Продажи 101: Полное руководство по освоению методов и стратегий продаж

Понимание основ продаж:

Начнем с основ!

Продажи — это понимание людей и построение отношений. Это способность идентифицировать потенциальных клиентов, оценить их потребности и проблемы, продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги и, в конечном итоге, заключить сделку.

Продажи также связаны с убеждением, мотивацией и влиянием. Речь идет не только о самой продаже, но и о построении доверия и авторитета у ваших клиентов.

Продажи предполагают много общения как с вашими потенциальными клиентами, так и с другими членами вашей команды. Вы должны уметь эффективно объяснять продукт или услугу клиентам, строить отношения и заключать соглашения.

Это особенно верно, если вы занимаетесь продажами B2B, где каждый отдельный клиент ценится больше, воронки продаж длиннее, сделки сложнее, а отношения являются ключом к успеху.

Это потребует другого набора навыков по сравнению с продажами B2C, где цель обычно состоит в том, чтобы привлечь как можно больше клиентов.

Одним из инструментов, который может помочь, является LaGrowthMachine, многоканальная платформа продаж, которая позволяет отделам продаж привлекать потенциальных клиентов на своих условиях и в любом месте!

У вас есть бесчисленное множество шаблонов, с которых вы можете начать свою работу, начиная от рабочих процессов только с электронной почтой и заканчивая теми, которые используют все 3 канала; LinkedIn + электронная почта + Twitter.

Или вы можете использовать нашу систему перетаскивания в конструкторе рабочих процессов, чтобы полностью создать весь рабочий процесс с нуля!

Это лишь верхушка айсберга, когда речь заходит о нашей платформе автоматизации продаж и маркетинга, поэтому обязательно ознакомьтесь с ней и узнайте, как вы можете использовать наши мощные функции, чтобы стать успешным продавцом.

Создание надежной базы продаж

Важно понимать различные стратегии продаж, методы и подходы для каждого типа продаж. Итак, теперь, когда мы разобрались с основами, давайте перейдем к пониманию того, как овладеть техниками и стратегиями продаж.

Прежде всего, вам нужно построить прочную основу в продажах. Это означает понимание основ продаж и четкое понимание основных принципов, которые будут способствовать вашему успеху.

Некоторые из этих основ включают в себя:

Развитие мышления продаж

Мышление продавца включает в себя правильное отношение, упорство в трудные времена, умение адаптироваться, постоянное обучение и рост.

Мы не будем приукрашивать это для вас, продажи — это работа, предназначенная не для всех, и легко разочароваться, когда что-то идет не так, как вы хотите.

Правильный настрой поможет вам пережить трудные времена и поможет вам сосредоточиться на достижении успеха.

Возможно, это самая важная часть, особенно если вы менеджер, желающий создать команду продаж.

Вы должны убедиться, что у потенциальных продавцов правильное отношение и что они понимают, что успех в продажах не приходит в одночасье. Требуется упорный труд и самоотверженность, чтобы овладеть необходимыми навыками.

Если вам интересно узнать больше о рекрутинге в сфере продаж, у нас также есть полное руководство о том, как вы можете автоматизировать свой рекрутмент, чтобы вы могли быстро найти высококлассных специалистов!

Овладение навыками активного слушания и общения

Активное слушание и общение — самые важные навыки любого продавца! Дело не только в том, чтобы уметь говорить, но и в том, чтобы понимать и по-настоящему слушать потенциальных клиентов.

Это означает обращать внимание на язык тела, читать между строк и действительно понимать, что ищет потенциальный клиент или покупатель.

И самое главное, это означает реагировать таким образом, который соответствует их потребностям и ожиданиям. Потому что, в то же время, хорошая коммуникация также связана с возможностью объяснить продукт или услугу таким образом, чтобы это нашло отклик у клиентов. Это означает использовать простые термины и учитывать уровень технической подготовки заказчика!

Предлагая продукт или услугу, вы должны помнить о потребностях, проблемах и болевых точках вашего потенциального клиента. Вы должны быть в состоянии сформулировать, как ваш продукт или услуга могут помочь им, и обязательно ответить на любые вопросы, которые могут у них возникнуть.

Только тогда вы сможете адаптировать свою презентацию к их конкретной ситуации и убедительно обосновать свой продукт или услугу.

Для этого вам нужны данные. Понимание вашей лид-аналитики, поведения клиентов и аналитики продаж поможет вам создать эффективную рекламную копию!

