6 идеальных примеров презентаций и идей для стратегии продаж

Создать хороший рекламный ход непросто, но это может быть одной из самых важных вещей, которые торговый представитель может сделать для повышения коэффициента конверсии потенциальных клиентов и достижения квоты.

Это потому, что это уже не «презентация» в том смысле, что вы бросаете информацию своему клиенту и надеетесь на лучшее, а скорее хорошо продуманная, персонализированная презентация. Поэтому мы подготовили 6 примеров рекламных предложений, которые помогут вам вдохновиться.

Ваши покупатели сегодня более информированы, чем когда-либо. Исследования показывают, что 92% клиентов говорят, что лучший доступ к информации (такой как информация о продуктах или обзоры) изменил их ожидания от компаний.

Другой отчет показал, что покупатели проводят 67% своих поездок в Интернете, где они могут проводить исследования и обращаться за советом к другим. Эти два вывода подчеркивают тот факт, что показ уже известной клиентам информации показывает апатию со стороны продавца.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это, как правило, презентация или диалог между продавцом и лидом с целью продажи услуги или продукта. Эта презентация часто является первым взаимодействием продавца с потенциальным покупателем.

Продавцы уже не в состоянии давать возможности для часовой демонстрации товаров или услуг. Не у всех есть столько времени, и, честно говоря, если вы хотите час, чтобы донести свое ценностное предложение, вы делаете это неправильно.

BusinessDictionary утверждает, что рекламное предложение — это негибкая формула или комплексная презентация, передаваемая в условиях каждой продажи, без учета потребностей потенциального клиента. Это менее благотворительный счет этой части торговой деятельности; продавцы постоянно приспосабливают свои предложения к обстановке, в которой они продаются.

Презентация — это попытка продавца убедить свою аудиторию купить его продукт или услугу или поверить в то, что он предлагает. Следуя этому описанию, вам нужно не просто пытаться продавать с помощью своего сценария, но и адаптировать презентацию, чтобы убедить другую сторону согласиться с вашей точкой зрения. По большей части новые поля хорошо подходят под это объяснение.

Согласно словарю Merriam Webster, рекламное предложение — это сообщение от кого-то одному или нескольким людям о покупке его или ее продуктов или идей.

Короче говоря, вот что вкратце описывает рекламное предложение:

• Это связано с соблазнением человека или группы лиц для покупки товаров или услуг.
• Это может быть и идея.
• Они должны быть громкими и убедительными по своей природе.

Как сделать рекламный ход?

Дональд Миллер из Storybrand's показывает конфигурацию хорошего коммерческого предложения в своей книге «Создание StoryBrand: разъясняйте свое сообщение, чтобы клиенты его слушали». Дональд Миллер описывает элементы презентации в кратком списке:

• Характер. Кто ваши потребители и чем они занимаются?
• Постановка проблемы – Какая проблема у них есть прямо сейчас?
• План – Как ваш продукт или средство помогает клиентам?
• Достижение – Как выглядит успех для вашего нового?

Структура коммерческого предложения

Это однострочная версия, но если у вас есть время, чтобы развернуться и как следует поработать над беседой, намекните на интересующие темы. Вот схема, которую вы можете использовать для создания презентации в лифте:

• Постановка проблемы. Начните с утверждения или вопроса о проблеме, которую вы планируете решить, и поделитесь поучительной статистикой. Ответь почему.
• Заявление о ценности: Поделитесь недвусмысленным и кратким заявлением о ценности. Будьте ориентированы на действия и сосредоточьтесь на результате. Избегайте использования тарабарщины. Делитесь прибылью.
• Как мы это делаем: подчеркните уникальные отличия и поясните, чем вы занимаетесь.
• Доказательство: Предоставьте точное тематическое исследование и перечислите выдающиеся достижения. Поделитесь одобрением и наградами отрасли.
• Отзывы клиентов: делитесь примерами и успехами клиентов. Расскажите страстные и индивидуальные истории клиентов. Сделайте это правдоподобным.
• Вовлекающий вопрос: завершите презентацию открытым вопросом, создав пространство для обсуждения.

Многие компании используют истории успеха или тематические исследования в своих презентациях, чтобы обеспечить продажи. Упоминание имен работает, поэтому обязательно используйте это в своих интересах. И если ваш продукт крошечный или достаточно легкий, чтобы его можно было носить с собой, вы всегда должны иметь его под рукой, чтобы показать своему клиенту.

Я всегда подчеркиваю необходимость краткого коммерческого предложения. Так что держите его подальше от профессионального жаргона, не вдавайтесь в нежелательную информацию и обязательно говорите больше о своих потенциальных клиентах и ​​их проблемах, чем о себе.

Нет ничего более отталкивающего, чем хвастливый продавец, рассказывающий о себе, своем бизнесе или своих удобствах. Вот что такое «я-монстр». Исполнитель в вашей истории — заказчик, а не вы — и точка.

6 примеров рекламных предложений

Пример коммерческого предложения 1: предложение из одного слова

Можете ли вы свести всю демонстрацию к одному слову? Это может показаться тривиальным, но подумайте о силе бренда, который полностью владеет одним выражением. «Когда любой человек думает о вас, он произносит это выражение. Когда кто-нибудь произносит этот термин, он думает о вас», — описывает Пинк.

