Ледоколы продаж: 9 советов экспертов для эффективного старта!
Опубликовано: 2023-10-24Оглавление
- Что такое ледокол продаж?
- Важность ледокола продаж:
- 10 советов для хороших продаж
- Заключение
В мире, где коммуникация в Интернете повсюду, а внимание стало редким товаром, искусство автоматизированного поиска стало важным навыком для любой компании, стремящейся расширить свой клиентский портфель.
В основе этой стратегии лежит ледокол, рычаг, без которого теперь невозможно привлечь внимание потенциального клиента или провести эффективную дискуссию о продажах.
Зачем тратить время на ледокол? Для чего это нужно и как сделать его максимально эффективным? Какие советы я могу дать вам по созданию лучших ледоколов? Именно об этом я и собираюсь поговорить в этой статье.
Что такое ледокол продаж?
Это не название корабля, это точно! Ледокол оправдывает свое название; он растопит лед вашим лидерством.
В поиске клиентов это первый контакт с потенциальным клиентом. Он открывает разговор с читателем, который не ожидает услышать от вас или не собирается с вами связываться.
Персонализированный по своей природе, он требует от вас сбора стратегической информации о ваших потенциальных клиентах, чтобы зацепить их с самого начала.
Пример
Контекст. Мой потенциальный клиент хочет нанять специалиста по продажам, и я пытаюсь убедить его купить решение для отчетности:
«С одной стороны, прошло много времени с тех пор, как у тебя была фаза роста. С другой стороны, я также видел, что вы нанимаете специалиста по продажам, и в предложении я вижу, что вы упоминаете: качество данных в Hubspot, отчетность и интеграцию.
Лучший способ иметь чистую отчетность — ограничить ввод данных вручную…»
Идея состоит в том, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, пробудить у него интерес к вашему продукту или услуге и побудить его к общению.
В условиях жесткой конкуренции и постоянного привлечения потенциальных клиентов знание того, как написать хороший ледокол продаж, может иметь решающее значение. Ледокол может помочь вам выделиться среди десятков сообщений о поиске потенциальных клиентов, которые ваши цели получают каждый месяц или даже неделю.
Значение ледоколов в геологоразведке можно проиллюстрировать несколькими цифрами:
- Электронные письма с персонализированными темами открываются на 50 % выше .
- 80% решений о покупке принимаются в течение первых нескольких секунд взаимодействия . Это еще одна причина тщательно выбирать первые слова!
- Потенциальные клиенты в 4 раза чаще ответят на сообщение с персонализированным подходом .
Короче говоря, хороший ледокол — это ключ к открытию двери и началу разговора с потенциальным клиентом. Без этого маловероятно, что вы попадете на прием.
Важность ледокола продаж:
Важность хороших продаж ледокола нельзя недооценивать. Он играет важную роль в разведке по нескольким причинам:
- Он устанавливает первый контакт . Ледокол задает тон разговору и может помочь создать положительное первое впечатление. Хороший ледокол показывает перспективу, что вы сделали свою домашнюю работу.
- Привлекает внимание: в мире, где потенциальные клиенты постоянно бомбардируются рекламными и торговыми сообщениями, ледокол максимизирует вероятность того, что они найдут время, чтобы прочитать то, что вы отправили .
- Это поощряет взаимодействие: хороший ледокол продаж не только привлекает внимание, но и побуждает потенциального клиента к участию в разговоре. Для этого он должен обеспечить ценность для потенциального клиента и дать ему повод ответить.
- Это создает связь: хороший ледокол может помочь создать связь с потенциальным клиентом. Показав, что вы понимаете их потребности, вы сможете установить связь, которая облегчит дальнейший разговор и потенциально приведет к продаже.
- Это создает иллюзию: при автоматизации поиска потенциальных клиентов ледокол продаж позволяет вам выдать ваше сообщение за специально разработанное, хотя на самом деле оно одинаково отправлено нескольким потенциальным клиентам.
Поэтому крайне важно не упускать из виду важность ледокола продаж. Плохо спроектированный вариант может отпугнуть потенциального клиента еще до того, как вы успеете представить свое предложение. И наоборот, хороший ледокол продаж может дать вам значительное преимущество и помочь вам эффективно привлекать потенциальных клиентов.
