Как написать торговое предложение

Знание того, как написать убийственное торговое предложение, является ключом к тому, чтобы сообщить потенциальным клиентам о ценности вашего бизнеса и его продуктов.

Успешное торговое предложение может означать разницу между преобразованием потенциального клиента и его потерей. Чтобы помочь вам развивать свой бренд и увеличить продажи, мы создали подробное руководство по составлению идеального коммерческого предложения.

В этом блоге мы обсудим:

• Как составить предложение о продаже
• Советы по написанию письма с предложением о продаже
• Написание советов по курированию предложения, которое помогает продавать продукты
• Примеры хорошего коммерческого предложения
• Шаблон для написания предложения о продаже товара

Давайте прыгать!

Что такое торговое предложение?

Коммерческие предложения — это документы, которые представляют продукт или услугу потенциальным клиентам. Хорошо написанное коммерческое предложение определяет проблему, с которой сталкивается целевая аудитория, и объясняет, почему их продукт/услуга является идеальным решением.

В документе подробно описаны преимущества, опыт, результаты, затраты и т. д. Успешное предложение поможет вам достичь следующих ключевых моментов:

• Это показывает, что вы полностью понимаете проблему вашего потенциального покупателя.
• Это убеждает читателя, что ваш продукт/услуга является идеальным решением проблемы, с которой он сталкивается.
• Это побуждает вашу целевую аудиторию к желаемому действию.

Как начать писать торговое предложение?

Хотя содержание коммерческого предложения зависит от продукта или услуги, отделы продаж обычно выполняют одни и те же пять шагов .

Вот пошаговое руководство, чтобы начать писать потрясающее торговое предложение:

Шаг № 1: Проведение углубленного исследования рынка

Написание коммерческого предложения, которое конвертирует, начинается с понимания вашей аудитории. Для этого вам необходимо провести тщательное исследование ваших целевых клиентов. Этап исследования может включать в себя несколько видов исследований, в том числе исследование целевой аудитории, конкурентов и технико-экономическое обоснование.

Проводя углубленное исследование клиентов, вы можете узнать о болевых точках вашего покупателя и использовать эту информацию, чтобы продемонстрировать, как ваш продукт/услуга удовлетворяет эти потребности. Исследование рынка позволяет создавать убедительные и хорошо информированные продажи.

Шаг № 2: Понимание элементов торгового предложения

Хотя объем и содержание вашего коммерческого предложения могут различаться, все документы должны включать следующие основные элементы:

Резюме . Создание краткого и красивого резюме передает преимущества и особенности вашего продукта и услуги.

Тщательное, но краткое объяснение . В разделе пояснений основное внимание уделяется описанию технических характеристик услуги или продукта. Хотя длина предложения может варьироваться в зависимости от вашего предложения, помните, что оно должно быть кратким.

Причина для покупки. Ваша цель — продемонстрировать свой продукт или услугу как лучшее решение на рынке. Итак, не забудьте включить материальные преимущества, которые предлагают убедительные причины для совершения покупки.

Привлекательный дизайн — используйте стратегии форматирования, чтобы ваше торговое предложение было простым в использовании и легко привлекало внимание к желаемому действию.

Шаг № 3: Составление плана

После сбора исследований, оценки данных и ознакомления с элементами торгового предложения пришло время составить план. Создание черновика позволяет вам упорядочить содержимое, определить ключевые сообщения и содержимое, которое вы хотите интегрировать.

Кроме того, создание схемы предоставляет вам шаблон для будущих предложений.

Шаг № 4: Написание и корректура коммерческого предложения

Как только вы почувствуете себя комфортно с черновиком, вы можете приступить к написанию фактического коммерческого предложения. При написании документа включите соответствующую информацию, которая зацепит вашу целевую аудиторию.

Помните, что основная цель вашего предложения — убедить читателя выбрать именно ваш продукт или услугу, а не конкурентов. Итак, продемонстрируйте УТП вашего бизнеса и, если возможно, включите социальные доказательства, чтобы продемонстрировать положительный имидж вашего бренда.

