Что такое поддержка продаж и почему это важно?

Возьмем в качестве примера спортсмена, и вы предоставите ему набор ресурсов для улучшения и обращения к нему, пока он работает, чтобы закончить его, по всей вероятности, можно предположить, что он собирается пройти через это более профессионально и успешно. чем кто-то без этих владений.

Обеспечение продаж — это двусторонняя поездка, которая перемещает индикатор туда, где это важно, мотивируя отделы продаж на достижение максимальной производительности, а клиентов — на евангелизацию бренда.

Согласно Абердину, компании с исключительно эффективными планами расширения продаж имеют:

• 32% от более высокой квоты продаж команды,
• на 24 % лучше выполнять индивидуальные квоты и
• На 23 % выше конверсия потенциальных клиентов.

Кроме того, 75 % компаний, использующих инструменты поддержки продаж, сообщают об увеличении продаж за предыдущие 12 месяцев, причем практически 40 % сообщают об увеличении на 25 % или выше. 59 % предприятий, которые превысили свои цели по доходам (в том числе 72 %, которые превзошли их на 25 % и более), имеют четко определенные задачи поддержки. Так могут сказать только 30% неуспешных компаний.

Тамара Шенк из CSO Insights в 2017 году определила возможности продаж как:

«Развитие продаж — это межфункциональная стратегическая дисциплина, предназначенная для улучшения результатов продаж и повышения производительности за счет предоставления связного контента, коучинга и услуг по обучению для продавцов и менеджеров по продажам на всех этапах пути к покупке с помощью технологий».

Дело в том, что это определение было очень актуальным в 2021 году; однако в 2022 году он в некоторой степени утратил свою полезность для определения возможности продаж во всей своей полноте. Причинами этого являются:

• Обеспечение продаж сегодня — это процесс, управляемый данными.
• Сейчас продажи и маркетинг пытаются объединиться для достижения общей цели.
• Включение должно быть согласовано с персонажами покупателя.

Давайте посмотрим на более современное определение поддержки продаж.

Что такое активация продаж?

Обеспечение продаж — это стратегический, кросс-функциональный, измеримый процесс, предназначенный для согласования с личностью покупателей. Он предназначен для повышения эффективности и производительности отделов продаж и маркетинга за счет предоставления интегрированного контента, обучения, коучинговых услуг и инструментов для маркетологов, продавцов и менеджеров по продажам на протяжении всего пути клиента к покупке с помощью технологий.

В B2B-организациях продукты для поддержки продаж часто ориентированы на покупателя, и их основная цель — помочь продавцам ориентироваться на нужных потребителей и успешно взаимодействовать с ними на протяжении всего пути клиента. Речь идет об устранении любых барьеров, которые могут препятствовать плавному обмену и беспрепятственному курсу покупки.

Учитывая, что сейчас продажа сталкивается с, возможно, более естественными барьерами, чем раньше, легко понять, почему она имеет приоритет в заведениях по всему миру.

Почему важна поддержка продаж?

Обеспечение продаж является жизненно важной частью поддержания здоровых и успешных операций продаж. Благодаря усилению конкуренции из-за меньших входных барьеров и более широких возможностей клиентов это экономит драгоценное время отделов продаж и маркетинга, обеспечивая их согласованность и согласованность с производительностью контента.

Сегодня компании работают в новой реальности: изменилось то, как покупатели оценивают и принимают решения о покупке. Поэтому очень важно понимать, насколько важна поддержка продаж.

Ключевыми факторами, определяющими важность продаж, являются:

• Лучшая готовность к продажам
• Лучшее вовлечение в продажи и удержание
• Успех для сотрудников, работающих с клиентами
• Эффективное использование инструментов продаж.
• Лучше масштабировать успех
• Лучшее согласование продаж и маркетинга
• Более надежные данные о продажах

Современные покупатели становятся все более независимыми, а традиционные формы продаж и методы маркетинга не работают на завоевание и удержание этих клиентов.

Сегодняшние покупатели имеют сильную склонность покупать у продавцов, которые могут повысить ценность и помочь им в принятии решения о покупке.

Семьдесят четыре процента покупателей предпочитают работать с торговым представителем; это первый, кто разделяет ценность и понимание.

Чтобы адаптироваться к этим новым ожиданиям, надежные возможности продаж не только приятны, но и необходимы для конкуренции. Торговые представители должны иметь правильный контент в нужное время, чтобы заинтересовать покупателей.

Лучшая готовность к продажам

Готовность к продажам является ключевым компонентом обеспечения продаж, где цель состоит в том, чтобы гарантировать, что продавцы обладают необходимыми знаниями и навыками, чтобы получить максимальную отдачу от сделок с каждым клиентом.

