Эффективный маркетинг SaaS: стратегии успеха

Независимо от того, являетесь ли вы основателем стартапа, менеджером по продукту или специалистом по цифровому маркетингу, маркетинг SaaS, вероятно, играет неотъемлемую роль в вашей бизнес-стратегии. Согласно последним данным исследования Gartner Technology Marketing Benchmarks Survey 2023, индустрия SaaS растет беспрецедентными темпами.

Этот быстрый рост представляет как огромные возможности, так и уникальные проблемы для компаний, пытающихся выделиться на этом переполненном рынке. Как выделить свое программное решение среди множества других? Как вы эффективно доносите его ценностное предложение?

В этом посте мы рассмотрим эффективные стратегии, которые помогут повысить эффективность ваших маркетинговых усилий SaaS. От маркетинговой тактики на основе учетных записей до методов оптимизации цикла продаж — у нас есть все!

Давайте подробнее рассмотрим, как эти подходы могут повысить уровень привлечения пользователей и, в конечном итоге, способствовать процветанию вашей SaaS-компании.

Оглавление:

• Основы маркетинга SaaS
  • Продажа нематериальных активов: уникальная задача в маркетинге SaaS
  • Более быстрые циклы продаж требуют гибких стратегий
  • Развивающиеся рынки требуют развивающихся стратегий
• Понимание маркетинга на основе учетных записей в SaaS
  • Внедрение ABM в вашей организации
• Укрепление доверия с помощью стратегий, основанных на данных
  • Использование исследования ключевых слов для SEO
• Использование контент-маркетинга для привлечения клиентов
  • Разработка привлекательного контента
  • Использование SEO-дружественных ключевых слов
• Оптимизация цикла продаж в SaaS-компаниях
  • Сокращение цикла продаж
• Использование каналов социальных сетей для повышения узнаваемости бренда
  • Измерение успеха кампаний в социальных сетях
• Часто задаваемые вопросы по Saas-маркетингу
  • Как SaaS используется в маркетинге?
  • Почему маркетинг важен в SaaS?
  • Как написать статью для SaaS?
  • Что такое маркетинг продуктов SaaS?
• Заключение

Основы маркетинга SaaS

Когда дело доходит до маркетинга в мире программного обеспечения как услуги (SaaS), мы имеем дело с совершенно другим зверем. Проблемы и возможности здесь уникальны — от продажи нематериальных продуктов, которые клиенты не могут потрогать или увидеть перед покупкой, до навигации в быстро меняющейся среде покупок.

Надежная маркетинговая стратегия имеет решающее значение для успеха. Речь идет не только о привлечении новых пользователей, но и о том, чтобы ваши нынешние оставались вовлеченными. И позвольте мне сказать вам следующее: найти этот баланс непросто.

Продажа нематериальных активов: уникальная задача в маркетинге SaaS

В традиционных розничных сценариях клиенты физически взаимодействуют с продуктами, прежде чем принять решение о покупке. Они могут оценивать качество непосредственно визуально и на ощупь.
Но как продавать что-то вроде программного обеспечения? Перед нами стоит серьезное препятствие.

Чтобы эффективно продвигать эти цифровые решения, предприятиям необходимо четко сообщать о преимуществах и функциях своего продукта — все это разработано специально для решения проблем потенциальных клиентов.
Это включает в себя проведение демонстраций через бесплатные пробные версии или вебинары, которые стали широко распространенными маркетинговыми стратегиями SaaS, используемыми многими успешными компаниями в отрасли.

Более быстрые циклы продаж требуют гибких стратегий

Если есть что-то последовательное в индустрии Saas; это изменение. Решения принимаются с головокружительной скоростью по сравнению с другими отраслями, где более длительные периоды обдумывания являются обычным явлением из-за более высоких затрат, связанных с физическими товарами.

Ваша маркетинговая стратегия SaaS нуждается в гибкости, встроенной в ее ядро, если вы хотите оставаться впереди в условиях жесткой конкуренции. Это означает наличие ясности в отношении того, что выделяет ваше предложение, конкурентоспособные модели ценообразования, а также исключительный опыт обслуживания клиентов, обеспечиваемый домашним стилем, нацеленным на предпочтения целевых рынков с сердечным сердцем.