Наконец, используйте стратегии редактирования и корректуры, чтобы убедиться, что ваше торговое предложение безошибочно и убедительно. Подумайте о том, чтобы оставить документ на день или два, прежде чем вычитывать его. Кроме того, вы можете попросить коллегу или друга отредактировать его.

Что вы должны включить в торговое предложение?

Формат вашего коммерческого предложения может иметь решающее значение для победы или поражения. Здесь мы обсудим шесть элементов, которые помогут вам создать убедительное торговое предложение:

Формат коммерческого предложения

Давайте обсудим, как должен выглядеть идеальный формат коммерческого предложения:

Сопроводительное письмо

Сопроводительное письмо или резюме необходимы, потому что ваша целевая аудитория не будет читать ваше коммерческое предложение, если оно недостаточно броское.

Здесь вам нужно включить:

• Броский заголовок с мощными словами
• Краткое и емкое описание товара или услуги
• Краткий обзор важнейших преимуществ вашего продукта или услуги
• Упоминание любых гарантий, специальных условий или гарантий, которые вы предлагаете

Броское введение

Введение должно кратко объяснить проблему вашего покупателя, предлагаемое решение, затраты и важные преимущества.

Не забывайте о краткости и избегайте слишком глубокого изложения. Ваша цель — завлечь читателя и предложить ему заглянуть в будущее.

Описание проблемы

В этом разделе подробно опишите проблему, с которой сталкивается ваша целевая аудитория. Избегайте использования жаргона и дайте ему краткое определение. Кроме того, объясните, кого затронет ваше предложение и как.

Реальное решение

Когда вы пишете о своем решении, подчеркивайте его важность и используйте аргументы в поддержку своих утверждений. Не стесняйтесь подробно описывать, как ваш продукт или услуга решает проблему. Включите стоимость и то, как вы планируете использовать деньги, которые вы потенциально заработаете.

Краткое резюме

Завершите свое торговое предложение заключением, в котором вы повторяете основные моменты в нескольких абзацах.

План шагов, которые необходимо предпринять

Ваше предложение должно включать инструкции о том, как сказать «да » вашей услуге или продукту. Если ваша целевая аудитория любит ваше предложение, им не нужно смотреть дальше вашего предложения, чтобы сделать следующий шаг.

Итак, включите свою контактную информацию на последней странице вашего коммерческого предложения. Вы можете сделать все возможное, попросив читателя предоставить следующую информацию:

• Строка для подписи, чтобы продемонстрировать свое одобрение предложения
• Флажок, подтверждающий цены
• Поле для информации о кредитной карте

Семь лучших стратегий написания коммерческого предложения

Теперь, когда мы обсудили обязательные элементы коммерческого предложения, давайте перейдем к советам по его написанию. Вот семь лучших стратегий для написания эффективного и успешного коммерческого предложения:

Начните с всеобъемлющего плана

Лучший способ написать надежное предложение — написать план. Начните с перечисления ключевых моментов, которые вы хотите затронуть в своем предложении.

Использование шаблона или просмотр примеров коммерческих предложений облегчают эту задачу. Вот как структурировать ваше торговое предложение:

• Познакомьте читателя с вашим бизнесом, командой и продуктом/услугой
• Опишите проблему клиента и предлагаемое вами решение в кратком изложении
• Детализируйте свой подход, поделившись целями и сроками
• Выделите особенности и преимущества, которые выделяют ваш продукт/услугу
• Уточните цену вашего предложения и сравните ее с конкурентами

Определите строительные блоки вашего торгового предложения

Создание структуры вашего коммерческого предложения упрощает написание контента, привлекающего потенциальных покупателей. Как правило, каждое торговое предложение включает в себя следующие элементы:

• Титульная страница
• Раздел о нас
• Отраслевые проблемы, с которыми сталкивается ваш покупатель
• Цены и сроки
• Тематические исследования
• Отзывы клиентов
• Условия и положения
• Следующие шаги

Проанализируйте свои перспективы

Без глубокого понимания болевых точек и потребностей ваших потенциальных клиентов ваше торговое предложение будет звучать расплывчато и неинтересно.

