Что такое продающий звонок? 7 быстрых советов для улучшения продаж

Продажа — это наука. Эффективные звонки по продажам придадут вам смелости, чтобы установить новую веху в вашей игре. Но вопрос в том, как вы можете сделать ваш звонок по продажам эффективным. Большинство торговых представителей несут ответственность за получение дохода через продажи по телефону.

Более того, большинство людей договариваются о встречах с клиентами с помощью звонков перед их посещением. Если вы испытываете низкую реакцию на ваши холодные звонки или телефонные звонки с целью продажи в целом, вы должны понимать науку, лежащую в основе эффективных продаж.

Наука о продажах фокусируется на двух областях: покупатели и продавцы. Если продавцы встраиваются между покупателями и ситуациями во время телефонных разговоров о продажах, применяя методы/науки, то процесс продажи проходит гладко с положительными конечными результатами. Для этого продавцы должны иметь лучшее представление о звонках с продажами, типах звонков с продажами и о том, как обрабатывать звонки в любой ситуации.

Давайте погрузимся в них один за другим.

Звонок по продажам

Продажный звонок — это телефонный звонок, сделанный торговым представителем компании человеку с целью продажи товара/услуги. Торговый звонок обычно является промежуточным этапом создания продаж между продавцом и его / ее клиентом.

Хотя первоначальный телефонный разговор между специалистом по продажам и потенциальным покупателем совсем не связан с продажами, его конечной целью является продажа продукта (ов) или услуги (услуг). Поэтому это называется продажным звонком.

Основной девиз телефонного звонка (первого контакта) – определить потребность потенциального клиента и то, как скоро ему/ей понадобится решение его надоедливых трудностей. Но чтобы понять эти показатели, необходимо планировать телефонные звонки и выполнять их шаг за шагом.

Типы продаж звонков

Для обработки различных типов вызовов используются различные методы. Для этого торговый представитель должен хорошо разбираться в различных типах звонков. Вот список различных вызовов:

1. Холодный звонок

Это процесс привлечения потенциальных клиентов, у которых нет предварительных указаний на получение звонков от продавца. Другими словами, это неожиданный вызов лидов. Цель этого звонка — найти потребности и болевые точки потенциальных клиентов. Это старый и традиционный метод поиска клиентов. Эффективный специалист по продажам достигает 2% успеха с помощью регулярных холодных звонков B2B.

2. Теплый звонок

Когда звонок делается потенциальному клиенту с предварительным указанием каких-либо контактов, таких как кампания по электронной почте, реферал или встреча на каком-либо мероприятии или конференции, это называется теплым звонком. В этом процессе, когда продавец звонит потенциальному клиенту, предыдущий контакт действует как ледокол. Это эффективный способ найти новый лид.

3. Звонок с целью продажи

Это запланированный звонок, на котором торговый представитель и потенциальные клиенты договорились провести деловое обсуждение. Это может быть телефонный звонок или беседа лицом к лицу, которая позволяет продавцу представить продукт или услугу потенциальному покупателю.

4. Последующий звонок

Это деятельность по отслеживанию хода пути клиента к вашему продукту или услуге. Это очень важный этап воронки продаж, который пропускает большинство торговых представителей. С помощью этого звонка вы можете измерить позицию лида для ваших продуктов и услуг. Кроме того, у вас будет возможность развивать перспективы.

Как вы продвигаете продажи по телефону?

Коммерческие предложения жесткие. Среди всех каналов 82% продаж происходит по телефону.

Согласно отчету Copper Qualtrics Research об эталонном тестировании CRM, телефонные звонки являются наиболее распространенным каналом, используемым для управления отношениями в сфере продаж.

