Что такое управление продажами и почему это важно?

Несмотря на умение заключать сделки, эффективную маркетинговую стратегию и хорошо продуманный веб-сайт, вы не в состоянии максимизировать свою прибыль?

Это необходимо для организации, но недостаточно для максимизации вашего дохода. Прежде чем вы приступите ко всему этому, давайте узнаем, что такое управление продажами? В чем важность управления продажами? Какие существуют стратегии управления продажами?

Продажи являются основой бизнеса, и организация должна сосредоточиться на управлении продажами и представителях, чтобы максимизировать прибыль. Эффективная команда продаж обещает оптимизировать внутреннюю команду для выполнения других маркетинговых и торговых мероприятий.

При хорошем управлении продажами на организацию влияют два фактора. Во-первых, это приносит больше дохода за счет максимального количества закрытых сделок, а во-вторых, помогает оптимизировать команду продаж с точки зрения достижения целей, настройки конвейеров, своевременных последующих действий и т. д.

Что такое управление продажами?

Управление продажами определяется как «Планирование, направление и контроль личных продаж, включая набор, отбор, оснащение, назначение, маршрутизацию, надзор, оплату и мотивацию, поскольку эти задачи относятся к личным продавцам» комитетом по определению американского управление продажами маркетинговой ассоциации.

Но в наши дни определение управления продажами изменилось. Управление продажами не ограничивается только отслеживанием бизнеса и поддержкой команды, но также охватывает большую часть бизнеса. Он включает в себя знакомство с новым продуктом, эффективную маркетинговую стратегию существующего продукта, обучение новой презентации для отдела продаж, анализ отчетов о коэффициенте конверсии и т. д.

Эта обширная часть делится на три части:

• Операции по продажам
• Стратегия продаж
• Анализ продаж

Операции по продажам — создание и управление командами

Каждая организация нанимает торговых представителей, формирует команду, мотивирует команду планировать процесс — все это входит в процесс продаж. Эффективный менеджер по продажам всегда следит за каждым небольшим фактором в организации.

Они пытаются определить дырявое ведро с помощью системы микроуправления и починить его. Они мотивируют их работать эффективно, чтобы быть ресурсом организации, ориентированным на результат. Есть три ключевых фактора, которым должен следовать менеджер по продажам:

• Установить цели
• Назначить территории
• Установите цели и квоты

Первый шаг для менеджера по продажам — выяснить реальные проблемы и установить реалистичную цель для команды в соответствии со стратегией продаж.

Чтобы достичь этой цели, начните с определения качества каждого члена команды и назначьте соответствующую ответственность для повышения производительности. В большинстве случаев мы сталкиваемся с тем, что случайные задания, разделенные с командой, терпят неудачу. Следовательно, определение способности и постановка задачи более эффективны, чем случайное назначение.

Последним этапом процесса продаж является установка целей и квот для каждого члена отдела продаж. Менеджер по продажам должен быть прозрачным при общении с членами команды относительно целей и квот.

Стратегия продаж — определение процесса продаж

Переходите к процессу продаж после создания успешной команды продаж. На этом этапе дальнейшие шаги включают в себя:

• Планировать процесс продаж
• Разработать стратегию продаж
• Прогноз закрытых сделок

После того, как менеджер определился со своей командой, следующий шаг — спланировать процесс продаж, чтобы помочь ему максимизировать результат. Начните с привлечения потенциальных клиентов, а затем разделите их на разные категории.

Например, они получили много потенциальных клиентов от маркетинговой команды, и они хотят правильно использовать каждое из них. Для этого они будут классифицировать лиды, такие как квалифицированные лиды, неквалифицированные лиды, лиды, у которых есть проблемы с ценой и т. д. На основе различных категорий они должны планировать, как их развивать и распределять каждый лид среди членов своей команды. ' соответствующий набор навыков.

После назначения лидов членам команды на сцену выходит разработка стратегии продаж. У каждого члена команды должны быть ежедневные, еженедельные, ежемесячные и ежеквартальные цели. Постановка реалистичных целей и прозрачная передача их мотивируют членов команды работать эффективно.

На этом этапе очень важно отслеживать работу каждого торгового представителя. Это обеспечит отслеживание вашего процесса получения дохода и даст возможность выявить проблемы и исправить их для повышения производительности.

Управляя производительностью члена команды для достижения целей, прогнозирование закрытой сделки даст вам лучшее представление о закрытии сделки на текущую неделю, месяц и квартал. Если текущая закрытая сделка сильно отстает от прогнозируемой закрытой сделки, пришло время определить дырявое ведро и исправить его или реализовать новую стратегию.

Анализ продаж (анализ отчетов)

Последняя, ​​но не менее важная часть — это анализ усилий по продажам. Это неотъемлемая часть управления продажами. После того, как все стратегии и идеи реализованы, соответствующие менеджеры несут ответственность за знание эффективности своих планов.

Анализ и создание точного отчета о продажах и обмен им с высшим руководством создадут возможность установить реалистичную цель и выявить узкие места.

Почему управление продажами важно?

