Воронка продаж 101: управление, этапы и инструменты

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это процесс, через который проходят ваши потенциальные или лиды на пути к тому, чтобы стать клиентом. Этот процесс помогает вам повысить коэффициент конверсии и заключать больше сделок, потому что у вас есть организованная система, которая легко и без усилий проводит ваших потенциальных клиентов через этот процесс.

Почему вы должны использовать воронку продаж?

Если ваш ежедневный сценарий включает в себя десятки звонков, сотни имен и компаний и различные способы отслеживания каждого из них, вам нужен способ отслеживать все это. Отсутствие процесса означает, что многие из ваших потенциальных клиентов провалятся.

Хороший конвейер продаж используется для управления лидами и контактами, а также для отслеживания представителей и того, где они находятся в вашем цикле продаж.

Ваша ежедневная рутина состоит из управления различными статусами лидов, создание конвейера даст вам руководство, которому нужно следовать. Таким образом, у ваших потенциальных клиентов, а также у вас не будет проблем с пониманием следующих шагов.

Чтобы ваша работа не осталась незамеченной, вам нужно настроить путь для каждого клиента. Лучший способ сделать это — создать этапы и правильно управлять воронкой продаж.

Более того, наличие четкого процесса продаж — это способ для продавцов и других людей, вовлеченных в маркетинг роста, отслеживать эволюцию потенциальных клиентов в их цикле взращивания, пока они не станут клиентами.

Вот почему воронка продаж часто является гарантией успеха продаж B2B.

И именно поэтому многоканальность так популярна в наши дни.

В LaGrowthMachine мы разработали наш инструмент на основе этого принципа, который позволяет нам вести поиск по нескольким каналам одновременно… но не только!

Благодаря нашему инструменту вы можете пойти еще дальше, автоматизировав большинство задач поиска: электронные письма, сообщения в LinkedIn, последующие действия и т. д.

Как видите, автоматический многоканальный поиск позволяет нам получить почти 60% откликов при холодном поиске, и все это одним нажатием кнопки.

Каковы типичные этапы воронки продаж?

Чтобы не путать с воронкой, ваша воронка помогает вам отслеживать, на каком этапе процесса покупки находятся ваши потенциальные клиенты. В зависимости от продукта или услуги вашего бизнеса, они будут выглядеть по-разному для всех. Однако существуют общеупотребительные определения этапов и конвейеров, а именно:

1. Потенциальный клиент — компания или физическое лицо, которого вы идентифицировали как человека, который может извлечь выгоду из услуг вашего бизнеса. Это также должно указывать, откуда они пришли (например, через LinkedIn, вы встретились на сетевом мероприятии и т. д.). Использование LaGrowthMachine на этом этапе поможет вам связаться с потенциальными клиентами по нескольким каналам.
2. Квалифицированный лид — обычно идентифицируемый с помощью рейтинга потенциальных клиентов, это люди, которые с большей вероятностью купят, чем потенциальные клиенты.
3. Связались или запланирована встреча — после того, как вы поговорили со своим лидом и запланировали демонстрацию или встречу, вы переместили их на этот новый этап.
4. Предложение запрошено или отправлено . После того, как вы определили, каковы их потребности, вы можете отправить им подходящее предложение.
5. Закрыто — независимо от того, выиграли вы лид или проиграли, переместите их в закрытую стадию. Это поможет вам понять, что не стоит тратить на них больше времени.
6. Удержание — Теперь, когда они стали вашими клиентами, вы хотите поддерживать с ними хорошие отношения (если это ваша бизнес-модель). Если нет, то маркетинг обычно берет на себя этот последний этап.

Определите воронку продаж

Теперь, когда вы определили, как вы в настоящее время работаете с клиентами, вы можете определить цели — например, от регистрации до сделок — которых вы хотите достичь. Затем эти цели можно превратить в релевантную метрику, которая поможет вам сосредоточиться на том, как устроен ваш рабочий процесс.

Да, ваша конечная цель — продать. Мы говорим о более мелких деталях и возможностях, которые приводят к этой продаже. Например, сколько лидов обычно требуется вам для совершения одной продажи? Сколько стоит ваша средняя продажа? Они прошли через весь ваш конвейер?

Ответив на эти вопросы, вы узнаете, что наиболее важно для ваших клиентов. Тогда вы сможете упростить процесс для вас обоих. Это также помогает вам сосредоточиться на том, что вы можете контролировать , а не на том, что остается на усмотрение клиента.

Метрики для целей воронки продаж могут включать в себя такие вещи, как количество звонков, которые вы делаете, сколько дополнительных продаж вы предлагаете или сколько предложений вы отправляете. Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что это SMART (конкретный, измеримый, достижимый, актуальный, основанный на времени).