10 советов для хороших продаж
Написание хорошего ледокола — это одновременно искусство и наука. Вот мои 10 советов, основанные на многолетнем тестировании и итерациях в разных отраслях и для разных продуктов, как улучшить ваши продажи, чтобы вы могли работать с максимальной отдачей в поиске потенциальных клиентов:
Совет 1 – Когнитивная эмпатия:
Основой хорошего поиска является идеальное понимание потребностей вашей цели. Все дело в когнитивной эмпатии. В отличие от эмоциональной эмпатии, которую можно определить как разделение чьих-либо эмоций, когнитивная эмпатия состоит из рациональных попыток расшифровать и понять эмоции и мысли других людей.
Конечно, невозможно понять кого-то идеально, но участие в этом процессе неизбежно приблизит вас к цели.
Таким образом, вы сможете лучше понять их ожидания и потребности и подготовить свой ледокол к попаданию в яблочко.
Найдите в своей сети профиль, похожий на те, на которые вы ориентируетесь. Попытайтесь войти в когнитивную эмпатию с этим человеком, задавая вопросы о его мотивах и препятствиях, особенно с профессиональной точки зрения.
Пример
Например, мои цели B2B, менеджеры и/или руководители высшего звена в инвестиционном секторе, характеризуются очень рациональными и расчетливыми рассуждениями. Поэтому аргументы, которые я придумываю, должны быть максимально измеримыми и объективными.
С другой стороны, игра на чувствах потенциальных клиентов может быть особенно эффективной в отношении некоторых потенциальных клиентов, которым вы продаете потребительские товары, например, одежду.
Совет 2 – Мониторинг:
Не ждите, что сможете эффективно подойти к потенциальному клиенту, не изучив его предварительно. Чтобы создать свой персонализированный ледокол, нет ничего лучше, чем сбор информации о ваших целях. Для этого нужно следить за рынком.
Соберите как можно больше информации о своих потенциальных клиентах и используйте ее в своих ледоколах. Недавняя смена работы, что-то новое в жизни вашей компании или в вашей личной жизни… Любое событие в вашей профессиональной или личной жизни может быть использовано для создания индивидуального ледокола, который привлечет ваших потенциальных клиентов.
Совет эксперта
Определите средства массовой информации, специализирующиеся в вашем секторе, посетите страницы вашей целевой компании в LinkedIn и создайте оповещения Google (или RSS-каналы для старых), чтобы не пропустить никакой информации. Затем запишите эту информацию в электронную таблицу — удобное место для ее хранения, изучения и, прежде всего, использования.
Совет 3. Таргетинг:
Не забывайте, что каждая перспектива уникальна. То, что работает с одним потенциальным клиентом, может не работать с другим. Поэтому важно сохранять гибкость и адаптировать свой подход к каждому из них, но, прежде всего, начать с правильной ориентации на них.
Чем больше вы усовершенствуете свой список потенциальных клиентов, тем больше вы сможете придумать эффективный ледокол, который практически идентичен для всего вашего списка. Если вы решите обратиться к нескольким сотням потенциальных клиентов в одной кампании, вам нужно будет придумать уникальный ледокол для каждого из них, поскольку это, вероятно, будут очень разные люди.
Вот почему так важно четко определить список потенциальных клиентов. Его состав, размер и однородность будут определять используемую вами формулировку.
Совет эксперта
Всегда старайтесь делать небольшие выборки потенциальных клиентов для своих кампаний. Таким образом, вы сможете определить общий «шаблон ледокола», который с большей вероятностью попадет в цель.
Мой метод получения небольшой однородной выборки потенциальных клиентов в LinkedIn Sales Navigator (Ссылка: отличный повтор для лучшего поиска в LSN)
Шаг 1. Выполните поиск
Начните с поиска учетной записи, используя все имеющиеся в вашем распоряжении фильтры, а затем сохраните результаты в списке учетных записей.
Шаг 2. Перейдите к поиску потенциальных клиентов.
Начните с фильтрации по только что созданному списку учетных записей. Таким образом, все найденные вами потенциальные клиенты будут принадлежать указанным вами компаниям:
Шаг 3. Уточните поиск:
Используйте имеющиеся в вашем распоряжении логические параметры Sales Navigator:
Шаг 4. Завершите поиск, используя исключения.