Поэтому, прежде чем пытаться продать, обязательно сначала проведите исследование, чтобы лучше понять свои перспективы.

В конце концов, как вы можете убедить кого-то что-то купить, если вы не понимаете их потребностей и проблем?

Установление доверия и построение отношений

Это идет рука об руку с предыдущим навыком, поскольку эффективное общение и активное слушание также помогают вам установить взаимопонимание, доверие и долгосрочные отношения с клиентами.

Когда вы можете понять потребности ваших клиентов, своевременно реагировать и предоставлять точную информацию о продукте или услуге, которые вы продаете, вы создаете атмосферу доверия.

Это важно для долгосрочного успеха в продажах, потому что люди с большей вероятностью будут снова обращаться к вам, если будут знать, что могут вам доверять!

И именно поэтому важно строить отношения с вашими клиентами. Таким образом, вы сможете завоевать их доверие и повысить вероятность того, что они вернутся к вам снова.

Наконец, выполнение ваших обещаний имеет решающее значение для укрепления доверия. Очень важно выполнить свои обязательства и убедиться, что ваш потенциальный клиент удовлетворен вашим продуктом или услугой. Это приведет к повторным сделкам и рекомендациям, которые по-прежнему являются лучшим видом маркетинга.

В конце концов, овладение вашей техникой продаж сводится к пониманию ваших клиентов, соответствующей адаптации вашего предложения и выполнению ваших обещаний.

9 проверенных передовых методов и стратегий продаж

Как и в любой профессии, важно быть в курсе последних тенденций и технологий. Таким образом, вы сможете оставаться конкурентоспособными на рынке и увеличить свои шансы на заключение большего количества сделок.

Мы уже прошли некоторые важные навыки продаж, такие как исследования и общение.

Однако передовые методы продаж, такие как сегментация клиентов, перекрестные и дополнительные продажи, а также использование персонализации для улучшения качества обслуживания клиентов, действительно могут вывести ваши продажи на новый уровень.

Стратегия 1: Правильная сегментация и таргетинг

Мы все знаем, что пытаться угодить всем — пустая трата времени. Вот почему так важно иметь возможность сегментировать потенциальных клиентов и определять тех, кто с наибольшей вероятностью конвертируется.

Понимая своих клиентов, вы можете группировать их в сегменты и создавать целевые кампании, которые непосредственно отвечают их потребностям. Это поможет вам обратиться к нужным людям в нужное время с наиболее подходящим сообщением.

У нас есть статья, в которой подробно рассказывается о сегментации и о том, почему это чрезвычайно важно для долгосрочного успеха, поэтому обязательно ознакомьтесь с ней!

Но вот TL;DR:

Чтобы сделать хорошую сегментацию и таргетирование продаж, крайне важно понять проблему и то, для кого вы ее решаете.

Затем вы используете эти знания для создания персонажей клиентов, которые помогут вам правильно адаптировать и отправить их нужному человеку в нужное время!

Стратегия 2: перекрестные продажи и дополнительные продажи

Кросс-продажи и дополнительные продажи — это две мощные стратегии, которые вы можете использовать для максимизации своего дохода.

Как это работает?

Кросс-продажи — это процесс убеждения клиентов покупать сопутствующие товары и услуги. Например, если они покупают новый ноутбук, вы бы порекомендовали добавить мышь или защитный чехол.

С другой стороны, допродажа нацелена на существующих клиентов с более дорогими версиями их первоначальной покупки. Так, например, вместо того, чтобы получить базовую модель, вы бы порекомендовали перейти на лучшую версию.

Обе эти тактики могут быть очень эффективными для увеличения продаж и увеличения доходов вашего бизнеса. Проще говоря, все дело в том, чтобы сделать правильное предложение в нужное время.

Стратегия 3: Персонализация

Ах, персонализация, лучший способ выделиться среди конкурентов.

Видите ли, когда людям предлагают персонализированные предложения, они с большей вероятностью совершат конверсию, чем обычные. Это показывает, что вы потратили время и усилия, чтобы узнать их поближе, создавая чувство доверия и заставляя их чувствовать себя особенными.

Персонализацию можно использовать на протяжении всего процесса продаж, но это особенно важно, когда речь идет о прямом общении с лидом или покупателем.

Будь то электронное письмо, сообщение LinkedIn или продолжение, обязательно упомяните их имя и адаптируйте контент в соответствии с их потребностями.

