Поиск продаж: полное руководство, содержащее более 68 советов, методов и инструментов, которые помогут вам добиться успеха

Деловой мир динамичен, и ожидания клиентов постоянно меняются. Для владельца малого бизнеса или предпринимателя понимание текущей ситуации в сфере поиска продаж и адаптация к ней – это не просто приятно; это обязательно.

Правильные методы поиска продаж могут сыграть решающую роль между процветающим бизнесом и бизнесом, который испытывает трудности. Они позволяют вам выявить квалифицированных потенциальных клиентов – людей или компании, искренне заинтересованные в том, что вы предлагаете.

И, давайте посмотрим правде в глаза, для малого бизнеса и стартапов, где ресурсы часто ограничены, эффективное планирование ваших усилий может сэкономить вам время и деньги.

Вот хорошие новости: поиск продаж прошел долгий путь благодаря технологическим достижениям. Независимо от того, являетесь ли вы опытным владельцем бизнеса или только начинаете, нет оправдания использованию устаревших методов. Современный поиск может стать вашим секретным оружием, позволяющим опередить конкурентов, даже тех, у кого большие бюджеты.

Что такое поиск продаж?

Поиск продаж включает в себя выявление и привлечение потенциальных клиентов, которые могут купить ваш продукт или услугу. Это процесс преобразования неизведанного. Кому мы можем быть интересны? – в базу данных перспективных потенциальных клиентов, желающих вести с вами бизнес.

Имея более чем 30-летний практический опыт поиска потенциальных клиентов, я стал свидетелем многих динамичных изменений в мире бизнеса. И я был на передовой, обучая сотни владельцев бизнеса и начинающих предпринимателей, гарантируя, что они оснащены лучшими методами и стратегиями. В этом руководстве представлены многие проверенные идеи, стратегии, лучшие практики, инструменты и тактики.

Поиск продаж: полное руководство

1. Разница между лидами и потенциальными клиентами
2. Почему поиск продаж важен
3. Поиск входящих и исходящих продаж: различие
4. Различие между методами поиска B2B и B2C
5. Обязанности в сфере продаж: от стартапов до крупных организаций
6. Методы поиска продаж: глубокое погружение в электронную почту и телефон
7. Инструменты для поиска продаж
8. Ошибки поиска, которых следует избегать: уроки для онлайн- и офлайн-бизнеса
9. Поддержание отношений после поиска
10. Цифровая разведка в современную эпоху: использование передовых технологий и методик
11. Этическая сторона разведки: обеспечение уважительных и законопослушных методов
12. Десять стратегий и идей, которые помогут улучшить ваши продажи

Разница между лидами и потенциальными клиентами

Хотя термины «лиды» ​​и «потенциальные клиенты» кажутся похожими, понимание их различий необходимо для любой эффективной стратегии продаж и маркетинга. Это все равно, что знать разницу между сырым ингредиентом и блюдом, приготовленным для основного блюда.

Лид — это сырье в процессе продаж, намек или указание на потенциальный интерес. Представьте его как человека, который проявил поверхностный интерес к вашим предложениям, возможно, просматривая ваш веб-сайт, нажимая на рекламу в социальных сетях или подписываясь на вашу рассылку новостей. Они находятся в более широком спектре воронки продаж, и их покупательское намерение еще не установлено.

Например, лид включает в себя человека, который загружает бесплатную электронную книгу с сайта вашей технологической компании и интересуется ее содержанием, но не обязательно ищет ваши программные решения.

Потенциальный клиент — это проверенный клиент, который рассматривается как многообещающий потенциальный клиент. Они выразили более глубокий интерес к тому, что вы предлагаете, например, запросили демонстрацию продукта или соответствуют идеальному профилю клиента, что делает их главным кандидатом для целевого охвата.

Например, в число потенциальных клиентов входит технический директор (технический директор) растущего стартапа, который записывается на вебинар по эффективной интеграции программного обеспечения, указывая на явную потребность, соответствующую вашим услугам.

Хотя и потенциальные клиенты, и потенциальные клиенты находятся на разных пьедесталах приоритетов, финал остается неизменным: они направляются в путешествие, кульминацией которого становятся плодотворные деловые отношения.

Хотите бесплатный обзор бренда?

Ответьте на 5 коротких вопросов, и мы вышлем индивидуальный отчет с полезной информацией и конкретными действиями, которые вы можете предпринять для создания более сильного бренда.

Мы только что отправили вам информацию по электронной почте.

Адрес электронной почты

Почему поиск продаж важен

Поиск продаж является одним из основополагающих столпов процветающего бизнеса. Вот почему:

1. Обеспечивает рост доходов. Поиск потенциальных клиентов привлекает и при правильном подходе превращает их в лояльных, тем самым обеспечивая стабильные потоки доходов. Интернет-магазин может определить влиятельных лиц Instagram, с которыми можно сотрудничать, что приведет к росту продаж. Местная пекарня может проводить бесплатные дегустации, привлекая ежедневных посетителей и постоянных покупателей.
2. Обеспечивает стабильную воронку продаж. Активный поиск клиентов обеспечивает постоянный приток потенциальных клиентов, предотвращая застой в продажах. SaaS-компания может проводить ежемесячные вебинары для постоянного привлечения потенциальных клиентов B2B. Автосалон может проводить ежемесячные тест-драйвы, чтобы постоянно привлекать потенциальных покупателей.
3. Уточняет стратегии таргетинга. Поиск клиентов позволяет компаниям лучше понять своих идеальных клиентов, оптимизируя усилия по маркетингу и продажам. Используя анализ данных, платформа онлайн-обучения может ориентироваться на студентов из определенных регионов и курсов. Бутик может использовать отзывы клиентов, чтобы разрабатывать линии одежды для определенной аудитории.
4. Уменьшает напрасные усилия. Выявив и сосредоточив внимание на жизнеспособных перспективах, компании могут избежать траты времени на потенциальных клиентов, которые не конвертируются. Служба онлайн-подписки может использовать данные опросов для ориентации на определенные группы интересов. Тренажерный зал может предлагать специализированные занятия фитнесом в зависимости от предпочтений соседей.
5. Улучшает разработку продукта. Обратная связь от потенциальных клиентов может дать представление о том, как можно улучшить или развить продукты или услуги. Разработчик мобильного приложения может усовершенствовать функции приложения на основе отзывов потенциальных пользователей. Кофейня может представить новые напитки на основе вкусовых дегустаций клиентов.
6. Повышает узнаваемость бренда. Каждое взаимодействие на этапе поиска способствует распространению информации о бренде, даже если оно не приводит немедленно к продаже. Экологически чистый бренд может делиться информативным контентом об устойчивом образе жизни, привлекая органический трафик на сайт. Книжный магазин может проводить еженедельные общественные чтения, становясь основным продуктом города.
7. Укрепляет отношения с клиентами. Поиск предполагает значимое взаимодействие с потенциальными клиентами, закладывая основу для прочных отношений. Интернет-бренд косметики может предложить персональные консультации по уходу за кожей. Магазин домашнего декора может предложить индивидуальные советы по дизайну интерьера.
8. Обеспечивает конкурентное преимущество. Эффективные стратегии поиска могут дать компаниям преимущество перед конкурентами за счет захвата неиспользованных сегментов рынка. Агентство цифрового маркетинга может специализироваться на нишевых отраслях, таких как устойчивые модные бренды. Ресторан может сосредоточиться на аутентичной региональной кухне, которую не предлагают другие рестораны поблизости.
9. Способствует масштабируемости. Благодаря постоянному потоку потенциальных клиентов компании могут разрабатывать стратегию расширения и масштабирования операций. Платформа электронного обучения, получив распространение в англоязычных странах, может распространиться и на неанглоязычные регионы. Успешная местная пивоварня крафтового пива может открыть несколько точек продаж в соседних городах.
10. Помогает в идентификации рыночных тенденций. Взаимодействие во время поиска может выявить новые рыночные тенденции, позволяя предприятиям оставаться на шаг впереди. Интернет-магазин модной одежды может определить тенденцию к устойчивой моде посредством взаимодействия с клиентами и запросов. Магазин игрушек может оценить растущую популярность обучающих игрушек по отзывам родителей.

Поиск продаж – это не только продажа; речь идет о понимании, развитии и процветании в динамичной рыночной среде.

Поиск входящих и исходящих продаж: различие

Стратегии поиска продаж часто делятся на две большие категории: входящие и исходящие. Хотя оба стремятся привлечь потенциальных клиентов, их подходы, методы и результаты часто различаются. Давайте демистифицируем эти термины и выделим их уникальные характеристики:

1. Происхождение взаимодействия. При входящем поиске потенциальный клиент инициирует взаимодействие, проявляя интерес к бренду, обычно благодаря маркетинговым усилиям компании. Они могут обратиться к вам после прочтения блога, просмотра рекламы или взаимодействия с контентом в социальных сетях. При исходящем поиске компания инициирует взаимодействие, обращаясь к потенциальным клиентам. Это может быть посредством холодных звонков, холодных электронных писем или нежелательных методов.
2. Методология. Входящий поиск в значительной степени зависит от создания контента, поисковой оптимизации (SEO), маркетинга в социальных сетях и других методов привлечения клиентов к бренду. Исходящий поиск клиентов использует традиционную рекламу, телемаркетинг, торговые выставки и рассылки по электронной почте, чтобы донести послание бренда до потенциальных клиентов.
3. Осведомленность клиентов. При входящем поиске клиенты обычно уже знают о потребности или проблеме и активно ищут решение, именно так они находят бренд и взаимодействуют с ним. При исходящем поиске клиенты могут знать, а могут и не знать о продукте, услуге или даже о проблеме, которую они решают. Сообщение компании часто предлагает решение.
4. Характер взаимодействия. Входящий поиск обычно основан на разрешении. Потенциальный клиент дал неявное или явное разрешение на то, чтобы с ним связались или продали его, часто путем подписки на информационный бюллетень или заполнения контактной формы. Исходящий поиск часто основан на прерываниях. Потенциальный клиент не обязательно выразил прямой интерес к продукту или услуге, что делает взаимодействие нежелательным.
5. Температура свинца. Входящий поиск обычно приводит к «более теплым» потенциальным клиентам, поскольку эти люди уже проявили интерес к бренду или его предложениям. Исходящий поиск может привести к появлению «более холодных» потенциальных клиентов, поскольку этот подход носит более общий характер и не всегда соответствует выраженным потребностям или интересам.
6. Ценовые последствия. Входящий поиск часто оказывается экономически эффективным в долгосрочной перспективе, поскольку созданный контент или ресурсы (например, блоги или видео) могут продолжать привлекать потенциальных клиентов с течением времени без дополнительных затрат. Исходящий поиск может оказаться более дорогостоящим из-за периодических расходов, связанных с рекламой, кампаниями по обзвону и прямой почтовой рассылкой.
7. Измерение и анализ. При входящем поиске такие показатели, как посещаемость веб-сайта, коэффициенты конверсии и вовлечение в контент, можно точно отслеживать с помощью цифровых инструментов, что позволяет со временем совершенствовать стратегии. При исходящем поиске клиентов, хотя некоторые аспекты и можно измерить, например, уровень отклика на прямую почтовую рассылку, в целом отслеживать и анализировать эффективность каждой кампании может быть труднее.
8. Продолжительность результатов. Чтобы увидеть результаты, может потребоваться время, поскольку он основан на построении доверия и органическом воспитании потенциальных клиентов. Результаты поиска за рубежом могут быть быстрее в краткосрочной перспективе, особенно если охват соответствует текущим потребностям целевой аудитории.

