Все о стимулировании сбыта: определение, методы и примеры

Поскольку продажи являются ключом к получению дохода, все организации прилагают усилия для увеличения продаж. Существуют различные маркетинговые стратегии, которые они применяют для достижения хороших продаж, стимулирование сбыта — одна из них.

Стимулирование сбыта включает в себя различные рекламные мероприятия, такие как реклама, реклама, личные продажи, прямой маркетинг, запуск предложения в течение некоторого времени и т. Д. Стимулирование сбыта не только привлекает новых клиентов, но и удерживает старых клиентов.

Что такое стимулирование сбыта?

Согласно AHR Delens, известному автору книги по продажам и маркетингу, «стимулирование сбыта означает любые шаги, предпринимаемые с целью увеличения продаж. Часто этот термин относится к усилиям по продажам, которые призваны дополнить личные продажи и рекламу и благодаря координации помогают им стать более эффективными».

Стимулирование сбыта — это любой вид маркетинговой деятельности и усилий по сбыту, направленных на продвижение товаров/услуг с целью увеличения продаж. При проведении стимулирования сбыта организация должна помнить о нескольких вещах:

• Стоимость продвижения и стоит ли оно того?
• Наносит ли эта реклама ущерб имиджу бренда?
• Привлекает ли это конкретное предложение новых клиентов?
• Подумайте, может ли любое альтернативное продвижение с меньшими затратами дать больше результатов.
• «Пока выгоды перевешивают затраты, двигаться вперед — хорошая идея. Крайне важно принять объективную точку зрения, чтобы избежать ненужных предубеждений», — комментирует Джеймс Дурр из Auctioneers Property Solvers.

Есть несколько вещей, о которых нужно помнить, прежде чем продолжать какую-либо рекламную акцию. Иногда ради стимулирования сбыта организации предлагают выгодную сделку по более низкой цене. Следовательно, люди начинают думать о качестве продукта, что может испортить репутацию бренда.

Помимо этого, есть несколько хороших целей стимулирования сбыта:

• Повысить уровень продаж и повысить осведомленность новой аудитории
• Стимулировать старых и новых клиентов к продажам
• Чтобы представить новый продукт
• Чтобы выделиться из толпы
• Снять сезонный спад продаж

Хотя разные организации используют разные методы продвижения, цели у них общие. Вышеупомянутые пункты являются общими для каждой организации.

Важность стимулирования сбыта

Поскольку стимулирование сбыта важно для каждой организации, но сейчас большинство организаций нанимают менеджеров по продвижению сбыта, чтобы они занимались всей рекламной деятельностью. Он / она несет ответственность не только за проведение рекламных мероприятий, но и за получение дохода от продвижения.

Существуют преимущества и недостатки стимулирования сбыта. Иногда это влияет на многое, а иногда работает хорошо.

Виды стимулирования сбыта

Многие организации применяют несколько мер по стимулированию сбыта в соответствии со своим бизнесом. В основном во всех организациях встречаются четыре типа стимулирования сбыта:

1. Стимулирование потребительских продаж
2. Стимулирование продаж у дилеров
3. Бизнес-акции
4. Публичные отношения

1. Стимулирование потребительских продаж

Стимулирование потребительских продаж направлено на привлечение клиентов, предлагая что-то ценное в краткосрочной перспективе. Хоть и на короткий срок, но привлекает много клиентов. Акции могут быть образцами, бесплатной пробной версией, купонами на скидку, конкурсным призом, ценовыми пакетами и т. Д.

Когда предоставляются образцы или бесплатные пробные версии, ваши клиенты узнают о ваших продуктах/услугах. Купоны на скидку, конкурсный приз и ценовые пакеты предназначены для привлечения клиентов. Если вы новичок на рынке, лучшие варианты — образцы и бесплатные пробные версии.

Эта акция хороша для индустрии B2C. Чтобы повысить узнаваемость бренда или привлечь клиентов, вышеупомянутые рекламные акции ориентированы на результат.

2. Стимулирование продаж у дилеров

Стимулирование продаж через дилеров используется, когда компания продает свою продукцию через розничных торговцев, дистрибьюторов или поставщиков. Эта акция направлена ​​на стимулирование продаж путем предоставления надбавок за покупку, надбавок на товары, ценовых сделок, совместной рекламы, конкурсов продаж дилеров и т. д.

Как правило, это продвижение происходит в индустрии B2B. Это также называется продвижением торговли. Иногда продавцов нанимают для продажи один на один, и в этом случае для увеличения продаж используются индивидуальные стимулы.

3. Деловые акции

Продвижение бизнеса — один из эффективных способов стимулирования продаж. Существует несколько способов продвижения бизнеса, таких как партнерство (совместное продвижение), спонсорство, участие в соответствующих выставках и т. д.

Чтобы продвигать свой бренд или свои продукты, предложите партнерство тем, чья аудитория также является вашей целевой аудиторией. Хотя спонсорство стоит дорого, оно эффективно для продвижения вашего бренда. Еще одним магнитным инструментом продвижения является участие в выставке или в Интернете. Повышение осведомленности о вашем бренде помогает привлечь людей для демонстрации ваших продуктов и создает возможности для партнерства.

Эти методы предназначены специально для продвижения бренда, а не для стимулирования сбыта, поскольку продвижение бренда является долгосрочным топливом продаж.