А для этого нужны, конечно же, данные, а также хороший инструмент, который поможет их получить! А что может быть лучше нашего собственного LaGrowthMachine?

Благодаря нашим потрясающим функциям обогащения вам нужно только добавить полное имя, URL-адрес профиля LinkedIn или профессиональный адрес электронной почты, а наша программа позаботится обо всем остальном!

То есть автоматическое заполнение профиля контакта данными, такими как их релевантная информация, и предоставление вам возможности определить, какие атрибуты оставить в качестве настраиваемых атрибутов, если таковые имеются.

Эти точки данных затем доступны для вас, чтобы создавать и отправлять персонализированные электронные письма с более чем 20 переменными, которые вы можете использовать, чтобы обеспечить более высокий коэффициент открытия и больше конверсий.

Стратегия 4. Продолжайте, продолжайте и еще раз продолжайте:

Мы не можем не подчеркнуть, насколько важны последующие действия в процессе продаж.

Все дело в том, чтобы ваши потенциальные клиенты не забывали о вас и учитывали вас, когда дело доходит до принятия решения о покупке.

Это не значит, что ваши потенциальные клиенты — это всего лишь люди с самой плохой памятью. Это просто вопрос того, что жизнь мешает и что-то ускользает из головы из-за всех отвлекающих факторов. Вы всегда должны следить за тем, чтобы оставаться в центре внимания и поддерживать связь со своими клиентами и потенциальными потенциальными клиентами.

Но не переусердствуйте!

Вы же не хотите показаться раздражающим или отчаявшимся. Вы хотите приносить реальную пользу и проявлять интерес к их потребностям и целям. Хорошее эмпирическое правило — проверять каждые 2-3 дня, пока вы не получите ответ или четкое указание на уровень их интереса. Согласно исследованию HubSpot, для 80% продаж требуется 5 или более повторных обращений, так что не сдавайтесь слишком рано.

Поверьте нам, когда мы говорим: настойчивость окупается в продажах!

Стратегия 5: Знайте свой продукт и превращайте его функции в ценность для вашего потенциального клиента:

Прежние стратегии были больше сосредоточены на процессе, который вы используете в качестве продавца, и на том, как найти подход к покупателю, но теперь пришло время сосредоточиться на вас и на том, что вы продаете.

Это, пожалуй, самый важный урок в продажах: знайте свой продукт вдоль и поперек.

Это позволит вам более точно передать, какую ценность имеет ваш продукт и какую пользу он принесет покупателю.

Поняв, как ваш продукт соответствует потребностям, проблемам, бюджетам и т. д. ваших клиентов, вы сможете лучше объяснить, почему они должны инвестировать в него.

Помните, людей не интересуют навороты вашего продукта — они хотят знать, что он может сделать для них. Поэтому убедитесь, что вы можете преобразовать функции, о которых вы узнали, в ценность, соответствующую их потребностям.

Это кульминация Стратегий 1 и 3 , означающая, что вы должны объединить знания о том, кто ваш клиент, и о том, что делает ваш продукт.

Видеть? Вот как вы можете превратить функции в ценность для ваших потенциальных клиентов.

Стратегия 6: Будьте полезными, но не слишком дружелюбными:

Говоря о ценности, давайте поговорим об аспекте продаж, связанном с обслуживанием клиентов.

Обеспечение высокого уровня обслуживания клиентов имеет важное значение, независимо от того, пытаетесь ли вы заключить сделку или нет.

Вы должны быть полезными; отвечайте на вопросы потенциальных клиентов, давайте советы и направляйте их по пути.

Тем не менее, вы не хотите показаться слишком дружелюбным или властным. Помните, вы участвуете в бизнес-операции. Это означает, что существует определенный уровень профессионализма, который необходимо установить и уважать.

С другой стороны, вы также не хотите, чтобы лиды использовали вас. Вы не хотите отдавать слишком много бесплатно, иначе клиент не почувствует, что ему нужно вкладывать средства в ваш продукт. Если они продолжают просить о дополнительных демонстрациях, пробных версиях или скидках, не проявляя никаких обязательств или срочности, вы можете перейти к другой возможности.

В конечном счете, вам нужно найти баланс между полезным и профессиональным. Знайте, когда дать совет, а когда пора двигаться дальше.

Будьте консультантом, а не приятелем.

Стратегия 7: вы будете делать ошибки, так что будьте спокойны!