Ни поиск входящих, ни исходящих продаж не превосходят друг друга. Выбор между ними (или их сочетанием) зависит от целей компании, целевой аудитории, бюджета и характера продукта или услуги. По мере развития рынков успешные компании часто находят баланс, используя сильные стороны обоих подходов.

Различие между методами поиска B2B и B2C

Поиск продаж не является универсальным занятием. В зависимости от того, обращаетесь ли вы к предприятиям (B2B) или к отдельным потребителям (B2C), используемые вами методы могут существенно различаться. Вот разбивка:

Поиск B2B (бизнес для бизнеса):

Преимущества:

• Долгосрочные контракты часто приводят к стабильным потокам доходов.
• Обычно суммы сделок превышают отдельные покупки.
• Способность устанавливать долгосрочные профессиональные отношения, ведущие к повторным сделкам.

Проблемы:

• Более длительные циклы продаж, поскольку в принятии решений обычно участвуют несколько заинтересованных сторон.
• Требуется глубокое знание отрасли и конкретного бизнеса, на который вы ориентируетесь.
• Часто сталкивается с более жесткой конкуренцией из-за прибыльного характера успешных контрактов B2B.

Наиболее подходящие отрасли: ИТ и программные решения, промышленное оборудование, оптовая торговля и консалтинговые услуги — одни из многих секторов, где поиск B2B сияет.

Поиск B2C (бизнес-потребитель):

Преимущества:

• Более быстрые циклы продаж благодаря индивидуальному принятию решений.
• Больший пул потенциальных перспектив.
• Легче вызвать эмоциональные решения о покупке.

Проблемы:

• Потребителей часто бомбардируют рекламой и рекламными предложениями, из-за чего им трудно выделиться.
• Лояльность потребителей может быть непостоянной, что требует постоянных инноваций и адаптации.
• Для достижения существенных доходов необходимы меньшие суммы транзакций, то есть более высокие объемы.

Наиболее подходящие отрасли: розничная торговля, электронная коммерция, развлечения и бытовая электроника — это лишь несколько секторов, в которых поиск B2C может быть наиболее эффективным.

Понимая нюансы между поиском клиентов в B2B и B2C, отделы продаж могут соответствующим образом адаптировать свои стратегии, максимизируя эффективность охвата и коэффициент конверсии.

Обязанности в сфере продаж: от стартапов до крупных организаций

Обязанности по поиску продаж могут существенно различаться в зависимости от размера организации. Роли, задействованные в процессе продаж, и управление им могут различаться в зависимости от стартапов, малых и средних предприятий и крупных корпораций.

Стартапы

Учитывая ограниченность рабочей силы, сотрудники часто носят несколько должностей. Один человек может заниматься поиском потенциальных клиентов, квалификацией потенциальных клиентов и заключением сделок.

Продавец широкого профиля может выполнять функции SDR (представителя по развитию продаж), BDR (представителя по развитию бизнеса) и менеджера по работе с клиентами — все в одном. Они контролируют весь цикл продаж: от выявления потенциальных клиентов до закрытия сделок.

Основная обязанность SDR — генерировать и квалифицировать потенциальных клиентов, прежде чем передавать их отделу продаж, занимающемуся закрытием сделки. Это часто включает в себя холодные звонки, рассылку по электронной почте и обработку входящих потенциальных клиентов, чтобы определить, подходят ли они к продукту или услуге. В более крупной организации роль SDR заключается в организации встреч для менеджеров по работе с клиентами или других специалистов по продажам, посвященных закрытию сделок. По сути, они отвечают за верхнюю часть воронки продаж.

В некоторых организациях термин BDR иногда можно использовать как синоним SDR, но традиционно BDR фокусируются на создании стратегических возможностей. BDR часто нацелены на партнерство, альянсы и долгосрочные отношения, а не на индивидуальные продажи. Они могут определить потенциальные рынки, привлечь потенциальных клиентов на этих рынках и установить первые контакты. Их роль можно рассматривать как сочетание продаж и стратегического планирования.

Обе роли являются неотъемлемой частью процесса продаж, гарантируя, что время эффективно тратится на потенциальных клиентов с реальным потенциалом конверсии. Однако точные определения и обязанности SDR и BDR могут различаться в зависимости от организации и отрасли.

Стартапы обычно используют базовые CRM-системы или ручные методы, такие как электронные таблицы. Основное внимание уделяется быстрому росту и использованию ранних рыночных возможностей.

SMB (малый и средний бизнес)

Когда команда становится немного больше, обязанности начинают диверсифицироваться. Между ролями существует более очевидное различие, хотя совпадение все же может иметь место.

СДР отвечают за исходящий поиск и инициирование переговоров. Они сосредоточены на привлечении и квалификации новых потенциальных клиентов.

BDR в первую очередь сосредоточены на входящих потенциальных клиентах, ответах на запросы и оценке их потенциала.

Менеджеры по работе с клиентами являются доводчиками. Они работают с квалифицированными потенциальными клиентами, воспитывают их и заключают сделки.

Компании малого и среднего бизнеса обычно придерживаются более структурированного подхода, используя более совершенные CRM-системы и инструменты для управления потенциальными клиентами, отслеживания коммуникаций и прогнозирования продаж.

Крупные организации

В крупных организациях есть четкое разграничение обязанностей. В специализированных командах каждый участник имеет конкретную цель, что обеспечивает профессионализм и эффективность на каждом этапе процесса продаж.

