Партнерская программа SaaS — полное руководство для B2B

Ваш бизнес SaaS не дает результатов, которых вы ожидаете от традиционной рекламы? В настоящее время партнерская программа SaaS — это гораздо более экономичный и эффективный способ масштабирования вашей стратегии.

По состоянию на 2021 год в мире насчитывалось 25 000 SaaS-компаний, 15 000 из которых приходилось на США. Ожидается, что в 2022 году глобальные расходы конечных пользователей SaaS достигнут 176,6 млрд долларов. Кроме того, по прогнозам, к 2025 году на облачные технологии будет приходиться более половины коммерческих инвестиций в ИТ. В такой ситуации создание партнерской программы SaaS стало критически важным для содействия росту и получению доходов.

Как компания SaaS, вы должны делать больше, чем просто обслуживать своих клиентов. Вот почему маркетинг SaaS имеет решающее значение для успеха.

Для расширения охвата бренда требуется надежная маркетинговая стратегия SaaS. Чтобы увеличить свои шансы на успех, вы можете подумать о создании партнерской программы SaaS, поскольку партнерские отношения лежат в основе большинства успешных предприятий SaaS. Эти партнерские отношения могут увеличить доход вашего бизнеса как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Партнерская программа может варьироваться в зависимости от целей бизнеса. Работающие профессионалы создают партнерскую экосистему, формируя партнерские отношения друг с другом. Это включает в себя согласование отделов продаж, продуктов, стратегии, маркетинга и других отделов, чтобы сформировать огромные партнерские отношения. Эти партнерские отношения представляют собой будущее SaaS. Партнерская программа помогает компании создавать ценность и расширять возможности для бизнеса.

В этой статье рассматриваются партнерские программы B2B SaaS, в том числе то, что они из себя представляют, почему они важны, многие типы партнерских программ SaaS и как создать стратегический план на их основе.

Что такое партнерская программа SaaS?

Партнерская программа SaaS (также известная как торговое партнерство) — это партнерство со сторонними компаниями или отдельными лицами, которые соглашаются помогать рынку и/или распространять ваше программное обеспечение для новой аудитории.

Вы вознаграждаете своих партнеров денежными средствами, материальными бонусами или комиссионными с продаж в качестве стимула, помогающего вам увеличить ваши продажи. Каким бы ни был стимул, остается одна константа: чем больше программного обеспечения продано, тем больше вознаграждение партнера.

Понимание того, что партнер по продажам SaaS не становится вашим сотрудником, имеет решающее значение. Даже если ваши партнеры подпишут официальное соглашение о маркетинге или продаже вашего программного обеспечения, они останутся автономными организациями.

Типы партнерских программ SaaS B2B

В секторе B2B существует множество типов партнерских программ SaaS. Основные столпы, на которых строятся эти связи, следующие:

• Размер компании
• Цели
• Временное ограничение
• Бюджет
• Ресурсы

Вот пять наиболее распространенных типов партнерских программ SaaS, из которых можно выбрать:

1. Партнерские отношения с торговыми посредниками

Вы лицензируете партнеров для продажи вашего программного обеспечения по их собственным каналам в партнерстве с торговыми посредниками. Большинство партнеров-реселлеров продают вашу SaaS вместе с другими приложениями на своих торговых площадках.

Однако реселлеры не ограничиваются простым предоставлением другого маршрута распространения. Они также обеспечивают ценность покупки, отсюда и название «реселлеры с добавленной стоимостью». Реселлеры обучены помогать потребителям во всех аспектах использования программного обеспечения, от установки и настройки до поддержки клиентов.

2. Реферальные партнерства

В реферальном партнерстве вы выбираете существующих клиентов, чтобы они рекомендовали ваше программное обеспечение друзьям, родственникам и другим людям, с которыми у них уже есть отношения.

Реферальные партнеры хорошо подготовлены, чтобы сообщить, что делает вас уникальным, потому что они уже являются клиентами, которые использовали ваше программное обеспечение. Из-за высокого уровня доверия между связанными одноранговыми узлами эти рекомендации очень успешны.

Из-за ограниченного объема реферальные партнерства обычно приносят меньше продаж, чем другие типы партнерств. Тем не менее, все эти лиды теплые. Рефералы с большей вероятностью купят у вас и продолжат пользоваться вашим программным обеспечением в долгосрочной перспективе. (Это идеально, если ваше SaaS-приложение основано на подписке.)

Будучи эквивалентом реферальных программ для потребителей, реферальные партнерства представляют собой более формальные соглашения с выбранными партнерами.

