Овладение звонками по продажам — как добиться +30% закрытых звонков с отличной структурой звонков

Почему структура вызова имеет значение?

Давайте проясним одну вещь: вы не можете звонить по продажам!

Все детали имеют значение, а отличная структура звонков позволит вам контролировать каждую деталь звонков.

Чтобы вызов работал:

1. Вы должны понять, каковы текущие проблемы вашего потенциального клиента.
   
   У ваших решений может быть несколько вариантов использования — вам нужно понять, какой из них нужен вашему потенциальному клиенту.
   
   НЕ продвигайте функции. КОГДА-ЛИБО! Внимательно выслушайте проблему и покажите, как вы можете ее решить!
   
   Если вы предлагаете функции, это то, как вы будете звучать для своего потенциального клиента — очень технично, но это не имеет смысла!
   
2. Как только вы это поймете, вы должны быть в состоянии ясно представить, как вы можете решить эту проблему для него.
   
   Иногда это может быть только 20% того, что может сделать ваш продукт. Но эти 20% — то, чего хочет потенциальный клиент. И должен услышать от! Только это! Да и не все!
   
   Если вы упомянете все остальное, ваше сообщение будет разбавлено. Придерживайтесь решения основной проблемы и предоставления простой и понятной ценности!
   
3. Если все это сработает, вам нужно будет определить конкретные следующие шаги и получить временную шкалу.
   
   Часто это делается неправильно: люди избегают быть прямолинейными и честными. Позже мы увидим, как пометить паузу, чтобы получить фактический ответ или интерес или нет.
   
   Если интерес подтвержден, вы должны выйти из этой встречи с графиком. У людей есть своя повестка дня — горячая проблема может нуждаться в решении сейчас, но теперь у них может быть пропускная способность в данный момент.
   
   Получите информацию и постройте свои следующие шаги вокруг нее.
   
4. И все это при построении фундамента хороших отношений: доверия и легкости в отношениях.
   
   Люди покупают не только товар/услугу, но и отношение к этому товару/услуге.
   
   Если у вас отличный бренд и хорошая коммуникация, это повлияет на их отношение к вашему продукту/услуге.
   
   Если вы молодая компания, ваш отдел продаж является отправной точкой этих отношений. Это означает, что они покупают не только продукт, но и людей, которые его продают. Доверие является ключевым!

Это очень много для работы над одним первым звонком, и этого можно достичь, только если у вас есть четкая структура звонка. Вот рекомендуемый вариант для 45-минутного первого звонка:

• Первые 30 секунд — мгновенное установление соединения .
  
  Вероятно, самый важный шаг звонка. Потерпите неудачу, и вы не получите информацию, необходимую для создания ценности. Преуспейте в этом, а остальное приложится!
  
• Отметка 1–15 минут — время обнаружения : нет демонстрации продукта, нет общего экрана, просто детализируйте вопросы, чтобы понять, какую проблему им нужно решить.
  
  Один признак того, что вы все делаете правильно: ваш потенциальный клиент должен говорить в три раза больше, чем вы!
  
  Он жалуется, вы слушаете и записываете!
  
• Отметка 15-35 минут. Теперь, когда вы поняли, что им нужно решить, объясните, как вы решите их проблему с помощью вашего продукта.
  
  Оставьте место для вопросов, не говорите в одиночку! У людей очень низкая концентрация внимания. Говорите в одиночестве более 3 минут, и они переключатся между вкладками!
  
• Отметка 35-45 минут – Подведение итогов и определение конкретных следующих шагов.
  
  FIVA играет ключевую роль в оценке реального интереса, установлении сроков и определении конкретных следующих шагов.

Очевидно, что за отличным коммерческим предложением всегда следует отличное электронное письмо со всей подробной информацией и дальнейшими шагами!

Прежде чем углубиться в это, давайте поговорим об одном: подготовка.

Перед звонком: проведите исследование!

Хотя об этом слишком часто забывают, подготовка является ключевым моментом. Вы не можете перейти к вызову, не зная основ:

• С кем ты разговариваешь?
• Чем занимается компания и в каком она сейчас состоянии?
• В какую ICP/персону они, вероятно, попадут?

