Политика продаж: окончательные ориентиры на 2023 год

Что такое политика продаж?

Политика продаж – это набор руководящих указаний и правил, которые регулируют то, как компания осуществляет свою коммерческую деятельность. В нем описываются процессы, процедуры и ожидания, которым должны следовать команды продаж, чтобы обеспечить последовательность и эффективность своих усилий по продажам. Хорошо продуманная политика продаж служит дорожной картой как для торговых представителей, так и для клиентов, способствуя прозрачности, доверию и эффективному общению.

Когда дело доходит до продаж, наличие четкой и всеобъемлющей политики является обязательным условием успеха любого менеджера по продажам. И то и другое помогает:

• отделы продаж понимают свои роли и обязанности;
• клиентов с четким пониманием того, чего ожидать в процессе продаж.

Точнее, политика продаж может включать использование определенного инструмента или процесса. Например, ваша политика может определять, следует ли вам как продавцу вести поиск вручную или с помощью автоматизации.

Ручной или автоматизированный поиск продаж?

Мы написали замечательную статью о различиях между ручными и автоматическими стратегиями поиска потенциальных клиентов для продавцов. В этом посте вы узнаете все, что вам нужно знать об этом.

Узнайте о наших рекомендациях по стратегии продаж!

Каковы ключевые аспекты политики продаж?

Есть несколько аспектов, которые сопровождают хорошо продуманную политику продаж:

• Одним из ключевых аспектов сбытовой политики является определение целевого рынка и сегментов потребителей . Это включает в себя определение конкретной демографической ситуации, потребностей и предпочтений целевой аудитории.
• Помимо определения целевого рынка, политика продаж должна также описывать процесс продаж от начала до конца . Это включает в себя поиск потенциальных клиентов, привлечение потенциальных клиентов, квалификацию потенциальных клиентов, проведение торговых презентаций, переговоры по сделкам и закрытие продаж.
• Кроме того, политика продаж должна решать вопросы ценообразования и скидок . В нем должна быть четко определена структура ценообразования на продукты или услуги, включая любые скидки и рекламные акции, которые могут предлагаться. Это гарантирует, что торговые представители будут иметь четкое представление о том, как устанавливать цены на продукты и какие скидки они могут предложить клиентам, сохраняя при этом прибыльность компании.
• Еще одним важным аспектом политики продаж является установление руководящих принципов взаимодействия и общения с клиентами . Это включает в себя определение того, как торговые представители должны взаимодействовать с клиентами, будь то посредством личных встреч, телефонных звонков или переписки по электронной почте. В нем также описывается ожидаемый уровень профессионализма, оперативности и обслуживания клиентов, к которому должны стремиться отделы продаж.
• Более того, четко определенная политика продаж должна учитывать вопросы жалоб клиентов и разрешения споров . Он должен предоставить руководящие указания о том, как обращаться с жалобами клиентов, обеспечивая их своевременное и удовлетворительное рассмотрение. Это помогает укрепить доверие и поддерживать позитивные отношения с клиентами даже в сложных ситуациях.
• Наконец, политика продаж должна регулярно пересматриваться и обновляться, чтобы адаптироваться к меняющимся рыночным условиям и потребностям клиентов . По мере развития бизнес-среды важно, чтобы политика продаж отражала эти изменения и предоставляла командам продаж необходимые инструменты и стратегии для достижения успеха.

В заключение, политика продаж обеспечивает основу для работы отделов продаж, обеспечивая последовательность, эффективность и удовлетворенность клиентов, поскольку она позволяет:

• определение целевого рынка,
• описание процесса продаж,
• обсуждение цен и скидок,
• установление правил взаимодействия с клиентами,
• рассмотрение жалоб клиентов,
• и многое другое!

Каковы различные типы политики?

Существует несколько типов политики продаж, которые могут принять предприятия, в зависимости от их отрасли и конкретных требований. Эта политика играет решающую роль в формировании стратегии продаж и деятельности компании.

В этом разделе я более подробно рассмотрю некоторые ключевые типы политики продаж.

