10 жизненно важных вопросов по открытию продаж для оценки потенциальных клиентов

Если есть что-то, чему я научился за годы, проведенные на переднем крае продаж в Close, так это то, что поисковые вопросы — это суперсила, которая отделяет обычных торговых представителей от суперзвезд. И я хочу превратить тебя в супергероя продаж.

Когда вы смотрите на нового потенциального клиента, вопросы, которые вы задаете, значат больше, чем ваши самые плавные коммерческие предложения . Но давайте будем честными, не все вопросы одинаковы. Правильные могут сказать вам, подходит ли потенциальный клиент, готовы ли они купить или просто пинают шины.

Итак, пристегнитесь. Сегодня мы с головой погрузимся в десять вопросов по обнаружению продаж, которые вам понадобятся для оценки потенциальных клиентов. Это вопросы, которые помогут вам понять суть потребностей, желаний и возможностей клиента.

К концу этого поста вы будете вооружены мощными вопросами, которые не только сделают вас лучшим слушателем, но и станут ближе, кто никогда не промахнется. Давайте начнем!

Понимание обнаружения продаж

Открытие продаж . Звучит как корпоративное приключение Индианы Джонса, верно? Ну, дело не в обнаружении древних реликвий, но это не менее важно.

Sales Discovery — это ваша экспедиция в суть проблем потенциальных клиентов, их желаний и мотивов. Это ваша прекрасная возможность понять мир ваших потенциальных клиентов, чтобы вы могли показать им, как ваш продукт идеально вписывается в него.

Но помните, речь идет не о том, чтобы разыграть 20 вопросов или допросить потенциальных клиентов, как детектив. Речь идет об участии в содержательных беседах, где вы задаете умные, вдумчивые вопросы, которые раскрывают реальные потребности потенциального клиента.

Подумайте об этом с такой точки зрения: успешный процесс обнаружения продаж подобен мосту с двусторонним движением: он соединяет вас с потенциальными клиентами и позволяет вам привести их к осознанию того, что ваше решение — это то, что они искали.

Цели вопросов по открытию продаж

Какова цель задавать вопросы? Это нужно не только для того, чтобы вы могли выполнить свой сценарий продаж или заполнить требуемую квалификационную анкету. Вот x конкретных целей поисковых вопросов:

• Понимание болевых точек клиента: хороший врач может помочь вам только в том случае, если он понимает, что болит.В этом и заключается работа продавцов по поиску вопросов — узнайте, что причиняет боль в бизнесе ваших потенциальных клиентов.

• Укрепление доверия: правильные вопросы позиционируют вас как эксперта.Задавайте конкретные вопросы, которые имеют отношение к ситуации и отрасли вашего потенциального клиента, и они увидят в вас человека, который знает, о чем говорит (и это может привести их к решению).

• Выявление возможностей: Ваша работа как продавца состоит в том, чтобы помочь потенциальным клиентам принять решение о покупке, которое принесет им пользу.Задавать правильные вопросы — все равно что открывать карту сокровищ — это поможет вам увидеть, какие решения лучше всего соответствуют их потребностям.

Обязательно сохраняйте эту ценную информацию о продажах в своей CRM , чтобы любой, кто участвует в сделке, понимал потребности вашего потенциального клиента.

10 жизненно важных вопросов по открытию продаж, которые вам нужны для повышения эффективности открытия + заключения более качественных сделок

Готовы задавать правильные вопросы? Наденьте шляпу исследователя — мы собираемся сделать вас Индианой Джонсом открытия продаж с этими ключевыми вопросами.

Вопрос 1: Как вы узнали о нас?

Это простое введение даст вам важную информацию об эффективности ваших маркетинговых каналов. Делает ли ваша реклама свою работу, или это сарафанное радио на рынке, которое привлекает вас? Как только вы узнаете, что работает, вы сможете соответствующим образом оптимизировать.

Вопрос 2: Какова задача №1, с которой вы сейчас сталкиваетесь?

Теперь, этот вопрос, где мы копнем немного глубже. Выявление основной проблемы потенциального клиента жизненно важно — это краеугольный камень всей вашей беседы об открытии. Информация, которую вы получите, станет вашим руководством в согласовании вашего продукта или услуги с этими целями. Дело не в том, что вы продаете, а в решении, которое нужно вашему клиенту. Как только вы сможете показать, как вы решаете их проблему, вы получите ключ к их интересу.

