Проверенные способы составить окончательный список потенциальных клиентов

Занимаетесь контент-маркетингом, почтовым маркетингом, традиционным маркетингом и многим другим? Независимо от ваших маркетинговых методов, главное — на кого вы ориентируетесь?

Составление списка перспективных продаж B2B поможет согласовать и оптимизировать стратегии и заключать больше сделок.

В этом блоге мы узнаем:

Что такое список потенциальных клиентов?

Как составить список потенциальных клиентов?

Что такое список потенциальных клиентов?

« Список потенциальных клиентов» или « список потенциальных клиентов» — это список потенциальных клиентов. Это люди, которые получают выгоду от продуктов или услуг вашего бренда.

Но кто они?

Потенциальные клиенты — это лиды, которые соответствуют вашему идеальному покупателю, атрибуты и качества, позволяющие вам найти клиентов, идеально подходящих для продуктов и услуг вашей компании.

Образ идеального покупателя создается, когда у вас есть ответы на следующие вопросы:

• Индустрия компании
• Размер компании
• Местоположение компании
• Доход компании
• Технография компании
• Роль проспекта в организации
• возраст проспекта
• Пол потенциального клиента
• Черты характера проспекта
• Мотивы потенциального клиента
• Боль / проблемы проспекта
• Цели проспекта
• KPI потенциального клиента
• Предпочтительные рабочие инструменты потенциального клиента
• Предпочтительные коммуникационные платформы потенциального клиента
• Выгоды потенциального клиента, полученные от продукта/услуги

Тем не менее, это единственный первый шаг к идентификации вашей потребительской персоны. Чтобы понять своих наиболее подходящих клиентов, вам нужно составить для себя список потенциальных клиентов.

Также обратите внимание на товар и услуги. Прежде чем создавать список потенциальных клиентов, вы должны иметь четкое представление о том, почему ваш продукт или услуга выгодны для идеального потребителя.

Прежде чем переходить к созданию списка потенциальных клиентов , четко определите следующее:

• Углубленное изучение вашего продукта или услуги
• Характеристики и атрибуты для каждого персонажа
• Конкуренты и ключевые отличия
• Подводные камни продуктов или услуг
• Коммерческое предложение для каждого человека
• Преодоление возражений для каждой персоны
• Часть продукта или услуги, которая может привести к потере сделок
• Что считается успехом для вашей персоны?

Что включает в себя список потенциальных клиентов?

У каждого поставщика услуг есть различный макет для их списков потенциальных клиентов . Однако, как правило, список потенциальных клиентов содержит:

В зависимости от поставщика услуг вы можете получить более 25+ атрибутов данных в списке потенциальных клиентов.

Кроме того, расширенный список включает местоположение (город, штат, почтовый индекс), информацию о лицензии в случае HCP (специалиста в области здравоохранения) и многое другое.

Теперь, когда вы понимаете, что такое список потенциальных клиентов, как он выглядит и какую информацию вы можете получить из списка потенциальных клиентов, давайте узнаем , как создать целевой список потенциальных клиентов !

Как составить список потенциальных клиентов?

Если вы работаете в отделе продаж или работали с одной и той же компанией в течение длительного времени, вы знаете, что ваш успех зависит не от списка потенциальных клиентов, а от качества списка потенциальных клиентов.

Вы можете быть самым опытным продавцом в компании, но если вы обратитесь не к тому человеку, вы не получите никаких результатов. Несмотря на то, что продажи — это всего лишь игра чисел, большинство профессионалов советуют не пользоваться широкой сетью, чтобы поймать продажи.

Современные специалисты по продажам добиваются удовлетворительных результатов, курируя и обращаясь к потенциальным клиентам с гиперцелевым списком, составленным только из высококвалифицированных потенциальных клиентов.

Понимание ваших предложений продуктов/услуг

Первый шаг перед тем, как определить покупателя или потенциального клиента, — это понять суть продукта. Поймите, что вы продаете.

