Закрывайте больше сделок: как получить максимальную отдачу от ваших продаж

Как будто привлечение и квалификация новых потенциальных клиентов недостаточно сложны, торговые представители также должны тратить время и усилия на заключение сделок.

Но чтобы закрыть продажи и увеличить доход, компании должны сначала построить конструктивные отношения с клиентами. И они обычно делают это через телефонные звонки.

Хотя телефонные звонки становятся все менее распространенными в нашей повседневной жизни, они по-прежнему эффективны в профессиональной среде. В этом сообщении в блоге объясняется, что такое коммерческие звонки и как вы можете извлечь из них максимальную пользу и заключать больше сделок.

Если звонок о продаже происходит в верхней части воронки, обычно речь идет о представлении компании и ее услуг потенциальным клиентам. Если звонок происходит где-то в середине воронки продаж, он больше направлен на установление связи с клиентом для продвижения продажи или закрытия сделки.

Помимо их очевидной цели продажи, телефонные звонки также могут помочь предприятиям определить потребности клиентов, установить более личную связь и объяснить, как конкретная услуга или продукт могут удовлетворить требования клиентов.

Звонки по продажам могут проводиться лично или через Интернет, в зависимости от вашей бизнес-модели, и обычно состоят из нескольких частей.

• Перспективное исследование и отбор для выявления болевых точек и возможных возражений
• Создание сценария и презентации, даже если это просто список пунктов того, что следует обсудить
• Фактический вызов
• Сопровождение после звонка — пожалуй, один из самых важных шагов, который нельзя упускать из виду.

4 основных типа продаж звонков

Существуют различные типы продаж в зависимости от того, почему вы звоните клиенту и чего хотите достичь. Каждый из них имеет свои сложности и особенности.

Например, если вы звоните существующему клиенту, вам не нужно будет представлять свою компанию. Наоборот, структура вашего сценария продаж будет выглядеть совершенно по-другому, если вы обратитесь к лиду, который никогда не слышал о вашем бизнесе.

Знание этих различий может сделать ваши звонки более эффективными и адаптировать их к различным ситуациям.

1. Холодные звонки

Холодные звонки — это, вероятно, первое, что приходит на ум, когда вы думаете о продажах по телефону. Холодные звонки широко распространены и до сих пор популярны во многих отраслях. Обычно они неожиданны и нежелательны, отсюда и их плохая репутация.

Тем не менее, 85% лиц, принимающих решения, время от времени реагируют на холодный аутрич. Вот почему вместо того, чтобы отказываться от холодных звонков, многие компании пытаются найти способы улучшить свою стратегию холодных звонков и произвести хорошее первое впечатление на потенциальных клиентов.

2. Теплые звонки

Как вы можете догадаться из названия, теплые звонки противоположны холодным звонкам. Торговый представитель звонит тому, с кем у него уже есть связь. Теплые звонки обычно нацелены на существующих клиентов или потенциальных клиентов, которые уже имели некоторые точки соприкосновения с компанией. У этих звонков больше шансов на успех, потому что они часто планируются или организуются заранее.

3. Последующие звонки

Основная цель последующего звонка — согласовать следующий шаг и продвинуть сделку по продаже или проект вперед. Иногда потенциальные клиенты перестают отвечать на электронные письма или полностью исчезают из поля зрения. Это не всегда указывает на потерю интереса. Иногда они могут быть заняты срочными задачами или перегружены работой.

Здесь удобен повторный звонок. Например, если вы заметили, что «горячий» лид не отвечает на ваши последующие электронные письма, вы можете позвонить ему, чтобы перепроверить, получил ли он ваши сообщения или ему нужна дополнительная информация.

4. Назначение продажи

Помимо холодных и теплых звонков, существуют и горячие звонки. Горячие звонки обычно инициируют клиенты или лиды. Например, когда они просят демо или хотят узнать больше о ваших услугах. Эти звонки обычно проводятся с лицами, принимающими решения, что делает их очень эффективными.

В этой ситуации потенциальный клиент и продавец заранее договариваются о звонке. Перспектива заинтересована и, вероятно, знает о ваших продуктах или услугах и их преимуществах. Во время горячих звонков торговые представители сосредотачиваются на выявлении болевых точек клиентов и демонстрации того, как решение может облегчить их.