Пожалуйста, подумайте об одном слове, которое представляет ваше предложение, и используйте его как эффектный слоган.

Пример коммерческого предложения 2: вопрос

Когда вы уверены, что ваш покупатель полностью или частично понимает ценность вашего продукта, используйте эту рекламную презентацию.

В качестве альтернативы тому, чтобы сформулировать свою презентацию как утверждение («Стратегические действия по привлечению потенциальных клиентов снизят себестоимость продаж вашей компании»), перефразируйте его как вопрос («Снимут ли стратегические действия по привлечению потенциальных клиентов себестоимость продаж вашей компании?»).

Почему это работает? «Вопросы побуждают людей придумывать причины, по которым они соглашаются (или не соглашаются)», — пишет Пинк. «И когда люди называют свои причины верить во что-то, они сильнее поддерживают это убеждение и с большей вероятностью будут действовать в соответствии с ним».

Это преимущество. Но если ценность вашего предложения не повлияет на потенциальных клиентов, подача вопроса может вызвать дополнительное внимание («Получит ли нам аутсорсинг? Я не уверен…»). Таким образом, очень важно оценить мышление покупателя, прежде чем тщательно использовать эту тактику.

Пример коммерческого предложения 3: Рифмы

Доктор Сьюз однажды сказал: «Риммы повышают то, что лингвисты и ученые-когнитивисты называют «беглостью обработки», — легкость, с которой наш разум разбивает стимулы и находит в них смысл».

И это имеет поразительный эффект: исследования установили, что рифмованные речи воспринимаются как более правдивые, чем нерифмованные, даже когда оба варианта передают одно и то же сообщение, отмечает Пинк.

Так что, прежде чем вы сочтете рифмование детской игрой, обратите внимание, что простое двустишие может изменить уже сделанную сделку и конкурентную кражу. Это пример коммерческого предложения, которое наверняка сотворит с вами чудеса!

Пример коммерческого предложения 4. Тема письма

Продавцы — мастера в искусстве создания увлекательных тем электронных писем. Возьмите это ноу-хау и примените его к своим коммерческим предложениям.

Пинк пишет, что острые темы электронных писем следуют трем принципам:

1. Полезность
2. Любопытство и
3. Специфика.

Однако было бы лучше, если бы вы не пытались добавлять каждую часть в один заголовок электронного письма или рекламное предложение .

«Тема письма должна быть либо полезной, либо странно интригующей, но, скорее всего, не тем и другим», — пишет Пинк. Стоит также упомянуть, что чем больше улик, с которыми борются покупатели, тем менее эффективным становится любопытство, провоцирующее заголовки.

Для полезного вывода создайте два отдельных коммерческих предложения — одно ценное и одно интригующее — и наложите на них конкретику.

Разверните первый, если у потенциального клиента мало времени или он погряз в информации от конкурирующих поставщиков или внутренних заинтересованных сторон. Используйте второй вариант, если они начинают свой покупательский путь и могут двигаться в более спокойном темпе.

Пример коммерческого предложения 5: Twitter (280 символов)

Твиттер — это приложение в ясности и краткости. Каким было бы ваше коммерческое предложение, если бы у вас было всего 280 символов?

Выражение питча в Твиттере заставляет вас аналитически и творчески мыслить об основных преимуществах вашего предложения. Это также может помочь вам вписать необходимые части вашей демонстрации продаж.

Имейте в виду, что, хотя вам легко вспомнить все особенности вашего предложения, стиль списка функций обязательно поглотит и усложнит перспективы.

Пример коммерческого предложения 6: The Story Telling (Pixar Pitch)

Pixar Studios, мастера создания не только впечатляющих визуальных эффектов, но и великолепных историй, которые находят отклик у людей всех возрастных групп.

Несмотря на то, что звезды фильмов студии варьируются от автоматов до морских обитателей и говорящих игрушек, в основе каждого из них лежит сопоставимая структура истории.

Если вы сформулируете свое коммерческое предложение таким образом, оно автоматически станет историей, которую лучшие продавцы знают гораздо лучше, чем сухое изложение фактов. Хотите узнать больше о том, как превратить вашу рекламную презентацию в историю?

Кроме того, этот шаблон позволяет продавцам легко размещать своих потенциальных клиентов на переднем плане, а покупатели всегда должны быть главными героями историй о продажах.

Вот как этот тип коммерческого предложения может выглядеть в действии:

• Когда-то кадровые агентства изо всех сил пытались найти квалифицированных специалистов, в которых они нуждались.
• Каждый день они проверяли несколько сайтов социальных сетей и просеивали десятки резюме в поисках иголок в стогах сена.
• Однажды был изобретен новый тип программного обеспечения, которое автоматизировало этот процесс поиска и быстро выдавало подходящих кандидатов на основе сложных алгоритмов.
• Благодаря этому кадровые агентства смогли более эффективно заполнять открытые вакансии.
• Благодаря этому они смогли обслуживать больше клиентов без снижения производительности.
• Пока, наконец, агентства значительно не увеличили количество клиентов и объем новых доходов.

Совершенствование вашего коммерческого предложения имеет решающее значение для хороших продаж. Практикуйтесь на друзьях и коллегах, пока не освоите правильный тип тона. Мы надеемся, что эти примеры коммерческих предложений действительно помогут вам во многих отношениях!

