Все о прогнозировании продаж: определение, методы и инструменты

Прогнозирование является важным бизнес-упражнением, которое практикуют компании. Это не только помогает прогнозировать будущие продажи, но и помогает выявить скрытые причины конкретной бизнес-проблемы. Компании без надлежащего прогноза продаж имеют очень неуловимую цель по своим доходам и часто заканчивают тем, что кварталы убыточны. Прогнозирование продаж является одним из важнейших элементов ведения бизнеса, поскольку оно помогает устанавливать денежные цели и способствует их эффективному достижению.

Согласно исследованиям, 10% компаний перевыполнили поставленные задачи благодаря реалистичному прогнозированию. Если вы хотите выжить в сфере бизнеса, прогнозирование продаж — это главный компонент, который вам необходим.

Что такое прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж — это процесс прогнозирования суммы продаж за определенный период. Предприятия делают прогнозы продаж на ежедневной, еженедельной, ежемесячной, ежеквартальной и ежегодной основе. Эта оценка рассчитывается на индивидуальном уровне, а также на уровне организации, на основе конвейера команд и исторических данных компаний.

«Прогноз продаж — это оценка продаж в денежных или физических единицах на определенный будущий период в соответствии с предлагаемым бизнес-планом или программой и при предполагаемом наборе экономических и других сил, выходящих за рамки единицы, для которой делается прогноз». — Американская ассоциация маркетинга

Прогноз продаж — это оценка объема продаж, который компания может ожидать в течение запланированного периода. Прогноз продаж — это больше, чем просто предсказание продаж. Это акт подсчета возможностей с маркетинговыми усилиями. Прогнозирование продаж — это определение доли фирмы на рынке при установленном будущем. Таким образом, прогнозирование продаж показывает правдоподобный размер продаж.

«Прогноз продаж — это оценка продаж в течение определенного периода в будущем, оценка которой связана с предлагаемым маркетинговым планом и предполагает определенное состояние неконтролируемых и конкурентных сил». — Кэндифф и Стилл

Почему важно прогнозировать продажи?

Прогнозирование продаж является одной из важнейших задач для бизнеса, потому что оно связывает с собой очень много частей компании. Давайте посмотрим, что делает прогнозирование продаж таким важным.

• Прогнозирование продаж влияет на финансовое планирование компании, поскольку прогноз влияет на цены акций.
  
• Менеджеры управляют компанией и принимают решения об инвестициях, которые они будут делать.
  
• Предприятия управляют и создают свой торговый персонал на основе прогнозов продаж.
  
• Помогает создавать территории продаж и устанавливать квоты продаж.
  
• Это помогает принимать решения о найме, составлении бюджета и управлении ресурсами при постановке целей.
  
• Прогнозирование продаж позволяет сотрудникам работать систематически.
  
• Это помогает сократить ненужные расходы.
  
• Прогнозирование продаж позволяет создать межведомственную коалицию.
  
• Это мотивирует сотрудников на усердную работу и достижение целей.
  
• Из-за отчета о прогнозировании продаж все торговые представители будут нести ответственность за свои цели.
  
• Это помогает сотрудникам сосредоточиться на работе.

Типы прогнозов продаж

Существуют различные типы прогнозирования продаж, основанные на различных вертикалях.

• Экономический прогноз
• Прогноз отрасли
• Долгосрочный прогноз
• Краткосрочный прогноз

Экономический прогноз

Большинство крупных и крупных компаний используют это прогнозирование. Этот тип прогнозирования включает в себя отслеживание экономических тенденций за предыдущие пять лет, эффективность этих тенденций в той же отрасли. Он также принимает во внимание коренные причины конкретных экономических тенденций, будь то безработица, любое стихийное бедствие или увеличение налогов, а также различные другие неизвестные переменные.

Этот глубокий анализ экономических условий в конкретных странах и во всем мире и того, как это может повлиять на продажи, вызывает серьезную озабоченность у крупных компаний с обширным портфелем продуктов и рынков, охватывающих весь мир.

Прогноз отрасли

Будущий рыночный спрос также можно оценить на основе отраслевых прогнозов или рыночных прогнозов. Отраслевой прогноз включает ожидаемый прогноз продаж для всех смежных отраслей и аналогичных предприятий.

