Все, что вам нужно знать о поиске потенциальных клиентов

Что такое поиск продаж?

Если вы думаете, что бизнес-поиск заключается в продаже ваших продуктов или услуг вашим клиентам, вы находитесь в правильном месте; но ты на ложном пути.

По определению, поиск потенциальных клиентов (аутрич) относится ко всем методам и усилиям, предпринимаемым компанией для поиска новых потенциальных клиентов (лидов).

Конкретно поиск означает поиск и выявление ваших потенциальных клиентов (потенциальных клиентов). Таким образом, это шаг, который происходит задолго до этапа продаж.

Конечная цель, которую преследует торговый представитель, остается прежней: превратить их в заинтересованных клиентов и стимулировать их покупку.

Однако, прежде чем надеяться что-либо продать, необходимо отточить процесс поиска продаж. В этом большую помощь окажет автоматизация продаж.

LaGrowthMachine позволяет вам связываться с потенциальными клиентами одновременно по нескольким каналам (LinkedIn, электронная почта, Twitter) и заранее настраивать свои сообщения, чтобы результат был одновременно эффективным и очень органичным.

Именно это мы и увидим в следующих разделах.

Зачем вам нужен поиск продаж?

В настоящее время ни у кого нет времени на несвоевременную коммерческую агитацию .

Когда вы идете по улице, вы, вероятно, один из многих пешеходов, которые уклоняются от просьб доноров. И вы не первый, кто резко кладет трубку, когда голос по телефону спрашивает вас: « Здравствуйте, наш инструмент сравнения энергопотребления позволяет вам […] ».

Это точно то же самое, когда вы хотите продавать свою продукцию, будь то в B2B или B2C. Если человек перед вами не нуждается в ваших услугах в данный момент, вы зря потратите его и свое время.

Ваша работа как продавца состоит в том, чтобы продавать. Если заранее не определить стратегию поиска , ваши усилия будут полностью контрпродуктивными.

Прежде чем надеяться на правильный поиск, важно установить достижимые цели и необходимые средства для их достижения. Это мы и узнаем вместе.

Как продолжить поиск продаж?

Без эффективного плана поиска вы движетесь прямиком к провалу. Однако его реализация требует некоторого размышления заранее. Вот основные шаги:

Определите свои цели

Задайте себе несколько важных вопросов, например:

• Какова будет цель вашей стратегии? Вы пытаетесь сделать реальные продажи или добиться физических встреч? Или вы пытаетесь распространять образцы или пополнять свою базу данных?
• Кто ваша целевая аудитория?
• Каковы ваши цели продаж?
• Какие отношения вы пытаетесь установить?

Это будет основой вашего поискового бизнеса. Это основа, на которой будет построена вся механика вашего коммерческого поиска.

Установите конкретные результаты для достижения

Какой оборот вы хотите достичь в конце месяца? Сколько эффективных продаж, назначенных встреч, распределенных образцов или контактов вам нужно сделать/отправить?

Предоставление себе результатов для достижения позволит вам улучшить свои процессы в течение следующих месяцев.

Определите триггер ваших потенциальных клиентов

Триггер — это просто элемент вашего продукта или услуги, который привлекает ваше контактное лицо в качестве лида. Это момент, когда вы определяете проблему вашего потенциального клиента.

Это определяется путем прослушивания рынка. Это можно сделать, отслеживая социальные сети, читая специальные исследования или общаясь.

После идентификации вы можете предпринять действия, предложив свое решение и добавив их в свою базу данных.

Создание и сегментация списков контактов

Вы не собираетесь обращаться к владельцам кошек с просьбой продать корм для собак.

Это может показаться очевидным, но слишком многие компании до сих пор забывают точно определить критерии отбора своих потенциальных клиентов.

Вы можете сегментировать свою аудиторию в соответствии с такой информацией, как:

• Их возраст
• Их профессия
• Сфера их деятельности
• Их географический район
• Их доход
• Их интересы
• Их покупательское поведение

Для этого наилучшей комбинацией в B2B является совместное использование LinkedIn Sales Navigator и LaGrowthMachine. Sales Nav' позволит вам создавать массивные, но точные списки потенциальных клиентов. С другой стороны, LaGrowthMachine позволит вам получить еще больше данных из этого исходного списка и создать автоматические многоканальные поисковые последовательности.