Как сделать коммерческое предложение?

Хотя вам нужно продать свою идею венчурному капиталисту или убедить талантливого разработчика присоединиться к вашей команде, ваша презентация может быть самым важным моментом, на котором следует сосредоточиться прямо сейчас.

Используйте последующие идеи, чтобы создать убедительную рекламную презентацию, которая повысит коэффициент конверсии потенциальных клиентов.

1. Определите цель вашего коммерческого предложения

Удивительно, но многие продавцы даже близко не знают своей цели, когда доносят свои предложения до покупателей. Единственной центральной целью вашей презентации должно быть подведение ваших клиентов к следующему этапу вашего процесса покупки.

Коммерческие предложения должны касаться не только продаж; ваш клиент должен сначала получить информацию о вашей компании и ее предложениях, видении и других важных факторах.

Итак, вы сообщили своим клиентам о вашем бизнесе или продукте? В каких случаях ваш покровитель может даже не знать, что хочет конкретного решения своих вопросов? Также возможно, что он может даже не знать, что за углом скрывается проблема. Ваше торговое предложение должно преодолеть множество препятствий, прежде чем превратить потенциального клиента в покупателя.

2. Насколько ваш клиент заботится о вашем решении?

Это одна из самых сложных областей при создании вашего коммерческого предложения. Ваш покупатель может переходить с одной выставки на другую. На одной конференции вы можете представлять свои материалы генеральному директору заведения, а на другой – руководителю отдела.

Таким образом, ваша подача должна принимать все вовлеченные уровни. Подходит как для менеджера, так и для генерального директора. Пока генеральный директор активно занимается увеличением доходов, джуниор присматривает за очередным повышением. В вашем разговоре о продажах нужно обратить внимание на амбиции обоих этих парней.

3. Какова основная идея вашего коммерческого предложения?

Многие продавцы быстро отклоняются от центральной темы своих демонстраций. Чтобы сделать отличную демонстрацию, вы всегда должны подчеркивать основное преимущество, которое предлагает ваш продукт. Никогда не отклоняйтесь от этого.

4. Настройте торговые предложения

Не разбавляйте ценность, демонстрируя свой продукт или услугу своим клиентам. Помните, что каждый клиент уникален и имеет свой собственный набор проблем. Не вырезайте, не копируйте и не вставляйте предыдущую демонстрацию в следующую. Ваши клиенты быстро заметят эту небрежную работу и будут избегать вас в будущем.

Как указывалось выше, вы также должны обратить внимание на еще одну важную вещь при проведении своих торговых выставок — информация, которая нужна генеральному директору, сильно отличается от того, что хочет менеджер отдела.

Вы будете предоставлять разное управление каждому отдельному клиенту. Однако внутри одной и той же организации вам может потребоваться настроить свою колоду в зависимости от того, кого вы обслуживаете. Всегда подстраивайте свою презентацию так, чтобы вы могли обращаться к разным людям с разными сообщениями.

5. Используйте силу трех

Великие продавцы придерживаются правила трех пунктов. В их исполнении никогда не бывает более трех доминирующих идей. Кроме того, на каждом из слайдов презентации у них никогда не бывает более трех фрагментов информации.

6. Будьте готовы с увлекательной словесной подачей

В некоторых случаях вам, возможно, придется представить свою стратегию продаж без каких-либо презентаций PowerPoint. Как бы вы подготовились к такому повороту событий? Одним из правильных способов было бы усвоить ваше письменное представление.

Практикуйтесь в чтении вашего коммерческого предложения без слайдов, анимации и вспомогательных средств. Также было бы неплохо найти несколько часто задаваемых вопросов (FAQ) и ответы на них. В целом, демонстрации без слайдов являются ледоколами и весьма эффективны для начала разговора.

7. Установите повестку дня

Включите в повестку дня не более 3–5 пунктов, чтобы оставаться сосредоточенным. Многие продавцы ошибаются, полагая, что чем большему количеству людей вы понравитесь, тем больше продаж вы совершите. Продажи далеки от того, чтобы нравиться людям.

Хотя вы можете предложить эффективное решение проблемы, сосредоточение внимания на решении всех проблем может не сработать. Поэтому вместо того, чтобы отвечать на каждый вопрос, постулируйте проблему, которую вы хотите решить. Затем адаптируйте решение в соответствии с адресатами.

8. Будьте точны

Избегайте жаргонизмов. Используйте простые для понимания термины и будьте точны в повестке дня. Всегда сосредотачивайтесь на достижении своих целей и никогда не отклоняйтесь от них. Окончательное коммерческое предложение целенаправленно, лишено самоощущения и персонализировано.

9. Последующие шаги

Никогда не заканчивайте презентацию, не упомянув о следующих шагах. Это может быть бесплатная пробная версия, последующая встреча или что-то еще, что приводит к призыву к действию (CTA). Каждый раз для вас и вашего потенциального клиента будет хорошей идеей согласиться с тем, что после этой демонстрации действительно есть какие-то следующие шаги.

Помните, что ваша демонстрация продаж направлена ​​на то, чтобы подтолкнуть вашу возможность к следующему шагу в процессе покупки.

10. Разговор важнее всего

Пожалуйста, помните, что передача торговой презентации не является самоцелью. Было бы полезно, если бы вы персонализировали его, побуждая других выражать себя как можно чаще. Разговоры помогают превратить рекламное предложение в реальные продажи.

