Важность согласования продаж и маркетинга для успеха

Согласование продаж и маркетинга в наши дни стало притчей во языцех. Это решающий фактор для любого бизнеса, поскольку обе команды прямо или косвенно несут полную ответственность за получение доходов организацией.

Давайте посмотрим на несколько статистических данных о согласовании продаж и маркетинга, чтобы определить эффективность согласования между продажами и маркетингом.

Что говорят исследования о согласовании продаж и маркетинга?

По данным Forrester Research, организации, ориентированные на маркетинг и продажи, добились роста доходов в среднем на 32 %, в то время как в организациях, где маркетинг и продажи меньше связаны друг с другом, рост доходов снизился в среднем на 7 %.

По данным MarketingProfs, организации имеют на 36 % более высокий уровень удержания клиентов и достигают на 38 % более высоких коэффициентов выигрыша за счет четкого согласования продаж и маркетинга.

По данным Sirius Decisions, организации B2B добились более быстрого роста на 24 % и более быстрого роста прибыли на 27 %, приняв превосходную связь между продажами и маркетингом.

Мы можем определить важность согласования продаж и маркетинга для бизнеса, увидев приведенную выше статистику. Когда дело доходит до индустрии B2B, третьим главным маркетинговым приоритетом является согласование продаж и маркетинга.

Источник: Superoffice.com

«Мы живем в эпоху клиентов , когда никто не хочет, чтобы нас продавали или продавали. Да, маркетологам нужно больше знать о продажах, и да, продавцам нужно больше знать о маркетинге, но самое главное, нам всем нужно больше знать о наших клиентах. Нам нужно больше знать, больше заботиться и делать больше для наших клиентов». — Джилл Роули, главный советник по развитию, Marketo.

Что продажи делают для маркетинга?

Продажи отвечают за продажи, но это не значит, что они не поддерживают маркетинг! Поскольку продавцы ближе к клиентам, они могут лучше понять клиентов, предоставляя информацию в режиме реального времени о пробелах в маркетинге. Работая в непосредственной близости от специалистов по продажам, маркетинговые команды могут узнать об эффективности работы, потребностях клиентов и возможностях продукта.

Почему согласование продаж и маркетинга имеет решающее значение для успеха?

Мы все знаем о советах и ​​стратегиях по согласованию продаж и маркетинга, доступных в различных онлайн-источниках. Но не менее важно понимать, почему это важно для бизнеса и как это увеличивает рост доходов.

Работает как инструмент поддержки продаж

В наши дни отношение покупателей к продажам и маркетингу изменилось. Потому что покупатели ориентированы на цифровые технологии и связаны с социальными сетями. Продавец может получить необходимую информацию о покупателе. Следовательно, социальные связи помогают отделам продаж и маркетинга исследовать учетную запись, прежде чем нацеливаться на нее. Исследование и понимание учетной записи требуют совместных усилий по продажам и маркетингу.

Кроме того, интеграция продаж и маркетинга помогает контент-команде создавать контент, подходящий для потенциальных клиентов. В конечном счете, согласование продаж и маркетинга помогает повысить уровень продаж.

Помогает квалифицировать больше лидов

Поскольку продавцы находятся на переднем крае общения с клиентами, всегда полезно спрашивать продавцов о типах клиентов и их поведении в отношении покупок. Отличное согласование продаж и маркетинга или совместные усилия этих двух команд могут помочь лучше понять клиента. Кроме того, это помогает решить, будет ли он вашим потенциальным клиентом или нет.

Если у вас нет четкой согласованности между этими двумя командами, вы потратите время и силы на погоню за неквалифицированными лидами.

Определяет качество потенциальных клиентов

Когда потенциальный клиент входит в воронку продаж, он должен пройти несколько этапов. Когда команда маркетинга передает MQL команде продаж, а команда продаж не объединяется, качество лида невозможно определить. Чтобы определить качество лидов, требуется как понимание продаж, так и понимание маркетинга аккаунта.

Поскольку это возраст клиента, важно не только продавать продукт, но и предлагать решение. Покупатели не понимают ваших испытаний процесса продажи на американских горках; им нужно решение их болевой точки в конце дня. Чтобы понять болевые точки потенциального клиента и требуемое решение, необходимы понимание и усилия как в области продаж, так и в области маркетинга.

Решает несколько проблем

У каждой организации есть несколько проблем, которые можно решить, тесно связав продажи и маркетинг. Вот примеры распространенных проблем:

Согласно исследованиям, отдел продаж игнорирует 80% потенциальных клиентов, переданных отделом маркетинга. Вместо того, чтобы искать одних и тех же лидов, отделы продаж тратят время на поиск новых лидов. Эти новые лиды могут быть или не быть квалифицированными лидами. В этом сценарии согласование продаж и маркетинга помогает найти квалифицированных потенциальных клиентов. Отдел продаж будет координировать свои действия с отделом маркетинга в отношении лидов и пытаться найти болевые точки и решения на основе шагов, предпринятых отделом маркетинга.

Иногда обе команды считают рабочий процесс сложным. Согласование продаж и маркетинга решает эту проблему. Это помогает обеим командам работать над достижением одной цели и целевой персоны, что упрощает рабочий процесс. Работая в общем инструменте и на единой информационной панели, большая часть сообщений становится понятной без загрузки информации из одной команды в другую.

Отделы продаж и маркетинга обвиняют друг друга в длительном цикле продаж. Как правило, покупателям нужно время, чтобы принять решение или уклониться от него. Чтобы воспитать таких покупателей, необходимо, чтобы их удержали продажи и маркетинг. Понимание обеими командами конкретного покупателя поможет им развить их в зависимости от требований покупателя.

