Что такое цикл продаж и как его можно успешно использовать для повышения рентабельности инвестиций

Если вы продавец, то вполне вероятно, что каждый день у вас в голове возникает множество вопросов. Это может быть просто — что мешает вам достичь ваших целей? Почему вы сталкиваетесь с определенными препятствиями? Почему вы не можете получить доход, которого заслуживаете? Почему вы не можете построить устойчивые отношения с клиентами для большего успеха и охвата? Но не волнуйтесь.

Вы не одиноки, так как многие продавцы постоянно борются с этой дилеммой. Не волнуйтесь; помощь под рукой, поскольку мы проведем вас через процесс цикла продаж и его тонкости. В этом руководстве мы расскажем все, что вы хотите знать о цикле продаж, и предложим советы, которые вы можете использовать для улучшения процесса продаж. Давайте начнем с основ.

Что такое цикл продаж?

Цикл продаж — это просто группа действий, которые продавцы выполняют в определенном порядке, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов. Процесс начинается с поиска и заканчивается закрытием сделки. Во многих случаях это также может выйти за рамки этапа направления, когда продавцы запрашивают рекомендации у клиентов. Цикл продаж может сильно различаться в зависимости от бизнеса и масштаба его деятельности. Однако в большинстве случаев соблюдается аналогичная последовательность шагов.

Зачем нужен цикл продаж?

Для вас очень важно придумать процесс цикла продаж, если вы не добились успеха в последнее время. Вы должны определить различные этапы своего цикла продаж и определить некоторые ключевые показатели, которые можно использовать для измерения эффективности подхода вашей команды.

Четко определенный цикл продаж облегчает работу ваших торговых представителей, будь то опытные или даже новички, готовые к обучению. Преимущества наличия структурированных и определенных целей многочисленны, и на них невозможно акцентировать внимание. Это также дает вашим торговым представителям лучшее понимание вашего цикла продаж для эффективного функционирования процесса продаж.

Как только вы начнете создавать цикл продаж, вы обязательно обнаружите области, которые нуждаются в улучшении. Не может быть лучшего способа сгладить свои недостатки, прежде чем вы бросите все свое оружие, чтобы достичь своих целей. Кроме того, отслеживание цикла продаж гарантирует, что ваша команда соответствует целям. Более короткий цикл продаж означает, что ваши торговые представители хорошо справляются со своей задачей, закрывая потенциальных клиентов в кратчайшие сроки.

7 различных этапов цикла продаж

У разных отделов продаж разные циклы продаж в зависимости от подхода, которого они придерживаются. Однако есть определенные этапы, которые достаточно характерны для большинства компаний. Давайте подробно рассмотрим каждый из них.

1. Разведка

Чтобы продать свой продукт, вы должны определить правильную аудиторию, которая будет заинтересована в вашем продукте и, скорее всего, совершить продажу. Происходит это на самом первом этапе – поиске. Существует несколько способов привлечения лидов, в том числе холодные электронные письма, холодные звонки, базы данных лидов, входящий маркетинг, SEO и другие методы лидогенерации.

Однако на данном этапе может быть сложно понять, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью будут конвертированы. Та, в которой вы абсолютно уверены, что она будет обращена, должна быть отделена, а остальные опасные могут быть помещены в другую группу.

Хотя верно то, что поиск потенциальных клиентов как функция может быть возложен на маркетинговую команду, во многих случаях младшим членам отдела продаж также поручается эта задача. Это означает, что это может быть комбинированный цикл продаж и маркетинга.

2. Подготовка

На этом этапе вы должны сделать домашнее задание и определить, что действительно волнует ваших потенциальных клиентов. При правильной персонализации и таргетинге вы можете очень быстро заключать сделки. Существует множество способов узнать о ваших потенциальных клиентах, начиная с их ленты в социальных сетях.