11. Определите цель

Наконец, направьте свой рекламный ход лицу, принимающему решения. Признайте того ключевого человека на вашей встрече, которого вы бы представили. Бессмысленно обращаться к руководителю отдела, если на одном и том же сеансе вы общаетесь с генеральным директором корпорации-клиента. В то время как ваше коммерческое предложение должно иметь коллективное значение, критическая цель должна чувствовать себя наиболее удовлетворенной в группе.

Примеры лучших коммерческих предложений из фильмов, которые вас вдохновят

1. Известный Марк Кьюбан – пример рекламного объявления

«Привет, это Марк Кьюбан, новый владелец «Даллас Маверикс». Я знаю, что ты был на игре, и я просто хотел сесть здесь и сказать тебе, что я хотел бы, чтобы ты вернулся

Знаете ли вы, что пойти на игру Mavs дешевле, чем поесть в McDonald's? А вы знали, что сейчас у нас есть билеты дешевле, чем в кино?

И вы получите уникальный опыт, который вы никогда не испытаете больше нигде.

Вы помните, когда ваши мама или папа привели вас на вашу первую игру Mavs? Вы помните, как вы себя чувствовали? Вы понимаете, что идете в Макдональдс? Ты понимаешь это, когда идешь в кино? Нет.

Мы создаем особые впечатления. Я не могу гарантировать вам, что мы выиграем или проиграем, но я могу гарантировать, что вы собирались устроить развлечение, поэтому, когда вы посмотрите на лицо своего сына или дочери, вы будете взволнованы до смерти и поймете, что вы не можете получить этот опыт в другом месте.

И это 8 долларов за билет». — Марк Кьюбан

(Смотрите, как он объясняет это здесь)

Здесь Марк Кьюбан оказался прямо в центре продаж. Почти невообразимо создать идеальное коммерческое предложение, если вы не разговариваете с реальными клиентами. Он не просто думал об идеальном коммерческом предложении; он призвал сотни потенциальных клиентов усовершенствовать превосходную рекламную презентацию (« Практика и визуализация» ).

Марк Кьюбан — вундеркинд, когда дело доходит до открытия голубого океана. То, кому вы даете свое коммерческое предложение, так же важно, как и то, как вы его преподносите. Кьюбан не сидел с телефонной книгой и не звонил произвольным жителям Далласа; он сел со списком владельцев предыдущих абонементов ( Меньше конкуренции ).

Он использовал контролирующую психологическую технику под названием « Ценовая привязка» . Привязка цены — это когда вы объявляете цену или часть информации в начале разговора, чтобы зафиксировать чье-то будущее ценовое ожидание. Кьюбан сказал, что поход в Макдональдс стоит дорого, что у большинства людей ассоциируется с дешевизной.

Он воспитал мощную память, а затем подключился к универсальной потребности всех родителей: желанию родителей создавать прекрасные воспоминания со своими детьми. Теперь это момент силы .

Все, что нужно было сделать Кьюбану, — это вспомнить владельцев предыдущих абонементов, почему они вообще его купили. И это создало «Ага!» мгновенно для его перспективы.

Он не занимался маркетингом баскетбола. Он торговал воспоминаниями.

Я хочу, чтобы вы рассуждали не только об особенностях вашего продукта или услуги.

• Что еще вы продаете?
• Вы решаете болевые точки?
• Ты выполняешь обещание?

2. Безумцы – Лучшая рекламная подача – Карусель

«По-гречески «ностальгия» буквально означает «боль от старой раны».
«Это устройство не космический корабль. Это машина времени. Он переносит нас туда, куда нам не терпится вернуться», — говорит он, используя карусель, чтобы переключиться на изображение своей дочери Салли, сидящей у него на плечах, на жену Бетти, держащую девочку, на то, как он несет свою невесту через порог. . «В место, где мы знаем, что нас любят».

Если бы вы следили за сериалом «Безумцы», это были бы ваши самые любимые моменты из сериала. Выступление Дона Дрейпера было чем-то, на что нужно обратить внимание, и его имя стало нарицательным в Америке.

Дон рассказывает очарованной публике свою величайшую подачу, которая произошла в первом сезоне, но будет резонировать на протяжении всего сериала (который, конечно же, сам по себе глубоко променял тоску).

Тем не менее, сколько из его более поздних презентаций упоминают Kodak Carousel? Сколько раз он пытался вернуть этот момент, когда он размышлял о горько-сладкой безнадежности когда-либо по-настоящему вернуть любой момент?

Это один из лучших способов продажи, о котором можно только мечтать. Коммерческая подача вызывает эмоциональные воспоминания. Он находит отклик у целевой аудитории, поскольку тесно связан с реальными жизненными обстоятельствами. Мы знаем, что большинство решений о продажах являются эмоциональными решениями.

Как только вы начнете эмоционально резонировать, пути назад уже не будет. Вы гарантируете успех, когда вызываете эмоциональный резонанс.

3. Бойлерная Джованни Рибизи / Вин Дизель, закрытие продажи

Вин Дизель : Привет, доктор Джейкобс, это Крис Марлин / Джей Ти Марлин. Марлин. Он мой отец. Итак, мой партнер сказал мне, что вы заинтересованы в одной из наших акций.