Нет ничего хуже, когда потенциальный клиент соглашается на звонок и чувствует, что торговый представитель к нему не готов. Делая это, вы посылаете плохие сигналы, которые:

• Вы не профессионал
• Ваш потенциальный клиент не стоит вашего времени, чтобы провести исследование из первых рук
• Вы не цените его время

И настроит себя на неудачу на этапе открытия.

С кем ты разговариваешь?

Чтобы изучить личность человека, с которым вы разговариваете, проверьте его профиль в LinkedIn и найдите ключевую информацию, которая поможет вам в его полномочиях, т. е. в его способности заключить сделку.

• Поймите, как долго они были в компании
  
  Новый человек в компании может быть нанят для внесения изменений или решения конкретной проблемы. На них может оказать сильное давление, чтобы они доказали свою ценность, и вы будете их надежным партнером. Вы могли бы использовать это в своих интересах
  
  Ветеран в компании будет иметь более глубокое знание ситуации и, вероятно, пробовал другие решения. Вы сможете получить больше информации о проблемах, о том, как они пытались решить их сначала и почему они ищут другое решение.
  
  Время, проведенное в компании, позволит вам оценить уровень знаний, которым они будут обладать.
  
• Поймите их старшинство : почему стажеры не подходят для продаж? Вероятно, у них нет полномочий, бюджета или знаний. Возможно, вам даже не стоит отвечать на звонок или, по крайней мере, убедиться, что он не один.
  
  У полевого менеджера может не быть полномочий или бюджета (их вице-президенты будут), но он станет вашим защитником в компании, поскольку именно он ежедневно решает проблемы.
  
  У вице-президентов, как правило, есть бюджет и полномочия, но более низкое понимание проблемы или текущего решения/подхода к тому, что уже было опробовано.
  Старшинство позволит вам понять уровень разговора, который у вас будет: приземленный или высокий уровень. А также авторитет и бюджет.

Чем занимается компания и в каком состоянии сейчас?

LinkedIn снова станет отличным союзником для исследования компании. Sales Navigator предоставит вам отличную информацию об их недавнем росте, текущих наймах и структуре компании.

Будет большим преимуществом, если ваша команда будет заниматься конкретным отделом (продажи, маркетинг и т. д.), чтобы наметить основных действующих лиц, а также стоимость сделки по проекту!

Узнайте об их росте сотрудников:

Текущие вакансии:

Или распределение сотрудников:

При правильной настройке LinkedIn Sales Navigator может быть удивительно точным в своей способности определять нужных потенциальных клиентов и помогать вам в сопоставлении учетных записей.

Вся эта информация должна помочь вам понять их текущие потребности, а также их организацию . Если вы продаете инструменты автоматизации продаж, такие как LaGrowthMachine, понимание размера их команды продаж поможет вам оценить стоимость сделки и бюджет, а быстрый взгляд на рекомендуемые лиды поможет вам понять, говорите ли вы с нужным человеком. или, возможно, придется установить другой вызов в конце этого (Следующие шаги).

Определите свои квалификационные показатели и ищите эти идеи.

Внимание, спойлер: LaGrowthMachine — это идеальный инструмент для автоматизации всех надоедливых повторяющихся задач LaGrowth, чтобы вы могли сосредоточиться на том, что важно — на вашем бизнесе.

Вот пример последовательности, которую вы можете себе представить:

Новости Google отлично подходят для проверки их более позднего PR . Это может стать отличным началом разговора, если они поделились последней информацией. Это может показаться очевидным, но так мало людей проводят подобные исследования, которые могут стать отличным поводом для разговора.

Если вы нацелены на стартапы, которые склонны к сбору средств, загляните на Crunchbase, чтобы проверить их более позднюю дату финансирования.

И последнее, но не менее важное: посетите их веб-сайт и узнайте, чем они занимаются .

Это кажется таким очевидным, но лишь немногие тратят на это необходимое время. Если вы не можете подытожить за 30 секунд, что они делают перед звонком, у вас плохое начало!

Хороший совет: если вы не понимаете их ценности, дайте им знать. Лучше быть честным и по-настоящему заботиться о деталях, чем рисковать ошибиться.

 «Я проверял вашу компанию — я не совсем уверен, что полностью понял, чем вы занимаетесь.

 Для меня важно убедиться, что я понимаю ваш бизнес, чтобы иметь возможность в полной мере вам помочь.

 Можем ли мы начать с краткого ознакомления с тем, чем вы занимаетесь?»

