6 проверенных способов управлять воронкой продаж

Вы задаетесь вопросом, почему нет улучшения в ваших продажах?

Ответ лежит в вашей воронке продаж. Если ваш процесс управления воронкой продаж эффективен, в ваших продажах должны происходить изменения каждый день.

Согласно исследовательскому отчету Vantage Point, 72% менеджеров по продажам несколько раз в месяц проводят собрания по анализу воронки продаж. Чтобы масштабировать процесс управления воронкой продаж, большинство менеджеров по продажам регулярно пробуют разные хаки.

Чтобы масштабировать управление вашей воронкой продаж, мы рассмотрели несколько эффективных шагов по управлению воронкой продаж и ее различными этапами.

Что такое воронка продаж ?

Воронка продаж — это способ, используемый специалистами по продажам для отслеживания количества потенциальных покупателей, которые у них есть в течение каждого цикла продаж. Любой лид, демонстрирующий намерение совершить покупку, считается частью пайплайна.

Торговые представители наблюдают за поведением потенциальных клиентов на разных этапах процесса продаж и прогнозируют возможные закрытые сделки для создания воронки продаж. Каждая возможность отличается друг от друга.

Иногда несколько лидов пропускают этапы и переходят к финальному этапу, если у них есть правильное намерение купить. В этом случае, прежде чем прийти к вам, они достаточно изучают ваш товар или услуги и готовы покупать.

Следовательно, измерение поведения потенциального клиента и его/ее позиционирование в процессе продаж являются важными шагами для настройки воронки продаж.

6 способов управлять воронкой продаж

Плохое управление конвейером может быть причиной неточного прогнозирования продаж. Создание правильной воронки продаж важнее.

Вот полные шаги, чтобы создать здоровую воронку продаж и управлять ею:

• Найдите своего потенциального клиента: первый и начальный шаг — найти своего потенциального клиента с помощью различных каналов, таких как подписки, социальные сети, контент-маркетинг и т. д.
  
• Найдите реальный потенциал: как только вы найдёте потенциальных клиентов, найдите их требования и посмотрите, соответствует ли ваш продукт/услуга их требованиям.
  
• Найдите лицо, принимающее решение: после завершения этого процесса квалификации найдите лицо, принимающее решение.
  
• Последующие действия: если вы получите ответы, можно начинать. Если нет, не забудьте добавить другой контент для развития.
  
• Проанализируйте ответы: на основе ответов на каждое электронное письмо определите следующий шаг вашего лида.
  
• Создайте свою воронку: в соответствии с движением каждого лида в цикле продаж вам нужно расположить их в процессе продаж, чтобы настроить воронку.

Вышеупомянутые шаги представляют собой общий процесс создания конвейера и управления им. Итак, давайте рассмотрим эти 6 ключевых шагов для эффективного управления воронкой продаж.

• Не забывайте следить
• Сосредоточьтесь на лучших лидах
• Следите за показателями пайплайна
• Сократите цикл продаж
• Поощряйте потенциальных клиентов большим количеством релевантного контента
• Управляйте воронкой продаж с помощью автоматизированных инструментов

Не забывайте следить

Распространенные ошибки, обнаруженные в домене продаж, отсутствуют. Большинство торговых представителей сосредотачиваются на новых лидах, а не на старых.

Следовательно, игнорирование существующих потенциальных клиентов может привести к потере платных клиентов.

Последующие действия — это своего рода мягкое напоминание вашим потенциальным клиентам. Если у вас есть огромное количество потенциальных клиентов, вы можете автоматизировать свою электронную почту с помощью шаблона электронной почты о продажах, чтобы отправлять последующие электронные письма на регулярной основе.

Согласно SuperOffice, отслеживание — третий по значимости фактор для отдела продаж.

Сосредоточьтесь на лучших лидах

Большинство торговых представителей просматривают каждого лида один за другим, который они перечислили на своей панели инструментов. Всегда разумнее сосредоточиться на лучших лидах и потратить на них время.

Вы можете определить лучших потенциальных клиентов по их покупательскому поведению, уровню интереса, требованиям и т. д. Кроме того, вы можете использовать систему оценки потенциальных клиентов для выявления потенциальных потенциальных клиентов.

Точно так же попытайтесь отбросить мертвых лидов, которые не отвечают на ваши электронные письма, не имеют требований или не имеют намерений купить продукт. Трата времени на мертвые лиды не даст хороших результатов.

Следите за показателями пайплайна

Чтобы иметь здоровую воронку, вам необходимо отслеживать несколько показателей:

• Общее количество сделок в вашей воронке

• Средний размер сделок

• Квалифицированная возможность в вашей воронке

• Средний жизненный цикл сделки до ее закрытия

Вместо общей оценки вашей воронки вам нужно микроуправлять воронкой, отслеживая эти показатели. Это не только обеспечит здоровую воронку, но также даст возможность определить области улучшения, которых вам не хватает.