Цены

Ценовая политика определяет, как компания устанавливает цены на свою продукцию или услуги. Он предполагает тщательное рассмотрение различных факторов, таких как анализ затрат, исследование конкурентов, рыночный спрос и размер прибыли.

Продукт

В продуктовой политике излагаются руководящие принципы продвижения и продажи продукции компании. Он охватывает такие аспекты, как позиционирование продукта, информирование о функциях и преимуществах, гарантии на продукт и послепродажную поддержку.

Логистика

Логистическая политика фокусируется на эффективном управлении складированием, запасами и процессами выполнения заказов. Эта политика гарантирует точную обработку заказов, своевременную доставку грузов и оперативное решение любых потенциальных проблем.

Коммуникация

В коммуникационной политике изложены руководящие принципы взаимодействия торговых представителей с клиентами как лично, так и через различные каналы связи. Он определяет тон, манеру и частоту общения с клиентами, обеспечивая последовательное и положительное качество обслуживания клиентов.

Хотя это лишь некоторые из ключевых типов политики продаж, важно отметить, что каждая компания может иметь свой собственный уникальный набор политик, адаптированный к ее конкретной отрасли и целевому рынку.

Кроме того, это зависит от того, коммерциализируете ли вы товар или услугу. Вот о чем я собираюсь поговорить дальше.

Политика продаж товара или услуги

При создании политики продаж важно учитывать, продаете ли вы материальный товар или нематериальную услугу. Давайте рассмотрим конкретные соображения для каждого.

Политика продаж товара

При продаже материального продукта ваша политика продаж должна учитывать такие факторы, как:

• гарантии на продукцию,
• варианты доставки и доставки,
• возврат и обмен,
• и поддержка клиентов.

Эти соображения играют решающую роль в обеспечении удовлетворенности клиентов и укреплении доверия к вашему бренду. Давайте углубимся подробнее в некоторые из них.

Гарантии на продукцию

Гарантии на продукцию являются важным аспектом политики продаж товаров. Они дают клиентам чувство безопасности и уверенности в качестве приобретаемого продукта. В четко определенной гарантийной политике должен быть четко указан срок действия гарантии, ее содержание, а также любые условия или ограничения, которые могут применяться.

Перевозки

Варианты доставки и доставки являются еще одним важным фактором. Клиенты ценят гибкость при получении покупок. Предлагая различные способы доставки, такие как стандартная, экспресс-доставка или доставка в ночное время, клиенты могут выбрать вариант, который лучше всего соответствует их потребностям. Кроме того, предоставление информации об отслеживании и расчетных сроках доставки может помочь управлять ожиданиями клиентов и уменьшить количество запросов относительно статуса заказа.

Возврат и обмен

Возврат и обмен неизбежны в мире розничной торговли. Комплексная политика продаж должна описывать процесс возврата или обмена продукции, включая любые связанные с этим расходы и требования. Четкие инструкции о том, как инициировать возврат или обмен, а также о сроках, в течение которых это разрешено, могут помочь упростить процесс и свести к минимуму разочарование клиентов.

Служба поддержки

Поддержка клиентов имеет решающее значение для поддержания удовлетворенности клиентов. Четко определенная политика продаж должна включать информацию о том, как клиенты могут обратиться за помощью, будь то по телефону, электронной почте или в чате. Кроме того, указание сроков, в течение которых будут обрабатываться запросы клиентов, может помочь управлять ожиданиями и обеспечить своевременное решение любых проблем.

Политика продаж услуги

При продаже услуги ваша политика продаж должна быть сосредоточена на таких аспектах, как объем услуг, структура ценообразования, соглашения об уровне обслуживания (SLA) и поддержка клиентов. Эти соображения имеют жизненно важное значение для установления четких ожиданий и обеспечения бесперебойного процесса предоставления услуг.

Объем услуги определяет конкретные услуги, включенные в конкретный пакет или предложение. Четкое определение объема помогает клиентам понять, что они могут ожидать получить, и предотвращает любые недопонимания или недопонимания.

Важно быть подробным и конкретным в описании услуг, чтобы избежать возможной путаницы.