Но это не так просто, как кажется. Вот несколько советов, как упростить процесс продаж по телефону:

• Спланируйте телефонный разговор с коммерческими предложениями. Перед тем, как начать телефонные звонки с коммерческими предложениями, спланируйте свой звонок с пошаговыми пунктами, которые вы будете освещать в ходе разговора. Для составления плана у вас должна быть базовая информация о лиде, которому вы собираетесь звонить.
  Информация может быть собрана через любые каналы социальных сетей, такие как Facebook, LinkedIn, Twitter и т. д. На основе информации вы можете начать разговор, чтобы повысить уровень интереса лида к продолжению звонка.
  
• Предотвращение зависаний: большинство исходящих вызовов прерываются, когда лиды узнают, что звонит продавец. Первая и наиболее важная часть звонка по продажам — предотвращение зависаний. Вот несколько моментов, о которых нужно помнить, чтобы предотвратить зависание:
  • Не давайте повода для того, чтобы повесить трубку: в начале звонка не спрашивайте «Сейчас подходящее время для разговора с вами», вместо этого вы можете попросить 5 минут, чтобы поговорить с ним/ней.
  • Создайте впечатление: по истечении отведенного времени попросите еще несколько минут, чтобы продолжить. Это занятие создаст впечатление, что вы цените их время.
  • Сделайте беседу интерактивной: чтобы продолжить беседу, задайте несколько вопросов и предоставьте им возможность задать вам несколько вопросов. Таким образом, разговор будет интерактивным, и лиды не смогут повесить трубку.
    
• Наполните свой голос уверенностью: когда дело доходит до телефонных звонков, уверенность имеет значение. В сфере продаж уровень уверенности гарантирует, что лиды будут двигаться дальше.
  По данным Wall Street Journal, высокий голос говорит о нервозности, тогда как низкий говорит об уверенности. Старайтесь избегать в разговоре таких наполнителей, как «гм», «а». Вы можете записывать свои звонки и просматривать их, а также измерять уровень своей уверенности для улучшения.
  
• Сразу переходите к делу: Сухой и скучный запуск может быть причиной зависаний. Сделать ваш разговор интерактивным — это хорошо, но имейте в виду, что его нельзя затягивать надолго. Представьте свою тему в нужное время и сделайте ее интересной, показав свое уникальное преимущество.

7 быстрых советов, как добиться успеха в любом коммерческом звонке

Независимо от того, являетесь ли вы опытным профессионалом или новичком в сфере развития бизнеса, обзвон клиентов/лидов станет вашей повседневной задачей. Мы перечислили 7 простых советов, которые помогут вам добиться успеха в любом коммерческом звонке:

• Начните свой телефонный звонок с любопытства: если начало вашего разговора неинтересно, высока вероятность того, что звонок будет повешен. Если понаблюдать за официантами отелей, они начинают свой день с приветствия или пожелания. Это хак, который они применяют для своего маркетинга.
  Начните разговор с большим энтузиазмом. Уловите интересную точку вашего предложения и начните дискуссию с положительным конечным результатом. Это сделает день вашего лида, даже если они не заинтересованы в вашем продукте и услуге. Но ваш звонок оставит положительный след на память о вас.
  
• Поддерживайте ход беседы: после того, как вы начнете беседу со своим лидом и все пойдет хорошо, следующим шагом будет поддерживать течение беседы на протяжении всего разговора. Есть три шага, чтобы сделать поток:
  • Имейте четкую цель: прежде чем звонить, поставьте перед собой цель и спросите себя, чего вы хотите достичь и как. Запланируйте свои пункты, которые должны быть представлены через вызов. Правильная стратегия позволит вам комфортно вести колл с хорошим потоком.
  • Внимательно выслушайте своего потенциального клиента: ключевой вывод из обсуждавшегося выше пункта заключается в том, чтобы спланировать свой звонок. Но иногда для новых торговых представителей все идет по другому пути. Их планы показывают картину наизусть сценария. Поэтому очень важно внимательно выслушать свое лидерство и реагировать соответствующим образом, чтобы поддерживать поток.
  • Ведите звонок: Последняя часть звонка так же важна, как и начальная. Используйте дружескую силу в телефонном разговоре, чтобы ответить на сложные вопросы потенциальных клиентов. Это может отвлечь от вашей стратегии, которую вы разработали, но необходимо ответить на сложные вопросы, чтобы возглавить разговор.