4. Связи с общественностью или реклама

Связи с общественностью полностью отличаются от других рекламных акций. В этой акции организациям не нужно спонсировать или продвигать свои продукты или услуги. Это продвижение далеко от коммерческого продвижения. Как правило, это ссылки, обзоры от обладателей опыта, обозревателей или журналистов. Эти обзоры или ссылки исходят от производительности продуктов.

Лучший инструмент для этого продвижения — построить хорошие отношения с клиентами, сотрудниками, акционерами и различными сообществами.

Техники стимулирования сбыта

Разные типы организаций использовали несколько методов стимулирования сбыта. Как объяснялось выше, в стимулировании потребительских продаж используются такие методы, как образцы, бесплатная пробная версия, купоны на скидку и конкурсные призы, тогда как в стимулировании продаж дилеров используются другие методы, такие как скидки на покупку, скидки на товары, ценовые сделки, совместная реклама и конкурсы продаж дилеров.

Наиболее распространенными методами стимулирования сбыта, применяемыми в общих типах бизнеса, являются:

• Бесплатные образцы
• Купоны на скидку
• Политика возврата в течение пробного периода
• Количество подарков
• Лотерея
• Приз конкурса
• Предоставьте варианты финансирования
• Образец пакета нового продукта в подарок вместе с другим продуктом
• Подарки постоянным клиентам

Несколько примеров стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта бывает двух видов: внутреннее стимулирование сбыта и внешнее стимулирование сбыта. Когда первое относится к стимулированию внутренней команды для увеличения продаж, например, предлагая высокие стимулы, второе относится к поощрению клиентов покупать больше продуктов / услуг.

Вот несколько примеров внешнего стимулирования сбыта:

Инструменты повышения продаж

Благодаря передовым технологиям большинство организаций используют автоматизированные инструменты для увеличения продаж. Он включает в себя различные типы CRM, Ampliz Salesbuddy, Leadsquared и т. д.

В то время как CRM и Leadsquared помогают вашей команде продаж организовать данные о клиентах в одном месте, что помогает им отслеживать или принимать меры для удержания, Ampliz Salesbuddy полезен для индустрии B2B. Это поможет вашему отделу продаж найти информацию о лицах, принимающих решения. Эта информация включает адреса электронной почты, профили LinkedIn, номера телефонов и информацию о компании.

Прелесть этого инструмента в том, что он предоставляет персонализированную информацию о ваших потенциальных клиентах. По вашему запросу этот инструмент предоставит вам дополнительную информацию.

Праздничная сезонная распродажа

Хотя эта распродажа временная и краткосрочная, она обеспечивает более высокие продажи, чем в обычные дни. В любом случае большинство предприятий предлагают что-то для привлечения клиентов. Например, в Черную пятницу или Рождество вы найдете какое-то предложение на короткий срок. Этот вид стимулирования сбыта является временным.

Купить один Получить одно предложение

Как правило, каждая организация предоставляет предложение «купи один, получи один бесплатно». Это хорошо для обеих сторон; предприятий и клиентов. Когда есть большой запас продуктов и приближается срок годности, большинство предприятий предоставляют это предложение. Следовательно, запасы скоро закончатся, и к вам придет больше клиентов, и новые клиенты узнают о вашем бренде.

Кроме того, если вы являетесь новым брендом на рынке и хотите продавать свой продукт, вы можете запустить подобное предложение, чтобы привлечь внимание и увеличить продажи. Это лучший пример стимулирования сбыта.

Программы лояльности клиентов

Это еще один пример того, как большинство предприятий увеличивают продажи и приобретают новых клиентов. Иногда нескольким клиентам нравятся продукты или услуги, и они продолжают пользоваться этим продуктом или услугами в течение длительного времени. По прошествии определенного периода большинство предприятий преподносят какие-либо подарки постоянным клиентам в качестве постоянных клиентов.

Эта программа не только поощряет быть постоянным клиентом, но и побуждает новых клиентов пользоваться долгосрочными услугами.

Бонусные программы

Программы поощрения или предоставления клиентам дополнительных баллов — успешный пример стимулирования сбыта. В основном эта программа используется в сфере электронной коммерции или B2B. После внимательного наблюдения за существующими клиентами и их поведением эту программу можно использовать для удержания или направления.

Как правило, вознаграждения предоставляются клиентам в виде баллов на счет, которые можно использовать только для покупок на их веб-сайтах. Эта программа работает как приманка для привлечения клиентов.

Совместные акции

Совместное продвижение — хороший пример стимулирования сбыта, когда речь идет о индустрии B2B. Это также помогает иметь партнерские отношения с аналогичным типом отрасли. Это может сэкономить много средств, если обе стороны договорятся об обмене продуктами или услугами друг с другом.

Иногда оба бренда запускают продукт, который сочетает в себе черты обоих брендов, и совместно продвигают его на рынке для увеличения продаж и повышения узнаваемости бренда. Когда два бренда работают вместе, это привлекает больше внимания. Поэтому совместное продвижение намного эффективнее с точки зрения стимулирования продаж.

Реферальные программы

Реферальные программы всегда работают лучше всего, независимо от того, является ли это отраслью B2C или B2B. Введите несколько реферальных программ на определенный период, это поможет вам привлечь новых клиентов и поощрить существующих клиентов.

Это двусторонняя прибыль: у бизнеса появится новый клиент, а клиенты получат некоторую сумму или подарки в качестве реферального бонуса.

Сообщите нам, какая акция по стимулированию сбыта оказалась для вас наиболее эффективной

Здесь мы представили несколько рекламных акций, методов и примеров. Мы хотели бы услышать от вас, какие методы полезны для вас и ориентированы на результат.