СДР ориентированы на выездную разведку, выполняя специализированную роль. Они используют целевые стратегии, чтобы охватить ценных потенциальных клиентов.

BDR обрабатывают большой объем входящих запросов, используя передовые инструменты для сортировки и определения приоритетности потенциальных клиентов.

Менеджеры по работе с клиентами обычно работают с важными клиентами и крупными клиентами. Их основное внимание уделяется построению отношений, обеспечению долгосрочного делового партнерства.

Крупные корпорации используют CRM-системы корпоративного уровня, интегрирующие различные инструменты для аналитики, анализа на основе искусственного интеллекта и автоматизированных коммуникационных платформ. Особое внимание уделяется стратегиям, основанным на данных, и непрерывной оптимизации.

Организации могут лучше структурировать свои команды и процессы, понимая обязанности по поиску продаж в разных размерах бизнеса, обеспечивая оптимизированный и эффективный путь продаж.

Методы поиска продаж: глубокое погружение в электронную почту и телефон

Поиск по электронной почте

Вот четыре совета по созданию убедительных тем:

• Держите это кратким. Старайтесь писать 6–10 слов. Короткая, емкая тема письма с большей вероятностью привлечет внимание.
• Персонализируйте. Используйте имя потенциального клиента или название компании. Например: «Джон, нас ждет индивидуальное решение!»
• Передайте срочность или эксклюзивность. Такие фразы, как «Ограниченное предложение» или «Эксклюзивное предложение для [название компании]», могут способствовать более быстрому реагированию.
• Задайте вопрос. Вопросы стимулируют любопытство. Например: «Ищете оптимизированное решение, [Название компании]?»

Вот три совета по написанию привлекательного текста электронного письма:

• Индивидуальный подход. Начните с личных связей, возможно, со ссылкой на недавние достижения компании или новости о перспективах.
• Ценностное предложение. Четко скажите, что это для них значит. Какую проблему вы для них решаете?
• Призыв к действию. Дайте понять, что вы хотите, чтобы они сделали дальше. «Звонок, чтобы запланировать демонстрацию» или «Ответить для получения более подробной информации» могут быть убедительными.

Постоянно совершенствуйте охват электронной почты, экспериментируя с различными темами, форматами и призывами к действию. Отслеживайте ответы и рейтинг кликов, чтобы определить, что работает, а что требует доработки.

Поиск по телефону

Этапы подготовки:

• Изучите перспективу. Узнайте историю компании, последние новости и потенциальные болевые точки. Это гарантирует, что вы не будете слепо предлагать идеи, а будете удовлетворять их конкретные потребности.
• Поставьте цель. Будь то планирование повторного звонка, демонстрации или просто оценка интереса, имейте в виду четкую цель.
• Будьте готовы работать с возражениями. Предусмотрите распространенные опровержения и подготовьте свои ответы.

Разработка подробной личности покупателя может помочь в разговоре. Знание того, с кем вы разговариваете: с лицом, принимающим решения, влиятельным лицом или конечным пользователем, может существенно изменить подход и подачу.

Возможные сценарии звонков

Хотя очень важно быть искренним и не выглядеть роботизированным, наличие сценария гарантирует, что вы охватите все основные моменты. Возможная структура может быть:

1. Введение: Кратко расскажите о себе и своей компании.
2. Точка подключения. Упомяните взаимный контакт, недавнее мероприятие компании или любой другой важный момент.
3. Подача. Адаптируйте это на основе ваших исследований и понимания личности покупателя.
4. Привлекать. Задавайте открытые вопросы, чтобы заставить их говорить.
5. Закрывать. Стремитесь к следующему шагу, будь то отправка дополнительной информации, планирование еще одного звонка или личная встреча.

Инструменты для поиска продаж

LinkedIn для поиска продаж

LinkedIn Sales Navigator предоставляет расширенные возможности поиска и персонализированные алгоритмы для поиска нужных потенциальных клиентов, а также предлагает кредиты InMail для прямого обращения к лицам, принимающим решения, без необходимости подключения. Мы используем этот инструмент в Crowdspring.

Публикация, комментирование и лайки соответствующего отраслевого контента повышают видимость в вашей сети и позиционируют вас как идейного лидера. Присоединяйтесь к отраслевым группам, чтобы участвовать в содержательных дискуссиях.

Прежде чем обращаться к вам, изучите профиль потенциального клиента, чтобы понять его роль, стаж, интересы и взаимные связи. Это помогает персонализировать вашу работу.

Создание сообщений: приложение Hemingway

Четкая коммуникация жизненно важна в поиске. Приложение Hemingway предназначено для улучшения вашего контента, обеспечивая краткие и легко усваиваемые сообщения. Мы используем этот инструмент в Crowdspring. Выделение трудночитаемых предложений, пассивного залога и наречий способствует созданию мощного и смелого текста, что необходимо для привлечения внимания в переполненном почтовом ящике.

Получение контактной информации

Hunter.io — это инструмент, призванный помочь специалистам по продажам и маркетингу находить адреса электронной почты, связанные с определенным доменом. Мы используем этот инструмент в Crowdspring. Это полезно для тех, кто работает в секторе B2B и хочет связаться с конкретными людьми в компании, но не имеет их адресов электронной почты. Инструмент также предоставляет информацию о наиболее распространенных шаблонах электронной почты в домене, что упрощает обоснованные предположения.

Агентство цифрового маркетинга, желающее предложить свои услуги различным предприятиям электронной коммерции, может использовать Hunter.io, чтобы найти адреса электронной почты лиц, принимающих решения в целевых компаниях.

Производитель экологически чистой упаковки может использовать Hunter.io, чтобы находить экологически чистые бренды, бутики или местные кафе и обращаться к ним с предложением своей продукции.