Доктор : «MSC звучит так, как будто это может быть интересно, может быть, они не продают акции».

Вин Дизель : Судя по курсу, MSC работает. Доктор Джейкобс, мы говорим очень громко.

Доктор : Ну, я все еще должен управлять этим моими людьми.

Вин Дизель : Это отличный документ, если вы хотите упустить еще одну возможность и посмотреть, как ваши коллеги разбогатеют, проводя клинические испытания, а не купить акции и повесить трубку».

Доктор : Ну, подождите секунду. Я не говорил, что хочу уже говорить об этом.

Вин Дизель : Честно говоря, док, у меня мало времени. Этот этаж сейчас взрывается. Вся фирма сходит с ума. Подождите, дайте мне открыть дверь в мой кабинет. Посмотрите на этого доктора, это моя тренировочная площадка, теперь мне нужно сделать миллион звонков миллиону других врачей, которые уже знают, что я не могу ходить. Мне жаль.

Доктор : хорошо хорошо

Вин Дизель : Теперь, поскольку это ваш новый аккаунт, я не могу поднять больше 2000 репостов.

Доктор: Мне очень жаль. Две тысячи! Ты свихнулся! Это далеко за пределами того, что я думал. Иисус! Слушай, мне любопытно, почему ты больше не можешь меня продать.

Вин Дизель : Ну, нам нравится устанавливать отношения с нашими клиентами и что-то небольшое, прежде чем мы перейдем к более серьезным ставкам. Позвольте мне показать вам несколько процентных пунктов по этой короткой сделке, а затем мы поговорим о том, как делать будущие сделки, которые звучат хорошо.

Доктор : Дайте мне две тысячи акций. Вы уверены, что вы не можете сделать лучше на этом.

Вин Дизель : Простите, доктор. Джейкобс. Я могу, т. Я сожалею, все в порядке. Тогда мы начнем с этой сделки. Большой! Обещаю, в следующий раз мы заскочим за заборы. Вы хотите, чтобы это подтверждение было отправлено в ваш офис или в ваш особняк?

Доктор: Ха, ха! Очень смешно, мистер Марлин.

Вин Дизель : Дай я вызову свою секретаршу, и она запишет туда твою информацию. Было приятно иметь с вами дело.

Даже этот фильм о мошенниках, а не о продавцах; эта «заключительная» сцена иллюстрирует два фундаментальных принципа продаж:

• Неадекватность увеличивает воспринимаемую ценность : в этой сцене беспокойство покупателя возрастает в тот момент, когда он чувствует, что продукт скоро станет недоступным. Возможно, лучшим примером этого в реальном мире является Pontiac. Когда General Motors объявила об отзыве бренда, автомобили, оставшиеся на распродажах, были раскуплены за несколько дней, хотя предыдущий спрос был едва теплым.

• Давление сверстников влияет на покупательское поведение . В этой сцене покупателя убеждают заявления продавца о том, что товар покупали другие, более успешные люди. В реальном мире компании создают такое давление со стороны сверстников с помощью реферальных аккаунтов и тематических исследований.

4. Джек Леммон пытается продать инвестиции в Glengarry Glen Ross, 1992 г. (пример неудачного предложения)

Шелли Левен : Мистер Спаннел. Шелли Левен, я разговаривал с вашей женой ранее. Я вижу, вы заинтересованы в рыбалке. О, я ловил себя тридцать лет. Маски Висконсин О! Красота. Где миссис?

Ларри Спаннел : Еще нет. Эм-м-м! К чему это было применительно?

Шелли Левен : Когда я говорила с вашей женой ранее по телефону, я звоню, я в городе с Рио Ранчо.

Ларри Спаннел : Да, да, мне жаль, что она сказала, что у тебя есть какая-то Летняя премия.

Шелли Левен : Я разговаривала с людьми из моей торговой организации, моими представителями в этой области, и мистер Спаннел думает, что вас зовут Ларри. Можно мне называть тебя Ларри? Ларри, у нас был консультант, и он сделал мне предложение. Он предложил мне двести тридцать тысяч долларов за продвижение плана продаж. Видите ли, план по представлению публике наших инвестиционных возможностей в Рио-Ранчо. Ну, я сказал, что он позволит мне сохранить вам 230 и передать сбережения инвестору. Мои люди сразу же сказали: «Вау, как ты это делаешь? Как представить инвестиционные возможности без телевидения, без рекламы в журналах? Я сказал: «Вы берете что-то настолько хорошее, что вы идете к человеку, вложенному в прошлое. Вы идете к нему напрямую и предлагаете ему Деньги. Сделайте скидку и не отдавайте ее этому эксперту».

Ларри Спаннел : Итак, вы здесь, чтобы продать мне немного земли.

Шелли Левен : Нет, я бы не стала продавать тебя, Ларри. Я бы оставил это продавцам. Вы знаете людей, которые хотят владеть землей. Я думаю, что-то надо кормить, поливать и красить, не вкладывайтесь в это. И этот девиз сослужил мне хорошую службу, мистер. Я никогда... Зови меня просто Шелли. Я никогда их не боялся.

