Влияние PR, ориентированного на продажи, для B2B

Теперь для завершения продажи требуется в среднем 27 точек взаимодействия по сравнению с 17 точками взаимодействия до пандемии. Это резкое увеличение точек соприкосновения демонстрирует развивающийся характер потребительского поведения и изменяющуюся динамику покупательского пути.

Тот факт, что теперь для превращения потенциальных клиентов в клиентов требуется больше точек соприкосновения, следует рассматривать как тревожный сигнал для бизнеса. Это говорит о том, что путь к завершению продажи стал более сложным и требует активного и стратегического подхода с самого начала. Другими словами, вы уже должны быть настроены на закрытие с самого начала ваших маркетинговых усилий.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Приняв образ мышления, сосредоточенный на заключении сделок, вы гарантируете, что каждая точка соприкосновения, взаимодействие и взаимодействие с вашими потенциальными клиентами приближают их к совершению покупки. Каждое маркетинговое действие, будь то публикация в социальных сетях, кампания по электронной почте, вебинар или персонализированный звонок по продажам, должно быть направлено на то, чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к покупке и, в конечном итоге, привести их к решению о покупке.

Этот сдвиг в мышлении побуждает компании целостно думать о своих стратегиях маркетинга и продаж B2B. Это побуждает их внедрять интегрированные подходы, которые обеспечивают согласованный обмен сообщениями и опыт в различных точках взаимодействия, таких как контент-маркетинг, взаимодействие в социальных сетях, поддержка электронной почты, персонализированный охват продаж и многое другое. Согласовывая свои маркетинговые усилия с подходом к закрытию, вы максимизируете шансы превратить потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

PR сокращает цикл продаж

Когда дело доходит до маркетинга, правильно организованные связи с общественностью (PR) могут значительно сократить цикл продаж вашего бизнеса.

Заслуженное размещение в СМИ — например, положительные новостные статьи, очерки или обзоры о вашем бизнесе в авторитетных изданиях — может изменить правила игры, подтолкнув потенциальных клиентов на разных этапах воронки продаж ближе к принятию решения о покупке. Вот как PR может способствовать ускорению цикла продаж:

1. Влияние на потенциальных клиентов в верхней части воронки. В верхней части воронки потенциальные клиенты, возможно, только что узнали о вашем бренде или продукте. Когда они сталкиваются с положительным освещением вашего бизнеса в СМИ, это действует как мощное одобрение от стороннего источника. Эта проверка повышает доверие к бренду и вызывает первоначальный интерес, помогая потенциальным клиентам перейти от простого стороннего наблюдателя к активному рассмотрению ваших предложений.

2. Воспитание потенциальных клиентов в середине воронки: в середине воронки продаж потенциальные клиенты оценивают различные варианты и проводят исследования. PR играет здесь решающую роль, предоставляя социальные доказательства и формируя восприятие. Положительные размещения в СМИ демонстрируют опыт вашего бизнеса, инновации или уникальное ценностное предложение, что может склонить потенциальных клиентов в вашу пользу. Когда потенциальные клиенты увидят ваш бренд в авторитетных изданиях, это укрепит их доверие и укрепит ваше положение по сравнению с конкурентами.

3. Повышение конверсии в нижней части воронки : В нижней части воронки потенциальные клиенты готовы принять решение. Заслуженное освещение в СМИ может служить последним толчком, вселяя доверие и доверие, которые помогают потенциальным клиентам преодолеть любые затянувшиеся сомнения. Освещение вашего бизнеса в прессе обеспечивает стороннюю проверку, снижает предполагаемые риски и делает потенциальных клиентов более склонными к превращению в клиентов.

Используя силу заработанных средств массовой информации, вы используете влияние и авторитет надежных изданий и журналистов. Это помогает сделать ваш бренд заслуживающим доверия и надежным решением, эффективно сокращая цикл продаж за счет ускорения процесса принятия решений. Заслуженное освещение в СМИ часто достигает более широкой аудитории за пределами вашей непосредственной сети, потенциально привлекая новых потенциальных клиентов и расширяя вашу клиентскую базу.