Пункты, упомянутые выше, дают общее представление об управлении продажами. Также важно знать, почему управление продажами является неотъемлемой частью организации. Вот преимущества управления продажами:

• Повышает скорость получения дохода
• Разработка продукта
• Максимизация продаж
• Реалистичный набор целей
• Построение крепких отношений
• Возможность узнать спрос на рынке
• Оптимизирует распространение
• Лучшие идеи каждый раз

Повышает скорость получения дохода

В каждой организации главной задачей становится максимизация скорости получения дохода. Эффективная система управления продажами помогает следить за закрытой сделкой и регулярно внедрять различные стратегии для увеличения скорости получения дохода.

Разработка продукта

Торговые представители всегда находятся в прямом контакте с клиентами, где они смогут получать постоянную обратную связь от покупателей/клиентов. Надежная система управления продажами отслеживает каждый ввод данных, что помогает узнать уровень ожиданий клиентов/покупателей и соответствующим образом улучшить продукт.

Максимизация продаж

Максимизация продаж происходит благодаря эффективной системе управления продажами. Это позволяет высшему руководству прогнозировать продажи и ставить реалистичные цели, которые должны быть более значительными, чем в прошлом году. Он также управляет микровещами на уровне агента, чтобы устранить узкие места и максимизировать продажи.

Реалистичный набор целей

Исследование рынка также является важной частью управления продажами. Создание отчета о прогнозировании продаж на основе исследования рынка и средней воронки продаж каждого человека помогает установить реалистичную цель. Реалистичная цель также мотивирует торговых представителей работать эффективно.

Построение крепких отношений

В каждой торговой организации первоначальным мотивом является построение прочных отношений с клиентами для максимизации конверсии. Построение прочных отношений обеспечивает мгновенные продажи и открывает ворота для дальнейшего поиска. Иногда уровень доверия клиентов заставляет их вернуться к вам за следующим продуктом/услугой.

Возможность узнать спрос на рынке

Сбор отзывов и исследование рынка являются неотъемлемой частью системы управления продажами. Вы можете прогнозировать потребности рынка с помощью обоих отчетов. Это помогает улучшить продукт или запустить новую функцию для удовлетворения рыночного спроса.

Оптимизирует распространение

Это открывает ворота для максимального использования маркетинговых каналов. Таким образом, вы узнаете эффективный канал для продвижения вашего продукта и его продажи. Поскольку маркетинг также является частью системы управления продажами, он поможет вам проанализировать среду.

Лучшие идеи каждый раз

При наличии хорошей стратегии, если результат организации меньше прогнозируемого, настало время реализовать лучшие идеи/стратегии. Каждый раз это дает возможность поэкспериментировать с новыми стратегиями, чтобы увидеть лучший результат.

Стратегии управления продажами

Стратегии продаж занимают первое место в процессе продаж, а затем в управлении продажами. Чтобы запустить систему управления продажами, вам необходимо шаг за шагом разработать правильные планы. Каждая организация отличается от других, когда речь идет о стратегиях управления продажами. Вот несколько общих стратегий, которые используют все организации:

• Найм нужных талантов
• Обучайте новых участников на основе требований к продажам
• Согласуйте свои приоритеты с членами вашей команды
• Сегментируйте потенциальных клиентов
• Распределите потенциальных клиентов по соответствующим талантам
• Определите узкие места
• Сосредоточьтесь на командной деятельности
• Найдите недостатки в команде и исправьте их
• Мотивируйте членов вашей команды
• Открыт для отзывов клиентов
• Используйте технологию для повышения производительности
• Вознаграждайте членов вашей команды за их достижения

Цели управления продажами

У каждой организации есть определенная цель. Он может быть краткосрочным или долгосрочным. Для достижения целей большинство организаций уделяют особое внимание управлению продажами. Общие цели управления продажами заключаются в следующем:

• Увеличьте скорость генерации дохода
• Непрерывная прибыль
• Рост организации
• Лидерство на рынке

Увеличьте скорость получения дохода

Поскольку отделы продаж несут исключительную ответственность за получение дохода, основным девизом системы управления продажами является увеличение скорости получения дохода.

Непрерывная прибыль

Ни одна организация не хочет вести свой бизнес в убыток. Хотя на этот раз ваша организация имеет отличную прибыль, она должна продолжать получать прибыль каждый квартал. Поэтому ваша система управления продажами должна ориентироваться на постоянную прибыль.

Организационный рост

Рост каждого зависит от роста организации. Если он растет, каждый отдел будет расти, что приведет к хорошей прибыли в конце дня. Это основная цель систем управления продажами.

Лидерство на рынке

Когда организация успешно получает больше прибыли и обеспечивает удовлетворение клиентов, управление продажами позволяет ей лидировать на рынке. Следовательно, это еще одна цель управления продажами.

Подведение итогов

Управление продажами помогает организации во многих областях, начиная от маркетинговой стратегии найма талантов и заканчивая обучением торговых представителей эффективным продажам. Хотя все аспекты не входят в сферу ответственности одного менеджера, хороший менеджер по продажам должен хорошо разбираться в текущих событиях в других отделах. Знание всех взаимосвязанных областей продаж даст лучшее представление о том, как управлять командой и управлять процессом продаж.