Как совместить продажи и маркетинг — руководство по простому маркетингу

Когда вы посмотрите на свои отделы продаж и маркетинга, все ли отделы работают гармонично друг с другом, обмениваясь данными, лидами и отзывами без каких-либо подсказок?

Или у них есть свои шоры, мчащиеся к достижению целей своей команды до конца квартала?

Если вы относитесь ко второму варианту, возможно, вы страдаете от несоответствия продаж и маркетинга. И, если вы первый, вы можете быть героем маркетинга.

Это руководство по маркетингу покажет вам, как именно преодолеть традиционные барьеры, мешающие продажам и маркетингу. Вам нужно будет делать заметки по этим советам, чтобы держать разрозненные отделы вне поля зрения.

Почему вы должны заботиться о Smarketing

«Смаркетинг» — это термин, используемый для описания согласованности продаж и маркетинга; согласованности, которая часто приводит к росту выручки.

Считайте, что ваша команда побеждает в маркетинге, когда традиционная разрозненность каждой команды больше не мешает росту и сотрудничеству. В лучшем случае эти бункеры фактически сносятся.

Вы захотите внедрить передовые методы маркетинга раньше, чем позже, потому что компании с сильной согласованностью продаж и маркетинга

• На 67% эффективнее при заключении сделок.
• достижение 20% годового роста выручки
• рост доходов от маркетинга на 208%

Интеграция процессов продаж и маркетинга не происходит в одночасье, но не волнуйтесь, мы поможем вам создать надежный фундамент для маркетинга, который будет приносить доход.

Вот что мы рассмотрим:

1. Что такое согласование продаж и маркетинга?
2. Почему сложно согласовать продажи и маркетинг?
3. Преимущества согласования продаж и маркетинга
4. Практические советы по согласованию продаж и маркетинга
5. Дорожная карта маркетинга
6. Оцените силу вашего маркетинга

Что такое согласование продаж и маркетинга?

Если вы догадались, что термин маркетинг происходит от сочетания слов продажи+маркетинг, вы совершенно правы! Придумать этот термин оказалось достаточно просто, так что давайте так же легко дадим определение и внедрим маркетинг. Мы знаем, что хотим согласовать нашу команду по продажам и маркетингу, но на какую ось мы ориентируемся?

Прежде всего, обе команды должны сплотиться вокруг одной общей цели. В большинстве компаний этой целью является увеличение продаж и доходов. При установлении общей цели сотрудничество между отделами продаж и маркетинга жизненно важно для ее достижения.

Вы больше не можете быть удовлетворены идеей, что маркетинг делает свою половину и преследует свои цели, а продажи делают свою половину и придерживаются своих целей.  

Это традиционное разделение объясняет, почему 55% ​​маркетологов не уверены, какие активы наиболее полезны для их коллег по продажам.

Чтобы оптимизировать продажи и маркетинг, вы должны перестать думать об отношениях как об эстафете.

Например, маркетинг делает свою тяжелую работу и привлекает клиентов, затем передает эстафету продажам, и наступает их очередь выполнять тяжелую работу и заканчивать гонку. В лучшем случае с такой стратегией это будет бронзовая медаль.

Вместо этого вы должны думать об отношениях между маркетингом и продажами как о цикле.

Маркетинг должен знать, что делают продажи после передачи, и учиться на этом, а продажи должны знать, что делает маркетинг до передачи, и, как вы уже догадались, учиться на этом.

Если ваше единственное взаимодействие — это сама передача, вы упускаете ценную информацию с обеих сторон, которая могла бы помочь другой стороне привлечь или закрыть потенциальных клиентов.

Почему сложно согласовать продажи и маркетинг?

Прежде чем мы перейдем к доказанным преимуществам смаркетинга, нам нужно знать, какие препятствия мешают нам наладить продажи и маркетинг.

Есть 4 основных препятствия, которые затрудняют согласование отделов продаж и маркетинга:

• Не говоря о деньгах
• Не использовать замкнутую отчетность
• Нерешительность, чтобы дать обратную связь
• Использование разной терминологии в разных командах

Ошибка маркетинга №1 Не говорить о деньгах

Если вы избегаете разговоров о деньгах (точнее, о доходах) между отделами продаж и маркетинга, вы игнорируете свою главную цель.

Конечно, отделы продаж часто говорят о выручке, среднем размере сделки, воронке продаж и обо всем, что связано с деньгами, но отделу маркетинга тоже полезно участвовать в этом разговоре.

Когда маркетологи знают, как измеряется эффективность продаж, они могут лучше оценить, какие маркетинговые усилия плодотворны, а какие пусты. Это осознание также приводит к лучшему поддержанию бюджета.

Компании, которые не согласовывают продажи и маркетинг, более чем в два раза чаще сообщают о сокращении бюджета на продажи и/или маркетинг.

