Все о принятых лидах по продажам (SAL)

Отношения между отделами продаж и маркетинга всегда обижены. Дело в том, что большинство квалифицированных лидов стагнируют как раз из-за разногласий между этими двумя командами. Но лиды, принятые к продажам (SAL) , являются связующим звеном между этими двумя командами и определяют путь клиента от вершины к низу воронки.

Теперь давайте посмотрим, что такое лид Sales Accepted и насколько он эффективен в воронке продаж.

Что такое принятый потенциал продаж (SAL)?

Принятый лид продаж (SAL) — это квалифицированный лид, отвечающий требованиям маркетинга (MQL), который передается отделу продаж. Когда потенциальный клиент демонстрирует все положительные признаки для того, чтобы стать лидом, и маркетинговая команда измеряет квалификационный балл на основе согласованных критериев, этот лид становится маркетинговым квалифицированным лидом (MQL). Что касается пути в воронке продаж, MQL должен пройти этап SAL, прежде чем стать SQL.

MQL становится SAL, когда отдел продаж принимает лидерство от маркетинговой команды, чтобы взращивать и заставлять его двигаться вниз к нижней части воронки. Как только этот лид будет принят отделом продаж и он соответствует всем предварительным требованиям, чтобы стать потенциальным клиентом, этот лид становится квалифицированным лидом (SQL).

• MQL: это потенциальный клиент, который соответствует определенным заранее определенным критериям, чтобы стать лидом, и он готов передать команду отдела продаж.
• SAL: после того, как он был перемещен и принят отделом продаж, он становится принятым лидом продаж.
• SQL: И когда он соответствует определенным заранее определенным критериям для продвижения вперед, он становится квалифицированным лидом по продажам (SQL).

Не существует универсального определения принятого лида продаж (SAL). Он отличается от организации к организации. Определение настраивается как отделом продаж, так и отделом маркетинга, сохраняя некоторые квалификационные критерии лидов. Но из-за меньшей важности этапа SAL он не так популярен, как разногласия между MQL и SQL.

Во многих организациях этап приемки продаж пропускается или игнорируется, потому что этот этап воспринимается как ненужный и громоздкий процесс. Но когда дело доходит до организации B2B, этот шаг важен для процесса создания спроса B2B.

Почему мы вообще обсуждаем SAL?

Несмотря на то, что многие организации считают квалифицированный лид по продажам (SAL) ненужным шагом, он оказывает огромное влияние на доход. Вот несколько преимуществ, которые можно получить, внедрив этап SAL в свой процесс продаж.

• Усилить последующие усилия
• Гарантия своевременного наблюдения
• Исключите риск потери потенциальных клиентов
• Быстрая идентификация и решение проблем
• Объединяет команды продаж и маркетинга

Усилить последующие усилия

Если у вас есть специальный портал, на котором вы отслеживаете всех потенциальных клиентов, ваша команда по продажам может просматривать статус всех MQL, SAL и потенциальных потенциальных клиентов. Группа продаж может быть согласована со статусом SAL для выполнения важных последующих действий.

Гарантия своевременного наблюдения

Этот шаг обеспечивает уверенность в своевременном последующем контроле. В большинстве организаций B2B существует SLA (соглашение об уровне обслуживания) между отделами маркетинга и продаж. Когда лид находится в статусе SAL, отдел продаж должен связаться с ним в течение 24–48 часов. Следовательно, своевременные последующие действия могут быть сформированы путем включения SAL в ваш процесс продаж.

Исключите риск потери потенциальных клиентов

Большинство потенциальных клиентов находятся в застое на этапе MQL, так как отдел продаж не связан с отделом маркетинга, когда речь идет о квалификации лидов. Если в вашем процессе продаж есть шаг SAL, движение лидов будет более плавным, а риск потери потенциального лида снизится.

Быстрая идентификация и решение проблем

Уровень принятия потенциальных клиентов всегда должен составлять 90% и выше. Если он меньше, то это явно указывает на недопонимание или любые разногласия между отделами продаж и маркетинга. Здесь шаг SAL поможет вам определить проблему и быстро решить ее.