Таким образом, вы должны провести углубленное исследование, чтобы составить предложение о продаже, которое найдет отклик у вашей целевой аудитории.

Основная цель здесь — найти своих клиентов:

• Цели — включает в себя проблемы и проблемы, с которыми сталкивается ваш покупатель, и которые он желает решить.
• Бюджет – можете ли вы договориться с вашим клиентом или нет?
• Срочность . Проблема, которую вы решаете, насущная проблема или что-то, что они решают медленно?
• Заинтересованные стороны, лица, принимающие решения, покупатели — для кого вы адаптируете свое сообщение?

Собирая информацию, записывайте слова и фразы, которые ваша целевая аудитория использует для описания своей проблемы. Кроме того, не забудьте сделать так, чтобы ваши клиенты чувствовали себя понятыми через ваше исследование.

Используйте лучшие практики копирайтинга

Реклама в социальных сетях, веб-сайты, целевые страницы и практически все формы маркетинга полагаются на копирайтинг для передачи своего сообщения. То же самое относится и к созданию коммерческого предложения.

Вот пять принципов копирайтинга, которые помогут повысить ценность вашего предложения:

• Включайте заголовки, маркеры и короткие абзацы
• Интегрируйте принципы сторителлинга, чтобы каждая часть естественным образом подводила к следующей.
• Сделайте его настолько длинным, насколько это необходимо, и избегайте текста-заполнителя.
• Избегайте использования пассивного залога для создания привлекательного предложения.
• Используйте высококачественную графику, чтобы повысить ценность вашей копии

Порядок цен от высокого к низкому

Если ваше решение имеет стоимость на уровне предприятия, даже самое дешевое предложение может поначалу шокировать вашего потенциального клиента. Эффективный способ не отпугнуть их — перечислить самые высокие и самые низкие цены.

Добавить отзывы

Включение рекомендаций от клиентов — отличный способ укрепить ваше торговое предложение. Выделите отзывы клиентов из вашей отрасли или столкнувшихся с аналогичными проблемами.

Если клиент одобряет ваш запрос на использование их в качестве отзыва, не забудьте добавить следующие данные:

• Имя и должность клиента
• Компания-заказчик
• Цитата от заказчика
• Результаты и сроки

Попросите кого-нибудь проверить ваш документ

Согласно исследованиям, орфографические и грамматические ошибки встречаются у 42,5% людей. Последнее, чего вы и ваша команда по продажам хотите, — это чтобы клиенты отклонили ваше предложение о продаже из-за орфографических/грамматических ошибок.

Хотя это звучит легко обнаружить, всегда сложно вычитывать свою работу. Поэтому мы рекомендуем попросить кого-нибудь (или нескольких человек) просмотреть ваш документ. Кроме того, вы можете использовать инструменты для корректуры, такие как Grammarly и Hemingway, чтобы создать безошибочную копию.

Лучшие советы по написанию коммерческого предложения

Без правильных стратегий написания с вашей стороны вы не сможете создать незабываемое коммерческое предложение. Вот семь лучших советов по составлению коммерческих предложений, которые помогут привлечь потенциальных клиентов и повысить конверсию:

Будьте лаконичны

Правило номер один при составлении коммерческого предложения — убедиться, что каждое слово, иллюстрация и пример служат определенной цели. Прежде чем добавить хоть одно слово, спросите себя; представляет ли эта информация какую-либо ценность для моего читателя?

Здесь мы перечислили несколько советов по созданию краткого предложения:

• Избегайте перепродажи
• Используйте списки, чтобы текст легко читался
• Добавьте сильные слова, которые оказывают влияние

Сосредоточьтесь на решении проблем ваших покупателей

Одна из ошибок, которую совершают отделы продаж при написании коммерческого предложения, заключается в том, что они сосредотачиваются на результатах продукта/услуги и игнорируют проблему покупателя. Если вы сделаете это, вы оттолкнете клиентов.

Вместо этого подчеркните свое понимание проблем, с которыми они сталкиваются, и продемонстрируйте, как ваше решение решает эти проблемы.