Ни один продавец не заключил сделку без ошибок и возражений, ни один! Неизбежно, что вы столкнетесь с несколькими заминками на этом пути.

Лучшее, что вы можете сделать, — это смириться с ошибками и учиться на них. Не принимайте это на свой счет и не позволяйте этому сбить вас с толку. Вместо этого используйте это как возможность расти и становиться лучше в продажах.

Самая распространенная ошибка, о которой мы можем думать, — это неумение правильно обрабатывать возражения. Возражения — это не отказы, это могут быть просьбы о дополнительной информации, потребность в дополнительном образовании или даже признак колебания!

Худшее, что вы можете сделать, — это проигнорировать или отклонить возражения потенциального клиента или спорить с ним. Это только сделает их более стойкими и оборонительными. Вместо этого вы должны признать их возражения, сопереживать им и предложить решение, которое их удовлетворит.

Например, ваш потенциальный клиент говорит:

Вы не должны говорить «Нет, это не так» или «Вы получаете то, за что платите». Вы должны сказать что-то вроде:

Таким образом вы можете показать им, как ваш продукт может сэкономить им деньги, увеличить их доход или обеспечить большую ценность, чем альтернативы.

Стратегия 8: бросьте вызов своим потенциальным клиентам:

Технически это часть работы с возражениями, но об этом стоит упомянуть отдельно.

Одна из лучших стратегий для заключения квалифицированных сделок — бросить вызов своим потенциальным клиентам. Это может показаться контрпродуктивным, потому что все мы знаем поговорку: «Клиент всегда прав».

Но мы склонны не согласиться с этим утверждением. Вместо этого мы верим в идею: «Клиент всегда прав, пока он не ошибается».

Под этим мы подразумеваем, что вы не должны бояться подвергать сомнению своих потенциальных клиентов и помогать им принимать лучшие решения. Даже если это идет вразрез с их нынешними чувствами или желаниями, в конечном итоге это пойдет на пользу вам обоим.

Вот где ваше обучение коммуникации окупается! Важно, чтобы вы не выглядели спорщиком или напористым, а вместо этого могли конструктивно и уважительно оспаривать их идеи и предположения.

Цель состоит в том, чтобы работать вместе, чтобы найти лучшее решение для их нужд, а не просто говорить им то, что они хотят услышать.

Вот почему пример работает:

• Вы проявляете заботу, создаете срочность и подчеркиваете недостатки их текущего процесса.
• И наоборот, вы показываете выгоды и преимущества собственного предложения.
• Вы ведете себя конструктивно и уважительно , что укрепляет доверие и взаимопонимание.
• И вы пытаетесь работать вместе с потенциальными клиентами, чтобы найти для них лучшее решение!

Стратегия 9: Сохраняйте позитив!

И, наконец, сохраняйте позитив!

Легко увязнуть в отказе от зацепок или работе с возражениями, но вы должны сосредоточиться на положительной стороне. Вы здесь, чтобы помогать людям, а не просто заключать сделки.

Вы можете подумать, что это очевидно, но вы будете удивлены тем, как много продавцов позволяют негативу влиять на их работу.

Будь то отказ, столкновение с жесткой конкуренцией или борьба со стрессом, легко впасть в пессимистическое мышление. Но это не поможет вам заключать больше сделок.

На самом деле, это может сделать наоборот. Исследования показывают, что позитивная психология в продажах может улучшить отношение, поведение и производительность сотрудников!

Это касается как сотрудников, так и руководителей!

Для сотрудников: сохраняйте позитивный настрой, и у вас будет больше шансов заключать больше сделок и быстрее!

И для менеджеров: убедитесь, что вы создаете атмосферу позитива и поддержки.

Например, наши отделы продаж в LaGrowthMachine каждый месяц проводят конкурс пиццы, чтобы вознаграждать сотрудников за их тяжелую работу и позитивный настрой на протяжении всего процесса продаж.

Немного здоровой конкуренции и признания могут значительно поднять боевой дух, создать вдохновляющую атмосферу и вдохновить всех продолжать хорошую работу!

Вот оно, исчерпывающее руководство по Sales 101, от создания прочной основы до освоения передовых методов и стратегий для дальнейшего успеха.

Надеюсь, это поможет вам заключать больше сделок и быстрее!

Помните, что даже лучшие продавцы могут извлечь выгоду из непрерывного образования и профессионального развития. Не бойтесь пробовать новое и продолжайте учиться!

Удачной продажи!