Перейдите на последние страницы результатов поиска. Вы обязательно увидите результаты, которые не соответствуют вашим ожиданиям. Исключите эти ключевые слова из фильтра «Название должности»:
В идеале уточните максимальный размер выборки до 100 потенциальных клиентов.
Шаг 5. Импортируйте в свой поисковый инструмент.
Откройте свой любимый инструмент поиска, например La Growth Machine, и импортируйте свою аудиторию, прежде чем приступить к поиску потенциальных клиентов.
Совет 4 – Ультра-кастомизация:
До сих пор я давал вам советы о предварительной работе, связанной с растопкой льда. Теперь перейдем к мелочам.
Вы нацелились на своих потенциальных клиентов и определили информацию, необходимую для создания ледокола продаж. Теперь мы можем приступить к дизайну.
Шаг 1: От TFD к мастерборду
Эту концепцию я позаимствовал у эксперта по копирайтингу Валентина Сауда. Что бы вы ни намеревались написать, вы всегда будете проходить через этот TFD: Ужасный первый черновик. Будь то плод вашего воображения или быстрый ChatGPT, мы всегда начинаем с очень неудовлетворительного первого черновика. Не волнуйтесь, это нормально.
Это сырье станет вашей отправной точкой, которую вы затем отточите скальпелем, постепенно превращая его в окончательный ледокол.
Шаг 2: Формат
У вас есть отправная точка, идея индивидуального ледокола продаж для вашей цели. Теперь вам нужно адаптировать его к нужному формату.
Инструменты автоматизированной разведки, такие как LaGrowthMachine, используют несколько каналов связи:
Поэтому очень важно адаптировать свой ледокол к каналу сбыта. Первоначальный подход по электронной почте может занять немного больше времени, чем через LinkedIn. В отличие от электронной почты, в социальных сетях существует ограничение на количество символов, используемых в сообщении.
Однако золотое правило остается прежним: будьте ясными и краткими. В идеале не более 6-7 слов.
Точно так же тон, который вы используете, не обязательно будет одинаковым в зависимости от канала. Например, при поиске клиентов в сфере B2B электронное письмо может быть довольно формальным и безличным, но LinkedIn или Twitter предлагают возможность использовать более теплый тон.
Шаг 3. Автоматическая персонализация
- Переменные персонализации: для написания уникальных фраз.
- Персонализированные переменные: на основе ранее собранной информации.
Совет 5. Тестируйте разные подходы
Все перспективы разные. Не стесняйтесь тестировать разные подходы и смотреть, что работает лучше всего. Никакой волшебной формулы нет. Подход, неэффективный в одном секторе, может оказаться незаменимым в другом.
Вот несколько идей для изучения:
- Задавать вопросы:
Задание вопросов вызывает любопытство и побуждает к действию, вызывая у людей желание ответить. Будьте осторожны, не задавайте ненужных вопросов. Ваш вопрос должен действительно касаться вашего потенциального клиента.
- Установите ссылку:
Если вы установите связь между вами и вашим потенциальным клиентом, вы увеличите свои шансы на немедленный ответ. Установить связь — это все равно, что положить руку на плечо потенциального клиента: он не сможет удержаться и не продолжит читать.
Быстрая подсказка
Если вы не нашли связь с вашим потенциальным клиентом, придумайте ее!
Пример: Мне показалось, что я видел тебя на X Show. Это был действительно ты?
- Сравните с аналогами/конкурентами:
Покажите, что вы уже поддерживаете контакты с другими влиятельными игроками в этом секторе. Это придаст вам доверия и вызовет интерес вашего потенциального клиента, который потенциально скажет: «Я тоже хочу это сделать».
«Опыт рождает знания. Путем умножения испытаний и неудач вы сможете определить лучшие ледоколы для своих целей.
Совет 6. Используйте весь потенциал вашего инструмента поиска
Имеющиеся в нашем распоряжении автоматизированные инструменты поиска обладают некоторыми очень практичными функциями для оптимизации вашего ледокола и вашей формулировки в целом.
La Growth Machine предлагает, в частности, две функции:
- Использование SPIN в вашем контенте
Эта функция позволяет создавать и случайным образом изменять одну и ту же последовательность слов. Таким образом, вы можете создать несколько альтернативных версий вашего ледокола продаж, которые будут случайным образом отправлены каждому потенциальному клиенту в начале электронного письма.