Ваш рабочий процесс должен быть естественным для вас, чтобы вы поддерживали процесс. Создайте тот, который наименее болезненный в обслуживании , и вы будете более эффективны и менее подвержены стрессу.

Лучшие практики для управления воронкой продаж

Создание вашей воронки продаж требует ряда различных частей от оценки до создания и управления. Это означает, что есть некоторые аспекты, которые вы захотите учитывать при его создании.

Следовать за

Установите соответствующее время ожидания между контактами и свяжитесь с ними, чтобы узнать, на каком этапе цикла покупки они находятся. Это также дает вам возможность оставаться в курсе ваших лидов.

Быть реалистичным

Если они не отвечают на ваши сообщения, не тратьте на них слишком много времени. Тратьте свое время с умом, разговаривая с теми, кто действительно заинтересован. Определите наилучшую продолжительность, которая соответствует вашему циклу продаж.

Просмотрите и очистите

Установите регулярный интервал для просмотра потенциальных клиентов и очистки списка. Это сэкономит вам массу времени при совершении звонков или контактов.

Например, вы можете отправить потенциальных клиентов, которые не готовы покупать, в отдел маркетинга и позволить им поддерживать контакт. И именно поэтому вам необходимо согласование продаж и маркетинга!

Анализировать

Выберите интервал для анализа воронки продаж всех ваших результатов (возможно, одновременно с очисткой). Например, каждый месяц или квартал вы можете обновлять оценки потенциальных клиентов, количество продаж, способы улучшения воронки продаж и т. д. Понимание ваших потенциальных клиентов и ваших данных — лучший способ улучшить их.

Внимательно слушай

Задавайте своим лидам вопросы, которые подтвердят, что ваш клиент находится там, где, по вашему мнению, он находится в процессе принятия решений и цикле. Изучение этого поможет вам соответствовать вашим ожиданиям с их стадией. Это также поможет вам определить, каковы следующие шаги.

Отслеживайте и записывайте

Помните, что чем больше у вас этапов, тем сложнее будет процесс как для вас, так и для ваших потенциальных клиентов. Будьте проще и сосредоточьтесь на выбранных вами показателях воронки продаж.

Пусть это станет вашей рабочей Библией .

Ведите его каждую неделю со статусами, добавляйте заметки к каждому сообщению и записывайте идеи продаж. Выбранный вами инструмент может помочь вам построить более значимые отношения и, в конечном итоге, увеличить доход от продаж.

Включите их в свой конвейерный процесс или прикрепите заметку к монитору. Создайте и поддерживайте воронку продаж, которая будет для вас простой и понятной. В противном случае это просто не поможет.

Инструменты воронки продаж

Существует множество инструментов, которые помогут продавцам или вашей команде создать и поддерживать успешную воронку продаж.

Вот лишь некоторые из них, чтобы проверить:

• LaGrowthMachine — настройте рабочий процесс охвата по нескольким каналам, который поможет вам связаться с людьми по всей воронке продаж.
• Trello — полезное онлайн-программное обеспечение, которое вы можете настроить для визуального отслеживания ваших клиентов по этапам.
• ClinchPad — похож на Trello с дополнительными инструментами, такими как отчеты и оценка лидов.
• Hubspot CRM — гибкая система, которая помогает вам визуально управлять воронкой продаж и регистрировать продажи.
• Zoho CRM — Включает управление территорией и прогнозирование.
• Pipedrive — отслеживает этапы конвейера и звонки или электронные письма для каждого лида.
• Salesmate — функции мощного набора номера и кампании по электронной почте.

Конечно, есть много других, но это поможет вам начать работу в направлении, которое работает для вас и вашего бизнеса.

Что бы вы ни выбрали, убедитесь, что вам достаточно легко его перенять, чтобы у вас не возникло соблазна вернуться к своим старым привычкам.

Хорошей новостью является то, что LaGrowthMachine совместим с большинством CRM на рынке.

Вы можете настроить решение таким образом, чтобы когда лид отвечал вам, он автоматически синхронизировался с вашей CRM и отображался со своим конкретным статусом.

Например, если потенциальный клиент ищет информацию, ему понадобится контент, который поможет ему лучше понять свою проблему и различные доступные решения.

Если потенциальный клиент взвешивает варианты, ему потребуется дополнительная информация о продуктах или услугах, чтобы провести объективное сравнение. И если потенциальный клиент находится на пороге принятия решения, ему понадобится толчок, чтобы принять решение.

Постоянно меняющийся процесс

Если вы еще не все знаете о своем процессе продаж, это тоже нормально! Все, что вам нужно сделать, чтобы начать, — это просмотреть, что вы уже делаете, и посмотреть, где вы можете заполнить пробелы. Прелесть этого процесса в том, что он гладкий. Он может постоянно меняться и адаптироваться к вашим клиентам и вашему способу работы, так что просто начните и плывите по течению.