Структура ценообразования

Поэтому структура ценообразования является важнейшим аспектом политики продаж услуг. Четкое указание стоимости каждой услуги или пакета услуг позволяет клиентам принимать обоснованные решения, исходя из их бюджета и потребностей. Обеспечение прозрачности цен помогает завоевать доверие потенциальных клиентов.

SLA

Соглашения об уровне обслуживания (SLA) — это договорные обязательства, которые определяют уровень обслуживания, которое клиент может ожидать. Эти соглашения обычно включают такие показатели, как время ответа, время разрешения и доступность. Включение соглашений об уровне обслуживания в вашу политику продаж демонстрирует вашу приверженность предоставлению высококачественных услуг и предоставляет клиентам эталон, по которому они могут оценивать вашу эффективность.

Служба поддержки

Поддержка клиентов одинаково важна как для предприятий, оказывающих услуги, так и для товаров. Включение информации о том, как клиенты могут обратиться за поддержкой, будь то через специальную линию поддержки или по электронной почте, помогает установить надежный канал связи. Кроме того, указание ожидаемого времени ответа на запросы клиентов гарантирует, что клиенты почувствуют себя ценными, а их проблемы будут решены своевременно.

В заключение этого раздела: независимо от того, продаете ли вы материальный товар или нематериальную услугу, очень важно иметь четко определенную политику продаж. Учитывая такие факторы, как гарантии, доставка, возврат, объем услуг, цены, соглашения об уровне обслуживания и поддержка клиентов, вы можете установить четкие ожидания, укрепить доверие со своими клиентами и, в конечном итоге, повысить продажи и удовлетворенность клиентов.

Как создать отличную политику продаж? 7 советов для изучения!

Далее мы научимся формировать вашу политику продаж.

Создание эффективной политики продаж имеет важное значение для успеха любого бизнеса. Хорошо продуманная политика продаж может помочь оптимизировать ваши процессы продаж, повысить удовлетворенность клиентов и завоевать доверие вашей целевой аудитории.

В этом руководстве мы рассмотрим ключевые шаги по созданию эффективной политики продаж, соответствующей вашим показателям продаж и потребностям клиентов.

Совет 1. Проанализируйте свою текущую деловую практику

Прежде чем приступить к созданию политики продаж, очень важно уделить время анализу вашей текущей деловой практики. Этот шаг позволит вам получить полное представление о ваших процессах продаж, выявить болевые точки и оценить отзывы клиентов. Проведя тщательный анализ, вы сможете определить области, требующие улучшения, и разработать политику продаж, учитывающую эти конкретные потребности.

Например, если вы заметили, что клиенты часто жалуются на задержки доставки заказов, вы можете создать политику, обеспечивающую своевременную доставку и предоставляющую клиентам информацию для отслеживания. Это не только повышает удовлетворенность клиентов, но и повышает общую репутацию вашего бренда.

Совет 2. Опишите свои стандарты обслуживания клиентов

Обслуживание клиентов играет жизненно важную роль в успехе ваших продаж. Чтобы создать эффективную политику продаж, важно четко определить стандарты обслуживания клиентов. Сюда входят такие факторы, как время ответа, доступные каналы связи и процедуры решения проблем.

Например, компания-разработчик программного обеспечения может взять на себя обязательство отвечать на запросы в службу поддержки клиентов в течение 24 часов и предлагать поддержку по электронной почте и в чате. Устанавливая четкие стандарты обслуживания клиентов, вы можете гарантировать, что ваши клиенты получат быструю и эффективную поддержку, что приведет к повышению их лояльности и удовлетворенности.

Совет 3: Установите четкую политику оплаты и возврата

Прозрачность вашей политики оплаты и возврата имеет решающее значение для укрепления доверия с вашими клиентами. Четко укажите принятые способы оплаты, условия оплаты и любые применимые сборы. Кроме того, опишите свою политику возврата и возмещения, чтобы управлять ожиданиями клиентов.