Вращение контента не только позволяет вам проводить A/B-тестирование, но и повышает доставляемость за счет дифференциации ваших электронных писем. Чем больше вы используете его в тексте, тем более уникальными будут ваши электронные письма.
- ИИ: Волшебные послания
Недавно запущенная на La Growth Machine функция генерации сообщений с помощью искусственного интеллекта может предоставить вам новые способы обращения к вашей целевой аудитории.
Тем не менее, в зачаточном состоянии сложно использовать сгенерированные сообщения такими, какие они есть, но они остаются хорошей основой для построения вашего продающего копирайтинга.
Шаг 1:
Заполните необходимые поля, чтобы получить точную и эффективную подсказку.
Шаг 2:
Запустите процесс создания сообщения и используйте результаты в качестве отправной точки для исправления и улучшения, чтобы получить мощный ледокол и формулировку.
Совет 7 – Избегайте
При проектировании ледоколов есть несколько недостатков, которых легко избежать. Я попытался перечислить некоторые из них ниже.
Некоторых структур следует избегать, поскольку они используются слишком часто. Вот они:
Любой вариант этих подходов, скорее всего, будет работать очень плохо.
И последнее, но не менее важное: не используйте негативную лексику.
Потенциальные клиенты с большей вероятностью положительно отреагируют на сообщение, в котором используется позитивный язык. Поэтому избегайте негативных терминов и отрицаний, а вместо этого сосредоточьтесь на преимуществах вашего предложения.
Совет 8. Перечитайте несколько раз свой ледокол продаж :
Проверка вашего ледокола необходима по ряду причин:
- Исправление грамматических, орфографических и автоматических ошибок: даже самые лучшие люди могут допускать ошибки. Корректура выявляет и исправляет эти ошибки, чтобы гарантировать правильность вашего ледокола.
- Ясность и связность: корректура позволяет проверить, что ваши идеи четко выражены и логически организованы. Ледокол, который плохо структурирован по отношению к остальной части вашего сообщения, может быть труден для понимания вашими читателями.
- Тон и стиль: при редактировании вы можете убедиться, что тон и стиль вашего ледокола соответствуют вашей целевой аудитории. Неуместный тон может оттолкнуть читателей или создать непрофессиональное впечатление.
- Устраните дублирование: корректура позволяет обнаружить и устранить ненужные повторы или лишнюю информацию, делая ваш ледокол более кратким и впечатляющим.
- Увеличение воздействия и эффективности сообщения: хорошо написанный, тщательно вычитанный текст будет иметь большее влияние и будет более эффективным в передаче вашего сообщения. Корректура — важный шаг в обеспечении того, чтобы ваш текст оказал желаемое воздействие на читателей.
Короче говоря, корректура — это важный шаг в разработке вашего ледокола, позволяющий не разочаровывать, раздражать или дискредитировать ваших потенциальных клиентов.
Совет 9 – Не путайте успешные продажи с закрытой продажей
Важно отметить, что хороший ледокол не гарантирует моментальную продажу. Фактически, в среднем между первым взаимодействием и подписью для закрытия продажи требуется не менее 8 последующих действий. Это процесс, который требует терпения и настойчивости.
Тем не менее, очень важно не недооценивать важность первого впечатления. Хороший ледокол может стать мощным инструментом для начала разговора с потенциальным клиентом и постепенного подведения его к покупке.
10 – Люди, люди, люди.
Наконец, чтобы завершить круг, не забывайте, что ваша цель тоже человек. За каждым потенциальным клиентом стоит реальный человек со своими потребностями, желаниями и проблемами. Отсюда важность эмпатии. Это поможет вам написать более актуальные и эффективные ледоколы.
Заключение
В заключение, написание хорошего ледокола — это искусство, требующее как творчества, так и стратегии. Речь идет не только о привлечении внимания потенциального клиента, но и о том, чтобы пробудить его интерес, обеспечить ценность и побудить его к участию в разговоре.
Хороший ледокол может дать вам значительное преимущество в мире цифровой разведки. Однако одного этого недостаточно.
Оно должно быть подкреплено четким посланием, четким бизнес-предложением и мощным призывом к действию.
Таким образом, сочетая хороший ледокол с эффективной стратегией поиска, вы можете максимизировать свои шансы на успех и построить прочные отношения со своими потенциальными клиентами.