На рыночный спрос могут влиять регулируемая цена, продвижение, распространение и другие факторы. Специалист по прогнозированию должен учитывать вышеуказанные факторы при прогнозировании.
Помимо экономического прогноза и отраслевого прогноза, есть два других типа прогнозов из типа оценки временного ряда.

Долгосрочный прогноз

Как правило, длительный период обычно составляет от одного года до пяти лет. Как правило, пять лет — достаточный срок для хорошего прогнозирования продаж.

Но опять же, это зависит от того, насколько велики или диверсифицированы фирмы и продукт. Чем сложнее организация, тем труднее сделать прогноз продаж. Здесь нужно разбить большой сложный беспорядок на более мелкие непересекающиеся куски продукта и просчитать их по отдельности. Сопоставьте их вместе, чтобы найти стоимость окончательной продажи.

Принимая во внимание период в 5 лет, решите игнорировать любые сезонные колебания, но примите любые реальные изменения в конкуренции, населении, экономической депрессии или буме и изобретениях.

Краткосрочный прогноз

Этот тип прогноза является более точным, чем другие виды прогнозирования продаж. Причина в том, что на коротком периоде более значимая переменная, влияющая на продажи, более-менее постоянна и оказывает незначительное влияние на прогноз продаж.

Рассмотрим максимум один год в этом методе прогнозирования.

Опять же, от фирм зависит, какой стратегии следовать. Прогноз делается еженедельно, ежемесячно и ежеквартально. Компании используют этот метод для распределения оборотного капитала, установления квоты продаж и оценки потребности в запасах. Это также помогает руководству улучшить процесс и внедрить новую стратегию на следующий квартал для достижения лучших результатов.

Как прогнозировать продажи?

Построение прогноза продаж — это двойное упражнение. Сначала вам нужно сформировать числа, используя подход «снизу вверх», а затем проверить их работоспособность, используя подход «сверху вниз». Если вы не знакомы с этими двумя методами построения финансовых оценок, в этой статье подробно объясняется, как сделать прогноз продаж для бизнес-плана.

Идея построения финансового прогноза состоит в том, чтобы разложить цифру на набор измеримых подгипотез. Таким образом, в дальнейшем вы сможете быстро проанализировать различия между прогнозируемой цифрой и фактической статистикой, скорректировать гипотезу и получить новый, более точный прогноз.

Здесь мы будем использовать ряд допущений для построения прогноза объема продаж и ценовой гипотезы. Как установить цену, описано в разделе ценообразования нашей статьи с планом бизнес-плана. Поэтому я не буду говорить об этом здесь.

Оценка объема — сложное упражнение, но есть несколько приемов, которые вы можете применить, чтобы повысить точность своих предположений.

Что нужно для прогноза продаж ?

Есть определенные вещи, необходимые для прогнозирования продаж на предстоящий год. Необходимо разбить продолжительность на неделю, месяц, квартал и год. Таким образом, вопросы будут решаться своевременно, а не в последний момент. Чтобы спрогнозировать продажу, организации требуются следующие элементы.

Документированный процесс продаж

Задокументированный процесс продажи является неотъемлемой частью прогнозирования сделки. Каждая организация должна иметь структуру продаж. Процесс продаж позволяет легко точно прогнозировать продажи.

Например, есть разные этапы вашего процесса продаж. Чтобы узнать вероятные коэффициенты конверсии, вам нужно знать, сколько потенциальных клиентов на каких этапах. Насколько высока вероятность конверсии. Каждый этап даст представление о точном расчете конверсии.

Цели продаж или квоты

Большинство организаций устанавливают цели еженедельно, ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. Это неотъемлемая часть прогнозирования продаж. Учитывайте как индивидуальную квоту, так и групповую квоту при прогнозировании продаж.

Например, у представителя есть еженедельная цель в размере 5000 долларов, и он / она не может ее достичь. В этом случае поможет квота команды.

Текущая воронка продаж

Точно так же конвейеры необходимы для прогнозирования продаж. Существующий пайплайн даст вам представление о будущих сделках. Здесь важны как командные, так и индивидуальные каналы. Каналы продаж могут дать вам фактический уровень продаж. Эти цели или квоты мотивируют торговых представителей на увеличение продаж.