Готовность включает в себя все стратегические действия, которые готовят торговых представителей к продажам, такие как адаптация, коучинг, непрерывное обучение и поощрение. Он охватывает все, что может понадобиться торговому представителю в работе: сведения о продукте, обмен сообщениями, конкурентное позиционирование и многие навыки, необходимые для получения ценных коммуникаций на протяжении всего метода продаж.

Если все сделано правильно, покупатели будут оставлять звонки и встречи, думая, что они и их время ценятся. Время, проведенное с представителями, должно быть потрачено с пользой, даже если это означает завершение без закрытой сделки.

Лучшее вовлечение в продажи и удержание

Обеспечение продаж сохраняется, чтобы помочь представителям добиться успеха. И когда торговые представители показывают лучшие результаты, они, скорее всего, будут глубоко вовлечены в свою карьеру и останутся в вашем заведении на долгое время.

В отчете SiriusDecisions говорится, что предприятия с высокоэффективными продажами предоставляют больше возможностей для обучения, взаимного обучения и повышения квалификации, чем низкоэффективные команды.

Это распространяется не только на торговых представителей, но и на менеджеров по продажам. Предоставление линейным менеджерам поддержки торговых представителей с надлежащей подготовкой и коммуникативными навыками, развивает вовлеченность продавцов и помогает двигаться к лучшим результатам.

«То, как ваши менеджеры по продажам мотивируют, вдохновляют и вовлекают ваши команды по продажам, является самой важной практикой для привлечения продавцов». – аналитика ОГО

Успех для сотрудников, работающих с клиентами

В уходе нуждаются не только торговые представители с квотами; каждый, кто непосредственно сталкивается с вашими потребителями, также получит пользу от соответствующего контента, обучения и обучения. В него входят все: от инженеров по продажам и отдела по работе с клиентами до сервисных групп, торговых партнеров и маркетологов.

Когда дело доходит до поставщиков каналов, например, организациям B2B нужен способ, чтобы независимые представители занимались обменом сообщениями и приносили доход вашему бренду, а не конкурирующей компании.

Эффективное использование инструментов продаж.

Торговые представители могут использовать различные инструменты в определенный момент времени. Существуют CRM, коммуникационные инструменты, инструменты взаимодействия, инструменты аналитики, инструменты поддержки продаж и многое другое.

Некоторые из этих инструментов представляют собой значительные средства для бизнеса, поэтому имеет смысл, чтобы кто-то гарантировал, что представители знают, как использовать все эти технологии в полной мере.

CSO Insights сообщает, что в настоящее время использование инструментов продаж является второй по значимости основной задачей групп поддержки продаж.

Поддержка продаж работает с командами продавцов при появлении новых выпусков, обеспечивает соответствующее обучение и гарантирует, что поставщики могут максимально использовать свои ресурсы.

Имея правильную основу, представители могут даже превратить свои инструменты продаж в критическое отличие вашей компании.

Лучше масштабировать успех

Вооружая своих торговых представителей признанными инструментами поддержки продаж, бизнес становится менее зависимым от традиционных лучших исполнителей, которые несут это бремя. Эта поддержка помогает отстающим достичь квот и продвигает посредственных продавцов на следующий уровень.

Лучшее согласование продаж и маркетинга

Оптимальное использование вспомогательного контента в процессе продаж часто является критическим фактором в уравнении обеспечения продаж. Продавцы добиваются большего успеха, когда они могут нести ответственность за потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, располагая нужными ресурсами в нужное время. Таким образом, укрепление отношений и сотрудничества между отделами продаж и маркетинга является важнейшим аспектом обеспечения продаж, который сам по себе имеет множество преимуществ. .

Более надежные данные о продажах

Сейчас, когда так много бизнеса B2B происходит в Интернете, технологии обеспечения продаж быстро приобрели значение, и многие из этих решений специализировались на данных — их сопоставлении, организации и стимулировании для отдела продаж. Информация о потребительских предпочтениях, болевых точках и персонах помогает поставщикам достигать потенциальных клиентов с помощью более индивидуальной тактики, что имеет решающее значение в то время, когда 64% лиц, принимающих решения в сфере B2B, говорят, что они не будут взаимодействовать с продавцом, если коммуникация не персонализирована. .

Но вы также должны обратить внимание на стимулирование продаж, а не на влияние на продажи и маркетинг. Вы должны видеть дополнительные преимущества для поставщиков и потребителей.