Например, магазин электронной коммерции может предлагать несколько вариантов оплаты, таких как кредитная карта, PayPal и Apple Pay, а также иметь политику возврата, которая позволяет клиентам возвращать товары в течение 30 дней с полным возмещением средств. Предоставляя четкую и справедливую политику оплаты и возврата, вы можете вселить уверенность в своих клиентов и побудить их совершать покупки без колебаний.

Совет 4. Установите ориентировочные цены на свои продукты и услуги

Установление четких ценовых рекомендаций помогает обеспечить последовательность и справедливость в ваших процессах продаж. Определите свою ценовую стратегию, включая такие факторы, как скидки, рекламные акции и уровни цен. Рассмотрите возможность проведения исследования рынка и анализа конкурентов, чтобы определить оптимальные цены на ваши продукты или услуги.

Например, компания, предоставляющая программное обеспечение как услугу (SaaS), может предлагать различные уровни цен в зависимости от количества пользователей или включенных функций. Установив ориентировочные цены, вы сможете избежать путаницы и ошибок в переговорах, что облегчит понимание ценности ваших предложений как для вашего отдела продаж, так и для клиентов.

Совет 5: Разработайте стратегии управления скидками и рекламными акциями

Скидки и рекламные акции могут быть эффективными инструментами продаж при стратегическом использовании. Разработайте рекомендации по предложению скидок и рекламных акций, включая критерии приемлемости, продолжительность и каналы связи.

Используйте данные о клиентах и ​​тенденции продаж, чтобы определить возможности для целевых скидок и рекламных акций. Например, интернет-магазин может предложить ограниченную по времени скидку постоянным клиентам, совершившим несколько покупок в прошлом. Внедряя хорошо продуманные стратегии, вы можете стимулировать клиентов совершать покупки, одновременно максимизируя свой доход.

Совет 6: Понимайте юридические требования политики продаж

При создании политики продаж крайне важно обеспечить соблюдение соответствующих правовых норм и обязательств. Ознакомьтесь с законами о защите потребителей, правилами конфиденциальности данных и любыми отраслевыми рекомендациями, которые могут применяться к вашему бизнесу.

Например, если вы являетесь поставщиком медицинских услуг, вы должны убедиться, что ваша политика продаж соответствует Закону о переносимости и подотчетности медицинского страхования (HIPAA). Понимая и соблюдая требования законодательства, вы сможете защитить свой бизнес от потенциальных юридических проблем и сохранить доверие своих клиентов.

Совет 7: Внедряйте и контролируйте свою политику продаж

После того, как вы создали свою политику продаж, ключевым моментом является ее реализация. Крайне важно убедиться, что ваш отдел продаж понимает и соблюдает правила политики. Обеспечьте обучение и ресурсы своим торговым представителям, чтобы обеспечить их знаниями и навыками для эффективной реализации политики продаж.

Регулярно отслеживайте и оценивайте эффективность своей политики продаж, собирая отзывы как клиентов, так и членов команды продаж. Эта обратная связь может помочь вам определить области, требующие улучшения, и внести необходимые коррективы для оптимизации процессов продаж и повышения удовлетворенности клиентов.

Создание эффективной политики продаж — это непрерывный процесс. По мере развития вашего бизнеса и изменения потребностей клиентов важно пересматривать и соответствующим образом обновлять свою политику продаж. Постоянно совершенствуя свою политику продаж, вы сможете оставаться впереди конкурентов и обеспечивать исключительное качество обслуживания клиентов.

Заключительные слова

В заключение, хорошо продуманная политика продаж необходима для любого бизнеса, стремящегося оптимизировать свои процессы продаж и обеспечить исключительное качество обслуживания клиентов. Понимая, что такое политика продаж, различные типы политик и то, как создать эффективную политику для конкретных потребностей вашего бизнеса, вы сможете повысить эффективность своих продаж и построить более прочные отношения со своими клиентами.

Потратьте время на анализ вашей текущей практики, определение стандартов обслуживания клиентов и установление четкой политики ценообразования, оплаты, возврата и рекламных акций. Не забывайте всегда соблюдать требования законодательства, а также регулярно отслеживать и корректировать свою политику продаж для обеспечения постоянного успеха.