Данные о продажах и потенциальных клиентах

Все торговые представители должны использовать инструменты CRM для отслеживания возможности продаж, чтобы обеспечить окончательную сумму продаж. Инструменты CRM полезны для отслеживания статуса потенциальных клиентов. Это важная часть прогнозирования продаж.

Прошлая история

Большинство организаций рассматривают свою недавнюю историю для прогнозирования продаж на будущее. Для стартапов, у которых нет учета прошлого, можно использовать данные (их типа) другой отрасли для прогнозирования продаж. В дополнение к прошлым данным прогнозист может учитывать другие факторы, такие как будущий рыночный спрос, внедрение новых технологий, которые могут повлиять на продажи.

Методы прогнозирования продаж

По данным CSO Insights, 60% прогнозируемых сделок не закрываются. Следовательно, точное прогнозирование продаж так же важно, как и получение дохода. Ваш прогноз будет реалистичным, если вы примете эффективные методы прогнозирования. Вот несколько методов прогнозирования продаж, которые доказали свою точность.

• Прогнозирование продаж с привлечением лидов
• Прогнозирование создания возможностей
• Прогнозирование стадии возможности
• На основе исторических данных
• Прогнозирование цикла продаж
• Прогнозирование конвейера
• Прогнозирование с несколькими переменными

Прогнозирование продаж на основе лидов

Этот метод прогнозирования продаж анализирует историческую информацию о ваших лидах. Путь конкретного покупателя дает четкое представление о том, будет ли он вашим клиентом или нет.

Данные из источника потенциальных клиентов дадут вам лучшее представление о прогнозах. Этот метод прогнозирования продаж требует трех показателей:

• Лиды, созданные в месяц по сравнению с предыдущим разом
• Коэффициент конверсии лидов в клиентов по источникам лидов
• Средняя цена продажи по источнику

Этот метод обеспечивает точные прогнозные отчеты, но он не соответствует квоте, если маркетинговая команда внесет неожиданные изменения в стратегию.

Прогнозирование создания возможностей

Эта модель помогает прогнозировать продажи на основе закрытых продаж. Возможность может быть создана путем мониторинга демографических и поведенческих данных.

Глядя на характеристики бизнеса и их прошлый путь, вы можете предсказать продажи. Посмотрите на недавний путь клиента и проследите за всеми подобными типами поведения в отрасли, если они следуют тому же направлению, в котором вы движетесь, то вы можете ожидать более точного прогноза.

Прогнозирование стадии возможности

Этот метод прогнозирования продаж является популярным методом прогнозирования продаж. Это помогает прогнозировать закрытие продаж на основе позиции потенциального клиента в вашем цикле продаж. Чтобы реализовать этот метод, вам нужно понять каждый этап вашего процесса продаж и рассчитать позицию каждого потенциального клиента в нем.

Например, вы создаете свой прогноз будущих продаж, умножая сумму каждой возможности на вероятность закрытия этой возможности.

Ожидаемый доход = сумма сделки * вероятность закрытия

Прогноз на основе исторических данных

Хотя это кажется очень простым для прогнозирования продаж на основе прошлых данных, это не будет точным, когда в дело вступают другие факторы. Например, каждый год ваш бизнес растет на 15%, и в прошлом году вы закрыли новый бизнес на 100 тысяч долларов в этом месяце, в этом году ваш прогноз составит 115 000 долларов дохода в этом месяце. В этом году у вас происходят существенные изменения на рынке, либо вы предлагаете новый фаворитный товар, есть вероятность неточности вашего прогноза продаж.

Прогнозирование, основанное на исторических данных, имеет множество допущений. Предположения, касающиеся многих факторов, оставались постоянными или одинаковыми во время сбора фактической информации. Однако вводится все больше и больше вычисляемых элементов, которые оказывают значительное влияние на данные о продажах, и прогноз становится лучше. Поэтому этот метод прогнозирования до сих пор широко используется.