4 фактора согласования продаж и маркетинга

Согласование продаж и маркетинга не происходит просто так. Есть несколько факторов, которые помогают объединить обе команды.

Согласование целей

Хотя цели отделов продаж и маркетинга в организации должны быть одинаковыми, на самом деле их цели не совпадают. Маркетинговой команде требуется много времени, чтобы найти и взрастить лид с помощью процесса оценки лидов.

Одновременно маркетинговая команда начинает свою стратегию по созданию брендинга, что является длительным процессом. Но отдел продаж полностью сосредотачивается на заданных целях: дневных, недельных, месячных и квартальных.

Если обе команды синхронизируются с одной целью и смогут сосредоточиться на своей стратегии, это будет более эффективно для бизнеса.

Согласование в понимании

Цель и понимание шагов к цели — две ноги бизнеса. Как и согласование целей, взаимопонимание между обеими командами одинаково важно для достижения одной цели.

Например, отдел маркетинга изучил учетную запись и поделился своим мнением с отделом продаж. Команда продаж должна в равной степени понимать ту же учетную запись и согласовывать шаги, предложенные командой маркетинга, вместо того, чтобы искать других лидов по отдельности. Отдел продаж должен понимать качество MQL, а не отвергать его.

Выравнивание в системе

Конечно, для хранения данных о клиентах требуется общая система. Когда дело доходит до согласования, инструменты маркетинга и автоматизации маркетинга на основе учетных записей позволяют отделам маркетинга и продаж общаться с потенциальными клиентами один на один, а не массово. Та же информация должна быть обновлена ​​в инструменте, чтобы отдел продаж мог в дальнейшем общаться с теми же потенциальными клиентами.

SLA по продажам и маркетингу

Иногда несоответствие продаж и маркетинга достигает экстремального уровня. Каждый бизнес должен иметь SLA по продажам и маркетингу, чтобы избежать этого. Это соглашение помогает обеим командам осознать свою ответственность и направляет их к одной и той же цели для увеличения доходов.

SLA по продажам и маркетингу включает в себя цели, временные рамки для обеих команд, индивидуальную ответственность и т. д. Когда все это входит в картину, согласование продаж и маркетинга происходит автоматически для достижения цели.

Кроме того, отдел продаж должен принять меры в установленные сроки, чего большинство отделов продаж упускает. SLA‌ помогает обеим командам отслеживать прогресс и принимать соответствующие меры.

Какие проблемы решает совмещение продаж и маркетинга?

Существуют общие проблемы, с которыми сталкиваются предприятия, работая в отделах продаж или маркетинга, и многие из них можно решить с помощью простого согласования продаж и маркетинга.

Вот список проблем, которые может решить соответствующее выравнивание:

Неверные данные о клиентах

Если у вас недостаточно данных о клиентах, вы можете поговорить со специалистами по продажам и узнать о клиенте, чтобы обновить информацию в режиме реального времени, его интересы и многое другое. Это помогает оптимизировать маркетинговые усилия в правильном направлении для повышения коэффициента конверсии.

Недостаточное использование продающего контента

Работая в непосредственной близости от продавцов, вы можете узнать о наиболее привлекательных активах и создать аналогичные для своих клиентов. Если контент, созданный отделом продаж, используется правильно, это подталкивает отделы маркетинга к лучшему пониманию клиентов!

Неуклюжая передача свинца

Обе команды должны быть синхронизированы, чтобы каждый лид оценивался на основе надежной модели оценки лида. Это гарантирует, что ни один потенциальный лид не будет упущен, и они получат своевременный ответ без упущенной возможности.

Сложность демонстрации рентабельности инвестиций

Когда вы согласованы, команда может совместно решить, где инвестиции приведут к большей рентабельности для бизнеса. В противном случае это заставляет любую команду перетаскивать вес лидов для конверсии.

Застой в росте

Согласование команд по продажам и маркетингу помогает сократить цикл покупательского цикла. Это позволяет обеим командам анализировать динамику рынка и понимать поведение покупателей для быстрого переключения на стратегии, ведущие к конверсии.

Смаркетинг — это идеальные продажи и маркетинг

Когда мы говорим о согласовании продаж и маркетинга, в первую очередь нам приходит на ум «маркетинг». Smarketing объединяет команду по продажам и маркетингу, чтобы иметь общую цель и планировать повышение уровня продаж. Это помогает обеим командам определить лидерство и избежать передачи.

Это не просто смесь двух терминов; это полное согласование между двумя командами для беспрепятственного закрытия большего количества сделок. Aberdeen Group обнаружила, что согласование продаж и маркетинга обеспечивает:

• На 38% быстрее винрейт
• Удержание клиентов на 36% больше
• Получайте на 32 % больше дохода

Вывод

В наши дни компании сосредоточены на хорошем клиентском опыте. Согласование продаж и маркетинга помогает организациям внутренне установить взаимопонимание между двумя командами, но оно также больше заботится о клиентах. Курирование контента, процесс взращивания и другие действия по привлечению клиентов могут быть в здоровой форме, если продажи и маркетинг находятся в хорошем состоянии.

Больше закрытий и беспрепятственное взаимодействие с клиентами может быть обеспечено только тогда, когда команда по продажам и маркетингу говорит на одном языке и курирует один и тот же контент. Это возможно только при жесткой координации продаж и маркетинга в организации. Мы рассмотрели потенциальные преимущества согласования продаж и маркетинга. Поделитесь своим мнением и дайте нам знать, если мы упустили какие-либо моменты.