В какую ICP/персону они, вероятно, попадут?

По мере того, как вы проводите исследование, вы сможете строить предположения, к которым может относиться ICP/Persona потенциальный клиент. Это здорово для вас, чтобы начать, но может быть серьезной ловушкой: поскольку вы предполагаете, что они должны попадать в определенную категорию, вы также предполагаете их проблемы и ценность, которую они ищут.

Это очень опасный путь, так как ваши предположения, скорее всего, окажутся неверными. Не поддавайтесь искушению спешить с выводами и убедитесь, что вы соблюдаете время обнаружения в своей структуре звонков.

Вы удивитесь, сколько раз ваши предположения окажутся неверными!

Построение реальной связи с потенциальным клиентом

Информация на уровне компании и ICP/Personal будут полезны для понимания вариантов использования, а также для укрепления доверия в первые несколько минут звонка.

Но это касается не только подготовки вашего дела, но и попытки установить личную связь с вашим потенциальным клиентом. Как упоминалось ранее, люди покупают не только решение, но и отношения с этой компанией.

Ты воплощение этих отношений. И вам нужно построить его с течением времени. Поймите, что им нравится лично, и посмотрите, есть ли у вас взаимные связи. Отличными источниками являются:

• Изучая контент, с которым они взаимодействуют в LinkedIn. Еще лучше, если они сами себя опубликуют.
• То же самое, используя Twitter!

Подготовленность поможет вам справиться с самой сложной частью звонка — установить мгновенную связь.

Первые 30 секунд: почему они делают или прерывают ваш звонок?

Известно, что первые 30 секунд делают или прерывают любой звонок! Почему? Это похоже на то, когда вы встречаете кого-то, вы сразу чувствуете, понравится вам этот парень или нет.

• Если вы этого не сделаете, вы не откроетесь.
• Если вы это сделаете, вы будете разговорчивы, а разговорчивый потенциальный клиент предоставит вам всю информацию, необходимую для заключения сделки!

То же самое и с вашим потенциальным клиентом. В течение первых нескольких секунд вы должны:

• Создайте атмосферу приятного времяпрепровождения: сломайте барьеры, говорящие о том, что это коммерческий звонок, быстро сломав лед.
• Немедленно создайте доверие, что вы не будете тратить их время впустую

Любая оплошность и остальная часть разговора будут катастрофой.

Тон — это 80% работы — если вы сварливы, они не откроются. Вам нужно передать положительную/приветствующую энергию и общее счастье. Приветствуйте их, когда они присоединяются, улыбайтесь и шутите. Не допускайте неловкой тишины в первые несколько секунд, иначе вы ее убьете.

Если вам нужны какие-то советы, есть много способов сделать это — это зависит от того, приходят ли ваши лиды из входящих или исходящих, а также от того, с чем вам удобнее всего.

Вот некоторые из них:

• Если это входящий лид , отличный подход — работать над взаимной связью или историей успеха.

 «Эй, {{firstname}}, спасибо, что ответили на звонок!

 Сначала мне было интересно, как вы узнали о нас?».

Хотя они довольно прямолинейны, они, вероятно, назовут компанию/кого-то, кого вы знаете, и смогут опираться на это.

 «О, вы идете от {{firstname}}.

 Они действительно добились хороших успехов с нами, чтобы улучшить {{XYZ}}.

 Что они рассказали тебе о нас?

Еще лучше, если они упомянут человека.

• Если это исходящий лид , этот опенер отлично работает

 «Эй, {{firstname}}, спасибо, что ответили на звонок!

 На самом деле, мне было любопытно, почему вы ответили на звонок!

Конечно, чтобы это сработало, вам нужно дать возможность потенциальному клиенту высказаться. Не поддавайтесь искушению заполнить тишину.

Есть также общие подходы, которые отлично работают, если у вас есть правильная положительная энергия « Привет, {{имя}}, как у нас дела сегодня? Не слишком ли много встреч? ».

Дело не в предложении, а в том, как вы его говорите! Я видел, как люди использовали эти приемы и терпели неудачу из-за неправильного тона/отношения. Вы знаете, как это чувствуется, мерзко и пустая трата времени….

Ваше исследование может помочь вам отступить, если вам не удастся растопить лед с помощью них.

Какой бы ледокол вы ни выбрали, не забывайте о цели: создать мгновенную связь и поверить, что это будет не очередная рекламная презентация, а доверительный и непринужденный разговор.