Со стороны розничного продавца метод содействия продажам может сыграть значительную роль в:

• Рекрутинг и адаптация: все зависит от вероятности. Гарантируйте, что вы получаете лучших специалистов, поддерживая процесс собеседования в соответствии с многократно используемой документацией. Кроме того, обеспечьте повторяемую адаптацию, чтобы как можно быстрее повысить квалификацию с помощью обучения, контента, ресурсов и многого другого.
  
• Непрерывное обучение: Обеспечьте обучение, которое можно измерить. Предлагайте лучшие практики отрасли или лидеров продаж. Позвольте поставщикам изучать новые технологии или тактику продаж.
  
• Оценки производительности: у поставщиков и руководителей есть способы настроить производительность, не беспокоясь при этом. Предложите беспроблемную систему обратной связи.
  
• Коучинг: создайте для розничных продавцов условия, в которых они будут чувствовать себя непринужденно, пользуясь преимуществами обучения с помощью видео, вебинаров и документации.

Со стороны покупателя процедура обеспечения продаж помогает:

• Убедитесь, что метод продаж соответствует пути покупателя для лучшего взаимодействия
• Адаптируйте и адаптируйте контент и сообщения к конкретным личностям клиентов, чтобы построить отношения и доверие
• Дайте покупателям способ обеспечить связь и обратную связь, которые могут быть использованы различными людьми или отделами для более быстрого ответа или решения.

Стратегия поддержки продаж

На верхнем уровне тактика должна сообщать, чем занимается ваша команда, как она ее готовит, цели и основные задачи на год вперед.

Поскольку обеспечение продаж является такой развивающейся областью, ощущается явная нехватка интеллектуального лидерства, лучших практик и доступных моделей, не говоря уже о ресурсах, которые конкретно охватывают стратегию.

Я надеюсь, что эта колонка и шаблон стратегии поддержки продаж помогут сделать правильное и неправильное, а также вызовут дискуссии и критические отзывы в сообществе поддержки продаж.

Как создать стратегию поддержки продаж?

Хотя общеотраслевой договоренности о том, что должна включать стратегия стимулирования продаж, не существует, ключевыми компонентами и основами являются:

• Миссия
• Тактика
• Обслуживание
• Игры
• Цели
• Обязанности
• Упущения

Миссия

Задача вашей команды по поддержке продаж должна быть устремленной и объяснять, что ваша команда стремится делать. Он должен включать акцент на долгосрочную перспективу и почти никогда не меняться (если вообще). Насколько мне известно, у лучших команд есть обязанность, которая не оговаривается и часто повторяется.

Долгосрочная задача по стимулированию продаж действует как путеводная звезда: каждый может понять, чего хочет добиться команда, даже если не знает, каким путем он туда пойдет.

Тактика

Стратегия команды поддержки продаж должна быть простой для понимания, отражать то, что делает команда, и, вероятно, будет меняться каждый год. В первом случае, когда вы формируете свой план и обещаете его, он, возможно, будет слишком длинным.

Вам придется потратить время на то, чтобы сделать его более кратким и свести его к паре удобоваримых тем, которые связаны с центральной целью, которую ваша команда хочет разбить.

Обслуживание

Роль отдела продаж, как следует из его названия, заключается в том, чтобы расширять возможности, сотрудничать с другими и, в конечном итоге, служить другим. Вы должны найти время, чтобы узнать и сообщить, кто является вашим основным покровителем (вероятнее всего, это будет руководство по продажам и торговые представители). Кого обслуживают ваши группы поддержки продаж, которые должны проверяться каждый год и, вероятно, будут расширяться по мере развития бизнеса?

Игры

Это приятная часть. Вы должны записать ключевые действия, которые оживят вашу тактику и помогут организации продаж добиться успеха. Пьесы — это важные инициативы, на которых функция содействия продажам будет акцентировать внимание каждый год.

Хотя в шаблоне вы можете указать точные действия и тактику по стимулированию продаж, часто лучше описывать общие темы, поскольку вы, скорее всего, будете проводить несколько мероприятий по каждой теме.

Цели

Существует множество метрик поддержки продаж, которые мы должны отслеживать. Однако сначала вам нужно будет уделить время выяснению основных проблем, а затем разработать стратегию их преодоления. После того, как вы предприняли необходимые шаги, пришло время рассмотреть цели и измерения.

На высоком уровне основными факторами, которые следует учитывать при постановке целей стимулирования продаж, являются:

• Совпадают ли цели бизнеса и продаж?
• Как они влияют на получение дохода?
• Вы можете отследить их?

Следите за этими принципами постановки целей, и у вас будет прочная основа для построения системы поддержки продаж.

