать потенциальных клиентов, которых следует развивать в будущем.

Существует ряд отличных инструментов, которые вы можете интегрировать с Sales Navigator для получения более точной информации о ваших потенциальных клиентах. Skrapp предоставит вам проверенные адреса электронной почты, которые вы сможете экспортировать в свою CRM. Lush предоставляет вам годовые диапазоны доходов, поэтому вы можете решить, соответствует ли потенциальный клиент вашему ICP. LinkMatch позволит вам мгновенно увидеть, какие профили LinkedIn уже есть в вашей CRM. И это в виде плагина для HubSpot (мы упоминали, что являемся партнером HubSpot Diamond Solutions?) для еще более быстрого получения информации.

3. Вовлекайтесь!

Теперь у вас есть список потенциальных клиентов. Вы знаете, что вам будет идеально вместе. Но как заставить их полюбить вас?

Используя Octopus, автоматизированную CRM-систему LinkedIn, вы можете создавать электронные письма о последовательности кампаний. Сначала он посетит страницы ваших целевых клиентов, а затем отправит им запросы на подключение. Также есть возможность отправлять персонализированные сообщения и одобрения в свой профиль.

Однако стоит быть избирательным. LinkedIn позволяет отправлять только 100 приглашений в неделю, поэтому вам нужно расставить приоритеты, с кем вы хотите взаимодействовать в первую очередь.

Затем наступает нервный момент: ожидание, примут ли они ваш запрос. Octopus оснащен аналитикой данных, поэтому вы можете легко увидеть, когда это произойдет. И когда это произойдет, пора…

4. Стройте отношения

Ваш список потенциальных клиентов огромен. Вы чемпион в LinkedIn и жизни в целом. Сейчас не время почивать на лаврах. Потому что здесь наступает трудный момент.

Выстраивание отношений с вашими новыми друзьями в LinkedIn необходимо, если вы хотите, чтобы они имели с вами дело. Автоматизация может только получить вас до сих пор. Вам придется положиться на свой ум и природное обаяние.

• Делитесь нужными ресурсами. Ваш потенциальный клиент публикует сообщения о проблемах, с которыми они сталкиваются, или об изменениях в их компании. Покажите им, что вы понимаете, через что они проходят, отправив им контент, соответствующий их конкретной ситуации.
• Мне нравится Комментарий Поделиться. Празднование их побед с ними даст им теплоту и пушистость.
• Предоставьте им варианты. В разговоре с потенциальным клиентом? Просто попросив их связаться с вами, вы переложите на них всю ответственность и станете огромной тратой вашего тяжелого труда. Вместо этого отправьте приглашение в календаре, чтобы они могли видеть даты и время, когда вы можете общаться в чате.
• Проявите творческий подход. Придание индивидуальности вашим комментариям и сообщениям поможет вам выделиться. Юмор тоже работает (но только если вы забавны). И вам не нужно быть жестким с форматом. В LinkedIn есть голосовая заметка, которая доказала свою эффективность в Articulate. Мы также отправили видео-сообщение или два в свое время. Это позволяет потенциальным клиентам увидеть имя и показывает, что мы не все роботы.

Добавьте изюминку в поиск продаж

Прошло три месяца. Вы последовали за нашими шагами, и потенциальные клиенты ломятся в дверь.

Использование LinkedIn для поиска потенциальных клиентов — это процесс взращивания потенциальных клиентов, который требует времени и немалого упорства. Но если вы хотите получить четкое представление о том, как у вас дела, ознакомьтесь с индексом социальных продаж LinkedIn. Это оценит ваш бренд и усилия по построению отношений и даже ранжирует вас в вашей отрасли.

Конечно, вы не увидите больших результатов в одночасье, и вы можете сделать некоторые ошибки на этом пути. Придерживаться. И если ваша стратегия все еще нуждается в изюминке, загрузите нашу книгу по входящим продажам.