Вопрос 3: Какие решения вы пробовали в прошлом?

Понимание прошлых попыток потенциального клиента решить свою проблему поможет вам избежать ловушек и отточить новые решения. Это даст вам представление о действиях, которые они предприняли, и поможет вам создать индивидуальный план, который либо улучшит эти попытки, либо примет совершенно новое направление.

Вопрос 4: Когда вы в последний раз совершали подобную покупку? Проведите меня через этот процесс.

Этот вопрос раскрывает покупательские привычки вашего потенциального клиента, что имеет основополагающее значение для вашего подхода. Понимание их процесса закупок — импульсивного или методичного, независимого или связанного с решением совета директоров — позволяет вам соответствующим образом адаптировать свой подход к продажам.

Этот вопрос также поможет вам предвидеть препятствия или задержки, которые могут возникнуть позже в процессе продаж. Вам придется управлять этим через юридический или ИТ-отдел? Будет ли труднее угодить определенному заинтересованному лицу? Какое доказательство концепции потребуется другим лицам, принимающим решения, чтобы подписать?

Вопрос 5: Кто еще будет участвовать в принятии решения о покупке?

Знание своей аудитории жизненно важно, и когда вы совершаете продажу, «аудитория» включает в себя всех лиц, принимающих решения. Как только вы узнаете, кто они, вы сможете удовлетворить конкретные потребности, удовлетворить индивидуальные предпочтения и противостоять любым возражениям, которые могут возникнуть. У каждой заинтересованной стороны будет своя точка зрения — их идентификация поможет вам создать целостное решение.

Вопрос 6: Когда в идеале вы хотели бы увидеть результаты?

Сроки и сроки — любите их или ненавидите, они диктуют деловые решения. Знание графика потенциального клиента поможет вам управлять ожиданиями и планировать свое предложение. Это удержит вас от обещания результатов слишком рано или от того, что вы не осознаете потребность в скорости.

Этот вопрос также поможет вам увидеть, разумны ли ожидания вашего потенциального клиента. Например, может быть, вы обнаружите, что ваш потенциальный клиент должен увидеть результаты в течение следующих 30 дней. Но они уже сказали вам, что это решение должно пройти через несколько заинтересованных сторон, прежде чем оно может быть одобрено. Зная это, вы можете договориться с ними и посмотреть, что можно сделать, чтобы сократить цикл продаж.

Вопрос 7: Каковы ваши бюджетные ограничения?

Давайте поговорим о деньгах. Важно понимать финансовые возможности потенциального клиента. Знание их бюджета поможет вам создать предложение, которое будет привлекательным, но выполнимым, прибыльным, но реалистичным. Вы не умеете читать мысли, но задав этот вопрос, вы максимально приблизитесь к пониманию их финансовых границ.

Вопрос 8: Как для вас будет выглядеть успех?

Вот ваш шанс узнать показатели успеха вашего потенциального клиента. Понимание того, что для них означает «успех», позволяет привести ваш продукт или услугу в соответствие с их ожиданиями. Как только вы поймете их видение победы, вы сможете показать им, как ваше решение приведет их к ней.

Вопрос 9: Что потенциально может помешать этому проекту двигаться вперед?

Путь к заключению сделки редко бывает гладким — на этом пути почти всегда встречаются препятствия. Заранее спрашивая о потенциальных препятствиях, вы будете лучше подготовлены к их устранению, когда они появятся, или даже расчистите путь до того, как они станут проблемой. Предупрежден значит вооружен, верно?

Вопрос 10: Что нам нужно сделать, чтобы сделать вас клиентом?

Это закрытие вашего сеанса открытий, и он большой. Это поможет вам оценить готовность потенциального клиента сделать следующий шаг. Это дает вам понимание того, что они ищут, прежде чем они совершат. Это прямо, это смело, и это показывает вашу приверженность удовлетворению их потребностей.

Откройте для себя самых качественных потенциальных клиентов с лучшими вопросами

Итак, вот она, ваша карта, чтобы стать Индианой Джонсом открытия продаж. Имея эти вопросы в своем наборе инструментов, вы будете хорошо подготовлены к тому, чтобы ориентироваться в своих беседах, раскрывать ценные идеи и заключать высококачественные сделки . Приятного изучения!