Традиционный PR против PR, ориентированного на продажи

Момент выхода прессы в эфир — это только начало влияния освещения в прессе. После достижения успеха в прессе, PR, ориентированный на продажи, выходит за рамки традиционного PR B2B, чтобы сделать хит еще более эффективным.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Вот что происходит дальше:

1. Усиление прессы в социальных сетях : социальные сети обладают огромной силой в продлении жизни и расширении охвата прессы. Благодаря стратегическому обмену и продвижению ваших пресс-хитов на таких платформах, как Twitter, Facebook, LinkedIn и Instagram, новости будут продолжать находить отклик у вашей целевой аудитории. Публикация публикаций в прессе может вызвать дополнительное взаимодействие, разговоры и, возможно, больший интерес со стороны СМИ.

2. Демонстрация публикаций в прессе на вашей странице для прессы . Страница для прессы на вашем веб-сайте служит центральным узлом для демонстрации ваших достижений и демонстрации вашего авторитета. Добавляйте каждое обращение к прессе на свою страницу для прессы, чтобы создать кураторскую коллекцию, отображающую ваше освещение в СМИ. Это подчеркивает ваши достижения, а также гарантирует посетителям, что вы получили признание из авторитетных источников, делая вас «настоящей сделкой».

3. Использование публикаций в прессе для расширения продаж : сторонняя проверка — мощный инструмент в процессе продаж. Используйте свои публикации в прессе, включив их в свою стратегию охвата продаж. Ссылаясь на эти похвалы и делясь ими с потенциальными клиентами или клиентами, вы можете повысить доверие к себе и укрепить свое ценностное предложение. Подтверждение, обеспечиваемое освещением в СМИ, может значительно повлиять на восприятие потенциальных клиентов и помочь вам заключать сделки более эффективно.

Пресса порождает прессу. Заставив ваши первоначальные публикации в прессе работать на вас, вы создадите положительную обратную связь, которая привлечет дополнительное внимание средств массовой информации. Повышение узнаваемости и узнаваемости бренда являются конечной целью, и, используя импульс вашего освещения в прессе, вы можете достичь именно этого.

Пособие по PR на YouTube

Для технологических B2B-компаний, стремящихся добиться стабильного успеха, удаление страницы из учебника YouTube может изменить правила игры. Вместо того, чтобы полагаться на разовые, массовые удары, которые могут материализоваться или не материализоваться, принятие стратегии «длинного хвоста» может предложить более надежный и эффективный подход.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Итак, что же такое стратегия «длинного хвоста»? По своей сути, он включает в себя использование нишевых создателей и торговых точек для создания непрерывной и последовательной волны освещения, в отличие от ставки исключительно на несколько важных моментов прорыва.

В контексте YouTube стратегия «длинного хвоста» тесно связана с обширной экосистемой платформы, состоящей из авторов и каналов, ориентированных на определенные интересы и ниши. Вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на партнерстве с популярными, известными ютуберами с миллионами подписчиков, стратегия «длинного хвоста» предполагает сотрудничество с создателями, у которых небольшая, но очень заинтересованная и лояльная аудитория в определенных нишах.

Используя нишевые создатели и торговые точки, технологические компании B2B могут подключиться к узконаправленным и увлеченным сообществам. Эти сообщества часто проявляют более глубокий интерес и участие в конкретных темах или областях, связанных с продуктом или отраслью стартапа. Хотя охват этих нишевых создателей может быть меньше по сравнению с основными влиятельными лицами, их аудитория с большей вероятностью будет искренне заинтересована в предложении компании.