Если вы этого не сделаете, ваш потенциальный клиент не откроется, едва выслушает и не предоставит вам информацию, необходимую для обоснования вашего дела.

Говоря об обосновании вашего дела, давайте углубимся в открытие

1-15 мин. отметка – Время открытия: Не болтай, слушай внимательно!

Вы установили связь и настроили позитивный настрой. Вы чувствуете, что потенциальный клиент находится в нужном месте, чтобы открыться и предоставить вам всю информацию, необходимую для решения любой проблемы, которая у него может возникнуть.

Тем не менее, вы все еще не совсем уверены, в чем их проблема. Вероятно, у вас есть идея, потому что они соответствуют определенному сегменту/ICP в вашем понимании рынка. Но не забывайте золотое правило разведки: никогда не предполагайте, что вы знаете — пусть вам скажут.

Вы можете предположить, что они относятся к определенной категории или должны использовать продукт определенным образом. Вы можете быть правы на 80%, но этого будет недостаточно. Что вы хотите сделать, так это дословно понять их проблему. Вы хотите, чтобы они сказали это своими словами, чтобы вы могли повторить это точно так же, чтобы сосредоточиться на том, как вы решите эту проблему!

А для этого вам нужно задать тон на следующие 10 минут!

Если это входящий запрос, они, вероятно, провели небольшое исследование, поэтому вы можете начать с него:

 «Хорошо, цель сегодняшнего звонка — понять, что {{company}} может вам помочь.

 Я мог бы сделать общую демонстрацию, но я знаю, что если я не потрачу время на то, чтобы понять ваши потребности, это будет скучно и бесполезно.

 Я бы хотел, чтобы мы уделили следующие 5–10 минут, чтобы обсудить, что вы делали до сих пор {{в той области, которую вы решаете}},

 что сработало и не сработало,

 инструменты, которые вы использовали, и то, что вы планируете делать с {{имя решения}}.

Видишь, что я там сделал?

• Я объясняю, что не хочу делать универсальную демонстрацию, но предлагаю ценность — хорошо!
• Ставлю тему на ближайшие 5-10минут
• Для начала я задаю открытые вопросы.
• Самое главное, я спрашиваю, что не работает => Это самый важный вопрос. Если они идут к вам, значит, до этого момента что-то было не так, и это будет ключевая речь!

С этого момента не прерывайте свою перспективу. Пусть говорит и слушает. Делайте заметки, а затем углубляйтесь в их потребности.

Делая заметки, очень важно, чтобы вы дословно записывали, как они формулируют свои собственные проблемы, чтобы вы могли использовать их позже во время разговора и в своем последующем электронном письме.

Если это исходящий звонок, лучший вопрос, который вы можете задать, это:

 «Почему вы взяли трубку?».

Это лучший способ начать открытие. Не спрашивайте о бизнес-приоритетах, не спрашивайте о BANT-вопросах. НЕТ — это просто переводит вашего потенциального клиента в режим коммерческого предложения, и люди все меньше и меньше терпеливы к этой чепухе.

— Почему ты ответил на звонок? это здорово, потому что это открытый! И потом, как упоминалось выше, не перебивайте, слушайте и делайте заметки.

Используя оба подхода, постепенно углубляйтесь в их решение, задавая вопросы «Как и почему».

При выполнении вызовов обнаружения для LaGrowthMachine мы обычно исходим из следующего:

• Какова цель потенциального использования LaGrowthMachine?
  
  В случае с LaGrowthMachine это может быть исходящий трафик, набор людей, автоматизация их входящего трафика, повышение осведомленности о маркетинге и т. д.
  
• Каких людей/компанию вы ищете?
  
  Это сильно повлияет на тип последовательности, которую люди будут создавать с помощью LaGrowthMachine.
  
• Вы раньше использовали Sales Navigator для поиска лидов?
  
  Чтобы подтвердить, что они знают Sales Navigator, если нет, нам придется представить его и поделиться образовательным контентом.
  
• Используете ли вы какую-либо CRM? Если да, то когда вы создаете потенциальных клиентов в CRM? Какую информацию вы синхронизируете?
  
  Это позволит нам получить доступ к функциям CRM, возможно, функциям Zapier. Или не упоминайте их, если это не важно для них.
  