Ларри Спаннел : Эй, я выхожу за дверь. Я должен забрать свою жену в…

Шелли Левен : Тогда давай возьмем мою машину. Мы поднимем ее вместе. Говорил с маленькой женщиной по телефону, не могу дождаться, чтобы быть там.

Ларри Спаннел : Нет, мы идем к нашему родственнику.

Шелли Левен : О! Ты ничего не сказал.

Ларри Спаннел : Я уверен, что она забыла. Она села на самолет во Флориду. Что ж, мне очень жаль, если мы вас вышвырнули.

Шелли Левен : Нет, ты не ходил. Ага! Я просто пытаюсь думать, Ларри. Вы знаете, что это единственная посылка, которая у меня есть. Ты знаешь, что я собираюсь сделать. Я вернусь к компьютеру, вытащу еще один, и мы поговорим с твоими родственниками. Ой! Ну давай же. Ты бизнесмен, Ларри. И я так возбуждена, боже мой, что собираюсь отдать подарок.

Ларри Спаннел : Эй, я не хочу покупать землю. Я не хочу инвестировать в землю. У меня ничего нет. Да, она взяла трубку без моего ведома. У меня нет бизнеса, которым я хотел бы заниматься.

Шелли Левен : Ларри, я не хочу говорить тебе, как обращаться с твоей женой.

Ларри Спаннел : Моя жена заполнила форму, и мы играли в течение последнего года.

Шелли Левен : Моя ситуация, которую я пытаюсь выяснить. Ларри, я знаю, ты понимаешь.

Ларри Спаннел : Спасибо. Нет!

Самая знаменитая сцена в этом исключительном фильме — монолог Алека Болдуина «Всегда закрывайся» о тренинге по продажам. Однако, с точки зрения бизнеса, есть еще что почерпнуть из сцен, где происходит реальная продажа.

В то время как жалкое рекламное предложение Джека Леммона показывает его отчаяние и плачевное состояние, концепция, лежащая в основе этого — сначала установить связь с покупателем — является совершенно рациональной стратегией продаж.

5. Музыкальный человек – первые 3 минуты: пример коммерческого предложения

Я хотел, чтобы я поместил всю расшифровку и разбил ее. Это не имеет смысла, так как сейчас никто не занимается такими продажами. Тем не менее, есть уроки и огромные выводы, даже если сцена настолько банальна, насколько может показаться.

Гарольд Хилл — пример эффективных продаж, если убрать внешний вид кукурузных шариков. Стратегия продаж Гарольда Хилла надежна. Он начинает свою рекламную презентацию, привлекая внимание своих потенциальных клиентов, заставляя их представить себе, каким ужасным будет будущее, если они не купят его продукт.

• Он оценивает текущее состояние клиента . Вместо того, чтобы давать комплексную рекламную презентацию, основанную на его ожиданиях, он выясняет кое-что о текущем состоянии бизнеса своего клиента, что создает для него рычаг для продажи.

• Он обрисовывает проблему . Он заставляет население Ривер-Сити помнить, что бильярдный стол - это первый признак того, что город переживает моральный кризис. Затем он закрепляет эту проблему и делает ее все более и более живой и жизненной.

• Он определяет решение. В своем последующем заключительном шаге (знаменитый номер «76 тромбонов») он предлагает решение проблемы, которую он создал в начальном шаге. Затем он конкретизирует ответ так, что он кажется неизбежным.

• Он вызывает эмоции покупателя . На протяжении всех своих демонстраций он сравнивает страх перед ужасным состоянием, которое возникнет, если люди не купят его продукт, и превосходством, которое клиенты получат в результате, если они это сделают.

• Он верит в свой продукт. Да, даже несмотря на то, что он использует уловку, он верит, что его продукт ценен, как показано в жизненно важном моменте, когда Гарольд говорит мальчику, с которым он подружился: «Я всегда верю, что есть группа, малыш».

6. Джерри Магуайр – Покажи мне деньги

Джерри Магуайр : Род, это Джерри Магуайр.

Род: Джерри Магуайр! Как я поживаю? Я вам скажу. Я потею. Где мой контракт? Боб Шугар говорит: «Я скучаю по тебе». Вы слышите, что я говорю?

Джерри Магуайр : Вот почему я позвонил.

Род: Нет, нет… Ты действительно слышишь, что я говорю?

Джерри Магуайр: Лучше всего нам встретиться лично. Подожди минутку, Род.

Род : Ты сказал моей жене, что мне нужно личное внимание? Это то, что ты сказал моей жене.

Джерри Магуайр : Я так и сказал.

Род: Хорошо! Мы только начинаем рассказывать о том, что вам нужно знать. Вы можете делать заметки, если хотите. Я ценный товар. Там чуваки пытаются меня убить. Я говорю себе, чтобы меня убили. Я все еще ловлю мяч. Тачдаун! Я делаю чудеса. Я из Аризоны. Я побил рекорды Аризоны. Я поехал в штат Аризона!

Джерри Магуайр : А теперь вам нужны аризонские доллары.

Род: Точно. Я сижу здесь с проблемой муравья. Комната моего брата Ти Пи затоплена. Я образец для подражания. У меня есть семья, которую нужно содержать! Мой дом разваливается. Меня никто не ищет. Я должен быть суперзвездой.

Джерри Магуайр : Ты в игре или нет?

Род : Я хочу контракт в Аризоне. Ты мне нравишься. Ты нравишься моей жене. Вы хорошо относитесь к моей жене. Я останусь с тобой.