Используйте визуальные эффекты

Включение визуальных эффектов помогает разрушить монотонность вашего коммерческого предложения. Не только это, но и помогает общаться быстрее и эффективнее.

Поскольку визуальные презентации на 43 % убедительнее , рассмотрите возможность добавления графиков, блок-схем и таблиц для представления данных и сложных идей.

Предоставьте варианты

Традиционно предложения включают только одно решение. Однако непредоставление опций стоит вам, клиентам. Поэтому, чтобы привлечь потенциальных клиентов и обеспечить конверсию, предлагайте до трех решений на разных ценовых уровнях.

Докажите свою ценность

Не просто говорите, что ваш продукт/услуга решит проблему вашего покупателя; Докажите это. Включите истории клиентов, примеры или отзывы, чтобы подчеркнуть ценность вашего продукта или услуги.

Хорошая идея — рассказать краткую историю о существующем клиенте, который столкнулся с похожими проблемами, и о том, как сотрудничество с вами помогло решить проблему.

Включите призыв к действию и крайний срок

Написание коммерческого предложения направлено на то, чтобы вдохновить клиента предпринять желаемые шаги. Поэтому ваше торговое предложение должно включать броский и четкий призыв к действию, в котором говорится о следующем шаге. Кроме того, побудите своих клиентов предпринять немедленные действия, создав срочность с помощью крайнего срока.

Сохраняйте практическое и личное

Вот правда: недостаточно сказать, что ваши продукты и услуги решают бизнес-проблемы . Вы должны проиллюстрировать, как это удовлетворяет их потребности.

Итак, сосредоточьтесь на практической реализации и важнейших преимуществах вашего продукта/услуги, чтобы убедить потенциальных клиентов.

Отличным способом привлечения потенциальных клиентов является персонализация ваших коммерческих предложений. Вместо того чтобы копировать шаблоны предложений, настройте их так, чтобы они отражали ваш бренд.

Доверься нам; дополнительные усилия будут на 100% оправданы. В конце концов, предприятия, использующие методы персонализации, получают рост продаж на 19%.

Примеры и шаблоны коммерческих предложений

Вот пример коммерческого предложения и шаблон, чтобы вдохновить вас:

Титульная страница

Коммерческое предложение для ________________

Приготовленный ____________________

(Укажите данные вашей компании, включая адрес, номер телефона и адрес электронной почты)

Управляющее резюме

(Включите один или два абзаца с описанием вашего продукта/услуги, их преимуществ и причин, по которым они нужны клиенту. Добавьте любые применимые гарантии и условия.)

История компании

(Обобщите историю вашей компании.)

Предложенное решение

(Включите подробное объяснение того, как ваш продукт/услуга удовлетворяет их потребности.)

Бюджет или финансовая информация

(Предложить план предполагаемых расходов).

Вложения

(Включите контакты, юридический договор, глоссарий терминов или отзывы прошлых клиентов.)

Что такое запрос предложений (RFP)

Ваш запрос на предложение – это письменный документ, в котором содержится подробная информация о вашем проекте. Как правило, компании используют RFP, когда хотят передать работу на аутсорсинг или связаться с поставщиком услуг.

Надежный запрос предложений включает следующую информацию:

• Предыстория вашего проекта
• Объем, цели и задачи вашей услуги или продукта
• Срок подачи и рассмотрения предложений
• твой бюджет
• Критерии оценки предложения
• График результатов

Вывод

Создание выигрышного коммерческого предложения начинается с запоминания одной вещи: речь идет не о вас, а о вашей целевой аудитории.

Используйте приемы, описанные выше, чтобы создать убийственное торговое предложение. После написания документа рассмотрите возможность проведения виртуальной или физической встречи с вашими покупателями.

Не забудьте связаться с ними, позвонив им или отправив сообщение в социальных сетях. Использование автоматизации Octopus CRM LinkedIn избавляет вас от необходимости тратить часы на подбор персонализированных сообщений для сотен покупателей.

С помощью этого инновационного инструмента автоматизации вы можете наладить постоянную связь со своими покупателями и укрепить отношения.