Все мы знаем, насколько долгим является процесс продаж при привлечении лидов. Однако, чтобы стать продавцом с самым высоким рейтингом, вам необходимо хорошо знать продукт. Это часто включает в себя преодоление основ и более глубокое погружение в варианты использования, наборы функций и другие сложные атрибуты.

Расширьте свои знания о продукте и улучшите способность объяснить продукт или услугу другому человеку. В некоторых случаях это также помогает ответить на сложные вопросы, заданные потенциальными клиентами, повысить уверенность в общении с потенциальными клиентами, заключить больше сделок и многое другое.

Итак, имейте в виду следующие вопросы, чтобы начать и добиться успеха в этом процессе:

• Какую проблему призван решить ваш продукт? Если у вас есть более одной функции для решения проблем, какая из них важнее?
• Есть ли что-то, что вам мешает при заключении сделок? Или в вашем продукте есть что-то, что помогает вам быстрее заключать сделки?
• Можете ли вы объяснить этот продукт и его преимущества пожилым людям или ребенку?
• Каковы наиболее разочаровывающие и наиболее полезные части вашего продукта или услуги для ваших потенциальных клиентов?
• Будете ли вы использовать продукт, который продаете потенциальным клиентам?

Если вы не можете ответить на все эти вопросы, то лучше поговорить с вашим начальником, руководителем, экспертом по продукту или вашим коллегой.

Чем больше вы знаете о своем продукте, тем эффективнее и проще будет ваша работа.

Понимание вашего покупателя

Следующим приходит понимание покупателя. Точно так же, как вам нужно знать, что вы продаете, вы должны знать, кому вы продаете.

Вам нужно понимать рынок и целевую аудиторию, чтобы разработать и реализовать идеальный план для себя. Чем лучше вы понимаете, кому вы хотите это продать, тем лучше будут результаты вашей целевой маркетинговой деятельности.

Этот момент приводит к построению ICP (идеального образа клиента) или профиля покупателя (BP). Это помогает ориентироваться на аудиторию, которая с большей вероятностью проявит интерес к вашему продукту или услуге. Кроме того, это помогает специалистам по продажам лучше понять перспективы.

Однако, поскольку мы создаем список потенциальных клиентов , переключите внимание с устаревших профилей, созданных маркетинговой командой для новых сотрудников. Существует несколько способов проведения исследований для составления списка потенциальных клиентов.

Вы можете проводить исследования потребителей и потенциальных клиентов, также известные как ручной анализ данных, выполняемый с помощью инструментов маркетинговой аналитики , пользовательских опросов и т. д. Независимо от выбранного метода, вы должны иметь ответ на следующие вопросы:

• Отрасль . Где работает ваш идеальный клиент — в отрасли или в группе отраслей?
• Размер компании . Каков средний размер компании, в которой работает ваш идеальный потенциальный клиент?
• Должность – Каких специалистов вы ищете для старших менеджеров? Руководители высшего звена?
• Доход — какой доход получает компания, в которой работает ваш потенциальный клиент?

Чтобы скрыть ваше исследование, включите следующее:

• Самые большие проблемы и болевые точки. С какими проблемами сталкиваются ваши потенциальные клиенты? Есть ли болевые точки?
• Важные показатели успеха и цели — что для них успех? Каких целей они пытаются достичь с помощью продукта/услуги? Каких целей они уже достигли с помощью вашего продукта?
• Нравится и не нравится продукт — что покупателю больше всего нравится в вашем продукте? Что им не нравится? Что они ищут, покупая продукт, подобный вашему?
• Технографика – какие инструменты они используют? Какие платформы они интегрируют с вашим продуктом или услугой? Они также связаны с вашим конкурентом?
• Предпочтения по взаимодействию. Как ваш потенциальный клиент предпочитает общаться с вами — электронная почта, SMS, звонки, социальные сети, лично? Каково их наиболее предпочтительное время? Сколько раз потенциальный клиент хотел бы, чтобы с ним связались?
• Стили общения. Как ваш потенциальный клиент воспринимает ваш продукт? Что они говорят о вашем продукте или услуге? Они используют формальный или неформальный тон голоса? Они предпочитают непринужденную беседу или техническую беседу?