Было бы приятно, если бы вы нашли что-то общее между вами, что, вероятно, могло бы стать ледоколом, как только вы соединитесь. Помимо знания их личности, вы также должны приложить усилия, чтобы понять их профессиональную жизнь и другие сложные детали их компании, ее продуктов и услуг. Если вы понимаете, что это не кто-то очень высокий в иерархии, вы можете переосмыслить и попытаться нацелиться на кого-то, с кем процесс принятия решений будет намного быстрее.

Для продавцов становится важным ориентироваться на тех, кто стоит выше в иерархии, особенно если это крупная сделка. Это также требует серьезного исследования, поскольку может потребоваться много времени, чтобы убедить кого-то, кто находится наверху в иерархии. Тем не менее, желательно оставаться искренним и не переусердствовать в исследовании перспективы. Вы можете обидеть их, если расскажете что-то нежелательное.

3. Приближение

Это все еще ранняя стадия процесса цикла продаж, когда торговые представители пытаются назначить встречи после того, как сосредоточатся на потенциальных клиентах. Легкость или трудности, с которыми вам удается организовать эту важнейшую встречу, могут многое сказать о будущем ваших деловых отношений. Опять же, это может быть очень сложно, если вам нужно назначить встречу с кем-то очень высокопоставленным.

Они могут не уделять вам времени, и вам может потребоваться обменяться любезностями, прежде чем вы сядете за деловые разговоры. Похлопайте себя по спине, когда вам наконец удастся назначить встречу. Помните, что вы еще на один шаг ближе к совершению продажи.

4. Презентация

Это ваше время, чтобы сиять, и вы должны наилучшим образом использовать эту возможность. В зависимости от типа продукта, который вы продаете, вы должны сделать соответствующую презентацию. Вы можете дать краткий обзор своего продукта и того, как он поможет клиентам, или вы можете показать демонстрацию вашего продукта.

Вы должны понимать приоритеты, точные потребности ваших клиентов и их планы действий. Основываясь на этих ответах, вы должны попытаться вписаться и убедить их в том, что ваши продукты будут лучшим решением, которое они ищут. Вы также можете предложить свои идеи и рекомендации, чтобы сделать его более личным и показать, насколько вы цените сделку.

5. Преодоление возражений

Вопросы и возражения на этапе подачи очень распространены, но здесь важно не терять надежду. Вы должны быть достаточно зрелыми, чтобы ничего не принимать на свой счет и объективно подходить к каждому вопросу и возражению. Статистика показывает, что до 44% продавцов отказываются от покупки после первого отказа. Последующие действия обладают большой силой, и в четырех из пяти случаев может потребоваться не менее пяти попыток, чтобы закрыть сделку. Хороший продавец — это тот, кто останется невозмутимым и легко справится со всеми проблемами, чтобы закрыть сделку.

Опытные члены вашей команды могут знать определенные виды возражений, которые повторяются неоднократно. Их можно хорошо задокументировать, чтобы обучить ваших младших членов, которые смогут легко справляться с ними в будущем. Кроме того, вы также должны попытаться понять болевые точки ваших клиентов и понять, почему их предыдущая стратегия не сработала.

Вы должны заставить их понять, почему раньше это не срабатывало, и как вы можете помочь им преодолеть это. Ваши заверения не станут лучше, если вы подкрепите их планом действий с фиксированными сроками. Помните, что есть разница между людьми, которые только говорят, и теми, кто говорит и действует немедленно. Вы наверняка захотите попасть во вторую категорию.

6. Закрытие

Вы должны поздравить себя, как только вам удастся убедить клиента и преодолеть его возражения. Следующий шаг — закрытие этой неуловимой сделки. Если вы думаете, что трудные времена позади и клиент просто подпишет сделку, подумайте еще раз. Тем не менее, вы должны оставаться готовыми к худшему.

Это не для того, чтобы напугать вас, а чтобы предупредить. Может случиться так, что в процессе утверждения со стороны клиента возникнет задержка или даже несколько переговоров, когда речь идет о ценах или условиях доставки и т. Д. Это требует большого терпения и позитива, чтобы сохранять спокойствие и преодолевать любые окончательные проблемы.