Джерри Магуайр: Это здорово.

Род : Это то, что я собираюсь сделать для тебя. Благослови тебя Бог, Джерри. Это то, что ты собираешься сделать для меня.

Джерри Магуайр : Что я могу сделать для вас? Ты просто скажи мне.

Род : Это личное и очень важное. Ад! Это семейный девиз. Ты готов, Джерри?

Джерри Магуайр : Я готов.

Род : Вот. Покажи мне деньги.

• Никогда не вините своих клиентов : в фильме Джерри Магуайр разговаривает со своим единственным клиентом, «Родом Тидвеллом», у которого проблемы с отношением и он хочет контракт на 10 миллионов долларов, возможность сниматься в рекламе продуктов известных брендов. Однако многие не считают его достаточно достойным для таких чрезвычайно ценных сделок. Род продолжает кричать в трубку: «Покажи мне деньги». Его не беспокоит шаткое положение «Джерри», он сосредоточен только на своих финансовых трудностях, семье и ближайшем будущем. Каждый человек хочет удовлетворить свои собственные потребности или желания. Его цель не в том, чтобы потреблять ваш продукт или услугу. Поймите, что покупатель не всегда может быть прав, но не вините потребителя за ошибки.
  
  
• Личные отношения : Каждый поглощен собой; каждый клиент желает особого внимания. Им нужно предпочтение. Им нужна исключительная гарантия того, что они также являются одним из избранных клиентов. Предпочтение приносит верность. Любовь делает продажу. Чтобы оценить их эмоциональные требования, потребности, нам необходимо создать личные отношения с нашими клиентами — необходимо участвовать на более глубоком уровне и построить прочную связь с клиентами.
  
  
• Умение слушать — самый важный навык : многие клиенты могут не знать о своих неотъемлемых потребностях и препятствиях, с которыми они сталкиваются на пути к своей цели. Возможно, клиенты непреднамеренно допускают ошибки. Если вы будете больше слушать, это поможет вам установить «личные отношения». It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

Джаред : Присаживайся!

Партнеры : Привет, мистер Веннетт из Deutsche Bank, кто у нас есть? Итак, со сколькими людьми вы говорили об этой сделке?

Джаред : Несколько. Определенно есть какой-то интерес. Ох…

Партнеры: Вот почему вы разговариваете с нами не по тому номеру? Похоже, есть большой интерес.

Джаред: Хорошо. Несколько человек пригласили нас, чтобы посмеяться надо мной над этой сделкой, это ты? Это то, что это?

Партнер: Дело не в этом; это просто знак. Давайте посмотрим, что у вас есть.

Джаред: Прости, ты чувствуешь это? Что это?

Партнер: Что? Что это за запах? Кельн?

Джаред: Нет! Деньги. Я чувствую запах денег… Это ваша основная ипотечная облигация. Хорошо, оригиналы были простыми. Это были просто тысячи ипотечных кредитов ААА, объединенных вместе, гарантированных правительством США. Современные другие. Они частные. И они состоят из слоев траншей. В первую очередь платят ААА высшего уровня. Компании с самым низким рейтингом получают зарплату в последнюю очередь, а дефолты — в первую очередь. Нет, очевидно, если вы покупаете B, вы могли бы заработать больше денег. Но они немного рискованны, иногда терпят неудачу. В какой-то момент эти B и BB превратились из немного рискованного в собачье дерьмо. Где мусор? Я говорю о мизерных фико-баллах. Без подтверждения дохода. Регулируемые ставки… Собачье дерьмо! Ставки по умолчанию уже выросли с одного до четырех процентов, ребята. А если поднимутся до восьми процентов… Так и будут! Многие из этих BBB тоже обнуляются. И это… Это возможность.

Партнер : Хорошо, вы говорите, что при 8 процентах облигации терпят неудачу, а мы уже на 4 процентах?

Джаред : Верно.

Партнер : Если они дойдут до восьми… это Армагеддон. Да, это верно. Почему никто не говорит об этом? И вы полностью уверены в математике?

Джаред : Я уверен в математике.

Партнер : так… ты даешь нам шанс сократить эту кучу блоков? Как?

Джаред : С чем-то, что называется дефолтным свопом. Это как страховка по облигациям, и если они обанкротятся, вы сможете заработать 10 к 1. Даже 20 к 1 возвращаются, а он уже потихоньку разоряется.

Партнеры : 10-к-1, 20-к-1… Ни за что!

Джаред : И никто не обращает внимания. Никто не обращает на это внимания, потому что банки слишком заняты получением непристойных комиссий, чтобы продавать эти облигации.

Партнеры : Но подождите… вы банк. Вы работаете в банке; Бьюсь об заклад, ваши поля довольно хорошие и жирные.

Джаред : Кстати, давай не будем говорить о моей марже. Быть красивым и толстым… это хорошая рубашка, они делают ее для мужчин?

Партнеры : Вы не банк?

Джаред: Я работаю в банке! Я не думаю, как банк. Большие банки, маленькие банки… Мне нравится зарабатывать деньги. Хорошо… Скажем так… Я стою перед горящим домом и предлагаю вам страховку от пожара.

Партнеры : Как эти базовые облигации могут быть… такими плохими, как вы говорите? Это будет не законно!