Более 53 % факторов, определяющих решения покупателей B2B о покупке, — это способность продавца научить клиентов чему-то новому или бросить вызов их мышлению.

• Не сплетничайте о конкурентах: это одна из самых больших ошибок, которую совершают продавцы во время телефонных разговоров. Когда вы говорите плохо о других, неважно, о ваших конкурентах или о ком-то еще, это влияет на вашу этику.
  Даже если ваш продукт/услуга в 10 раз лучше, чем у ваших конкурентов, старайтесь не говорить о них плохо. Вместо того, чтобы говорить о низком качестве и ненадежности услуг или продуктов ваших конкурентов, сформулируйте разговор о хороших характеристиках вашего продукта или услуги.
  
• Представьте свой продукт с умом: конечная цель коммерческого звонка — привлечь людей к вашему продукту. Независимо от того, насколько дружелюбно вы относитесь к своему потенциальному покупателю или насколько положительно он относится к вашему продукту, конечным результатом является приобретение покупателя.
  Вам нужно грамотно представить свой продукт во время звонка, чтобы он соответствовал ходу разговора. Плавно расскажите о продукте вместо того, чтобы внезапно вставлять информацию о продукте в разговор. Это искусство приходит через практику и сквозной план, который вы составляете до звонка.
  
• Цените свой продукт с помощью четкой информации: как только вы представите свой продукт лидеру во время разговора, убедитесь, что информация, которую вы передаете, прозрачна и ясна. Информация должна отображать особенности продукта и выгодные баллы для соответствующих лидов, которые излечат их болевые точки.
  Самая важная часть — дать им больше информации о вашем продукте или услуге (особенно об уникальных преимуществах). Исследования в области поведенческой экономики подтверждают, что фреймирование имеет значение. Получение и потеря клиента полностью зависит от того, как вы позиционируете свой продукт в разговоре.
  
• Расширение возможностей лидов с помощью примеров существующих клиентов: в любой области расширение возможностей является основной частью пути к цели. Когда дело доходит до продаж, это самый эффективный стимул конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Чтобы расширить возможности своих лидов, вы не должны принуждать их к вашему продукту, скорее вы даете им пространство для размышлений и решений.
  Чтобы улучшить процесс принятия решений, предоставьте несколько примеров ваших существующих клиентов, демонстрирующих преимущества, которые они имеют. Как верят на живом примере, этот трюк очень поможет вам ускорить процесс принятия решений.
  
• Прослушайте записи разговоров, найдите недостающую точку и устраните ее при следующем звонке: улучшение — это непрерывный процесс. Чтобы отшлифовать ваши звонки по продажам, возьмите записи вашего разговора и просмотрите их. Найдите момент, в котором вам не хватило или не удалось передать важную информацию.
  Перечислите информацию, которую вы хотите осветить после того, как снова достигнете того же лида. Поскольку продажи не происходят за один контакт или один звонок, для этого требуется еще много дополнительных и поддерживающих звонков, у вас есть возможность выйти на лидерство в последующих звонках или электронных письмах, где вы можете указать недостающие моменты / информацию.

Технологии продаж совершенствуются день ото дня. Оттачивание навыков продаж является ключевым моментом для приобретения новых клиентов. Независимо от того, является ли ваш тип звонка входящим или исходящим звонком, семь вышеупомянутых способов помогут вам масштабировать ваш звонок. Попробуйте применить все советы к вашему звонку и посмотрите, какой из них работает эффективно для вас.

Все описанные выше методы проверены и эффективны для продаж. Попробуйте все способы и присоединяйтесь к нам, чтобы поделиться эффективными методами, которые сработали для вас, и описать их в поле для комментариев.