7. Последующие действия

Работа продавца просто не заканчивается на продаже. Заключительный этап – это последующее наблюдение, время, когда клиент приходит в себя. Есть два положительных аспекта развития хороших деловых отношений с клиентом: обеспечение повторных сделок и получение рекомендаций. Вы уже знаете, насколько важно удерживать клиентов и поддерживать с ними постоянный бизнес.

Приобретение новых клиентов означает повторение одного и того же цикла снова и снова, что очень ресурсоемко. Таким образом, становится крайне важно развивать ваших существующих клиентов с лучшим предложением с добавленной стоимостью. Тем не менее, вы должны понимать ограничения и не должны доходить до предела. Чтобы оставаться в безопасности, вы можете заключить соглашение о проведении последующих встреч по поводу прогресса.

Вы также должны помнить, что хороший процесс последующих действий также может привести к направлениям. Довольный клиент обязательно порекомендует ваши товары или услуги своим коллегам. Это самый простой способ привлечь клиентов, не вкладывая никаких ресурсов. Не может быть лучшего времени, чтобы попросить рефералов на последующем этапе. Помните, вы не должны торопиться с этим и, возможно, дать клиенту немного спокойнее с вами. Счастливые и улыбающиеся, скорее всего, порекомендуют ваши услуги, чем те, кто еще не выработал с вами этого комфорта или доверия.

После понимания семи стадий цикла продаж настало время понять продолжительность циклов продаж и их значение.

Разная продолжительность цикла продаж

Цикл продаж может занять фиксированное время, но он может быть длинным или коротким в зависимости от типа вашего продукта и подхода, который вы применяете. Цикл начинается со стадии поиска и заканчивается продажей и последующими действиями.

Поскольку время является премиальным товаром в продажах, рекомендуется ускорить процесс цикла продаж. Однако это не должно происходить за счет построения лучших деловых отношений с клиентами. Давайте разберемся, что такое длинные циклы и короткие циклы в деталях.

Длинный цикл продаж

Продолжительность цикла продаж может варьироваться в зависимости от типа продаваемого продукта или услуги. Когда дело доходит до покупки товара повседневного пользования, покупатель не будет долго думать и сразу же продаст. Однако, когда дело доходит до продаж B2B, процесс может занять месяцы или даже годы. Продажи B2B являются самыми сложными и требуют много убеждений, принятия решений и согласований, что делает этот процесс более длительным.

Если рассматривать более светлую сторону этого, вы должны радоваться, так как чем дольше цикл продаж, тем больше у вас шансов взаимодействовать с клиентом и строить прочные отношения. Хорошие отношения с клиентом автоматически приводят к долгосрочным и повторяющимся проектам. Вложение времени здесь оказывается ценным, поскольку вы можете завоевать значительное доверие своего клиента. Это также может помочь вам заработать ценных рефералов.

Короткий цикл продаж

Даже в коротких циклах продаж продолжительность может варьироваться в зависимости от продаваемого продукта или услуги. Когда речь идет о продаже продуктов, которые будут использоваться в течение длительного времени, таких как электроника, снова становится важно, чтобы цикл был коротким. Это не должно происходить за счет построения отношений с клиентом. Более короткие циклы особенно полезны для продавцов, которые имеют более крупные цели с меньшей ценностью продукта.

Благодаря более короткому циклу продаж вы можете потратить больше времени на поиск потенциальных клиентов, которые могут конвертироваться. Вместо того, чтобы тратить 10 дней на конкретного клиента, если вы завершите его за пять дней, вы можете встретить много других потенциальных клиентов, чтобы заключить больше сделок. Когда вы встречаете больше людей, открывается больше возможностей. Даже если вам не удастся закрыть сделку, вы можете сохранить их информацию, чтобы связаться с ними позже.