Ошибка маркетинга № 2. Неиспользование замкнутой отчетности

Знает ли ваш отдел маркетинга, что происходит с лидом после того, как он оказывается в руках продавца?

Понимает ли ваш отдел продаж предыдущее поведение в Интернете, которое квалифицировало потенциального клиента как лида?

Если ответ отрицательный ни на один из них, вы работаете в открытом цикле.

Замыкание цикла для маркетинга означает, что маркетинг и продажи будут использовать одни и те же отчетные данные. Межфункциональная коммуникация в отчетах обеспечит прозрачность с ведущей аналитикой между продажами и маркетингом.

А когда обе команды несут ответственность за данные, которыми они обмениваются, это заставляет их правильно следовать системам и составлять более точные отчеты.

Есть по крайней мере две вещи, на которые вам обязательно нужно обращать внимание в отчетах с обратной связью:

• клиенты по маркетинговым источникам
• помощь в конверсии.

Когда вы делитесь данными, освещающими эту информацию, вы также лучше понимаете своего клиента. Кроме того, это помогает маркетологам узнать, какие стратегии лидогенерации работают лучше всего.

Команды по продажам и маркетингу, которые хорошо согласованы и открыты для обмена данными, приводят к увеличению удержания клиентов на 36 % .

Ошибка маркетинга № 3. Нерешительность в предоставлении обратной связи

Как только ваши данные станут прозрачными и доступными для обеих команд, следующим шагом будет открытость для общения и обратной связи. Предоставление и получение обратной связи между командами не должно быть оплошностью.

Традиционно в основе может лежать напряженность из-за того, что, по мнению одной команды, другая должна работать лучше.

Например, 23 % специалистов по продажам хотят получить более качественные лиды от маркетинга, а 30 % специалистов по маркетингу хотят от продаж последовательного использования систем. Но этот тип обратной связи не всегда основан на данных и часто ведет к поиску виноватых.

Обратная связь, в которой обе команды должны быть уверены, должна быть подкреплена холодными, неопровержимыми фактами. Кроме того, обратная связь, связанная с целями компании, также дает вам зеленый свет для того, чтобы высказаться.

Этот тип обратной связи на основе данных возможен только в том случае, если вы не застряли на ранее упомянутой ошибке № 2 и используете отчеты с обратной связью.

Ошибка маркетинга № 4: использование разной терминологии в разных командах

Если вы до сих пор не поняли, ошибки в общении — главная проблема, которая мешает вам совместить продажи и маркетинг.

Если ваша команда по продажам и маркетингу использует различную терминологию для ваших продуктов, разные определения того, что квалифицирует лид, или возлагает на другую команду нереалистичные ожидания, пора это исправить.

Давайте выровняем терминологию для маркетинга, выполнив несколько простых шагов:

• Создайте общекорпоративный глоссарий для согласованной терминологии
• Определите уровни воронки продаж и то, что делает лида квалифицированным
• Внедрите соглашение об уровне обслуживания (SLA), чтобы установить ожидания относительно того, что маркетинг и продажи будут делать друг для друга.

Преимущества объединения продаж и маркетинга

Согласование продаж и маркетинга вознаграждает вас не только за счет устранения пробелов в общении. 98% организаций B2B согласны с тем, что согласование имеет решающее значение для успеха бизнеса.

Компании, у которых хорошо согласованы продажи и маркетинг, приписывают следующие результаты маркетингу:

• Увеличение выручки на 32% по сравнению с прошлым годом (г/г)
• На 38 % выше процент выигрышей в продажах.
• На 27% быстрее рост прибыли
• На 20% выше пожизненная ценность клиента
• Работа с меньшими потерями (по сравнению с 60-70% контента, который остается неиспользованным из-за того, что продавцы не знают о его существовании или не считают его полезным)
• Более интегрированные централизованные системы данных
• Лучшее представление о рентабельности инвестиций в маркетинг

Когда продажи и маркетинг согласованы, вы можете быстрее продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж.

Практические советы по согласованию продаж и маркетинга

1. Продажи и маркетинг должны часто встречаться

Кажется, есть некоторая разница между тем, как часто продажи и маркетинг считают, что они в настоящее время встречаются. 26% продавцов говорят, что они никогда не встречаются с маркетологами, чтобы обсудить воронку продаж, а 31% маркетологов говорят, что еженедельно встречаются с продавцами, чтобы обсудить воронку продаж.

Не должно быть никакой двусмысленности в отношении частоты встреч.