Контактная информация и рассылки по электронной почте

Snov.io предлагает различные инструменты для привлечения потенциальных клиентов, проверки электронной почты и отправки информационных кампаний. Это помогает упростить несколько этапов процесса поиска. Мы используем этот инструмент в Crowdspring.

Создатель онлайн-курса может использовать Snov.io для создания списка блоггеров и влиятельных лиц в своей нише, проверки их контактных данных, а затем запуска персонализированной кампании по электронной почте для продвижения партнерских партнерских отношений.

Новый ресторан в городе может использовать Snov.io, чтобы составить список местных кулинарных блоггеров и журналистов, проверить их контакты, а затем отправить приглашение на специальную дегустацию.

Определите трендовый контент

BuzzSumo помогает выявить трендовый контент в сети. Хотя в первую очередь он рассматривается как инструмент для контент-маркетологов, он может быть ценным активом для специалистов по продажам, стремящихся выявить влиятельных лиц или ведущие публикации в конкретной отрасли. Мы используем этот инструмент в Crowdspring.

Платформа электронной коммерции, продающая экологически чистые продукты, может использовать BuzzSumo, чтобы находить актуальные статьи об устойчивом развитии, определять, где они публикуются, а затем обращаться к этим публикациям для партнерства или рекламы.

Местный тренажерный зал может использовать BuzzSumo, чтобы отслеживать тенденции в фитнесе, видеть, какие темы привлекают внимание, и либо адаптировать свои предложения, либо сотрудничать с авторами для рекламных мероприятий или гостевых публикаций в блогах.

Ошибки поиска, которых следует избегать: уроки для онлайн- и офлайн-бизнеса

Навигация в мире поиска потенциальных клиентов может быть сложной задачей, полной потенциальных ловушек. Онлайн- и офлайн-компании стремятся конструктивно общаться с потенциальными клиентами, но часто непреднамеренно совершают ошибки в стремлении совершить продажу.

Эти ошибки не только препятствуют немедленным возможностям продаж, но также могут запятнать долгосрочные отношения и репутацию бренда.

Вот распространенные ошибки при поиске клиентов и реальные примеры как для цифрового, так и для обычного бизнеса, показывающие, как легко можно попасть в эти ловушки и как лучше всего их избегать.

1. Не сегментировать перспективы. Интернет-компании совершают эту ошибку, игнорируя анализ данных и рассылая общие кампании по электронной почте всем посетителям веб-сайта вместо таргетинга на основе поведения пользователей. Офлайн-компании допускают эту ошибку, когда используют одну брошюру или флаер для всех участников выставки без привязки к конкретным отраслям или присутствующим должностям.
2. Пренебрежение последующими действиями. Интернет-компании совершают эту ошибку, не отправляя электронные письма с напоминаниями и не перенацеливая рекламу на посетителей веб-сайта, которые проявили интерес, но не совершили конверсию. Офлайн-компании совершают эту ошибку, не связываясь с потенциальными клиентами после сетевых мероприятий или семинаров для дальнейшего развития отношений.
3. Опираясь исключительно на холодный подход. Интернет-компании совершают эту ошибку, отдавая приоритет кампаниям по холодной электронной почте, не инвестируя во входящий маркетинг, например создание контента. Офлайн-компании совершают эту ошибку, совершая только холодные звонки, не посещая сетевые мероприятия и не налаживая партнерские отношения на местном уровне.
4. Игнорирование личности покупателя. Интернет-компании совершают эту ошибку, создавая страницы продуктов, которые не затрагивают конкретные болевые точки определенной целевой демографии. Оффлайн-компании совершают эту ошибку, предлагая демо-версии продуктов, которые не отвечают уникальным потребностям различных профилей клиентов в сфере B2B.
5. Неэффективное использование CRM. Интернет-компании совершают эту ошибку, имея массу данных с платформ электронной коммерции, но не синхронизируя их с CRM, чтобы получить целостную информацию о клиентах. Оффлайн-компании совершают эту ошибку, не внося информацию о взаимодействиях с клиентами и отзывы о продажах на местах в CRM-систему.
6. Использование слишком агрессивной тактики. Интернет-компании совершают эту ошибку, размещая на веб-сайте слишком много всплывающих окон, что раздражает посетителей. Офлайн-компании совершают эту ошибку, настаивая на продаже во время первого взаимодействия или встречи, не понимая потребностей потенциального клиента.
7. Не адаптируется к обратной связи. Интернет-компании совершают эту ошибку, продолжая проводить неэффективные кампании по электронной почте даже после плохих показателей открытия и обратной связи. Оффлайн-компании совершают эту ошибку, не корректируя презентацию продукта даже после постоянных негативных отзывов от потенциальных клиентов.
8. Плохо обученный отдел продаж. Интернет-компании совершают эту ошибку, имея представителей службы поддержки клиентов в чате, которые продвигают продукты, не отвечая на запросы посетителей. Оффлайн-компании совершают эту ошибку, когда торговые представители не понимают продукт настолько, чтобы решить конкретные проблемы клиентов.
9. Не отслеживать показатели. Интернет-компании совершают эту ошибку, не отслеживая воронки конверсии веб-сайта и точки выхода для улучшения пользовательского опыта. Оффлайн-компании совершают эту ошибку, не отслеживая показатели успеха холодных звонков или личных предложений для уточнения стратегий.
10. Забываем о ценностном предложении. Интернет-компании совершают эту ошибку, используя целевые страницы веб-сайтов, которые слишком сосредоточены на функциях без четкого указания преимуществ. Офлайн-компании совершают эту ошибку, когда рекламные кампании обсуждают только характеристики продукта, не подчеркивая, как это решает реальную проблему потенциального клиента.

Поддержание отношений после поиска

Заключить сделку – это только полдела.