Развивающиеся рынки требуют развивающихся стратегий

Ни одна бизнес-модель не остается статичной, часто происходят изменения, основанные на различных факторах, изменяющихся моделях поведения потребителей, развитии самой технологии при работе с динамичными рынками, которые можно найти во всем мире Saas, сохраняя при этом гибкость, стратегический подход имеет решающее значение.

Эффективный способ, которым мы сделали Saas-маркетинг, адаптировал время, непрерывное обучение, как успехи, так и неудачи, одинаково применяя идеи, будущие инициативы, улучшая общие уровни производительности в ключевых областях, лидогенерация, коэффициенты конверсии, потенциальные покупатели, платящие клиентам, постоянные действия по взаимодействию, лояльные пользователи, довольные в долгосрочной перспективе.

Понимание маркетинга на основе учетных записей в SaaS

В суетливом мире SaaS крайне важна целенаправленная маркетинговая стратегия. Ориентация на конкретные учетные записи, а не на широкую аудиторию, — это то, что делает маркетинг на основе учетных записей (ABM). ABM фокусируется на качественных лидах с конкретных аккаунтов, а не на беспорядочной сети.

Этот высокий уровень внедрения подчеркивает его эффективность для ускорения цикла продаж и улучшения показателей привлечения клиентов в конкурентной среде, которая определяет SaaS-компании.

Внедрение ABM в вашей организации

Первый шаг к реализации эффективной стратегии ПРО? Определение целевых аккаунтов. Это могут быть потенциальные клиенты, которые, вероятно, принесут значительный доход, или существующие клиенты, у которых есть возможности для дополнительных продаж.

Создавайте персонализированные кампании, как только вы определите эти цели. В нашей быстро развивающейся индустрии SaaS нельзя применять один размер для всех, когда речь идет о надежных маркетинговых стратегиях; то, что работает для одного клиента, может не подойти другому.

Укрепление доверия с помощью стратегий, основанных на данных

В сфере SaaS доверие — это не просто крылатая фраза; это необходимо для успешного привлечения и удержания клиентов. Это основа привлечения и удержания клиентов.

Чтобы завоевать это доверие, мы превратили маркетинг SaaS в искусство, использующее данные инновационными способами. Речь идет не просто о домашнем обслуживании клиентов; речь идет об использовании конкретных цифр для обоснования ваших стратегий и представления вашего продукта как средства решения проблем для потенциальных клиентов.

В статье Forbes « Важность доверия в технологической отрасли» объясняется, насколько важным может быть создание доверия, когда вы пытаетесь убедить потенциальных клиентов в том, что ваше программное решение является для них лучшим вариантом.

Использование исследования ключевых слов для SEO

Краеугольный камень любой надежной маркетинговой стратегии? Ключевые слова. Эти маленькие самородки — это то, что люди вводят в поисковые системы, когда ищут продукты или услуги, подобные вашим, поэтому знание того, какие из них резонируют с вашим целевым рынком, может иметь решающее значение между неизвестностью и видимостью в Интернете.

Вы можете подумать, что исследование ключевых слов звучит сложно, но не волнуйтесь — существует множество ресурсов, которые помогут вам найти руководство Moz для начинающих по SEO: исследование ключевых слов. Этот ресурс предлагает информацию о намерениях пользователей, стоящих за поисками (информационными, транзакционными или навигационными), помогая маркетологам соответствующим образом согласовать процесс создания контента и максимизировать эффективность рекламных расходов.
Если вы хотите глубже погрузиться в мир ключевых слов, почему бы не попробовать такие инструменты, как Планировщик ключевых слов Google Ads?

• Поиск новых релевантных ключевых слов:

• Этот инструмент помогает находить новые релевантные ключевые слова, связанные с бизнес-моделью, а также предоставляет оценки кликов и конверсий на основе исторических данных, что упрощает разработку стратегии кампаний с использованием высокоэффективных слов и фраз в соответствии с

Использование контент-маркетинга для привлечения клиентов

Контент-маркетинг меняет правила игры в индустрии SaaS. Это не просто объяснение вашей платформы или добавление ценности для постоянных клиентов, это также улучшает общение и привлекает потенциальных клиентов.