Углубление в инсайты:

• Ключевые мотивы и триггеры покупки . Что заставляет этого человека покупать продукт или услугу, которую вы предлагаете? Есть ли какое-либо событие или сигнал, который может побудить их быстро принять решение о покупке?
• Пожизненная ценность клиента. Насколько ценны ваши клиенты? Сколько денег они вкладывают в пожизненное владение вашей компанией? Как их ценность соотносится с их отраслью?
• Реферальный потенциал . Какие клиенты могут привлечь рефералов? Каков средний уровень рефералов ваших клиентов?
• Использование продукта. Что больше влияет на решение вашего клиента о покупке: продажа продуктов по сравнению с конкурентами или дополнительные функции?
• Адвокация . Какие факторы коррелируют с вероятностью того, что клиент станет адвокатом?
• Ценность бренда . Повышают ли ваши клиенты доверие к компании? Влияет ли это значение на продажи вашего бренда?

Когда вы исследуете, вы можете найти общие характеристики среди потенциальных клиентов.

Эти характеристики помогут вам определить идеальный профиль или образ клиента.

Организация Intel

Теперь у вас есть два набора данных: информация о ваших продуктах/услугах и информация о вашем покупателе. Пришло время объединить их в начало списка потенциальных продаж.

Для начала спросите себя:

Для кого создан этот продукт?

Кому нужен мой продукт?

Со всей информацией, собранной до сих пор, вы должны иметь информацию о вышеизложенном.

Ваш окончательный результат будет таким:

компания

Компания среднего масштаба, относящаяся к отрасли здравоохранения как фармацевтика, с годовым доходом около 10 миллионов долларов.

б) Покупатель

Первоначальный запрос делается на руководящем уровне в управленческом секторе организации, но последнее слово остается за старшим менеджером. Такому покупателю сложно управлять слишком большим количеством технологий одновременно. Их успех измеряется временем и затратами, основанными на эффективности и устранении узких мест в процессе. Эти люди заняты и хотят сразу перейти к делу. Так что сведите к минимуму светские беседы или не ведите их вообще.

в) Мотиваторы

Ваши лучшие клиенты совершают самые крупные покупки после множества триггерных событий. Например, эти триггерные события могут представлять собой информацию, связанную с отраслью или введением новых правил в отрасли, или информацию о фигурных скобках безопасности. Это означает, что они придают значение соблюдению законодательства и безопасности. Таким образом, когда ваш продукт предлагает новые функции, в том числе улучшенную производительность, эффективность, лучшую безопасность или что-то в этом роде, они с большей вероятностью будут сотрудничать с вами.

г) добавленная стоимость

Клиенты с огромным бизнесом, безусловно, ценны, поскольку они тратят больше всего денег. Но именно малые предприятия тратят меньше, но приносят больше пользы вашему бизнесу, поскольку они рассказывают о вашем бренде в Интернете и рекомендуют продукты своим друзьям.

Определите ключевых лиц, принимающих решения, и клиентов

Теперь, когда у вас есть хорошо проанализированные данные, настала ваша очередь определить ключевых лиц, принимающих решения.

Имея четкое представление о потенциальных клиентах, которых вы ищете, нужно найти этих идеальных клиентов. Итак, с чего начать поиск?

Примечание. Участие в многоканальных исследованиях, инструментах и ​​торговых точках с большей вероятностью принесет желаемые результаты.

а) Социальные сети

Ни для кого не секрет, что социальные сети проникли во все сферы бизнеса, будь то Twitter, Facebook, LinkedIn или Instagram. Они больше не ограничиваются молодежью; на самом деле, они являются одним из основных инструментов, используемых предприятиями B2B в рамках информационно-пропагандистской программы. Таким образом, отказ от использования платформ социальных сетей означает, что вы оказываете себе медвежью услугу.