Послепродажный период является решающим моментом, когда у бизнеса есть возможность превратить разовые транзакции в долгосрочное партнерство.

Независимо от того, работаете ли вы в цифровом пространстве или управляете традиционным традиционным заведением, развитие отношений после поиска клиентов имеет первостепенное значение. Вот десять стратегий для развития этих связей:

1. Последовательное общение . Регулярное общение с клиентами помогает укрепить доверие и понять их растущие потребности. Для онлайн-бизнеса это может включать отправку персонализированных ежемесячных информационных бюллетеней с обновлениями, советами или руководствами для пользователей. Для офлайн-бизнеса это может заключаться в организации ежеквартальных личных встреч или телефонных звонков для обсуждения текущих услуг и обратной связи.
2. Эксклюзивные предложения и скидки. Специальные предложения помогут клиентам почувствовать себя ценными и повысят лояльность к бренду. Для онлайн-бизнеса это может включать предоставление постоянным клиентам доступа к ранним выпускам продуктов или эксклюзивным кодам скидок. Для оффлайн-бизнеса это может заключаться в предложении пакетных предложений или скидок на повторные услуги.
3. Попросите оставить отзыв. Клиенты ценят, когда к их мнению обращаются, и это дает бесценную информацию для бизнеса. Для онлайн-бизнеса это может включать проведение онлайн-опросов после покупки для сбора отзывов об опыте покупки. Для офлайн-бизнеса это может заключаться в приглашении клиентов на сеансы обратной связи или фокус-группы, чтобы понять их предпочтения.
4. Проводить мероприятия или вебинары. Проведение мероприятий позволяет компаниям взаимодействовать с клиентами и держать их в курсе событий. Для онлайн-бизнеса это может включать проведение вебинаров для представления новых функций или проведения обучающих семинаров. Для офлайн-бизнеса это может заключаться в организации ежегодных мероприятий по оценке клиентов или презентаций новых продуктов.
5. Программы лояльности. Вознаграждение клиентов за их лояльность может стимулировать повторные сделки и укреплять связи. Для онлайн-бизнеса это может включать внедрение системы баллов, при которой онлайн-покупки приводят к накоплению баллов, которые можно обменять на привилегии. Для оффлайн-бизнеса это может заключаться в предложении карты лояльности, которая предоставляет преимущества после определенного количества покупок или рекомендаций.
6. Персональные рекомендации. Индивидуальные предложения, основанные на прошлом поведении клиентов, могут стимулировать дальнейшие продажи и показать, что вы понимаете их потребности. Для онлайн-бизнеса это может включать использование алгоритмов для рекомендации продуктов на основе истории посещений и покупок. Для оффлайн-бизнеса это может включать в себя предложение торговых представителей дополнительных услуг или продуктов во время встреч на основе истории клиентов.
7. Отмечайте особые случаи. Осознание вех или личных событий может создать эмоциональные связи с клиентами. Для онлайн-бизнеса это может включать в себя автоматическую отправку электронных писем на день рождения со специальной скидкой или подарком. Для офлайн-бизнеса это может включать рассылку праздничных открыток или подарков на годовщину давним клиентам.
8. Взаимодействуйте через социальные сети. Социальные сети предоставляют платформу для случайного взаимодействия и обмена обновлениями. Для онлайн-бизнеса это может включать в себя проведение интерактивных опросов, вопросов и ответов или рассылку комментариев на таких платформах, как Instagram или Twitter. Для офлайн-бизнеса это может включать в себя обмен закулисным контентом или отзывами клиентов в профилях компании.
9. Обучайте и расширяйте возможности. Предложение ценных знаний может позиционировать вашу компанию как лидера отрасли и надежного консультанта. Для онлайн-бизнеса это может включать публикацию блогов или электронных книг по темам, имеющим отношение к вашим продуктам. Для оффлайн-бизнеса это может включать проведение семинаров или тренингов для клиентов, чтобы получить максимальную отдачу от своих покупок.
10. Реализовать реферальную программу. Поощрение довольных клиентов привлекать новых клиентов может быть беспроигрышной ситуацией. Для онлайн-бизнеса это может включать предложение скидки или бонуса за каждого успешного реферала, полученного по уникальной ссылке. Для офлайн-бизнеса это может включать предоставление реферальных бонусов или услуг по привлечению новых клиентов.

Цифровая разведка в современную эпоху: использование передовых технологий и методик

Помимо традиционных подходов, сегодняшние предприятия оснащены множеством передовых технологий и методов, предназначенных для более эффективного и действенного привлечения потенциальных клиентов.

Вот десять передовых стратегий, формирующих ландшафт цифровой разведки, с пониманием того, как онлайн- и офлайн-бизнес может адаптироваться и процветать в этой развивающейся среде:

1. Искусственный интеллект (ИИ) для подсчета потенциальных клиентов. ИИ может анализировать огромные объемы данных, чтобы предсказать, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью совершат конверсию. Интернет-компании могут использовать алгоритмы искусственного интеллекта для анализа поведения пользователей на веб-сайте, ориентируясь на пользователей, которые демонстрируют поведение «намерение совершить покупку». Офлайн-компании могут внедрять системы искусственного интеллекта в CRM, чтобы расставлять приоритеты потенциальных клиентов на основе их взаимодействия, например, частоты посещений магазинов или запросов.
2. Аналитика социальных сетей. Аналитика может выявить закономерности и тенденции в отношении потенциальных клиентов на основе их активности в социальных сетях. Online businesses can track mentions, shares, or likes to gauge product popularity and adjust marketing tactics. Offline businesses can monitor local hashtags or mentions to identify potential local prospects or popular products.
3. Chatbots for initial engagement. Chatbots can engage users 24/7, answering queries and guiding them through the sales funnel. Online businesses can implement a website chatbot that captures lead details and answers FAQs. Offline businesses can use a chatbot on a business's Facebook page to book appointments or provide store directions.
4. Predictive analytics. Use historical data to anticipate future outcomes and better target prospects. Online businesses. can analyze past sales data to identify and target demographic groups likely to purchase during seasonal sales. Offline businesses can study past foot traffic and sales to plan inventory and staffing.
5. Voice search optimization. With the rise of voice-activated devices, voice search optimization can capture a new segment of prospects. Online businesses can ensure product descriptions are conversational and match common voice search queries. Offline companies can optimize business listings for questions like “best [industry] store near me.”
6. Interactive content for engagement. Engage users and gather data through interactive content like quizzes or calculators. Online businesses can offer a product recommendation quiz on an e-commerce platform. Offline businesses can provide in-store tablets with a “find your style” interactive quiz.
7. Video marketing. Video content can be more engaging than text, allowing businesses to showcase products or services dynamically. Online companies can host live product demos or webinars on YouTube or Instagram Live platforms. Offline businesses can display product use-case videos in-store or in window displays.
8. Augmented Reality (AR) experiences. AR can provide immersive experiences, allowing prospects to visualize products in their environment. Online businesses can offer an AR app where customers can visualize furniture in their homes. Offline businesses can use AR in-store displays where customers can try on outfits virtually.
9. Personalization through big data. Leveraging big data can help tailor experiences to individual user preferences and behaviors. Online businesses can display personalized product recommendations on a website based on browsing history. Offline companies can use loyalty card data to send personalized offers or discounts based on past purchases.
10. Blockchain for trust building. Transparency in transactions or product origin can build trust with modern consumers. Online businesses can use blockchain verification to showcase product authenticity and origin on an e-commerce site. Offline companies can offer QR codes on products that, when scanned, display the item's origin and journey to the store.

The ethical side of prospecting: ensuring respectful and law-abiding techniques

In an age of increased connectivity and data accessibility, striking the right balance between aggressive outreach and respecting boundaries has become paramount.

The ethical dimension of prospecting isn't just about adhering to regulations but also about building trust, fostering lasting relationships, and maintaining a positive brand reputation.

Here is how you can blend strategy with integrity and conduct prospecting activities in an effective and ethically sound manner:

1. Respect data protection regulations. Always adhere to laws such as GDPR or CCPA, ensuring the data you collect is done transparently and with user consent. Online businesses should use cookie consent banners and make privacy policies clear on websites. Offline businesses should inform customers when collecting data in-store, offering opt-out options for data-sharing schemes.
2. Transparent communication. Explain why you're reaching out and how you obtained the prospect's details. In email outreach, online businesses can include a line mentioning the recipient's contact information source. Offline businesses, when cold calling, should introduce the company and state the reason for the call upfront.
3. Opt-out opportunities. Allow prospects to remove themselves from your list or communication easily. Online businesses should include clear unsubscribe buttons in email campaigns. Offline companies should give a straightforward way for prospects to decline further calls or mailings.
4. Avoid oversaturation. Repeatedly contacting the same prospects can feel intrusive and harm your reputation. Online businesses should limit the number of retargeting ads served to the same user. Offline businesses should space out cold call attempts and avoid contacting those who've shown no interest.
5. Keep information accurate. Maintain up-to-date records to ensure you're not contacting uninterested or irrelevant parties. Online businesses should regularly clean email lists, removing bounced addresses and inactive subscribers. Offline businesses should update CRM systems with notes on prospect feedback from calls or meetings.
6. Educate rather than manipulate. Aim to genuinely inform prospects about your offerings rather than using manipulative tactics. Online businesses should use informative content marketing, such as how-to guides or webinars, instead of aggressive sales pitches. Offline businesses should hold in-person workshops or seminars to educate potential clients on your services.
7. Respect cultural differences. Cultural sensitivity is essential, especially when prospecting internationally. Online businesses should localize website content and offers based on the user's location. Offline businesses should teach sales reps about cultural nuances when contacting prospects from different regions.
8. Value feedback. Listening to feedback, both positive and negative, can guide ethical prospecting practices. Online businesses should include feedback forms or surveys after online purchases or interactions. Offline businesses should encourage verbal feedback after sales presentations or pitches.
9. Avoid ambiguous claims. Be straightforward and honest in all communications, avoiding over-exaggeration or ambiguity. Online businesses should ensure website product descriptions, prices, and features are transparent and accurate. Offline businesses should use clear, honest product demonstrations without hiding flaws or limitations.
10. Respect boundaries. Understand that some spaces or times may be inappropriate for prospecting. Online businesses should schedule marketing emails to arrive during business hours, avoiding weekends or holidays. Offline businesses should avoid cold calls during personal times, such as early mornings or late evenings.

Sales prospecting stands as the foundation of forging meaningful connections and generating leads.

But the approach can distinguish between a missed opportunity and a fruitful engagement.

Whether you're a seasoned professional or just starting, these ten best practices guide you toward more effective and efficient prospecting. Dive in to refine your strategies, understand the nuances, and elevate your outreach endeavors.

Ten strategies and insights to elevate your sales prospecting

1. Craft detailed Ideal Customer Profiles (ICPs)

Knowing who you're targeting is the foundation of successful sales prospecting. Gone are the days of shooting in the dark.

What are ICPs?

An Ideal Customer Profile (ICP) describes a company or individual that would derive the most value from your product or service. It's the North Star for your sales and marketing efforts.

For B2C businesses: ICPs should dive into specifics. Instead of a vague 'tech-savvy individual,' think: “Men in their 30s, with an income bracket of $50,000-$100,000, frequently visiting tech stores or reading online gadget reviews.”