Эффективны ли звонки с целью продажи?

Если вы когда-либо исследовали, насколько эффективны звонки с целью продажи, вы могли заметить, что многие ресурсы содержат противоречивую информацию. С одной стороны, звонки по-прежнему популярны среди предприятий всех размеров, но, с другой стороны, считается, что холодные звонки эффективны примерно в 2% случаев.

Это выглядит запутанно, верно?

Этому есть объяснение. Например, исследование RAIN Group показывает следующее:

• Телефонные звонки существующим клиентам — одна из самых эффективных тактик поиска.
• Большинство лиц, принимающих решения (более 50%), предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону.
• Две трети потенциальных клиентов открыты для приема звонков от новых провайдеров.

Другими словами, коммерческие звонки, даже самые холодные, — это эффективный способ привлечь внимание клиентов и заключить сделку. Однако, поскольку существуют разные типы телефонных звонков, не все из них предназначены для заключения сделок на месте. Тем не менее звонки в верхней части воронки также могут косвенно помочь вам увеличить количество закрытых сделок.

Например, иногда вам нужно созвониться с клиентом, чтобы напомнить ему о чем-то или ответить на его вопросы. Такие звонки не предполагают подписания контракта, но эти взаимодействия способствуют общему успеху вашего процесса продаж. В конце концов, продажи — это долгая игра.

Как использовать продажи по телефону

Торговые представители часто чувствуют давление, чтобы они работали как можно лучше во время телефонных звонков. Хотя не существует универсального решения для идеального звонка по продажам, несколько правил и запретов могут помочь вам работать лучше и двигаться в правильном направлении.

Лучшие методы для совершения звонка с целью продажи могут быть очень очевидными, например, запись конверсии или сохранение дружелюбия и профессионализма. Вы, наверное, знаете большинство из этих советов. Мы собрали пять не столь очевидных способов сделать ваши продажи эффективными.

1. Не пытайтесь изобретать велосипед

Как бы очевидно это ни звучало, продажи не являются чем-то совершенно новым. Вероятно, это одна из древнейших профессий в мире. И существует множество ресурсов о том, как вы можете продавать больше или быстрее увеличивать свою прибыль. Если вы испытываете затруднения с звонками по продажам, может быть хорошей идеей воспользоваться знаниями других и адаптировать их примеры к вашей ситуации.

Если вы новичок в продажах, вы можете найти в Google несколько советов по повышению эффективности. Проведя исследование, вы можете заметить, что эти советы повторяются. Как только вы поймете, что можно и чего нельзя делать, пришло время поискать примеры из реальной жизни от практиков продаж или лидеров мнений.

Подумайте о просмотре видео на YouTube или прослушивании подкастов. Самое замечательное в этом типе контента то, что вы можете получить сценарий и взглянуть на то, как эти строки должны быть доставлены.

Тем не менее, помните, что каким бы хорошим ни был сценарий, это все равно всего лишь рекомендация: кто-то делится с вами своим личным опытом и извлеченными уроками. Вот почему во время исследования убедитесь, что вы не только усваиваете знания, но и приспосабливаете опыт других к своим потребностям.

2. Подойдите к своим звонкам по продажам как к небольшим заданиям

Даже если вы не являетесь поклонником коммерческих звонков, вы можете превратить их в приятное занятие, рассматривая каждый звонок как возможность улучшить свои коммуникативные навыки и лучше узнать своих клиентов.

Чтобы повысить эффективность продаж, рассматривайте их как небольшие задания, являющиеся частью более крупного процесса. Попробуйте наметить весь процесс продаж, чтобы иметь перед собой полную картину. Это поможет вам визуализировать, как звонки по продажам способствуют вашему общему успеху и какую роль они играют в заключении сделок.

Еще одна важная вещь, которую следует учитывать, — это реалистичные и ощутимые ключевые показатели эффективности продаж (KPI). Если ваша цель — звонить 30 потенциальным клиентам каждый день, вы, вероятно, не будете удовлетворены своими результатами к концу квартала. Количество совершенных продаж не повлияет напрямую на ваш доход и обычно называется показателем тщеславия.