Институт контент-маркетинга сообщает, что 80% лиц, принимающих решения, предпочитают получать информацию из статей, а не из рекламы. Это предпочтение подчеркивает, насколько мощным может быть контент-маркетинг при формировании восприятия вашего продукта или услуги.

Разработка привлекательного контента

Чтобы извлечь максимальную пользу из контент-маркетинга, вам нужен привлекательный материал. Вы должны понимать, какой тип контента больше всего нравится вашему целевому рынку, и адаптировать его соответствующим образом.

Блоги отлично подходят для обмена идеями по темам, относящимся к вашему бизнесу, и при этом демонстрируют свое лидерство. Вебинары представляют собой интерактивную платформу, на которой пользователи могут узнать больше об использовании программных решений, подобных вашему.

Кроме того, предложение вещественных доказательств, демонстрирующих успех других в использовании продуктов, подобных вашим, может стать мощным инструментом для укрепления доверия среди потенциальных клиентов, которые все еще могут сомневаться в том, стоит ли подписаться на пробный период или совершить покупку сразу.

Белые книги более подробно раскрывают сложные вопросы, связанные с продуктами SaaS, такими как наша, и предоставляют читателям всесторонние знания, которые могут помочь склонить решения о покупке в пользу нас.

Использование SEO-дружественных ключевых слов

Исследование ключевых слов жизненно важно при разработке оптимизированного для SEO контента, направленного на привлечение потенциальных клиентов. Правильные ключевые слова гарантируют, что поисковые системы узнают наш сайт, представляя нас как решение, когда пользователи делают запросы, связанные с нашими предложениями.

Проводя эффективное исследование ключевых слов, мы можем точно определить термины, которые люди часто используют при поиске в Интернете, что позволяет нам согласовать наши сообщения таким образом, чтобы они соответствовали этим поискам, тем самым увеличивая наши шансы быть найденными теми, кто ищет предлагаемые нами услуги.

В то время как эффективное использование повышает видимость на цифровом рынке, в конечном итоге стимулируя рост в секторе, по-прежнему важно помнить, что конечной целью всегда является предоставление ценного и информативного контента для нашей аудитории, гарантируя долгосрочное взаимодействие и лояльность.

Оптимизация цикла продаж в SaaS-компаниях

Цикл продаж SaaS-компании может показаться тяжелой битвой. Несмотря на сложность оптимизации цикла продаж SaaS-компании, существуют эффективные стратегии и инструменты, которые можно использовать для оптимизации этого процесса.

На самом деле, согласно SaaS Sales Ultimate Guide, в то время как у компаний, не связанных с SaaS, средняя продолжительность цикла продаж составляет 102 дня, у типичных SaaS-компаний он длится в среднем всего около 84 дней. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы оптимизировать свои собственные циклы продаж:

Сокращение цикла продаж

Чтобы сократить продолжительность цикла продаж даже больше, чем это предусмотрено отраслевым стандартом, необходимо сосредоточить внимание на двух ключевых областях: управление потенциальными клиентами и процессы взращивания.

Укрепите управление потенциальными клиентами:

Ваш первый шаг — уточнение того, как вы управляете потенциальными клиентами в рамках вашей бизнес-модели. Это включает в себя использование передовых инструментов аналитики, таких как Einstein Analytics от Salesforce или наш собственный продукт — LeadFuze, который помогает оценивать потенциальных клиентов на основе их вероятности превратиться в платящих клиентов.
Сосредоточив усилия на том, что с наибольшей вероятностью приведет к результатам, а именно на качественных лидах, выявленных на ранней стадии процесса, общее время, затрачиваемое на привлечение клиентов, существенно сократится.

Использование каналов социальных сетей для повышения узнаваемости бренда

Используя возможности социальных сетей, предприятия SaaS могут эффективно охватить свою целевую аудиторию и повысить узнаваемость бренда. Как подчеркивается в статье под названием «10 лучших каналов социальных сетей для продвижения приложений/SaaS», различные платформы предлагают уникальные возможности для продвижения.

Различные каналы предназначены для разных аудиторий, поэтому для компаний крайне важно определить, какая платформа лучше всего соответствует их целевому рынку. LinkedIn больше ориентирован на профессионалов и идеально подходит для маркетинга B2B SaaS, в то время как Instagram и Facebook могут лучше подходить для прямого контакта с потребителями или владельцами малого бизнеса.