Прогнозирование цикла продаж

Этот метод прогнозирования зависит от продолжительности пути потенциального клиента к циклу продаж. Если возможность стать вашим клиентом занимает шесть месяцев или ваш средний цикл продажи лида составляет шесть месяцев, а ваш торговый представитель работает над клиентом в течение трех месяцев, ваш прогноз должен быть таким: вероятность закрытия сделки составляет 55%.

Этот метод обеспечивает более точные результаты, поскольку он больше зависит от данных в реальном времени, а не от слова представителя.

Когда дело доходит до реферала, конверсия занимает меньше времени, чем обычно. В этом случае этот метод работает хорошо, но вам нужно тщательно отслеживать каждый тип продаж, чтобы делать прогнозы.

Прогнозирование трубопровода

Все торговые организации спрашивают представителей о своих каналах продаж. Они рассчитывают лид-каналы на основе перечисленных возможностей, чтобы закрыть сделку за день. Например, ваша команда по продажам за месяц закрывает сделку на сумму от 500 000 до 10 000 000 долларов США, и это соответствует предоставленному ими конвейеру, после чего вы можете использовать эти данные для прогнозирования.

Этот метод полностью зависит от способностей ваших торговых представителей. Точность прогноза зависит от способности превратить потенциального клиента в вашего клиента.

Многовариантное прогнозирование

Один из наиболее эффективных методов прогнозирования продаж сочетает в себе различные методы для получения прогнозных отчетов.

Метод многопараметрического прогнозирования включает в себя объединение множества статистически коррелированных и созависимых переменных, поиск взаимосвязи между ними и использование их для прогнозирования будущих продаж.

Они используются в продуктивной аналитике, статистических подходах, анализе тенденций и других подобных методах прогнозирования. Он не рассматривает одну технику прогнозирования; он сочетает в себе несколько методов прогнозирования продаж для получения точных прогнозных отчетов.

Примеры прогнозирования продаж

Пример прогноза продаж 1: прогнозирование на основе исторических данных о продажах

Предположим, что в прошлом месяце ваш ежемесячный регулярный доход составил 250 000 долларов США, а за предыдущие 12 месяцев доход от продаж рос на 12 % каждый месяц. За тот же период ваш ежемесячный отток составляет около 1% каждый месяц.

Ваш прогнозируемый доход на следующий месяц составит 166 500 долларов.

Вы умножаете доход за последний месяц на ожидаемый рост и вычитаете ожидаемый отток:

(250 000 долл. США * 1,12) – (250 000 долл. США * 0,01) = 277 500 долл. США

Пример 2: прогнозирование на основе вашей текущей воронки

Предположим, в этом месяце у вас есть три открытые возможности:

1. Тот, где у вас был быстрый звонок с ожидаемой стоимостью 2000 долларов.
2. Демо-версии продуктов стоят 2500 долларов.
3. И один с предложением, с вероятной стоимостью 2200 долларов.

Вы произвели расчет и знаете, что на каждом из этих этапов любая возможность имеет следующую вероятность закрытия:

• «Соединить звонок» = 30% шанс закрытия
• «Демо» = 40% шанс закрытия
• «Предложение» = 70% шанс закрытия

Вы умножаете эту вероятность на оценочную стоимость сделки и суммируете их все, чтобы получить совокупный прогноз продаж в размере 3140 долларов США, как в этом примере:

Пример прогноза продаж 3. Прогнозирование на основе оценок потенциальных клиентов и нескольких переменных

Вы провели исследование и настроили оценку потенциальных клиентов в своей CRM. Вы группируете потенциальных клиентов в три группы разного качества: A, B и C. Они определяют вероятность закрытия возможности.

Вы также знаете, что предприятия с менее чем 50 сотрудниками закрываются несколько медленнее, а компании с более чем 50 сотрудниками закрываются с большей вероятностью.

Затем вы можете использовать средние размеры потенциальных клиентов для расчета прогнозируемой ценности любой данной возможности, используя следующую таблицу:

Сложные факторы, которые следует учитывать при прогнозировании продаж

Ваш прогноз продаж будет реалистичным, если вы учтете следующие факторы.