Джаред : Никто не знает, что в них! Никто не знает, что в облигациях, я видел такие, которые имеют 65-процентный рейтинг ААА. Я точно знаю, что они на 95 процентов заполнены субстандартным дерьмом с FICO Score ниже 550.

Партнер : Убирайся отсюда!

Джаред : Хочешь, я действительно взорву твой мозг? Когда рынок считает облигацию слишком рискованной для покупки, как вы думаете, что мы с ней делаем? Предположить!

Партнер : Не знаю, ты мне скажи!

Джаред : Хорошо… Думаешь, мы просто храним это в книгах? Нет, мы просто переупаковываем его с кучей другого дерьма, которое не продавалось, и помещаем его в CDO (Обязательство по долговым обязательствам с обеспечением).

Партнер : CDO?

Джаред : Да… CDO. Что это? Когда мы берем кучу B, bb и BBB, которые не были проданы, и складываем их в кучу… И когда куча становится достаточно большой, все внезапно считается «диверсифицированным». А потом… шлюхи из рейтингового агентства, дайте ему 92/93 процента ААА-рейтинга, без вопросов…

Партнер: Боже… что! Повтори!

Джаред : Обеспеченные долговые обязательства. Это важно понять, потому что именно это позволило жилищному кризису превратиться в общенациональную экономическую катастрофу. Вот всемирно известный шеф-повар Энтони Бурден, чтобы объяснить.

Шеф-повар Энтони Бурден : Хорошо, я шеф-повар, который по воскресеньям составляет меню в большом ресторане. Я заказал свою рыбу в пятницу, это ипотечная облигация, которую Майкл Бэрри продал. Но... некоторые свежие продукты не продаются. Я не знаю почему, может быть, это только что выяснилось, что у Энтони интеллект дельфина. Итак... что мне делать? Выбросить всю эту непроданную рыбу, которая является уровнем облигаций BBB, в мусор? И смириться с потерей? Ни за что! Будучи хитрым и морально честным шеф-поваром, которым я являюсь… Каждый дрянной уровень облигации я не продаю… Я бросаю в рагу из морепродуктов. Это не старая рыба! Это совершенно новая вещь! Самое приятное то, что… Они едят покупной палтус! Это… CDO.

Партнер : Мне просто нужно знать, как это может быть связано. Ты как дд-Дора, исследователь. Вы первый человек, который нашел это... Так что.. Подождите. Значит, ипотечные облигации — собачье дерьмо? Cdo - собачье дерьмо, завернутое в кошачье дерьмо.

Джаред : Да… верно! Учреждения относятся к этим CDO так, как будто они так же надежны, как казначейские облигации. И они стремятся к нулю.

Партнер : Нет, этого не может быть, там, там, только в прошлом году было продано жилищных облигаций на 500 миллиардов, рейтинговые агентства, банки… Чертово правительство? Вы говорите, что они все спят за рулем.

Джаред : Ага! Весь мой отдел давно этим занимается. Они называют меня цыплёнком. Они называют меня мальчиком-пузырем. А… ноль. Б... ноль, бб... ноль. Ббб… ноль. И тогда это происходит!

Партнеры : Что… это? Это рынок жилья Америки. Спасибо.

• Привлечение интереса: В начале этой сцены Джаред показывает свою стопку блоков Jenga, помеченных тройкой A вверху и блоками B ипотечных кредитов. Вы можете легко увидеть, что он привлек внимание своей аудитории этим мощным реквизитом. Это геркулесова задача — попытаться объяснить сложный ипотечный кризис его перспективами.
  
  Было бы полезно, если бы вы понимали, что люди в значительной степени являются визуальными существами, и что показ им чего-то физического позволяет потенциальным клиентам и видеть, и трогать, и это работает волшебно в торговой презентации.
  
  
• Будьте авторитетом: Теперь Джаред привлек внимание своей аудитории. Теперь перед ним стоит пугающая задача объяснить запутанный ипотечный кризис своим перспективам. Тем не менее, Джаред продолжает использовать свое наглядное пособие, чтобы учить и демонстрировать проблемы с CDO и надвигающимся финансовым Армагеддоном. Он преодолевает препятствия для продаж благодаря своему обширному источнику знаний. Не стесняйтесь доказывать своим клиентам неправоту. Иногда это может сыграть вам на руку. Джаред быстро информирует своих потенциальных клиентов как о проблеме, так и о возможностях, которые у них есть впереди.
  
  
• Будьте немного драматичны: аудитория запомнит менее 10% обычной речи или демонстрации продаж. Будьте немного драматичны в речи или презентации, ваша аудитория может запомнить до 65% материала через несколько недель после прослушивания выступления.
  
  Нетрудно представить последние жесты Джареда, когда он вытаскивает достаточно кусочков Дженги, чтобы вызвать крах, который он сделал, чтобы проиллюстрировать финансовый крах. Мощный эффект, который произвела эта демонстрация, становится очевидным, когда вы понимаете реакцию Марка Баума на вопрос: «Что это такое?» Джаред мрачно отвечает: «Это американский маркетинг жилья»!
  
  Услышав этот разговор, Марк побудил исследовать возможность и в конечном итоге сделать ставку на продажу на рынке жилья с помощью «Болот кредитного дефолта» Джареда!