Измерение успеха кампаний в социальных сетях

Чтобы максимизировать эффективность расходов на рекламу на этих платформах, ключевым моментом является измерение успеха кампании. Следует отслеживать различные показатели, включая охват, уровень вовлеченности, коэффициент конверсии и т. д., каждый из которых дает уникальную информацию о том, насколько хорошо работают кампании.

• «Охват» — это количество людей, увидевших ваш пост; эта метрика дает представление о узнаваемости бренда среди пользователей.
• «Коэффициент вовлеченности», рассчитываемый путем деления общего количества вовлечений (лайков/комментариев/поделиться) на общее количество показов (количество показов контента), помогает оценить, насколько хорошо контент находит отклик у зрителей.
• Показатели конверсии показывают, какой процент вовлеченных людей действительно совершил желаемое действие, например, зарегистрировался или совершил покупку, по сути превратив потенциальных клиентов в платящих.

Однако помимо стандартных метрик существует еще один важный аспект, который часто упускают из виду — анализ настроений. Это включает в себя изучение комментариев / отзывов, полученных во время кампании, чтобы вы могли лучше понять общественное мнение о бренде / продукте. Используя инструменты искусственного интеллекта, доступные сегодня, можно автоматизировать процесс, несколько облегчив рабочую нагрузку, связанную с ручным просмотром сотен/тысяч комментариев ежедневно.

Все сказано, но помните: нет двух одинаковых брендов/продуктов, и они не будут одинаково резонировать между различными пользовательскими базами, присутствующими в Интернете. Поэтому всегда настраивайте стратегию, основываясь на конкретных потребностях/целях, вместо того, чтобы слепо следовать широко принятым маркетинговым стратегиям SaaS, с которыми другие, возможно, добились успеха.

Часто задаваемые вопросы по Saas-маркетингу

Как SaaS используется в маркетинге?

SaaS, или программное обеспечение как услуга, предлагает инструменты для автоматизации и оптимизации различных аспектов маркетинга. Он может оптимизировать такие задачи, как кампании по электронной почте, управление социальными сетями, управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и анализ данных.

Почему маркетинг важен в SaaS?

В конкурентной отрасли SaaS эффективный маркетинг помогает компаниям выделиться, подчеркивая уникальные особенности и преимущества. Это крайне важно для привлечения новых клиентов, удержания существующих и стимулирования общего роста бизнеса.

Как написать статью для SaaS?

Чтобы написать убедительную статью о SaaS: поймите потребности вашей аудитории; объясните, как ваш продукт решает их проблемы; использовать понятный язык для описания сложных понятий; включать соответствующие статистические данные или тематические исследования; включить стратегии SEO, такие как исследование ключевых слов.

Что такое маркетинг продуктов SaaS?

Маркетинг продуктов SaaS включает в себя продвижение программных продуктов, поставляемых через облако. Это включает в себя понимание потребностей клиентов, создание целевых сообщений о ценностном предложении продукта, использование нескольких каналов для охвата потенциальных пользователей и измерение успеха кампании.

Заключение

Маркетинг SaaS — это путешествие, а не пункт назначения.

Речь идет о понимании уникальных проблем и возможностей, связанных с продажей программного обеспечения как услуги.

Мы изучили такие стратегии, как маркетинг на основе учетных записей, принятие решений на основе данных, создание контента, оптимизация цикла продаж и продвижение в социальных сетях.

Каждая из этих тактик занимает свое место в вашей общей стратегии.

Оставайтесь гибкими и готовыми изменить свой подход в этом постоянно меняющемся ландшафте.

Помните: успех зависит от укрепления доверия с потенциальными клиентами и удержания существующих.

В маркетинге SaaS каждый день приносит новые возможности для роста и инноваций. Вы готовы?

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Или найти конкретные учетные записи или потенциальных клиентов

LeadFuze позволяет найти контактную информацию для конкретных лиц или даже найти контактную информацию для всех сотрудников компании.


Вы даже можете загрузить полный список компаний и найти всех в определенных отделах этих компаний. Проверьте LeadFuze, чтобы узнать, как вы можете автоматизировать лидогенерацию.