• Делаете ли вы ретаргетинг?
  
• Есть ли у вас какие-либо представления о количестве лидов, с которыми вам нужно связаться в неделю?

Как правило, мы также завершаем часть открытия более общим вопросом:

 «Что-нибудь, что вы имели в виду, о чем мы не говорили, но хотели бы увидеть сегодня?»

Это важный вопрос: открытие — это процесс, основанный на вопросах, который может в конечном итоге направить вас в одну тему — в то время как может потребоваться упомянуть еще одну вещь. Этот вопрос позволяет избежать этой ловушки.

Очевидно, что все сессии открытия различаются в зависимости от того, что вы делаете и что продаете. Цель состоит в том, чтобы убедиться, что вы хорошо понимаете их проблему!

15-35мин. отметка - Решение своей проблемы

Если ваше открытие прошло успешно, вы уже знаете, в чем их проблема. Теперь вы можете начать делиться своим экраном и показывать им в контексте, как вы собираетесь сделать их день в 100 раз лучше!

Ваша демонстрация должна быть отработана без колебаний . Хотя у каждой компании есть свой способ проведения демонстраций, вот основные правила:

• Никогда не говорите сами по себе более 2 минут. У людей очень низкая концентрация внимания.
  
  Покажите какую-то ценность в течение 2 минут, затем сделайте паузу, задав вопросы, связанные с тем, что вы показали, и с проблемой, которую вы определили ранее.
  
  Затем повторите.
  
  Если вы будете говорить в одиночестве более 2 минут, вы пропустите важную информацию, и, вероятно, ваш потенциальный клиент переключится на другую вкладку и перестанет слушать.
  
  Регулярная пауза — отличный способ убедиться, что все отслеживают, отвечают на вопросы по мере их поступления и взаимодействуют с потенциальными клиентами.
  
• Адаптируйте свой тур к тому, что вы узнали во время открытия .
  
  80% того, что вы покажете, будет одинаковым для всех потенциальных клиентов, но подчеркнет проблему, которую вы для них решаете. Очевидно, адаптируйтесь к тому, что вы узнали на этапе открытия. Повторяйте дословно то, что вы делаете у них заметки.
  
  Когда вы показали, как вы будете решать одну из их конкретных проблем, убедитесь, что они увидели ценность, спросив их, прежде чем двигаться дальше!

 «Я считаю, что это одна из ваших ключевых проблем.
 Тебе ясно, как мы решим это для тебя?»

По мере продвижения ищите знаки:

• Если ваш потенциальный клиент задает вопросы, это здорово, он занят
• Если он мешает вам вернуться к предыдущему пункту или показать снова, это здорово, он хочет знать больше.

Наоборот, если он просто кивает и подтверждает все, что вы говорите, вы, вероятно, уже проиграли сделку…

Обратите внимание на время — вы хотите, чтобы у вас осталось время, чтобы подвести итоги и определить следующие шаги. Вы должны быть хранителем времени.

35-45мин. отметка – Подведение итогов и следующий шаг

Последние 10 минут посвящены любым общим вопросам, которые обычно возникают в конце.

Идите вперед, но, как и в фазе открытия, дайте ему высказаться и ощупать комнату.

 «Хорошо, мы закончили. Что вы думаете?"

Сделайте паузу — не поддавайтесь искушению заполнить пустоту — это очень важно.

Вы хотите, чтобы он ответил без риска предвзятости. Вопрос открытый, и вы должны сделать его очень широким, чтобы он мог высказать свое мнение. Если вы будете задавать более точные вопросы, вы исказите его мнение. Это может вызвать дополнительные вопросы, а честная обратная связь — вы будете удивлены.

Еще один отличный подход, если нет вопросов:

 — Как ты видишь, как это происходит?

Снова сделайте паузу. Пусть он предложит следующие шаги и любые возражения, которые у него могут быть.

Для этих двух вопросов важно отметить эту паузу, чтобы заставить его вмешаться без какой-либо предвзятости.

Если вы чувствуете, что все идет хорошо, вы можете показать больше вперед:

 «Когда вы планируете внедрять {{product_name})?

 Каковы ваши сроки на это?

