3 концепции, которые помогут вам разработать стратегию позиционирования SaaS

SaaS-компании находятся в отдельной лиге.

Модель на основе подписки, жесткая конкуренция и быстро меняющиеся рынки делают их одними из самых динамичных игроков в индустрии программного обеспечения. Это еще более справедливо для SaaS-компаний, которые используют подход роста, основанного на продукте (PLG).

Согласно недавнему отчету, за последние три года внедрение PLG выросло на 20% . Более того, компании, использующие подход PLG, отмечают темпы роста, составляющие 50%. выше , чем у тех, кто придерживается традиционных моделей продаж.

Эти цифры подчеркивают важность эффективного позиционирования для достижения успеха SaaS, поскольку подход PLG ставит продукт на передний план в усилиях по привлечению и удержанию клиентов, что делает надежную стратегию позиционирования еще более важной.

От понимания целевых клиентов до создания уникального ценностного предложения — системы позиционирования SaaS представляют собой инструменты, которые позволяют сильным игрокам выделиться и процветать в этой постоянно развивающейся отрасли.

В этой статье рассматриваются три основные схемы позиционирования, которые органично согласуются с отличительной динамикой компаний SaaS и PLG.

Он не только исследует эти структуры, но также предоставит полезную информацию для проверки позиционирования SaaS и достижения соответствия продукта рынку.

Что такое система позиционирования SaaS?

Структура позиционирования SaaS — это стратегический метод, который помогает компаниям определить свою позицию на рынке и отличиться от конкурентов.

Приняв структуру позиционирования, SaaS-предприятия могут точно определить своих целевых клиентов, понять их потребности и создать убедительные ценностные предложения, отвечающие этим конкретным требованиям. Этот подход приобрел значительную популярность в индустрии SaaS из-за растущего числа игроков, конкурирующих за внимание клиентов.

Он также раскрывает их уникальные преимущества, обеспечивая эффективное информирование о том, что их отличает. По мере развития сферы SaaS принятие четкой структуры позиционирования становится важным для формирования четкой идентичности бренда.

3 системы позиционирования SaaS, которые изменили правила игры

Эффективные системы позиционирования SaaS являются ключом к выделению и получению явного конкурентного преимущества. Надежная система позиционирования обеспечивает структуру, усиливая взаимодействие с клиентами и укрепляя конкурентную позицию бизнеса на рынке.

Давайте посмотрим на три революционные платформы, которые изменили правила игры SaaS.

1. «Очевидно потрясающий» метод Эйприл Данфорд

Метод «Очевидно потрясающий» Эйприл Данфорд — это революционная основа для технологических компаний, в том числе SaaS-бизнеса. Его цель — выделить эти компании среди других, обеспечив непревзойденный успех.

Этот метод, разработанный Эйприл Данфорд, предлагает пошаговый подход к созданию убедительного присутствия на рынке, которое действительно привлекает клиентов.

Источник : Эйприл Данфорд

Этот метод состоит из трех этапов:

• Применяйте стратегии таргетинга на клиентов. Сформулируйте индивидуальные маркетинговые стратегии, чтобы определить оптимальную аудиторию для продукта, понимая конкретные проблемы и потребности этих клиентов.
• Продемонстрируйте уникальную ценность вашего продукта. Подчеркните, что выделяет его среди конкурентов.
• Создайте свою собственную категорию. Определите или переопределите свою рыночную категорию и избегайте прямых сравнений, чтобы позиционировать свой продукт как идеальное решение проблемы.

Этот метод подходит быстро меняющемуся технологическому миру, особенно SaaS-компаниям. Его ориентация на клиентов и дифференциация соответствуют принципам PLG, стимулируя органический рост SaaS и привлечение клиентов за счет ценности продукта и пользовательского опыта.

Понимание метода «Очевидно потрясающий»

Метод Эйприл Данфорд подобен GPS для компаний PLG, пытающихся выяснить, какое место они занимают на рынке. Это дорожная карта, которая помогает им позиционировать свои продукты или услуги так, чтобы клиенты говорили: «Ух ты, это именно то, что мне нужно!»

Реализация метода «Очевидно потрясающе»

Метод Эйприл Данфорд предлагает структурированный подход к эффективному позиционированию продуктов SaaS и PLG. Давайте углубимся в практические советы по реализации трех ключевых аспектов метода.

Выявление реальных конкурентов

Принцип конкурентных альтернатив способствует всестороннему пониманию выбора клиента. Чтобы выявить настоящих конкурентов:

• Проведите тщательное исследование рынка . Погрузитесь глубже в рынок, чтобы выявить прямых конкурентов и альтернативные решения, отвечающие аналогичным потребностям клиентов.
• Анализируйте точку зрения клиентов: поймите, как клиенты воспринимают различные альтернативы и какие факторы влияют на принятие ими решений.
• Выделите уникальные преимущества . Четко определите преимущества и выгоды, которые отличают ваш продукт от конкурентов и находят отклик у вашей целевой аудитории.

Согласование уникального соответствия с потребностями клиентов

Позиционирование – это эффективное решение проблем клиентов. Чтобы согласовать уникальное соответствие с потребностями клиентов:

• Участвуйте во взаимодействии с клиентами : взаимодействуйте с целевыми клиентами, чтобы получить ценную информацию об их болевых точках, требованиях и предпочтениях.
• Адаптируйте функции продукта : на основе отзывов клиентов усовершенствуйте функции вашего продукта, чтобы удовлетворить их потребности и решить их проблемы лучше, чем любая альтернатива.
• Продемонстрируйте успех клиентов . Поделитесь историями успеха или практическими исследованиями, показывающими, как ваш продукт обеспечивает уникальное соответствие и ценность для довольных клиентов.

Создание отдельной категории рынка

Новая рыночная категория демонстрирует уникальную ценность вашего продукта. Чтобы создать его:

• Определите четкое ценностное предложение . Разработайте убедительное и четкое ценностное предложение, которое донесет до потенциальных клиентов уникальные преимущества вашего продукта.
• Позиция в четко определенной категории . Определите или создайте категорию рынка, где ваш продукт может процветать без прямой конкуренции, позиционируя его как оптимальное решение конкретной проблемы клиента.
• Подчеркните лидерство на рынке . Продемонстрируйте свой опыт и лидерство в своей категории, чтобы завоевать авторитет и завоевать доверие своей целевой аудитории.

2. Канва ценностного предложения Strategyzer

Канва ценностного предложения помогает компаниям создавать сообщения, которые действительно находят отклик, и решения, которые действительно имеют значение.

Источник : Strategyzer

Копаясь в сознании своей аудитории, компании теперь могут точно определить их болевые точки и стремления. Речь идет уже не просто о перечислении характеристик продукта, а о переплетении сути продукта с истинными потребностями клиентов.

Канва ценностного предложения органично соединяет точки между желаниями клиентов и функциональностью продукта.

Понимание структуры ценностного предложения

Канва ценностного предложения — это стратегический инструмент, который раскрывает более глубокое понимание того, как компании могут создавать привлекательную ценность для своих клиентов. Эта канва — не просто теоретическая основа, а практическая дорожная карта, устраняющая разрыв между потребностями клиентов и предлагаемыми продуктами.

По своей сути Канва ценностного предложения опирается на клиентоориентированный подход.

Все дело в том, чтобы настолько хорошо понимать своих клиентов, чтобы ваш продукт или услуга мгновенно соответствовали их потребностям и желаниям. Думайте об этом как о создании идеального кусочка головоломки, который органично вписывается в их миры.

Реализация канвы ценностного предложения

Представьте себе этот холст как структурированный инструмент, методично устраняющий разрыв между тем, что ищут ваши клиенты, и отличительными чертами продукта.

Начните с сегментирования клиентской базы: каждый сегмент представляет собой уникальный набор потребностей и желаний. Затем углубитесь в эти сегменты, понимая проблемы, с которыми они сталкиваются, и их стремления.

Далее представьте себе, что необходимо соединить потребности клиентов и возможности вашего продукта.

Визуализируйте этот процесс как строительство мостов, которые элегантно связывают то, чего жаждут ваши клиенты, с вашим SaaS-решением. Холст действует как ваш направляющий план, направляя вас к созданию значимых связей.

Следующий этап включает в себя разработку ценностного предложения. Следуй этим шагам:

• Сосредоточьтесь на преимуществах для клиентов . Убедитесь, что ваше ценностное предложение подчеркивает уникальные преимущества вашего SaaS-решения для ваших клиентов. Расскажите, как это решает их болевые точки и удовлетворяет их потребности.
• Выделите ключевые отличия . Подчеркните конкретные функции или возможности, которые выделяют ваше SaaS-решение.
• Соответствуйте языку клиентов : говорите на языке вашей целевой аудитории и используйте знакомые термины, чтобы найти у них отклик.

Постоянно собирайте отзывы от своих клиентов и совершенствуйте свое ценностное предложение. Уточните, как вы связываете их проблемы и выгоды с функциями вашего продукта. Такой итеративный подход сохраняет динамичность вашего ценностного предложения и соответствие тому, что действительно важно для ваших клиентов.

Канва ценностного предложения — это не одноразовая задача; это инструмент, который поможет вам продемонстрировать развивающуюся взаимосвязь между вашим SaaS-решением и потребностями ваших клиентов.

3. Модель целостного продукта Джеффри Мура

Модель целостного продукта Джеффри Мура изменила позиционирование SaaS, подчеркнув важность выхода за рамки базового пакета программного обеспечения.

Это как осознать, что смартфон — это не только аппаратное обеспечение; это также приложения, аксессуары и поддержка. Точно так же в SaaS важно не только программное обеспечение, но и весь пакет.

Источник : AKF Partners.

Модель Мура подчеркивает, что успешная структура позиционирования SaaS должна быть сосредоточена на заботах клиентов по поводу внедрения, интеграции, обучения и постоянной поддержки.

Этот сдвиг в перспективе подчеркивает, что решение проблем клиентов, выходящих за рамки программного обеспечения, является ключом к успеху.

Понимание всей модели продукта

Модель целостного продукта — это стратегическая основа, которая выходит за рамки поверхностных характеристик продукта и углубляется в более широкие компоненты, которые способствуют его общему ценностному предложению.

Эта концепция признает, что для того, чтобы продукт был по-настоящему успешным, он должен выполнять свои основные функциональные обещания и учитывать окружающую экосистему, которая поддерживает его использование.

По своей сути позиционирование SaaS рассматривает полное качество обслуживания клиентов как фундаментальный аспект. Сюда входит основное программное решение, вспомогательные сервисы, поддерживающие его внедрение и использование, а также окружающая экосистема.

SaaS-компании могут создать комплексное ценностное предложение, которое найдет отклик у их целевой аудитории, понимая и эффективно используя эти более широкие компоненты.

Реализация всей модели продукта

Улучшение вашей стратегии позиционирования с помощью модели целостного продукта включает в себя несколько практических шагов, которые ставят интересы клиентов на первый план благодаря надежным предложениям обслуживания и поддержки. Они есть:

• Инвестируйте в комплексные каналы поддержки . Создайте многоканальную систему поддержки, учитывающую разнообразные предпочтения клиентов. Это может включать чат , электронную почту , телефон и ресурсы самопомощи. Убедитесь, что ваша команда поддержки хорошо обучена и оперативно реагирует на запросы клиентов.
• Персонализированное внедрение и обучение . Разработайте индивидуальные процессы адаптации и учебные материалы, которые позволят клиентам эффективно использовать ваше SaaS-решение. Рассмотрите возможность проведения вебинаров, предоставления видеоуроков или индивидуальных занятий, чтобы клиенты хорошо разбирались в использовании вашего продукта.
• Упреждающее решение проблем : предвидите потенциальные проблемы и активно их решайте. Внедряйте инструменты, которые контролируют состояние системы, позволяя вам вмешаться до того, как клиенты столкнутся с проблемами.

Создание надежной экосистемы и стратегического партнерства может значительно улучшить ваше положение на рынке. Сотрудничайте с лидерами отрасли, поставщиками дополнительного программного обеспечения и влиятельными лицами.

Беспрепятственная интеграция вашего SaaS-продукта с другими и демонстрация одобрения уважаемых людей повысят доверие и расширят ваш охват.

Обеспечьте плавную интеграцию с инструментами, которые часто используют ваши клиенты, превратив ваш продукт из автономного решения в жизненно важную часть их рабочего процесса.

Советы по проверке вашей стратегии позиционирования и соответствия продукта рынку

Теперь давайте рассмотрим несколько советов, которые помогут проверить вашу стратегию позиционирования и соответствие продукта рынку.

Собирайте отзывы клиентов

Сбор отзывов непосредственно от ваших клиентов — это все равно, что иметь компас, позволяющий убедиться, что вы находитесь на правильном пути в своем позиционировании . заявление . Их идеи проверят реальность и помогут вам достичь надежного соответствия продукта рынку.

Вот три практических совета, как эффективно использовать силу обратной связи с клиентами.

Проводить глубинные интервью с клиентами

Участвуйте в беседах один на один со своими клиентами. Задавайте открытые вопросы, чтобы понять их болевые точки, потребности и представления. Эти интервью раскрывают нюансы, которые могут быть упущены при использовании количественных методов.

Создавайте подробные опросы

Разрабатывайте опросы, включающие как закрытые, так и открытые вопросы. Спросите их о проблемах, уровне удовлетворенности и восприятии ценностного предложения вашего продукта. Эти данные помогают количественно оценить настроения и оценить изменения настроений клиентов с течением времени.

Погрузитесь в тестирование юзабилити

Испытайте свой продукт на реальных пользователях. Наблюдение за тем, как они взаимодействуют с вашим решением, выявляет болевые точки и области удовольствия. Юзабилити-тестирование показывает, обеспечивает ли ваш продукт обещанную ценность и соответствует ли он вашему позиционированию.

Включение обратной связи с клиентами в непрерывный цикл позволяет вашей стратегии позиционирования адаптироваться и соответствовать постоянно меняющейся динамике рынка.

Отслеживайте ключевые показатели успеха SaaS

Для навигации по ландшафту SaaS требуется компас показателей, который поможет вам принимать решения и оценивать соответствие вашего продукта рынку.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Этот показатель отслеживает, сколько стоит привлечь нового клиента. Сюда входят такие расходы, как маркетинг, продажи и адаптация. Контроль вашего CAC гарантирует, что ваш рост останется финансово устойчивым.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

CLTV количественно определяет долгосрочную ценность, которую клиент приносит во время взаимодействия с вашим продуктом. Этот показатель напрямую отражает, насколько хорошо ваша стратегия позиционирования удерживает клиентов. Если CLTV перевешивает CAC, вы на правильном пути.

Уровень оттока

Показатель оттока измеряет скорость, с которой клиенты перестают использовать ваш продукт. Высокий уровень оттока может указывать на несоответствие между вашим позиционированием и потребностями клиентов.

Оцените, насколько ваши показатели соответствуют вашей стратегии позиционирования. Если ваш CAC превышает CLTV, ваша стратегия не находит достаточного отклика для удержания ценных клиентов. Низкий уровень оттока говорит о том, что ваше позиционирование хорошо подходит, а высокий показатель оттока требует переоценки стратегии.

По мере сбора данных с течением времени выявляются закономерности. Если метрики постоянно указывают на разрыв между вашей стратегией и реакцией клиентов, пришло время адаптироваться. Этот итеративный подход, основанный на показателях, позволяет принимать стратегические решения на основе реальной информации.

Провести конкурентный анализ

Понимать своих конкурентов — это все равно, что знать ходы игроков в шахматной игре. Это поможет вам предвидеть их действия и оставаться на шаг впереди. Анализируя их стратегии позиционирования, вы получаете представление о тенденциях рынка, предпочтениях клиентов и потенциальных пробелах, которые можно использовать.

Вот три действенных совета, которые помогут выделиться из толпы:

• Сравнение позиционирования . Сравните свою стратегию позиционирования со стратегией конкурентов. Выявить сходства и различия.
• Оценка функций : проанализируйте функции и предложения их продуктов. Определите области, в которых ваш продукт превосходен или недостает.
• Отзывы и отзывы клиентов . Следите за отзывами клиентов, форумами и дискуссиями в социальных сетях о продуктах конкурентов. Извлекайте ценную информацию о настроениях, предпочтениях и болевых точках клиентов.

Преобразование этих идей в хорошо спланированные стратегии позволит вам позиционировать свой продукт как оптимальное решение.

Один размер не подходит всем

Использование трех мощных инфраструктур, упомянутых выше, может иметь решающее значение, но это не верный путь к успеху. Хотя эти структуры предлагают проверенные стратегии, их применение должно быть адаптировано к контексту каждой организации.

Динамичный характер отрасли SaaS и уникальность каждого бизнеса требуют гибкого подхода. Эти структуры предоставляют практические рекомендации, но их реализация и потенциальное сочетание зависят от того, что соответствует обстоятельствам компании.

Каждая компания может встроить эти концепции в свою историю SaaS способами, которые имеют смысл для ее конкретного пути, признавая постоянно меняющуюся динамику отрасли.

Откройте для себя шесть важнейших тенденций SaaS, которые помогут вам сохранить свое преимущество на рынке.