Чтобы иметь высококвалифицированные каналы социальных сетей, помните, как работает каждая платформа. Некоторым платформам следует уделять больше внимания, чем другим. Имея в руках каждый канал, вам нужно проявлять творческий подход и выделяться из толпы. Не забывайте следить за своими конкурентами, чтобы узнать больше советов по настройке ваших социальных сетей.

б) Оповещения Google

Использование Google Alerts позволяет получать больше уведомлений, упоминаний брендов, триггеров событий, отраслевых новостей и многого другого. Вы не только обновляете себя, но и используете эту информацию, чтобы начать разговор с вашими потенциальными клиентами.

в) Списки вакансий

Онлайн-доски вакансий могут дать вам подробное представление о приоритетах компании. Подумайте об этом: когда компания приходит со списком вакансий, это может вызвать сдвиг, происходящий в этой организации. И, если вы занимаетесь аналогичной ролью, например, инструментами автоматизации маркетинга, то это будет для вас большим подспорьем.

d) Исторические данные о клиентах и ​​потенциальных клиентах

Решения о покупке меняются по прихоти среди потенциальных клиентов, иногда без причины. Либо у человека есть конкретная работа, которую нужно взять на себя, либо кто-то изменил свою организацию. Или, может быть, некоторые наслаждаются своим отпуском.

По этой причине вам необходимо просмотреть ваши исторические данные о клиентах и ​​потенциальных клиентах, чтобы выяснить, какие сделки проваливаются. Не забудьте связаться с ними в случае незавершенных продаж, предыдущих клиентов и постоянных клиентов.

e) Существующие данные клиентов и потенциальных клиентов

Прикрепите свои костюмы, чтобы улучшить обслуживание клиентов, и попросите рефералов. 92% покупателей доверяют рекомендациям своих знакомых, и примерно 9 из 10 решений о покупке принимаются по рекомендации коллег.

Вам не нужно беспокоиться о том, пойдут ли ваши клиенты за рефералами или нет - согласно цифрам, 83% довольных клиентов должны предоставить реферала. Поскольку продавцы не размещают запрос заранее, только 29% клиентов в конечном итоге дают рекомендацию.

f) Информация о продажах и поставщики данных

Поставщики данных B2B размещают возможности поиска, которые позволяют клиентам вводить критерии потенциальных клиентов для высококачественного списка потенциальных клиентов. Эти инструменты и функции, как правило, варьируются от поставщика к поставщику. Помимо любой информации, которую вы получаете в оповещениях Google и социальных сетях, вы получаете дополнительную информацию — контактную информацию.

Приоритет динамических данных

Теперь, когда у вас есть список компаний, имена и их контактная информация, ваша работа сделана, верно? Неправильный. В эту цифровую эпоху все собираемые данные являются динамическими, т. е. могут изменяться. Люди меняют работу, компании покупаются и продаются, новые продукты разрабатываются и выходят на рынок, а уникальные обновления услуг всегда доступны.

Эти изменения приводят к упадку среднего списка потенциальных клиентов, и, в конечном счете, через несколько месяцев, недель или даже дней они становятся нежизнеспособными. По этой причине сделайте список динамических данных о потенциальных клиентах своим приоритетом.

Заключительные мысли

Никакая точная формула не поможет вам составить список потенциальных клиентов. Однако у вас должна быть целевая аудитория, для которой вы планируете и реализуете маркетинговые стратегии. Если нет, то самое время для вашей команды по маркетингу и продажам немедленно переосмыслить маркетинговую стратегию. Кроме того, изучите свои профессиональные перспективы, продукты и другие каналы, чтобы создать высококвалифицированный список потенциальных клиентов.

Посетите и свяжитесь с Ampliz для высококлассной аналитики продаж. В дополнение к этому мы предлагаем обширные базы данных B2B и здравоохранения с более чем 20 атрибутами для создания отфильтрованного списка потенциальных клиентов. Автоматизируйте процесс сбора и обслуживания данных с помощью Ampliz с проверенной и подтвержденной базой данных.