Сократите цикл продаж

По данным Coinsights, 27% торговых представителей отметили, что длительный цикл продаж является самой большой проблемой при конвертации лидов в клиентов.

Большинство лидов с длинным циклом либо изменили свое мнение, либо выбрали альтернативный продукт/услугу в качестве решения. Следовательно, поддержание короткого цикла продаж имеет важное значение для управления воронкой продаж.

Иногда, чтобы сократить цикл продаж, торговые представители отслеживают от 10 до 12 раз в неделю, что приводит к потере потенциальных клиентов. Вместо этого вы можете спланировать свое последующее наблюдение и сократить время последующего наблюдения.

Например, в соответствии с процедурой отслеживания вам необходимо шаг за шагом отправлять электронные письма о продажах. Но чтобы сократить время последующих действий, вы можете настроить два содержимого в одном электронном письме и отправить его.

Развивайте своих потенциальных клиентов с помощью соответствующего контента

Контент играет жизненно важную роль, когда лид переходит с одного этапа на другой в процессе продаж. На этом этапе важно взращивание потенциальных клиентов с помощью соответствующего контента.

Как правило, мы делим контент на три части в соответствии с различными этапами воронки продаж.

• В верхней части воронки: когда ваш лид находится в верхней части воронки, и вам нужно развивать его / ее, вы можете поделиться своим блогом, статьями, видео, инфографикой, часто задаваемыми вопросами и т. д.
  
• Середина воронки: ценные ресурсы должны быть предоставлены лидам, когда они находятся на этом этапе. Это могут быть электронные книги, тематические исследования, официальные документы и т. д.
  
• Нижняя часть воронки: этот этап называется этапом рассмотрения. На этом этапе лиды являются вероятными клиентами, и вы можете предоставить бесплатную оценку, след, код купона и т. д.

Развитие потенциальных клиентов имеет смысл, когда вы делитесь ценным контентом в соответствии с их движениями в воронке продаж.

Управляйте воронкой продаж с помощью автоматизированных инструментов

Когда вы обрабатываете множество лидов в день, очень сложно отслеживать и отправлять последующие электронные письма всем лидам на каждом этапе. Кроме того, измерение их поведения и позиционирование их в воронке продаж вручную — еще одна самая большая проблема для торговых представителей.

Чтобы иметь точную и эффективную воронку продаж, используйте автоматизированные инструменты, такие как лучшее программное обеспечение CRM, инструменты для совместной работы, инструменты аналитики продаж, приложения для повышения производительности и т. д. Это помогает проще всего управлять своей задачей, когда вы имеете дело с несколькими лидами в день.

Воронка продаж против воронки продаж

Как правило, люди используют оба термина взаимозаменяемо, и миф состоит в том, что оба термина одинаковы. Но дело в том, что воронка продаж — это визуальное представление конверсии, тогда как воронка продаж — это количество возможностей, которые ваши представители ожидают закрыть.

Различные этапы воронки продаж: осознание, интерес, оценка, вовлечение и покупка. Но разные этапы воронки продаж — поиск, квалификация, котировка, закрытие и выигрыш/проигрыш.

Различные этапы воронки продаж

Как объяснялось выше, существуют разные этапы воронки продаж, и очень важно понимать каждый из них.

• Разведка:
  
  На этом этапе вы находите лида по разным каналам и исследуете его/ее аккаунт. Введите этот вывод в трубопровод.
  
  
• Квалифицированный:
  
  Как только этот лид будет введен в вашу воронку продаж, проверьте, может ли ваш продукт / услуга удовлетворить его / ее требования. Если да, то этот лид является квалифицированным лидом.
  
  
• Цитировать:
  
  Как только вы закончите процесс квалификации, вам нужно перейти к следующему этапу. На этом этапе вам нужно сосредоточиться на двух вещах: а — характеристика продукта/услуги, б — цена. Укажите цену на основе функций, которые вы предоставляете. Например, за большее количество функций у вас высокая цена, а за базовые функции — низкая.
  
  
• Закрытие:
  
  На этом этапе вам нужно поставить окончательное предложение, которое вы можете предложить. Задокументируйте все, что вы обсудили во время разговора, и отправьте окончательное предложение. Вероятно, вы можете предложить скидку на членство или скидку на обновление пакета.
  
  
• Выиграл/проиграл:
  
  Это последний этап, на котором вы можете проиграть или выиграть сделку. Если ваш лид примет ваше предложение, тогда хорошо закрыть эту сделку, если нет, попытайтесь выяснить, в чем вы ошиблись и как вы могли бы лучше поступить, чтобы заключить эту сделку.

Команде продаж для хорошей конверсии требуется здоровая воронка продаж . Если ваш конвейер не точен, это также повлияет на прогнозирование продаж.

Таким образом, управление воронкой продаж и обеспечение точности систем управления воронкой продаж является неотъемлемой частью бизнеса.