Теперь, когда вы собрали достаточно информации о своих потенциальных клиентах, почти пришло время поиска.

Но прежде чем это сделать, вы должны соблюдать закон.

Убедитесь, что вы соблюдаете защиту данных

Нарушение правил, установленных законом GDPR, — лучший способ поставить под угрозу ваш бизнес. С того момента, как вы собираете и обрабатываете файл клиента и личные данные, эти правила не распространяются на вас.

Вы должны:

• Перечислите всю вашу обработку данных в реестре
• Сортируйте и защищайте свои данные
• Уважайте права людей, с которыми вы общаетесь
• Получить явно выраженное согласие получателя рекламы, прежде чем отправить ее

Если у вас хорошая репутация, теперь у вас есть право обращаться к своим потенциальным клиентам (наконец-то!).

Правильно определите каналы поиска продаж

Эти точки входа являются важными компонентами вашего плана продаж. В Интернете средняя продолжительность концентрации внимания оценивается в 8 секунд. Чтобы создать отношения продаж , вы должны оказать влияние… быстро!

То же самое по телефону или на улице. Вы должны быть в состоянии определить, где ваша рекламная презентация будет наиболее эффективной:

• В какой социальной сети ваша цель?
• Какие телеканалы они смотрят?
• Удобно ли им общаться по телефону?
• Предпочитают ли они контентные электронные письма?

С помощью LaGrowthMachine вы можете использовать A/B-тестирование, чтобы узнать, отвечает ли ваша целевая аудитория больше по электронной почте или через другой канал, такой как LinkedIn.

Выберите правильные инструменты поиска продаж

После сбора все эти данные могут быстро вызвать у вас холодный пот.

Чтобы оптимизировать свою организацию, действовать точно и избегать ошибок, лучше иметь хорошее управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Таким образом, вы можете легче взаимодействовать с вашими потенциальными клиентами, улучшать свои процессы и повышать прибыльность. Компания, оснащенная хорошим CRM-инструментом, увеличивает свой оборот в среднем на 15%.

Системы CRM позволяют вам (как продавцу) иметь 360-градусный обзор вашей базы данных.

Неполный список лучших CRM на данный момент:

• Пайпдрайв
• SalesForce
• Аксонавт
• Хабспот
• Зендеск

Как только ваш поисковый процесс налажен, вам нужно знать, какие методы являются наиболее эффективными.

Каковы основные методы поиска продаж?

Существует множество методов и действий, которые можно предпринять, чтобы усовершенствовать вашу стратегию привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B . Не все равны, но абсолютной истины не бывает. Некоторые скажут вам, что телефонная связь мертва. Другие клянутся социальными продажами (продажи через социальные сети).

Единственная истина та, что выражена вашими результатами. Как и в любой стратегии: тестируйте, анализируйте, повторяйте.

Чтобы помочь вам увидеть вещи более четко, вот некоторые из доступных вам вариантов:

Поиск по телефону (холодные звонки)

Несмотря на то, что он теряет позиции, телефонный поиск остается обязательным для многих компаний. Исторически сложилось так, что он состоит из использования списка (часто базы потенциальных клиентов), который был предоставлен вам отделом маркетинга или управления, и звонка им по одному.

Однако цифры невелики… Согласно одному исследованию, нужно около 18 звонков с потенциальным клиентом, чтобы получить реальную встречу и надеяться превратить его в клиента .

Это один из самых ненадежных методов. Он опирается на слишком мало критериев, чтобы быть уверенным, что вы предлагаете потенциальному клиенту решение, которое ему подходит.

SMS-маркетинг

Это недорогой вариант привлечения клиентов по телефону.

Несмотря на то, что этот метод чрезвычайно навязчив, он выделяется довольно высокой скоростью открытия 92% в течение 4 минут после отправки (согласно исследованию Mediapost).

Однако это не обязательно лучший метод конвертации, и он затрудняет настройку отслеживания.