Официальные повторяющиеся встречи между отделами продаж и маркетинга должны проводиться не реже одного раза в 6 недель, чтобы:

• говорить о целях
• наметить стратегию
• определить общие термины
• просмотреть прошлые, настоящие и текущие кампании
• открыто обсуждать проблемы

Для еженедельного общения специалисты по продажам и маркетингу должны использовать цифровую коммуникацию, такую ​​как Slack, электронная почта или другие средства связи.

2. Продажи и маркетинг должны работать вместе и даже сидеть вместе

Многие предприятия могут говорить на словах, но сколько из них на самом деле будут ходить пешком? Чтобы еще больше стимулировать продажи и маркетинг, вы также должны согласовывать свои команды в физическом пространстве.

Вот несколько способов, которыми обеим командам выгодно работать и сидеть вместе в офисе:

• маркетинг может скрывать продажи или демонстрации, чтобы пересмотреть маркетинговые стратегии.
• отдел продаж имеет возможность спрашивать маркетологов о поступающих лидах.
• отделы продаж и маркетинга получают информацию о клиентах, заглядывая в процессы друг друга

3. Используйте интегрированные инструменты маркетинга и продаж

Объединение ваших инструментов маркетинга и продаж даст вам преимущество в том, что все ваши данные будут храниться в одном месте. Когда ваши данные распределяются между несколькими разными инструментами, которые не интегрированы, вы возвращаетесь к разрозненным отделам маркетинга и продаж.

Вот некоторые преимущества интегрированных инструментов маркетинга и продаж и объединенных данных:

1. Целостное понимание пути клиента
2. Два взгляда на отзывы клиентов
3. Легче сотрудничать в проектах

Вы можете интегрировать инструменты маркетинга и продаж, приняв универсальное программное обеспечение CRM, которое отвечает потребностям как маркетинга, так и продаж. Или вы можете интегрировать инструменты автоматизации маркетинга и автоматизации продаж, которые у вас уже есть.

68% предприятий так или иначе используют автоматизацию, поэтому согласование инструментов автоматизации может помочь вам добиться от них наилучших результатов.

4. Поймите, что связь между продажами и маркетингом не является линейной

Как упоминалось ранее, чтобы согласовать продажи и маркетинг, вы должны сосредоточиться не только на передаче лидов.

Обеим командам необходимы результаты, данные и структурирование на всех уровнях воронки, чтобы гарантировать, что согласованность с маркетингом ведет к росту доходов.

Лучшие практики, чтобы сохранить эти симбиотические отношения на вершине вашего маркетинга:

• наличие SLA для установления согласованных результатов от обеих команд, чтобы помочь сформировать взаимовыгодное партнерство
• обмен аналитическими отчетами и разнообразными данными помогает сформировать полное представление об усилиях, а не представление, основанное на эмоциях.
• постоянное структурирование ваших команд для удовлетворения потребностей как продаж, так и маркетинга

Путь к смаркетингу

Оцените силу вашего маркетинга

Прежде чем вы начнете реструктуризацию, чтобы внедрить маркетинг в вашу организацию, давайте оценим, где сейчас находится ваша компания в спектре согласования продаж и маркетинга.

PS вы в хорошей компании, если ваша команда по продажам и маркетингу хотя бы немного согласована. 81% компаний, которые достигли своей цели по выручке, объясняют это тем, что они частично или полностью согласованы.

1) Полностью выровнены

Вершина вершины. «Полностью согласованные» отделы продаж и маркетинга будут иметь:

• Общие цели
• Ежемесячные встречи
• Четкое определение для SQL
• Интегрированная система для доступа к данным по продажам и маркетингу
• Благодарность за обратную связь от другой команды
• Полное представление о пути клиента
• Общие внутренние каналы связи

2) Несколько совпало

Согласованность маркетинга и продаж для «несколько согласованной» компании будет иметь как минимум следующие вещи:

• Общие цели
• Встречи по необходимости
• Открыт для обратной связи
• Внутренние каналы связи

3) Немного не в порядке

Несколько несогласованные команды по продажам и маркетингу столкнутся с препятствиями, которые будут мешать их согласованию:

• Встречи, инициированные только одной стороной
• Различные определения того, что квалифицируется как лид
• Создание контента без четкой цели

4) Полностью несоосный

Если у вас есть следующие красные флажки между вашими отделами продаж и маркетинга, возможно, вы совершенно не согласны друг с другом:

• Ориентация только на цели отдела
• Отсутствие взаимодействия или обмена отзывами между командами
• Отдельные инструменты автоматизации маркетинга и CRM
• Не знают, что происходит до или после их основных обязанностей
• Обвинение лида (т.е. обвинение другого в низком качестве лидов или отсутствии последующих действий)

Бесплатная оценка соответствия продаж и маркетинга

Как понять, что ваши продажи и маркетинг полностью согласованы? Оцените структуру вашей организации с помощью нашей бесплатной оценки согласованности продаж и маркетинга.