• Общее экономическое состояние
  
  Учет экономического состояния при прогнозировании позволяет получить более точный прогнозный отчет. Глубокое знание экономических тенденций — инфляции или дефляции — помогает прогнозисту прогнозировать, поскольку финансовое состояние сильно влияет на бизнес. Учитывайте поведение рынка в прошлом, индивидуальный доход, национальный доход, доход пострадавшего бизнеса для прогнозирования.
  
  
• Вход нового участника
  
  Будущие продажи во многом зависят от предложения ваших конкурентов (особенно новых конкурентов). Приход новой компании на рынок провоцирует покупателей на выгодную сделку. Это важная область, где компании теряют клиентов из-за более выгодных предложений от конкурентов. Следовательно, эту область также следует учитывать при прогнозировании продаж.
  
  
• Промышленное поведение
  
  Если вы внимательно понаблюдаете за рынком, многие предприятия продают одни и те же продукты. Разница между продуктами может заключаться в некоторых характеристиках или меньшей цене по сравнению с хорошими. Понимание будущей стратегии ваших конкурентов и ее точный анализ дадут вам приблизительное представление о рыночном спросе в течение одного года. Понимание поведения бизнеса — еще одна важная часть прогнозирования продаж.
  
  
• Внутренние организационные изменения
  
  Рассмотрите внутренние организационные изменения для прогнозирования продаж. Он включает в себя наем и увольнение сотрудников, перетасовку команд и изменение процесса продаж.
  Часто найм новых сотрудников замедляет продажи. Начиная с первого дня и заканчивая заключением сделок, у нового представителя в среднем уходит месяц.
  Продажи также страдают, когда руководство внедряет новые стратегии, перетасовывая команду. Опять же, представителю требуется время, чтобы приспособиться к новой группе. Изменения в процессе продаж также влияют на продажи, пока торговые представители не адаптируются к новому процессу. На более позднем этапе он может предоставить вам отличные предложения, но сначала ожидайте падения, прежде чем снова подняться.
  
  
• Изменения продукта
  
  Как объяснялось выше, влияние изменения продукта аналогично изменению процесса. Сначала это замедлит продажи, пока торговые представители не привыкнут к новому продукту. Чтобы понять новейший продукт, узнать о нем, получить неожиданные вопросы от клиентов и научиться отвечать на эти вопросы, требуется время. До тех пор ожидайте плохой работы торговых представителей. Это еще один сложный фактор, который необходимо учитывать.
  
  
• Маркетинговые усилия
  
  При прогнозировании учитывайте маркетинговые эффекты, которые вы сделали в предыдущем году. Проверьте влияние маркетинга, которое все еще влияет на ваш бизнес, и оцените его при составлении бизнес-прогнозов.
  
  
• Сезонный спрос
  
  Картина сезонности есть в каждом бизнесе. Это зависит от типа бизнеса. Например, если вы занимаетесь производством одежды, вы можете ожидать всплеск продаж и доходов в праздничный сезон. Сезонный спрос можно учитывать на основе продаж прошлых лет.

Инструменты прогнозирования продаж

• CRM: Программное обеспечение CRM сочетает в себе возможности хранения и поиска базы данных со специальными инструментами продаж, которые помогают представителям заключать сделки. Они содержат отслеживание лидов, аналитику воронки, последовательности звонков и функции отчетности.
  
• Excel: если ваша фирма только начинает свою деятельность или имеет только несколько продуктов, Excel должно быть достаточно для построения прогноза продаж.
  
• Платформа аналитики продаж: инструменты аналитики продаж объединяют данные для многих продуктов и услуг, делают прогноз и дают вам глубокую аналитику. Кроме того, многие из них также содержат полезные встроенные графики и диаграммы. Наконец, специальные инструменты аналитики также позволяют обновлять информацию в режиме реального времени.
  
• Оценка потенциальных клиентов: эти инструменты оценивают потенциальных клиентов в соответствии с действиями, предпринятыми на вашем веб-сайте, результатами обсуждений и любыми другими прикосновениями, которые ваша команда считает важными для процесса продаж. Кроме того, инструмент оценки потенциальных клиентов может помочь вашей маркетинговой команде в сегментации кампаний и персонализации контента.
  