Что вы хотите получить за эти последние 10 минут:

• Ясно идти/не идти
• Следующие шаги согласно BANT.
• Назначьте дату следующего шага — это не обязательно должно быть установленное время. Это может быть он, который сделает вступление на следующей неделе, если вам нужно поговорить с другим человеком в компании. Но нужны четкие шаги действий

Пример действий:

• Назначьте дату для другого звонка
• Попросите его познакомить вас с любыми другими потенциальными людьми, с которыми вам нужно поговорить.
• Установите график реализации
• Назначьте дату, когда вы вернетесь к нему, если ему нужно «внутренне поговорить». Вам нужно опережать события

После этого всем будет достаточно, и вы попрощаетесь. Но вы еще не закончили. Ключевое значение имеет быстрое наблюдение!

После звонка: ответ в течение 24 часов с конкретным резюме и дальнейшими шагами!

Как и в случае с подготовкой, последующая работа является ключевой, но часто делается слишком поздно.

Вы хотите, чтобы ваши последующие действия:

• Произойдет в течение 24 часов после вашего звонка.
• Предоставьте им всю информацию, необходимую для продвижения вперед
• Восстановите, как вы решите их проблему — используйте дословные обозначения.
• Определите четкие следующие шаги

Очевидно, установите напоминание в своей CRM в зависимости от следующих шагов.

Ниже приведены несколько примеров последующих действий, которые мы отправляем после входящей демонстрации:

Слишком много деталей вы говорите? Ну, это все, что мы обсудили. И закончилось членскими продажами LaGrowthMachine на 4 400 евро:

Единственное, что здесь не так: призыв к действию довольно слаб. Я мог бы назначить дату сразу после. Но я ненавижу быть таким настойчивым, особенно когда я знаю, что звонок по продажам прошел отлично!

Это зависит от вас сейчас!

Мы поделились с вами основами первого звонка по продажам, которые, если они будут реализованы, сильно повлияют на вашу скорость закрытия. Используйте его в правильной последовательности в LaGrowthMachine и заключайте больше сделок!

Вот некоторые дополнительные материалы, на которые следует обратить внимание:

• Мастер-вебинары — полное руководство по успешной стратегии проведения вебинаров
• Освоение входящего трафика — как автоматизировать входящий поток с помощью LaGrowthMachine?
• Освоение стратегий бренда — как удвоить коэффициент конверсии с помощью социальной рекламы в исходящих сообщениях?

Бонус 1: Как ответить на технический вопрос, на который вы не знаете, как ответить

Во время тура вам, вероятно, будут задавать вопросы, на которые у вас нет ответа. Это нормально и не плохо!

Плохо, если ваша реакция неверна: вот лучший способ, как справляться с вопросами, на которые у вас нет ответа.

 «Вау, это отличный вопрос!

 Я на самом деле никогда не слышал этого раньше, хотите верьте, хотите нет.

 Позвольте мне сделать это для вас, позвольте мне записать вопрос, который вы только что задали, и я свяжусь с кем-нибудь, кто обязательно даст вам правильный ответ.

 Потому что то, что я ненавижу для вас, это строить догадки и говорить вам что-то наполовину верное, наполовину неверное.

 Я хочу быть уверен, что получу правильный ответ!»

Отличный трюк от Троя Бартера, он хорош по двум причинам:

• Это возвращает вас к тому, о чем вы говорили
• Это создает доверие. Вы не собирались отвечать на что-то неправдоподобное. Все остальное будет выглядеть более правдоподобно!

Бонус 2: Освоение потока, интонации, громкости и акцентуации

В этой статье даны советы по созданию отличной структуры. Но чего ему не хватает, так это важности Потока, Интонации, Громкости и Акцентуации.

Многое можно передать по тому, как вы говорите и используете паузы:

• Паузы позволяют создать форму напряжения по важному вопросу.
• Паузы приглашают, а иногда даже заставляют потенциального клиента принять участие и поделиться своим мнением. Они ваш самый сильный союзник
• Отношение тоже имеет значение: если вы сварливы, они тоже будут. Если вы улыбаетесь, они, вероятно, тоже улыбаются. Время от времени шутите, расслабляйте атмосферу
• Открытых вопросов лучше избегать, чтобы они не воспринимались как допрос. Мы все ненавидим, когда нас засыпают вопросами BANT, не делайте этого!

Есть много примеров, и великий мастер показать, как Поток и регулирование вашего Тона, Громкости и Акцентуации могут изменить перспективу речи, — это сам мужчина: