От привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделок: руководство по продажам SaaS

Продажа продуктов SaaS ничем не отличается от продажи любого другого продукта.

Индустрия продаж везде одинакова, верно?

Не совсем.

Чтобы преуспеть в продажах SaaS, вам нужна целеустремленная, знающая команда, которая понимает цикл продаж SaaS и может создать ценность для вашего бренда. Но это намного легче сказать, чем сделать. В среде SaaS вам нужно не только стимулировать свою команду к успеху, но и создать выигрышную стратегию продаж, чтобы предсказать успехи или неудачи.

Если вы пытаетесь собрать лучшую команду SaaS и не знаете, с чего начать, вы попали по адресу. В этой статье объясняется, чем продажи SaaS отличаются от других отраслей продаж, цикл SaaS и как разработать стратегию и эффективно продавать SaaS.

Процесс продаж SaaS в значительной степени ориентирован на привлечение новых клиентов. Благодаря упреждающему поиску и рекламе вы постоянно добавляете новых пользователей в свою воронку. Но SaaS — это не услуга, которую клиенты покупают только один раз.

В отрасли действует модель ценообразования по подписке, поэтому удержание и дополнительные продажи имеют решающее значение для дальнейшего успеха. Вы хотите продавать годовые планы, когда это возможно, и гарантировать, что ваши клиенты снова зарегистрируются в конце периода действия обязательств.

В отличие от традиционного программного обеспечения, решения SaaS обычно стоят дорого. Не цена является вашим аргументом в пользу продажи SaaS, а ценность вашего продукта. Чем лучше ваше предложение, тем выше ваши шансы привлечь и удержать аудиторию SaaS.

Источник: Воображение

Почему продажи SaaS отличаются от традиционных продаж?

Клиенты используют решения SaaS в рамках установленных сроков. Поскольку эти продукты разрабатываются сторонними компаниями, поддержка клиентов обычно доступна и активна.

Если вы покупаете традиционный продукт, и что-то пойдет не так, вам придется ремонтировать его самостоятельно. Но поскольку продукты SaaS доступны в Интернете, квалифицированные технические специалисты обеспечивают бесперебойную работу службы и ее актуальность с использованием новейших технологий и средств безопасности. Это устраняет необходимость запоздалого технического обслуживания.

Еще одним важным отличием SaaS от традиционных продаж является ценообразование. Покупка SaaS требует времени и тщательного рассмотрения, что приводит к более длинному, чем в среднем, циклу продаж и высокой стоимости покупки.

В продажах SaaS квалифицированные лиды (SQL) не обязательно готовы к конверсии или даже к демонстрации. Эти клиенты нуждаются в большей заботе, чем другие отрасли, что добавляет дополнительные точки соприкосновения в цикл продаж.

Процесс продаж SaaS строится на возможностях конкретного программного обеспечения и на том, насколько хорошо вы его представляете. Продажа SaaS требует более тесной координации и координации между продажами, маркетингом и инженерами, учитывая задействованные технические аспекты.

Только инженеры и другие специалисты могут ответить на ключевые технические вопросы о программных продуктах. Тесное сотрудничество с инженерами, отделами продаж и маркетинга может лучше информировать клиентов. Когда клиенты получают правильную поддержку, они остаются с вами. Это повышает лояльность клиентов и способствует долгосрочному успеху бизнеса.

Как выглядит цикл продаж SaaS?

Цикл продаж SaaS зависит от сложности продукта SaaS, целевой аудитории и цены.

Источник: Зендеск

Циклы продаж SaaS могут различаться в зависимости от типа продукта, целевой аудитории и сложности процесса продаж. Чем дороже товар, тем дольше цикл продаж. Возьмем пример.

Если цены на программное обеспечение для управления задачами начинаются с 5 долларов на пользователя в месяц, многие фрилансеры и малые предприятия могут использовать этот инструмент для отслеживания своих ежедневных списков дел. Их ценообразование и тип потребительской базы ускоряют цикл продаж.

Теперь сравните это с более дорогим продуктом. Если инструмент оптимизации SEO-контента стоит до 12 000 долларов в год, он привлекает корпоративную аудиторию, которая использует несколько шагов для добавления инструментов в свой технический стек. Такой продукт неизбежно имеет более длительный цикл продаж.

Однако типичный цикл продаж SaaS обычно состоит из нескольких общих этапов.

• Лидогенерация: поиск потенциальных клиентов с помощью прогнозной оценки лидов, маркетинговых кампаний, рекламы и других стратегий охвата.
• Квалификация лида: оценка того, подходит ли лид для продукта, исходя из бюджета, потребностей бизнеса и полномочий по принятию решений.
• Демонстрация: представление функций и преимуществ квалифицированным лидам, чтобы помочь им понять, как работает продукт и соответствует ли он потребностям их бизнеса.
• Переговоры: проработка деталей продажи, включая обсуждение цен, условий контракта и других ключевых факторов.

• Закрытие: Привлечение клиента к подписанию контракта на использование продукта.
• Воспитание: Предоставление послепродажной поддержки и развитие отношений для обеспечения долгосрочного успеха.

Как правило, SaaS-компании с годовой стоимостью контракта (ACV) менее 5000 долларов имеют средний цикл продаж 40 дней. Все годовые контракты стоимостью более 100 000 долларов обычно длятся до 170 дней. Однако средняя продолжительность цикла продаж SaaS близка к 84 дням.

Как эффективно продавать SaaS

Продажа SaaS может быть прибыльной, но требует уникального подхода по сравнению с традиционными продажами программного обеспечения — глубокого понимания продукта, целевого рынка и методов продаж.

Чтобы успешно продавать SaaS, рассмотрите эти ключевые стратегии и лучшие практики.

Запуск демонстраций

Демонстрация — это небольшой образец вашего продукта, демонстрирующий его ценность. Это одноразовый опыт, часто проводимый под наблюдением.

Демонстрации помогают клиентам лучше понять, за что они платят. Лучшей практикой при предоставлении демоверсий является не перегружать потенциальных клиентов слишком большим количеством информации.

Если вы поторопитесь развернуть все свои функции сразу, клиенты могут запутаться и отказаться от продукта. Вместо этого используйте свое время с умом и покажите им определенные функции, которые облегчат их самые большие проблемы.

Предложите пробный период

Предлагайте пробные периоды, чтобы привлечь новых клиентов и завоевать доверие. Пробный период предоставляет потенциальным клиентам частичный или полный доступ к вашему решению на определенный период, обычно от нескольких дней до недель. Это идеальное время для потенциальных клиентов, чтобы протестировать ваше предложение и оценить, соответствует ли оно их потребностям.

С точки зрения компании, это возможность приобрести новых клиентов, выявить болевые точки и преодолеть возражения. Отслеживая модели использования и собирая отзывы, вы можете увидеть, как потенциальные клиенты используют ваши продукты и где они сталкиваются с проблемами или препятствиями. Эта информация поможет улучшить продукт, улучшить продажи и оптимизировать качество обслуживания клиентов.

Ищите возможности для дополнительных и перекрестных продаж

Найдите возможности для дополнительных или перекрестных продаж существующим клиентам. На более низких уровнях подписки посмотрите, смогут ли клиенты воспользоваться дополнительными функциями и доступностью. Это идеальное время, чтобы предложить обновление.

Для эффективных дополнительных или перекрестных продаж определите возможности с существующими клиентами. Например, клиент, который использовал продукт SaaS с более низким уровнем подписки, может быть готов к дополнительным функциям или специальным возможностям. Это идеальное время, чтобы предложить обновление и подчеркнуть преимущества подписки более высокого уровня и то, как она соответствует потребностям клиента.

Вы также можете продавать дополнительные товары или услуги. Например, компания, предлагающая программное обеспечение для управления проектами, может продавать инструмент учета рабочего времени своим существующим клиентам. Это приносит дополнительный доход и укрепляет отношения с клиентами. Клиенты воспринимают вас как универсальный магазин для всех их потребностей в программном обеспечении.

Допродажи и перекрестные продажи требуют от вас лучшего понимания потребностей и предпочтений ваших клиентов. С помощью этих методов продаж вы можете увеличить доход, повысить удовлетворенность клиентов и укрепить свои позиции на рынке.

Как создать стратегию продаж SaaS

Разработка правильной стратегии продаж является ключом к продаже SaaS. Итак, с чего начать?

• Начните с демографических исследований. Узнайте о своих клиентах, откуда они пришли, их болевых точках, их положении в компании и т. д., и создайте образ покупателя с ключевыми характеристиками ваших идеальных клиентов. Затем вы можете адаптировать свое сообщение для вашей целевой аудитории. У компании может быть несколько персонажей-покупателей. Поэтому убедитесь, что вы сегментируете каждую аудиторию и персонализируете свой рекламный ход.
• Ставьте реалистичные и достижимые цели. Определите свою чистую прибыль и минимальные цели. Сообщите об этом остальной части вашей команды, чтобы все были на одной волне.
• Разработка шаблонов и скриптов продаж. Предоставьте своим торговым представителям единое мнение и оптимальную поддержку со стороны менеджеров по продажам, инженеров, техников и других экспертов, чтобы они могли продавать, зная свое место, сохраняя при этом фирменный тон и обмен сообщениями.
• Отслеживайте свой прогресс и корректируйте тактику, когда это необходимо. Определите, когда что-то не находит отклика у вашей аудитории, и будьте достаточно гибкими, чтобы изменить свои планы.

Определение успеха продаж SaaS

Успех клиента — нелегкий подвиг. Вам нужны правильные показатели для отслеживания эффективности и оптимизации стратегии продаж.

Давайте посмотрим на некоторые из этих ключевых показателей.

• Отток клиентов. Отток — это количество клиентов, которых вы теряете за определенный период времени. Если уровень оттока клиентов слишком высок, возможно, вы не оправдываете ожиданий. Обратите внимание на то, что отпугивает клиентов. Затем вы можете улучшить и понизить скорость оттока.
• Net Promoter Score (NPS): NPS — это опрос, в ходе которого клиентов просят оценить свой опыт по шкале от 1 до 10. Низкие показатели NPS указывают на основную проблему.
• Квалифицированные лиды. Низкокачественные лиды указывают на недостаточно целенаправленные маркетинговые усилия. Пересмотр портретов покупателей, сегментация аудитории и адаптация контент-маркетинга для SaaS являются ключом к привлечению качественных лидов.
• Затраты на привлечение: если вы получаете больше клиентов, но теряете деньги, вы слишком много платите за маркетинговые расходы, чтобы привлечь их. Оптимизируйте свои маркетинговые усилия и стратегию ценообразования, чтобы исправить неудачное приобретение.
• Коэффициент закрытия: сколько из всех коммерческих предложений, которые вы делаете, вы на самом деле закрываете? Если это число низкое, выясните наиболее распространенные возражения по продажам и преодолейте их, чтобы улучшить показатель закрытия.

Какую зарплату можно получить в продажах SaaS?

Мы говорили о цикле продаж SaaS, стратегии и показателях, но как насчет людей, которые действительно работают в этой отрасли?

SaaS — прибыльное поле для правильного человека. Базовая заработная плата и комиссионные ставки, как правило, выше, чем в среднем по стране. Как торговому представителю SaaS крайне важно, чтобы вы понимали тонкости продаж программного обеспечения, что требует обширного специализированного обучения. Продолжительность цикла продаж также определяет, сколько заработает торговый представитель.

По данным Glassdoor, средняя базовая зарплата продавца SaaS составляет 70 456 долларов в год. Кроме того, они обычно получают комиссионные около 37 876 долларов в год. Таким образом, средняя общая валовая заработная плата продавца SaaS составляет 108 332 доллара в год.

Источник: Стеклянная дверь

Другие отрасли продаж предлагают среднюю базовую зарплату в размере 57 975 долларов США с комиссионными около 30 421 долларов США при общей заработной плате 88 396 долларов США. Компенсация является основным фактором для специалистов по продажам SaaS. Поскольку почти 40% сотрудников больше всего заботятся о том, чтобы удержать заработную плату ниже уровня инфляции, ключевым фактором является конкурентоспособная и справедливая заработная плата.

Вы захотите предложить конкурентоспособную заработную плату, которая соответствует отраслевым нормам, чтобы привлечь лучшие таланты. Некоторые компании пытаются использовать Гейтса для стимулирования увеличения комиссионных. Компания Gates гарантирует отсутствие стимулов для превышения плановых показателей продаж, если не будут выполнены ключевые показатели, такие как решение проблемы при первом звонке, посещаемость и показатель удовлетворенности клиентов (CSAT) .

Какой опыт нужен торговому представителю SaaS?

Для такой специализированной области, как SaaS, представителям может потребоваться или не потребоваться предварительный специализированный опыт или обучение высокого уровня. Средний продавец SaaS начинает с абсолютно никакого опыта. Обучение на рабочем месте знакомит их с различными продуктами и услугами, а также циклом продаж SaaS.

Это сильно отличается от многих других отраслей. Например, компания по страхованию жизни обычно нанимает продавцов с опытом работы в страховых продажах. Точно так же в сфере медицинских технологий вам может понадобиться кто-то с опытом работы в медицинской отрасли, либо с точки зрения продаж, либо кто-то, кто работал в отрасли и хочет сменить карьеру.

Это не относится к продажам SaaS начального уровня. Большинство SaaS-компаний предпочитают обучать свой отдел продаж с нуля, при этом многим из них не требуется никакого опыта продаж. Научить кого-то предпочитаемому методу гораздо проще, чем заставить его разучиться.

Однако это не означает, что отделы продаж SaaS не нуждаются в обучении. Фактически, они проходят тщательное обучение продажам, которое знакомит их с циклом продаж SaaS, и обучение по программному обеспечению, чтобы отвечать на технические и конкретные вопросы клиентов.

• Продавец SaaS начального уровня обычно имеет опыт работы от нуля до двух лет. Большинство работодателей предпочитают, чтобы представители имели степень бакалавра. Как только они преодолели начальный уровень, в игру вступает опыт.
• Для представителей среднего уровня требуется до пяти лет опыта. Эти квалифицированные специалисты работают руководителями по продажам, тренируют и обучают других специалистов по продажам SaaS.
• Старшие специалисты по продажам обычно имеют опыт работы от пяти до семи лет. Поскольку это высокопоставленные должности, большинство работодателей хотят видеть историю успешных продаж для крупных клиентов.

Продажи SaaS заманчивы, но сложны

Продавать SaaS сложно, но потенциально прибыльно. Торговые представители наслаждаются комфортной жизнью, обучаясь на работе и получая прибыль для своего бизнеса.

Все, что требуется, — это правильная команда, которая остается устойчивой и выводит ваш бизнес на новый уровень.

Будьте на шаг впереди и узнайте о последних тенденциях SaaS, которые помогут вам получить преимущество в конкурентном мире SaaS.