• Инструменты управления проектами (включая распределение ресурсов). Последующие действия являются важной частью вашего цикла продаж и единственным способом формирования прочных отношений с клиентами. Инструменты управления проектами помогают вашей команде не отвлекаться от задачи и гарантируют, что у команды есть ресурсы для завершения проекта.
  
• Бухгалтерское программное обеспечение: если все, что вам нужно, — это новый прогноз доходов, вам подойдут более простые инструменты. Однако, если вы собираетесь прогнозировать валовую прибыль и учитывать стоимость проданных товаров, вам, возможно, придется включить в свои прогнозы данные из вашего бухгалтерского программного обеспечения.

Приложения для прогнозирования продаж

Существует множество приложений для прогнозирования продаж, которые помогают организациям прогнозировать свои продажи. Мы упомянули несколько инструментов здесь для справки.

• Зохо CRM
• Майкрософт Эксель
• Прогноз Про
• Аналитика планирования IBM
• Мо-данные

Зохо CRM

Zoho CRM помогает всем типам организаций, от небольших до крупных компаний. Он имеет функцию, называемую системой управления жизненным циклом взаимоотношений с клиентами (CRL). Это помогает управлять продажами, маркетингом, поддержкой и обслуживанием клиентов и управлением запасами в масштабах всей организации на одной платформе. Помимо этого, он имеет другие функции, такие как корреляционный анализ, информационная панель, отчеты об исключениях, графическое представление данных, моделирование и симуляция, показатели производительности, анализ тенденций продаж, статистический анализ и различные другие функции.

Майкрософт Эксель

Excel используется для отслеживания данных. Чтобы прогнозировать продажи с помощью Excel, вам необходимо иметь данные о прошлых продажах и другие факторы, влияющие на ваши продажи. Используйте функцию прогноза Microsoft Excel, чтобы предсказать будущие объемы продаж. Это больше полезно для стартапов и для компании, у которой мало продуктов.

Прогноз Про

Forecast Pro специально для бизнес-прогнозистов. Он использует сложные методы прогнозирования, которые являются мощными, точными и простыми в реализации. Это позволяет организациям управлять деятельностью от иерархии до продаж и операций. Помимо этого, он имеет другие функции, такие как динамическое моделирование, отчеты об исключениях и моделирование и моделирование графического представления данных.

Аналитика планирования IBM

Это локальное и облачное приложение, которое помогает управлять планированием, анализом, системами показателей, бюджетами и прогнозами. Благодаря мощному вычислительному механизму это позволяет вам выйти за рамки электронных таблиц, автоматизировав процесс планирования, что позволит получить более быстрые и точные результаты. Он имеет различные функции, такие как статистический анализ, динамическое моделирование, информационная панель, анализ конкурентов и графическое представление данных.

Мо-данные

Он предназначен исключительно для прогнозирования продаж и представляет собой полностью автоматизированную платформу прогнозирования продаж для быстрорастущих команд, стремящихся к масштабированию. Он дает подробное представление о прошлом, настоящем и будущем ваших продаж. Он также отслеживает квоту каждого представителя и указывает, какому представителю нужно больше конвейеров. Помимо этого, он имеет такие функции, как корреляционный анализ, динамическое моделирование, графическое представление данных, показатели производительности, статистический анализ, моделирование и моделирование и анализ тенденций продаж.

Шаблоны прогнозирования продаж

Теперь, когда вы знаете все о прогнозировании продаж, мы создали для вас набор из 14 шаблонов прогнозирования продаж.
Что вы можете ожидать от этих шаблонов? Эти шаблоны Excel дадут вам основу для начала. Поскольку каждый бизнес уникален, мы сделали шаблоны как можно более общими.

Все электронные таблицы имеют 2 листа в каждой из них.

• Один лист содержит шаблон с вставленными в него фиктивными значениями, просто чтобы дать вам представление.
• Другой имеет тот же шаблон с пробелами.

Ознакомьтесь с полным списком шаблонов прогнозов доходов здесь!

Вывод

Ежегодно выпускается множество программ для прогнозирования продаж с новыми функциями. При прогнозировании и использовании инструментов вам нужно быть более осторожным с данными, которые вы интегрируете. Неправильные данные могут привести к неточности прогнозного отчета.