Вместо этого убедитесь, что каждый ваш звонок подкреплен тщательным исследованием, чтобы сосредоточиться только на наиболее релевантных лидах и клиентах. Кроме того, поскольку каждый звонок — это небольшое задание, убедитесь, что у вас всегда есть цель для ваших звонков (желаемый результат) и следующий шаг. Другими словами, не рассматривайте телефонные звонки отдельно от других процессов.

3. Используйте коммерческие звонки для построения отношений

Термин «продажный звонок» может немного ввести в заблуждение. Не каждый телефонный звонок обязательно должен сразу же приводить к продаже. Звонки по продажам — это один из многих шагов в воспитании потенциальных клиентов и приближении их к продаже.

Вот почему вы можете использовать их для построения отношений с клиентами на протяжении всего процесса продаж.

4. Не бойтесь дисквалификации

При звонках по продажам вы не можете быть уверены в результате. Даже если вы проводите тщательное исследование по поиску потенциальных клиентов, иногда во время конверсии человек на другом конце линии не является лучшей аудиторией для ваших предложений.

Важно распознать это на ранней стадии и разумно выбирать сражения. В то время как многие торговые представители пытаются вести переговоры и работать с возражениями, иногда можно сделать шаг назад и подумать: действительно ли наше решение помогает этому человеку? Являются ли они правильной целевой аудиторией?

Если ответ «нет», не бойтесь дисквалифицировать их с самого начала. Это сэкономит ваше время и позволит вам сосредоточиться на других возможностях, где у вас больше шансов заключить сделку.

Когда вы дисквалифицируете потенциальных клиентов, это не всегда происходит из-за плохого исследования. Иногда все меняется. Если вы квалифицировали потенциального клиента вчера, вы можете пересмотреть свое решение на следующей неделе. Например, они могут получить новое руководство или вместо этого начать работать с вашим конкурентом. Экономическая ситуация в стране также может кардинально измениться за неделю.

Другими словами, вы не можете контролировать многие факторы. Это нормально – уделить минутку размышлениям о том, подходит ли конкретный потенциальный клиент для участия в вашем коммерческом звонке.

5. Будьте в курсе

Звонки по продажам — это лишь малая часть вашего процесса продаж. Но они по-прежнему важны. Вы можете получить важную информацию от своих лидов и клиентов во время звонков по продажам. Вот почему вам нужно вести учет всех ваших взаимодействий с клиентами в CRM, включая заметки о встречах.

Эти заметки пригодятся в дальнейшем для установления связи с клиентом или персонализации вашего общения. Упомянул ли клиент, что он борется с конкретной проблемой? Отправьте им последующее электронное письмо с полезными ресурсами, которые они могут использовать для решения проблемы.

Как бы удивительно это ни звучало, ваша CRM не всегда должна быть единственным источником информации о клиентах. Прежде чем звонить по продажам, проверьте их профиль LinkedIn или страницу компании в социальных сетях, если вы занимаетесь продажами B2B. Некоторые вещи могут измениться: у них может быть новый менеджер или какое-то важное объявление. Осведомленность об этих изменениях дает вам небольшое преимущество.

Не оказывайте слишком большого давления на закрытие сделок во время телефонных звонков

Коммерческие звонки могут быть очень эффективными, но не рассматривайте их как единственный инструмент для закрытия сделок. Они являются частью вашего процесса продаж и должны органично дополнять другие шаги.

Вот несколько вещей, о которых следует помнить, чтобы заключать больше сделок с помощью телефонных звонков:

• Планируйте звонки.
• Перед любым звонком по продажам изучите своих лидов и клиентов.
• Используйте и корректируйте сценарии, написанные другими (вам не нужно изобретать велосипед).
• Заканчивайте каждый разговор с мыслью о следующем шаге (будь то последующая встреча или еще одна встреча).
• Не бойтесь дисквалифицировать: не каждый лид подойдет для вашего решения.
• Используйте телефонные звонки в качестве инструмента построения отношений.
• Ведите учет всех взаимодействий с клиентами в своей CRM, чтобы всегда иметь перед собой полную картину.

Возьмите под свой контроль успех продаж и улучшите свои усилия по привлечению потенциальных клиентов! Узнайте больше о воспитании потенциальных клиентов, раскройте скрытые возможности и выстройте прочные отношения с вашими потенциальными клиентами.