For B2B businesses: Consider company attributes like size, revenue, and roles. For instance, targeting sales directors in SaaS companies with 50-200 employees might be your sweet spot.

Why is this so important? With a crystal-clear ICP, your outreach efforts become laser-focused. You'll channel resources efficiently and craft strategies that resonate with your audience.

2. Be more than a vendor; be a valued resource

Remember, prospecting isn't just about the initial sale; it's about fostering lasting relationships.

Как?

Don't just push your product. Aim to help genuinely. Provide value at every step – before the sale, during the sale, and post-sale. You position your business as a go-to resource by producing actionable and educational content, like how-to guides or industry insights.

A practical example: Regularly check in with customers after selling a product. Not to upsell but to ensure they're getting the maximum benefit. A timely email (and yes, **crowdspring** can help with eye-catching email designs) that offers genuine assistance can turn a one-time customer into a loyal advocate. This approach not only bolsters trust but also makes gaining referrals a breeze.

3. Leverage video content

In the digital age, video is king. It's engaging, digestible, and can communicate complex information in a fraction of the time.

Why use video in sales prospecting?

It adds a personal touch. An email with plain text can be informative, but a video brings warmth, authenticity, and immediacy. Plus, video boasts higher engagement rates.

Are you introducing a new product? Instead of a lengthy write-up, create a concise, compelling video demo. Highlight its benefits, showcase use cases, and keep it brief. Remember to sprinkle in creative flair.

And when sending that video in an email? Mention 'video' in the subject line for that extra click-through magnetism.

4. Harness the power of social media

People are spending a staggering 147 minutes daily on social media platforms. That's over two hours of potential touchpoints for your business! With 60% of the global population engaging on social platforms, it's an untapped goldmine for sales prospecting.

Вы знали? Businesses acing their social selling game are 40% more likely to achieve revenue goals. So, don't treat your social profiles as mere placeholders. Infuse them with a strategic content blend to magnetize prospects.

A prospect who's just skimmed through your product might be browsing Twitter or Instagram the next moment. Capitalize on this by amplifying your presence on hotspots like Twitter, Facebook, Instagram, and the B2B favorite, LinkedIn.

5. Tap into the referral goldmine

Every happy customer is a door to potential new ones. So, after a successful deal, gently pivot the conversation towards referrals.

Как?

If clients are pleased with your service, they might know others who'd benefit similarly. Kindly ask if they could introduce you to someone from their network. Remember, appreciation goes a long way. Thank your clients whether they provide a referral or not. And here's a tip: Set a reminder to revisit this in a few months. Maybe by then, they'd have someone in mind.

6. The era of warm calls

The cold call era? It's in the past. The present and future belong to **warm calling**. Почему? Because a staggering 90% of people dislike cold calls, seeing them as intrusive and impersonal.

So, how do you transition from cold to warm? By ensuring your prospects have had some positive prior engagement with your brand. This could be through:

• A mutual connection introducing you.
• Engaging them on social media platforms – liking, commenting, or sharing their content.
• Hosting or attending industry-specific events they're part of.

When you do initiate a warm call, set the stage right:

1. Introduction: Begin by sharing your name and company.
2. Familiarity check: Ask if they've heard of your brand before.
3. Build rapport: Engage in some light conversation, maybe about their day.
4. Respect their time: Check if they're available for a deeper conversation.
5. Delve deeper: Now, subtly shift into your sales pitch.

Remember, a warm call is about them, not you. Listen actively, align your offerings with their needs, and aim to create a meaningful connection.

7. The Power of webinars

Webinars are triple-duty powerhouses: they educate, promote, and prospect.

Attendees are already engaged in your topic, making them perfect prospects. However, remember, education should be at the forefront. Seamlessly integrate your products or services into the discussion, ensuring relevance without overt sales pitches.

Post-discussion, subtly gauge attendees' interest in your offerings. Tailoring topics to correlate with your brand ensures consistent interest and builds trust.

8. Максимизация событий для нетворкинга

Такие мероприятия, как презентации продуктов или собрания компаний, являются сокровищницей потенциальных потенциальных клиентов. Но чтобы извлечь из них максимальную пользу, помните о трех фундаментальных принципах:

• Контекст: убедитесь, что мероприятие соответствует миссии и продуктам вашей компании. Случайное присутствие может истощить ресурсы.
• Участники: Знайте свою аудиторию. Сможет ли аудитория найти ценность в ваших предложениях?
• Выбор времени: определите лучшие моменты для представления вашего бизнеса. Не каждый сегмент мероприятия будет способствовать налаживанию связей.

9. LinkedIn: мощный исследовательский центр

С ошеломляющими 900 миллионами пользователей в 200 странах LinkedIn, несомненно, является Меккой для поиска B2B. Но количество не гарантирует качество.

Начало работы: создайте звездный профиль, чтобы завоевать доверие, прежде чем углубляться в связи. Взаимодействуйте, делясь информативными публикациями и комментируя контент потенциальных клиентов.

Погрузитесь глубже: такие инструменты, как LinkedIn Sales Navigator, могут точно настроить ваши усилия по поиску потенциальных клиентов. Но при общении соблюдайте золотой баланс: лаконичность, теплота и профессионализм.

10. Персонализируйте электронную почту

Красота электронных писем? Они позволяют потенциальным клиентам работать в своем темпе, исследуя и размышляя о ваших предложениях. Благодаря современным инструментам электронного маркетинга персонализация становится проще простого. От индивидуального приветствия до конкретных деловых деталей — создание индивидуального опыта стало более доступным, чем когда-либо.

В разведке не существует универсальной стратегии. Это требует терпения, экспериментирования и адаптивности. Используйте коктейль из техник, корректируя их по мере продвижения, потому что в бизнесе, как и в жизни, самые полезные предприятия часто требуют наибольших усилий.