Объединяет команды продаж и маркетинга

Все вышеупомянутые пункты являются четким указанием на то, что для увеличения доходов требуется тесное сотрудничество между отделами продаж и маркетинга. Если в вашем процессе продаж есть этап SAL, меньше вероятность разногласий между обеими командами по поводу квалификации потенциальных клиентов.

Советы по привлечению большего количества потенциальных клиентов

Для каждой организации важным фактором является привлечение потенциальных клиентов. Более того, важно генерировать потенциальных клиентов. Чем больше потенциальных лидов вы создадите, тем больше у вас будет конверсий.

Без сомнения, потенциальные лиды — это лиды, принятые к продаже (SAL). Вот несколько советов, как привлечь больше потенциальных клиентов:

• Создать маркетинговую воронку
• Используйте внутренние продажи
• Рынок для роли, а не для титула
• Знай цель, не продавай
• Позаботьтесь о мертвых лидах
• Развивайте лид с умом (развивайте учетную запись, а не просто лид)
• Обучайте потенциальных клиентов вместо продажи

Создать маркетинговую воронку

Большинство организаций не считают воронку маркетинга необходимой, достаточно воронки продаж. Дело в том, что воронка продаж может помочь вам понять путь клиента сверху вниз.

Но маркетинговая воронка помогает понять процесс квалификации и определить высококвалифицированный лид. Кроме того, с помощью маркетинговой воронки вы можете определить дырявое ведро и решить проблему, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Используйте внутренние продажи

Существуют различные способы связаться с квалифицированными потенциальными клиентами, такие как электронная почта, сообщения, веб-профилирование и т. д. Но подробные телефонные разговоры с клиентами помогут вам понять намерения клиентов совершить покупку. Следовательно, внутренние продажи — еще один способ привлечь больше потенциальных клиентов.

Рынок для роли, а не для титула

Это важный совет для создания потенциального лидера продаж. Ваша маркетинговая стратегия должна ориентироваться на роль человека, принимающего решения, а не на должность.

В наши дни большинство профилей похожи на президента, вице-президента и т. Д. Чтобы узнать ролевую функцию, нужно много интеллекта. Ampliz Salesbuddy — один из них, где вы можете дифференцировать роль и титул, чтобы продвигать себя.

Знай цель, не продавай

Распространенная ошибка, которую все совершают, — это немедленные продажи. Если лид загружает ваш технический документ и вы получаете его/ее контактные данные, первый шаг – узнать его/ее цель, а затем понять, заинтересован ли он/она в покупке или нет. Затем перейдите к продаже. Вместо того, чтобы продавать вещи, знание цели может помочь получить больше потенциальных клиентов.

Позаботьтесь о мертвых лидах

Согласно блогу b2blead, 40% людей все еще заинтересованы, но у них нет определенных инициатив. Здесь вам нужно повторно привлечь их значимым контентом, актуальными проблемами и возможными решениями, основанными на их требованиях. Не думайте, что какой-либо лид мертв, вы все равно можете повторно привлечь его, чтобы снова заинтересовать его.

Развивайте свое лидерство с умом

«Воспитывайте лид с умом». Я имел в виду взращивание аккаунта, а не человека. Когда дело доходит до продаж B2B , разумнее развивать учетную запись, а не владельца учетной записи. Как только вы получите правильное представление об учетной записи, вам будет легко привлечь больше потенциальных клиентов.

Обучайте потенциальных клиентов вместо продажи

Основываясь на исследовании аккаунта и их потребностях, обучайте их. Если вы продаете продукт напрямую, велика вероятность потери лидов. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, обучайте их, а не продавайте.

Нижняя линия

Наличие в вашей команде по продажам процесса принятия лидов имеет много преимуществ для получения большего дохода. Вышеупомянутые полезные советы также являются дополнительными преимуществами, позволяющими генерировать больше продаж.