Обязанности

Обеспечение продаж — обширная область, поэтому важной частью создания функции обеспечения является определение обязанностей команды. Это часто плохо определено и впоследствии неправильно понято, поэтому очень важно четко описать свои обязанности и сообщить об этом бизнесу.

Роль отдела продаж может отвечать за любую из следующих областей:

• Процесс и методология продаж
• Онбординг
• Инструменты и технологии продаж
• Схемы продаж
• CRM
• Проекты продаж и кампании
• Пытливый ум
• Содержание продаж
• Поддержка сделки
• Постоянное обучение и развитие

Упущения

Одной из наиболее важных, но упускаемых из виду частей любой стратегии стимулирования продаж является принятие решения и информирование о том, что необходимо исключить из работы.

Упущения – это проекты, которые не получат в этом году. Вряд ли есть недостаток хороших идей и работы. Вы должны найти его, но важно решить, какая работа не требует вашего внимания и действий.

Четко сообщая о своих упущениях, вы можете помочь сориентироваться и задать правильные ожидания другим командам и заинтересованным сторонам.

Генеральный директор HubSpot Брайан Халлиган часто повторял своим сотрудникам, что «компании скорее умрут от несварения желудка, чем от голода».

Он хотел сказать, что по мере того, как компании, производящие программное обеспечение как услугу (SaaS), размножаются, всегда существует искушение сделать больше. Но если вы не склонны к стратегическому планированию, вы рискуете стать медленным, раздутым и рассеянным. Этот урок предназначен для обеспечения продаж и любой функции.

5 советов по созданию стратегии стимулирования продаж

Организации используют его для создания, уточнения и предоставления контента и знаний отделу продаж, чтобы они могли обеспечить ценный опыт продаж для потенциальных клиентов. И, как и в любой способной команде, успех отдела продаж проявляется в достижениях. Внедрение пяти приведенных ниже советов в вашу собственную стратегию стимулирования продаж улучшит ваш коэффициент выигрышей в кратчайшие сроки.

1. Объединяйте информацию о сделках, счетах и ​​контактах в одном месте . Продавцы тратят на продажи только 35 % своего времени. Учитывая активность кампании, любая предыдущая корреспонденция и информация о подключении к вашей системе поддержки продаж могут сэкономить драгоценное время продавцов. Используйте это сейчас, чтобы взаимодействовать с потенциальными клиентами более подходящим для контекста способом. Для продавцов также важно отслеживать и сохранять эту информацию для последующих разговоров.
   
   
2. Сотрудничайте, общайтесь и оставляйте отзывы : отделы маркетинга и продаж связаны как никогда тесно, и это важно. По данным Marketo, ориентация на продажи и маркетинг может помочь компаниям на 67 % лучше заключать сделки. Продажи и маркетинг не могут существовать как независимые сущности; оба нуждаются друг в друге, чтобы добиться успеха. Эффективная стратегия обеспечения продаж составляется совместно отделами продаж и маркетинга и требует готовности работать вместе и активно общаться. Технология поддержки продаж, которая может поддержать этот альянс — будь то через коммуникационные сети, концентраторы контента или и то, и другое — является потрясающим способом удвоить вашу стратегию поддержки.
   
   
3. Дайте продавцам инструменты, которые им нужны (и которые они хотят) для того, чтобы быть эффективными : если контент, поддерживающий обсуждение продаж, совпадает с тем, что ищет продавец, и помогает им заключать сделки, они захотят внедрить его. Но всегда есть риск того, что представители будут использовать устаревший контент: меняются данные и цифры, нужно обновить ссылки, изменить принципы брендинга. Использование средств, гарантирующих, что самые последние материалы доводятся до продаж и объединяются с полем, сделает продавцов эффективными, особенно когда это сделает продажи более управляемыми. Он не добавляет дополнительных шагов к методу продаж. Кроме того, если ваша технология поддержки продаж может быть связана с вашей LMS или другими системами обучения, продавцы смогут учиться на ходу и более контекстуально соответствующим образом, что сделает обучение более цепким и более эффективным.
   
   
4. Сделайте залог продаж удобным : маркетологи тратят часы на создание потрясающих и применимых фрагментов контента, которые продавцы могут использовать на своей территории. Но найти этот контент среди различных источников или порталов, особенно если представители находятся в пути, — непростая задача. Успешное обеспечение продаж требует интуитивно понятного контента, который обнаруживает представителей там, где они есть, а не наоборот. Использование технологии поддержки продаж, которая помогает увязывать контент с мероприятиями, связанными с продажами, и списками клиентов, — отличное начало, а сделать этот контент доступным из любого места, где работают агенты — на мобильном устройстве, в автономном режиме или лично — еще лучше.
   