Реализация стратегии «длинного хвоста» дает несколько преимуществ. Во-первых, это позволяет B2B задействовать несколько точек соприкосновения со своей целевой аудиторией, максимизируя воздействие и увеличивая шансы привлечь потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы полагаться исключительно на несколько крупных хитов, подход с длинным хвостом обеспечивает постоянное присутствие на различных каналах и платформах.

Во-вторых, стратегия «длинного хвоста» способствует постоянному охвату. Сотрудничая с нишевыми создателями и торговыми точками, B2B могут генерировать постоянный поток B2B-контента и дискуссий, которые находят отклик в определенных сообществах. Такое постоянное освещение помогает повысить узнаваемость бренда, доверие и лояльность с течением времени.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Стратегии с длинным хвостом также снижают риски, связанные с расчетом исключительно на несколько крупных удач. В непредсказуемом ландшафте вирусного контента и трендов складывать все яйца в одну корзину может быть рискованно. Диверсифицируя свои маркетинговые усилия и привлекая создателей ниши, вы создаете более стабильную и устойчивую основу для роста.

Чтобы эффективно реализовать стратегию «длинного хвоста», технологическим компаниям B2B необходимо определить и взаимодействовать с соответствующими создателями ниши и торговыми точками. Это включает в себя проведение тщательного исследования для выявления каналов, веб-сайтов, блогов, подкастов и учетных записей в социальных сетях, которые обслуживают целевую аудиторию и соответствуют ценностям бренда стартапа. Построение прочных отношений с этими нишевыми создателями и СМИ посредством сотрудничества, партнерства в области контента и спонсируемых возможностей может помочь создать сеть постоянного охвата и взаимодействия.

Внутренний PR против агентского партнерства

Так как же бренды могут реализовать PR-стратегию, ориентированную на продажи? Одним из ключевых решений является выбор между наймом собственных специалистов по связям с общественностью и маркетингу или партнерством с агентством, которое специализируется на связях с общественностью и маркетинге.

Когда дело доходит до создания собственной маркетинговой команды, очень важно оценить, могут ли ваш бюджет и ресурсы поддержать такое начинание. Это соображение важно для того, чтобы вы могли эффективно применять свою маркетинговую тактику и добиваться желаемых результатов.

Если ваш бюджет и ресурсы могут справиться с собственной маркетинговой командой, пришло время праздновать! Наличие собственной команды дает ряд преимуществ. Они будут посвящены исключительно вашему бизнесу, а это значит, что они смогут глубже понять ваш бренд, продукты и целевую аудиторию. Они могут тесно сотрудничать с другими отделами, способствуя беспрепятственному сотрудничеству и согласованности. Кроме того, внутренняя команда может обеспечить немедленную доступность и гибкость, упрощая внедрение изменений в режиме реального времени и реагирование на возникающие возможности.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Однако, если собственная команда невозможна из-за ограниченного бюджета или нехватки ресурсов, есть альтернатива, которая может предоставить вам новые перспективы и передовые стратегии: работа с командой внешних экспертов по маркетингу. Эти эксперты обладают обширными отраслевыми знаниями, специализированными навыками и разнообразным опытом. Они могут предложить свежие идеи и инновационные стратегии, которые могут быть за пределами компетенции вашей внутренней команды. Сотрудничество с внешними экспертами позволяет вам использовать их опыт, извлекая выгоду из их глубокого понимания развивающегося маркетингового ландшафта.

Работа с внешней командой также обеспечивает гибкость и масштабируемость. Вы можете адаптировать взаимодействие к своим конкретным потребностям и регулировать уровень поддержки по мере развития ваших бизнес-требований. Такой подход позволяет использовать опыт профессионалов, хорошо разбирающихся в последних тенденциях, инструментах и ​​методах маркетинга. Это гарантирует, что ваши стратегии останутся актуальными, эффективными и согласуются с лучшими отраслевыми практиками.