Вот почему вы должны создать и поддерживать цикл продаж

Вы можете быть удивлены, узнав, что у вас уже есть цикл продаж, даже если он не задокументирован. Однако это неправильный подход, поскольку вам нужен хорошо структурированный и задокументированный цикл продаж. Может случиться так, что ваши торговые представители уже придерживаются традиционного подхода, но это может быть проблематично, когда дело доходит до команды.

Вся ваша команда по продажам должна быть на одной странице, чтобы поддерживать последовательность в подходе. Это также помогает взращивать молодую партию, которую необходимо подготовить к будущему. Вот чего вы можете достичь с помощью хорошо структурированного и задокументированного цикла продаж.

• Ясность
  
  Старшие члены вашего отдела продаж могут отслеживать работу ваших торговых представителей и выявлять пробелы в повышении квалификации.

• Последовательность
  
  Это гарантирует, что ваши торговые представители будут работать в соответствии со стратегией и заранее определенным подходом для быстрого осуществления продаж.

• Переход
  
  Если возникает необходимость сменить ваших торговых представителей, это может произойти беспрепятственно, если ваши новые представители точно знают, что им нужно делать.

• Опыт
  
  Основываясь на ваших прошлых успешных попытках, ваши торговые представители могут знать, что именно работает для закрытия сделок.

• Приоритет
  
  Ваши торговые представители будут знать, какой клиент нуждается в приоритете, основываясь на прошлой работе.

• Прогнозирование
  
  Торговым представителям становится намного легче предсказывать результаты, когда они знают, сколько усилий требуется на каждом этапе.

• Улучшение продаж и рентабельности инвестиций
  
  Когда вы начнете добиваться успеха благодаря всем вышеперечисленным факторам, это автоматически повысит ваши продажи и повысит рентабельность инвестиций.

Как рассчитывается цикл продаж?

Как уже было сказано выше, цикл продаж включает в себя несколько этапов, прежде чем потенциальные клиенты превратятся в клиентов. Вам нужно успешно пройти каждый этап воронки, чтобы цикл продаж был коротким. Однако, основываясь на определенных тенденциях, вы можете определить продолжительность цикла продаж. Вы можете начать с изучения и анализа прошлых успешных попыток продаж.

В первую очередь это будет связано с временным разрывом между получением лида и закрытием продажи. Вы можете дополнительно рассчитать и вывести среднее количество дней, необходимое вам для превращения потенциальных клиентов в клиентов.

Влияние продолжительности цикла продаж на маркетинг и охват?

Вы сможете планировать свою рекламную кампанию и другие информационно-пропагандистские программы, как только поймете продолжительность своего цикла продаж. Вы можете выделить рекламу с фиксированным бюджетом и рассчитывать реалистичную рентабельность инвестиций. Это также поможет в прогнозировании и планировании дальнейших действий по продвижению вашего продукта или услуги среди потенциальных клиентов.

Вы также можете сгладить недостатки и определить определенные области, которые необходимо исправить. Если у вас более длительный цикл продаж, это может означать, что вам могут потребоваться дополнительные инвестиции, и ROI может пострадать пропорционально. Это может помочь, установив реалистичные ожидания и лучше спрогнозировав продажи. Все это приводит к повышению эффективности и оптимальному использованию ресурсов.

Последние мысли

Итак, речь шла о цикле продаж, его этапах и продолжительности. Это довольно всеобъемлющее руководство, которое может показаться ошеломляющим. Если у вас нет цикла продаж, вы можете создать его сегодня, следуя этим советам. Помните, что нет короткого пути к успешной продаже.

Поэтому, чтобы сделать процесс продаж более эффективным, выполняйте его шаг за шагом. Нужен устойчивый подход, и наличие цикла продаж может стать первым шагом в этом направлении. Даже если у вас есть цикл продаж, вы всегда можете искать улучшения. В конце концов, все любят заключать сделки и генерировать больше бизнеса.