Холодная электронная почта

Это аналог поиска по телефону. Этот метод заключается в отправке поисковых электронных писем заранее определенным сегментам лидов в надежде, что они их откроют.

Более квалифицированный, чем холодные звонки (80% покупателей предпочитают обмениваться сообщениями по электронной почте, а не по телефону), однако он остается относительно неопределенным со средним коэффициентом открытия около 24%.

Полевые поиски

«Здравствуйте, у вас есть две минуты, чтобы поговорить о вынашивании ласточек в Бретани?»

Вот пример поиска потенциальных покупателей, который в лучшем случае покажется банальным, в худшем — раздражающим и, скорее всего, неуместным.

К счастью, физическая разведка не ограничивается уличными сборщиками. Это также все действия и физические встречи с вашими лидами B2B или B2C . Если у него есть то преимущество, что он переориентирует человеческий фактор в ультрацифровом мире, он остается чрезвычайно трудоемким и, следовательно, дорогостоящим.

Тем не менее, проведение дня на выставке, посвященной вашему бизнесу и нетворкингу, может стать ключевым фактором в запуске вашего бизнеса.

Цифровой охват

Цифровой охват постепенно стал предпочтительным решением для продавцов и маркетологов, которые хотят двигаться быстро. Будь то социальные продажи, реклама или массовая рассылка, результаты цифровой кампании неоспоримы.

Это решение имеет ряд преимуществ, таких как:

• Затраты ниже (время и деньги)
• Вы можете более легко предварительно квалифицировать своих потенциальных клиентов
• Возможности таргетинга многочисленны
• Автоматизация позволяет сэкономить много времени

Несмотря на свою эффективность, этот метод имеет свою цену: в зависимости от сектора, вашего продукта и конфигурации кампаний он может очень быстро стать дорогим.

Тем не менее, есть интересные различия в продажах. Вместо рекламы рассмотрите возможность охвата на LinkedIn! В настоящее время это предпочтительное цифровое решение для продавцов , более 80% лидов генерируется в социальных сетях .

Следуйте нашему руководству по поиску клиентов в LinkedIn, чтобы быстро увеличить продажи.

В LaGrowthMachine вдохновляют результаты кампаний по поиску продаж в LinkedIn:

Входящий маркетинг

Это самый продвинутый метод, но он также требует больше всего размышлений (и больше всего времени для настройки). Однако его процесс прост. Привлеките внимание вашей целевой аудитории, прежде чем пытаться ее конвертировать, а затем удерживайте ее.

Это очень эффективная стратегия B2B в долгосрочной перспективе. Предоставляя качественный контент своим потенциальным клиентам, вы позиционируете себя как эксперта в этой области и таким образом подтверждаете свой авторитет.

Чтобы узнать больше о предмете и о том, как проводить эффективную стратегию входящего маркетинга, не пропустите наше руководство по лидогенерации.

Автоматизируйте поиск продаж с помощью LaGrowthMachine

Прочитав эту статью, вы, наверное, начинаете задаваться вопросом, как можно найти время, чтобы все успеть. К счастью, есть решения, которые позволяют автоматизировать поисковые задачи, и это называется автоматизацией продаж.

Наше решение позволяет вам проводить эффективную стратегию многоканального поиска без необходимости решать самые утомительные задачи.

Сэкономив 40 % своего дня, у вас будет больше времени, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и пополнить свою базу данных. На самом деле, благодаря нашему решению вы можете обеспечить скорость отклика в 3,5 раза выше, чем при традиционной стратегии охвата.

Для еще большей эффективности вы даже можете связать свой CRM-инструмент напрямую с нашим программным обеспечением. Теперь, когда вы хорошо подготовлены к поиску потенциальных клиентов, все, что вам нужно сделать, это начать.

Ключевые выводы

Теперь, когда вы знаете все о поиске потенциальных клиентов, все, что вам нужно сделать, это начать. Вот самые важные вещи, которые нужно помнить:

• Настройте план поиска
• Уточните свои цели
• Соблюдайте правила защиты данных
• Выберите точки входа и каналы поиска
• Повысьте свои результаты с помощью правильных инструментов (CRM + LGM =)
• Анализируйте результаты, повторяйте