   
5. Инструктируйте и обучайте : что хорошего в лучших инструментах поддержки продаж и CRM, если отдел продаж не знает, как — или не хочет — их использовать? Очень важно проверить ценность этих инструментов, потому что, если продавец не поймет их ценность, он не захочет их использовать. Убедитесь, что все продавцы проходят адаптацию и проводят семинары по новым технологиям или стратегиям по мере их появления.

Инструменты поддержки продаж

В условиях усиления конкуренции и усиления покупательской способности операции и процедуры продаж должны были стать более сложными, чтобы обеспечить потенциальных клиентов нужным контентом в нужное время. Соответственно возросла потребность в системах поддержки продаж.

Используя правильное программное обеспечение для поддержки продаж, отделы продаж и маркетинга могут без особых усилий совместно распространять своевременный, актуальный контент, соответствующий бренду, среди будущих покупателей. Но с бесчисленным количеством инструментов для поддержки продаж может быть сложно определить, какие из них сэкономят ваше деловое время, а не создадут дополнительную работу.

Инструменты предлагают решения, которые можно отнести к одной или нескольким результирующим категориям: управление активами продаж, участие в продажах и готовность к продажам. В приведенной ниже таблице инструменты классифицируются следующим образом:

Еще один способ ограничиться нужным набором поставщиков — положиться на независимые аналитические фирмы. Тремя крупными аналитическими фирмами, занимающимися обеспечением продаж, являются Forrester, Gartner и SiriusDecisions. Все три аналитические фирмы опубликовали отчеты о стимулировании продаж. Вы можете проверить этот список инструментов поддержки продаж для получения дополнительной информации.

Обеспечение продаж B2B

Обеспечение продаж B2B делает упор на получение нужной информации в руки нужных поставщиков в вашем учреждении в нужное время и в нужном месте.

Мы все понимаем, что контент является важным инструментом для вашего отдела продаж. И если вы не вооружаете продавцов тем контентом, который им нужен, вы теряете внимание и интерес своих самых ценных лидов в самые решающие моменты на пути покупателя.

Воспользуйтесь этими советами по развитию продаж в сфере B2B, чтобы остановить перекладывание вины между отделами продаж и маркетинга и начать продавать больше товаров.

1. Совместите образы ваших покупателей с путешествием покупателя
   
   Персонажи покупателя должны быть созданы вашими отделами продаж и маркетинга вместе. Им нужны эти честные разговоры, чтобы понять, кому они продают, чем они больше всего занимаются и на какие темы создавать контент.
   
   Прежде чем создавать какой-либо маркетинговый контент, спросите: «Захочет ли кто-нибудь из моих целевых клиентов читать этот блог? Взять это руководство по маркетингу? Посетить этот вебинар?»
   
   Продажи и маркетинг также должны иметь общее понимание карты пути покупателя. Чем лучше обе стороны понимают путь покупателя, тем больше вероятность того, что вы сможете эффективно привести свой контент в соответствие с потребностями покупателя, предвидеть вопросы покупателя и преодолеть возможные возражения.
   
   
2. Держите свой отдел продаж в курсе того, когда и где они могут найти маркетинговый контент.
   
   Торговым представителям нужна возможность адаптировать контент в соответствии с требованиями покупателя. Они хотят продемонстрировать, что провели исследование и действительно понимают текущее состояние покупателя. Делая это, торговые представители могут выделиться из множества конкурентов.
   
   Это означает, что маркетинг должен создавать контент, который поддерживает торговых представителей, не ограничивая их. Создавайте шаблоны для торговых представителей, чтобы легко адаптировать контент в соответствии с требованиями покупателя. Эти шаблоны могут определять, какие функции могут быть изменены, а какие нет, и в то же время передавать единое маркетинговое сообщение.
   
   
3. Протестируйте и усовершенствуйте свое маркетинговое сообщение с вашими торговыми представителями
   
   Поставь и забудь. Это может сработать для цыплят-гриль, но не для вашей маркетинговой коммуникации.
   
   Ваша маркетинговая команда должна запросить конструктивную критику по поводу используемого обмена сообщениями. Сообщение применимо? Как это признается? Это убедительно? Это отстой?
   
   Торговые представители обладают непревзойденной информацией о том, какие возражения и частые вопросы возникают в обсуждениях с лидами. Цикл отклика между продажами и маркетингом жизненно важен для оптимизации и сокращения вашего цикла продаж.