3. Партнерские отношения

Партнерские программы являются одними из самых популярных партнерских программ SaaS. В этой модели ваша компания сотрудничает с создателями контента, владельцами веб-сайтов и маркетинговыми агентствами для продвижения вашего продукта.

С другой стороны, партнеры приводят потенциальных клиентов на вашу платформу и поощряют их покупать напрямую у вас, в отличие от реселлеров, которые продают ваше программное обеспечение на своих платформах.

Аффилированные партнеры используют уникальную партнерскую ссылку, чтобы направлять свою аудиторию на вашу страницу продаж на своем веб-сайте или в других цифровых каналах.

Они также создают маркетинговый контент, такой как обзоры и отзывы, чтобы убедить как можно больше людей совершить покупку.

Когда пользователь нажимает на ссылку и покупает ваше программное обеспечение, вы вознаграждаете денежную комиссию ответственному партнеру.

4. Интеграционные партнерства

Неконкурентная компания-разработчик программного обеспечения, чьи продукты интегрируются с вашими, называется партнером по интеграции. Ваш продукт указан на торговой площадке партнера как продукт, который интегрируется с его собственным.

Партнеры по интеграции, такие как аффилированные лица, добавляют ссылки на ваш веб-сайт на свои собственные страницы и получают комиссионные, когда посетители их сайта совершают покупку. Однако их цель значительно более конкретна, чем у партнеров, потому что они одновременно продвигают все ваши продукты SaaS.

Хотя некоторые интеграционные партнерства предусматривают денежное вознаграждение, истинная ценность такого партнерства заключается в представлении бренда и продажах, которые ваши SaaS-компании предлагают друг другу.

5. Агентские или брокерские партнерства

Агенты и брокеры продают потенциальным клиентам, которые, вероятно, купят ваше программное обеспечение. Они строят конструктивные отношения с лидами и направляют их на ваш сайт, а за каждую успешную продажу вы вознаграждаете ответственного агента.

Агенты, возможно, не использовали ваши товары ранее, но они готовы помочь продать вашу фирму в обмен на компенсацию.

Агенты, как и аффилированные лица и реферальные партнеры, не продают ваши продукты. Они только направляют заинтересованных покупателей на вашу платформу, где они могут совершить покупку.

Как создать модель партнерства B2B SaaS?

Знаете ли вы, что некоторые компании сообщают, что на партнерскую программу SaaS приходится 40% их доходов? Вот основные компоненты модели SaaS B2B для партнерства:

Стратегия

Самая важная часть — записать цели компании. Завершите свое партнерское путешествие, определив идеальный профиль партнера и цели, которых вы хотите достичь, отслеживая свои цели и завершая свои таблицы преимуществ. Подпишите договор, соблюдайте ясность в договоре и отслеживайте такие показатели, как подписки и клики. Среди прочего, вы должны задокументировать интеграции, дополнительные потребности и рекомендации по программам для партнеров.

Выравнивание

Будет полезно согласовать процессы продаж и маркетинга для партнеров. Частью этого является прослушивание и обновление информации для команд партнеров. Вы должны спланировать свои усилия, включив информационные ресурсы и рекламные материалы в свои сообщения.

Ставить своих клиентов на первое место — это ключ к успешному партнерству SaaS!

Обеспечение продаж

Здесь ваши усилия принесут плоды. На этом этапе ваш продукт будет упоминаться, и начнется онбординг. Вы должны проверить рекомендации и создать среду, которая понравится вашим партнерам. Использование KPI на основе метрик позволит вам отслеживать свой прогресс, а отправка еженедельных отчетов также будет полезна. Еще одна вещь, которую вы можете сделать, это создать собственный информационный бюллетень, который информирует вас о любых изменениях или стимулах, которые могут произойти. Чтобы обеспечить большую поддержку, вы должны разработать систему, объединяющую все коммуникации.

Вывод

Партнерские программы SaaS могут стать сложными. Вы должны сохранять бдительность и автоматизировать все. Поскольку каналы обычно большие, ими может быть непросто управлять. В этом случае сотрудничество с правильными компаниями может устранить риски того, что что-то пойдет не так. Вы увидите увеличение доходов, более сильное присутствие бренда, расширение сетей, обмен информацией и технологический прогресс.

Хотите запустить партнерскую программу SaaS?

Scaleo предоставляет облачную платформу, которая может управлять и отслеживать все формы партнерских отношений SaaS. Наша мощная платформа автоматизирует каждый шаг процесса, упрощая рост вашего бизнеса.

Попробуйте Scaleo бесплатно в течение 14 дней или свяжитесь с нашими менеджерами для бесплатного пробного звонка.