Сотрудничая с внешними экспертами по маркетингу, вы часто можете получить доступ к более широкому спектру услуг и ресурсов. Это включает в себя специальные навыки в таких областях, как поисковая оптимизация (SEO), контент-маркетинг, управление социальными сетями, анализ данных и многое другое. Вместо того, чтобы вкладывать средства в наем и обучение внутренних ресурсов для этих конкретных областей, вы можете использовать опыт команды, которая уже обладает необходимыми навыками и инструментами.

В конечном счете, решение о создании собственной маркетинговой команды или работе с внешними экспертами зависит от ваших конкретных обстоятельств, бюджета и целей. Оба варианта имеют свои достоинства, и важно оценить, что лучше всего соответствует потребностям и возможностям вашей организации.

Обучение СМИ

Независимо от того, кто отвечает за ваш маркетинг и PR, после того, как вы получите эти желанные интервью и возможности для прессы, вам понадобится правильное обучение, чтобы продемонстрировать свой опыт и повысить авторитет вашего бренда.

Посмотреть этот пост в Instagram

Пост, опубликованный Zen Media (@zenmediagroup)

Вот пять основных советов, о которых следует помнить:

1. Будьте голосом своей компании и подчеркните свое сообщение: как представителю вашего бренда важно четко передать сообщение и ценности вашей компании во время интервью. Согласуйте свои ответы с ключевыми тезисами вашего бренда и обеспечьте последовательность в обмене сообщениями. Это помогает укрепить индивидуальность вашего бренда и убедиться, что ваше интервью соответствует вашим более широким маркетинговым и коммуникационным целям.

2. Практика, практика, практика : подготовка является ключом к успешному собеседованию. Найдите партнера, например коллегу или специалиста по обучению СМИ, и смоделируйте сценарий интервью. Потренируйтесь отвечать на возможные вопросы о вашей компании, ее продуктах или услугах, а также о любых актуальных отраслевых темах. Это упражнение поможет вам чувствовать себя более комфортно в процессе интервью, усовершенствовать свои сообщения и укрепить уверенность в своей речи.

3. Сначала выслушайте, а потом отвечайте : Активное слушание имеет решающее значение во время интервью. Обратите особое внимание на вопросы журналиста, убедитесь, что вы полностью понимаете, о чем они спрашивают. Потратьте немного времени, чтобы собраться с мыслями, прежде чем отвечать, и убедитесь, что ваши ответы исчерпывающе касаются поставленного вопроса. Такой подход демонстрирует вашу внимательность и предоставляет журналисту необходимую информацию.
4. Говорите уверенно и лаконично: журналисты часто ищут в своих статьях звуковые фрагменты или впечатляющие цитаты. Чтобы предоставить им убедительный материал, говорите уверенно и лаконично. Избегайте бессвязных высказываний и излишней детализации. Вместо этого доставляйте свои ключевые сообщения кратко, используя ясный и простой язык. Это облегчает журналистам извлечение значимых цитат и улавливание сути ваших тезисов.
5. Относитесь к трудным вопросам с осторожностью . Во время собеседования нередко можно встретить сложные или неожиданные вопросы. Столкнувшись с такими запросами, важно относиться к ним вдумчиво. Если вам нужно время, чтобы собраться с мыслями, вполне допустимо сделать короткую паузу, прежде чем ответить. Если вы действительно не знаете ответа, лучше признать это, чем предоставлять неверную информацию. Предложите сообщить дополнительную информацию или ресурсы, чтобы обеспечить точность и завоевать доверие журналистов.

Помните, обучение работе со СМИ — это непрерывный процесс, и эти советы служат отправной точкой для развития ваших навыков интервьюирования. Практикуя эти методы, вы сможете уверенно управлять взаимодействием со СМИ, эффективно доносить свои ключевые сообщения и производить неизгладимое впечатление на журналистов и их читателей.

Готовы увидеть, как PR, ориентированный на продажи, может повлиять на ваши маркетинговые усилия? Протяни руку.